财险XX分公司战略客户部工作手册.doc

XX财险XX分公司战略客户部工作手册一、 战略客户渠道定位：战略客户渠道：以太平集团与签约客户的业务发展为重点目标客户，以特定行业、特定渠道为目标客户，主要围绕某一或某几个目标行业或目标渠道采取团队展业模式开展业务，行业按照国家发布的行业标准确定，渠道包括国内经纪、国际经纪、电商、综合金融等。负责国资委直属企业及大客户拓展开拓；负责能源、电力、钢铁、汽车、轨道交通、文教卫等主要行业的业务拓展和维护。采取团队展业模式，条件成熟的战略客户部门组织采取前中后台闭环运作，为客户提供售前、售中、售后一揽子服务。业务范畴包括：主险险种保额超过5亿人民币的非续保招投标项目（含原承保项目的扩展项目）、特殊风险项目（如核电、航空、航天、海洋石油、地铁等）、政府采购项目、行业共保项目（如航意险等）、全国、全省范围内的统括业务、经纪业务（含外资经纪公司业务、外资同业合作业务、合资经纪公司业务及内资经纪公司业务等）。1、 总对总业务：与太平集团、产险总部签订战略合作协议且依托公司资源直接拓展的客户和业务；大型企业集团总部与太平总部、分公司合作的业务；2、 外资经纪业务统一由战略客户部渠道专属管理。其他内资经纪，由机构视情况交由战略客户渠道点名维护；3、 省内、外金融行业自有资产的承保，譬如银行、证券公司的自有资产保险业务等。另，战略客户渠道拓展的银行贷款客户财产抵押保险兼业代理业务，以及受益人是银行的直接业务等。4、 建立与太平养老、太平资产、太平金融租赁等公司联合展业机制。二、战略客户渠道与其他渠道业务交叉管理办法 为了贯彻落实总公司营销管理制度，促进业务发展，避免在业务拓展过程中发生交叉问题，减少无谓消耗，以利于销售稳定、和谐发展，实现公司效益最大化，特制定业务交叉管理办法。 （一）交叉业务是指两名或两名以上本公司的销售人员或销售渠道各自对同一保险标的进行展业并产生冲突的业务。 （三）协调部门：交叉业务协调部门为机构负责人，产品部，销售管理部门等。 （四）保密原则：交叉业务管理人员及渠道应遵守保密原则，不得泄露客户信息以及对案件处理结果有影响的信息。 （五）公司利益最大化原则：各机构、各部门及员工应以公司的利益为重，团结合作，一致对外拓展业务；公司利益最大化原则是业务交叉管理的根本原则。 （六）互相协作的原则：各机构、各团队主管、各业务员对交叉业务应本着合作的精神，及时上报由机构负责人、产品部完成协调工作。凡通过公司处理的交叉业务，要求各团队和业务人员严格按照处理办法执行，任何部门或者个人不得擅自行动。 （七）报备优先原则：新增项目或未在本公司投保的项目，在同等承保条件下优先向公司产品部申报为优先攻关部门和个人。 （八）续保一贯性原则：已经承保或者正在进行有效续保的项目，其他部门或者个人不得介入，影响续保业务的正常进行。除非得到原续保业务员同意。 （九）尊重客户意愿的原则：对新增业务，如果客户明确表示倾向于某团队或者某业务人员，其他团队或者业务员应尊重客户的选择，由产品部调查研究后决定业务的归属；对于续保业务，在遵循一贯性原则的基础上，在同等条件下，应尊重客户意愿选择。 （十）地域归属原则：对于跨地域交叉的情况，原则上该业务根据其业务来源地域确定归属。 （十一）从业优先原则：对于内、外勤发生业务交叉时，在同等条件下优先归属外勤人员，内勤员工原则避让；对于本公司直销业务员与中介渠道业务发生交叉时，同等条件下，应优先归属本公司直销人员；但公司直销业务的承保条件优于代理渠道，则直销业务优先；反之，代理业务优先。除经纪业务外，招标业务有公司直销进行投标，原则上不受代理渠道报价请求。 （十二）允许出现业务交叉的情况：（1） 保险业务在二个月以上（包括二个月）未承保的；（2） 本公司已签发保单且已生效，但自保险责任开始之后二个月仍无法收进保险费的；（3） 公司在市区当地虽然已设立机构，但尚未涉及的保险领域；（4） 虽已有公司内其他员工谈妥某项保险业务，但本次前去联系的是与上次保险无关的业务； （十三）不允许有业务交叉的情况：（1） 公司其他同仁已与对方某一保险项目进行协商，并且有了合作意向；（2） 员工通过不正当途径，探听到其他员工的业务机密，并冒充他人前去联系；（3） 员工在未知底细的情况下，前去联系业务，但被告知已有公司内其他员工前去展业后，仍一意孤行进行业务攻关的；（4） 各自分工的续保业务。 （十四）发生业务交叉时，被冲突方有权提出调查请求，并按规定流程履行交叉业务申报手续。（1） 申报方需填写交叉业务申报表（见附件一），经由所属业务单位负责人签字认可后提交。（2） 申报方向销售管理部提出申报表，受理部门在收到申报表后应迅速响应，负责交叉业务的协调处理，并出具处理意见。 （十五）重大客户业务交叉的协调管理 按“立项受保护”和有利于公司整理利益的原则，对于重大客户业务中出现的业务交叉进行协调：（1） 重大客户业务协调以立项时间、关系深度、信息力度和展业进度等因素为裁定标准，其中立项时间、关系深度和信息力度以项目负责人填写的重大客户立项申请表（附件二）中的相关内容为依据，展业速度以项目负责人向产品部、销管部报备的进展情况（口头或书面）为依据。（2） 产品部、销管部在了解交叉业务的情况后，向分管领导提出业务交叉情况报告并附处理建议，有分管领导审核，并提出最终裁定结果，产品部及销管部据此联合下发交叉业务协调函。（3） 业务交叉协调函下发给公司相关业务部门的同时抄送财务部、战略客户渠道。各职能部门根据协调函上的保费分解等内容，考核相关团队和业务人员的费用、个人提奖、手续费等有关指标。 （十六）部门之间的业务交叉，由双方机构负责人或者团队经理先行协调解决。机构负责人为交叉业务的第一级协调人，应尽可能协调业务员达成共识。 （十七）双方机构负责人协调无法达成一致意见的业务，提交销售管理部及分管领导处理。销售管理部及分管领导进行的裁定为最终裁定，任何一方必须严格完全服从。 （十八）双方当事人应按照部门协调或者销售管理部的决定，进行或者停止业务活动，以确保主要工作的顺利进行，维护公司形象。当事人双方任何一方不得以对公司带来损失是作为或者不作为来要挟公司，情节恶劣，造成不当后果的予以扣除绩效、通报批评或者开除。 （十九）在业务拓展中，有明显违规行为造成业务冲突的，根据公司有关规定予以严肃处理；同时取消因违规行为获得的相关业绩、手续费、销售费用、绩效奖金等权益。 （二十）凡认真遵守公司规定，积极配合协助处理交叉业务，无不良记录的部门和员工，公司视情况在年终评优等方面予以加分和优先考虑。 （二十一）凡采取扩大承保责任、降低费率、提高退费、提高手续费或者许诺其他非正常条件为手段，故意贬低他人，损坏公司形象，进行恶意竞争的部门和员工，公司视情节严重给予相应处罚：1、 取消竞争业务的保费收入，不计入绩效考核；2、 取消年终评优资格；3、 展业费用自行承担；4、 通报批评等处理，情节严重者公司视情况给予处分； （二十二）本办法解释权归产品部、销售管理部、公司业务部，如有异议，以总经理室裁定为准。附件一：交叉业务申报表编号：填表时间： 年 月 日主送领导报送业务部门客户信息描述被保险人名称机构代码所在地域投保期限联系人联系电话经办人及电话与客户关系交叉对象联系电话交叉情况概述：涉及交叉业务范围及业务规模预估 险： 万元 险： 万元 险： 万元申报单位领导意见 签字： 日期： 年 月 日销售管理部意见 签字： 日期： 年 月 日领导批示 签字： 日期： 年 月 日附件二:重大客户立项申请表编号：填表时间： 年 月 日客户资料被保险人营业性质地址联系人电话上级主管单位下属单位公司背景资料评估项目项目类别一类（80万以上）二类（30万-80万）三类（10万-30万）产险一揽子（非车