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天津正大 市场管理基本培训 吕全周 Date1 天津正大 内容: 一.实现营销标准化 二.实地看猪场的基本技巧 Date2 天津正大 一实现营销标准化 (一)标准化营销的理念 (二)标准化营销的内容 (三)实现营销标准化的关键 (四)如何提高自己的能力 Date3 天津正大 (一)标准化营销的理念 优秀企业的营销管理理念：优秀企业的营销管理理念： 让平凡的人做出不平凡的业绩让平凡的人做出不平凡的业绩 。 优秀企业更重视企业的整体营销优秀企业更重视企业的整体营销 能力，而不是个人的推销能力。能力，而不是个人的推销能力。 Date4 天津正大 如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩-标准化标准化 标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销 各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人 员的员的“经验经验”与与“教训教训”而制定的。而制定的。 它的最大优点就是避免营销人员反复交学费，避免由于它的最大优点就是避免营销人员反复交学费，避免由于 营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损 失。失。 Date5 天津正大 一个平凡的营销人员，一个平凡的营销人员， 只要按照标准化的只要按照标准化的 营销程序从事营销工作，营销程序从事营销工作， 就可以尽可能地避免失误，就可以尽可能地避免失误， 并取得超乎个人能力的业绩。并取得超乎个人能力的业绩。 Date6 天津正大 标准化的营销管理体系之下：标准化的营销管理体系之下： 营销人员的离职率相对较低，营销人员的离职率相对较低， 离职后对企业的损失也相对较小。离职后对企业的损失也相对较小。 Date7 天津正大 优秀的企业是：优秀的企业是： 靠科学、标准化的营销建立企业强大靠科学、标准化的营销建立企业强大 的营销能力，而不是靠一两个能干的营销的营销能力，而不是靠一两个能干的营销 人员。人员。 Date8 天津正大 (二)标准化营销的内容: 1.市场开发计划 2.建立经销与直销相结合的销售网络 3.经销商管理及培训 4.坚持用“一对多的销售方式”-研讨会 Date9 天津正大 1.市场开发计划 根据公司下达的目标或自己订的目标,及 对自己区域市场的考查,将目标细分到目标 市场,而后列出开发次序及重点 A区目标 第一期目标 总目标 B区目标 第二期目标 C区目标 待开发区目标 Date10 天津正大 市场分类: 潜在市场-感兴趣 有效市场-有支付能力 目标市场-公司着重的市场 渗透市场-已经购买产品的群体 Date11 天津正大 市场分类: 潜在市场100% 有效市场40% 目标市场10% 渗透市场5% Date12 天津正大 (1)一般按占到有效市场的25%左右计算 (2)一次开发23个点,不宜过多。 (3)做市场是看一片市场而非某一个场,且忌见一个 场就做而不考虑效果花太多的时间 Date13 天津正大 2.建立经销与营销相结合的销售网络 将1000头以上的猪场 10000只以上的鸡场 直销 1000头以下的交给经销商做并帮其建 立销售网络 Date14 天津正大 5 客户规模 销量（吨/月） 2000头以上 专 人 500 1000 头 20-30 直 销 10002000头 5-10 直 销 业 务 代 表 经 销 商 业 务 代 表 30-50 100 500头 优优 先先 50 100头 5 带 动 Date15 天津正大 3.经销商管理及培训 对经销商要敢说敢管严格按制度原则办事 (不 能过于迁就)该说的要说到,该做的要做到 ,这样不但经 销商能力提高得快而且忠诚度反而高(因为我们的政策是 双赢的,更多是保护经销商的利益)。如:曲美对经销商的 管理 Date16 天津正大 经销原则:签订经销协议 1.限定区域 2.独家经销 经销独家 3.门面统一 *4.价格统一 5.门面与仓库分开 6.建立完整的客户档案 7.现金结算 稀有产品交订金 8.积极参加公司组织的活动 ￥9.积极主动地开拓市场并做好服务 Date17 天津正大 3.坚持用一对多的销售方式-研讨会 我们的时间和精力有现,并且可以完整的将我们的 观念讲给平时比较忙的老板们听 但是,必须做会前的准备工作及会后的追踪,才能充 分发挥研讨会的作用 Date18 天津正大 研讨会方式 大规模造势型 小规模实用型 住舍户庭院型 研讨会是种一对多的销售方式。 Date19 天津正大 研讨会的后续工作 1、大规模造势型（100） （1）、找出有兴趣的客户，约40-50%； （2）、观念的确认； （3）、示范户的尽早设立，可考虑特殊政策； 2、小规模实用型（40-50） （4）、观念的进一步确认； （5）、示范户的效果巩固； （6）、示范户的扩散作用； 3、住舍户庭院型（20-30） （7）、效果的明确化； （8）、使用过程中的问题分析与解答； （9）、生产水平的进一步提高（全价料的配方水平，客户的基础环境条件，品种的改良等） Date20 天津正大 研讨会内容的设定: 第一期 一.市场经济-想开点 二.品种-要好点 三.饲料-高质点 四.管理-数化点 五.疾病防治-目远点 六.经济效益分析 Date21 天津正大 第一期 大规模造声势 是研讨会的精华部分,销售中客户所提出的所有问 题都可以在其中找到答案 如何看待市场? 有一条明线: 饲料部分 我司产品质量为什么好? 有一条暗线: 我司产品价格为什么高? Date22 天津正大 第二期 内容 一、社会背景与行业分析。 二、养殖业的未来与发展。 三、用户使用报告与经验交流。 中型规模 有选择地邀请客户 加强第一次研讨会效果 强化观念 解决使用过程中 的问题,扩大师范户的影响 并尽可能让师范户发言 Date23 天津正大 第三期内容: 一.现代养殖业新观念 二.现代养殖业的状况 三.养殖业的发展与出路 四.使用后的用户反应与经验交流 第三期中小型研讨会,以用户为主请部分准用户. 导入新的养殖观念,由原来主要强调营养到如何做才 能到理想的效果。这里我们共同浏览一下部分内容。 Date24 天津正大 一.现代养殖新观念 (一) 养殖的目的 (二) 实现养殖目的的三个条件 Date25 天津正大 (一). 养殖 赚钱 成本(投入) 效益(产出) 手段 目的 Date26 天津正大 (二)养殖赚钱的三个条件: 正确的观念 足够的资金 跟上时代的养殖技术 Date27 天津正大 (一).正确的观念 有什么样的观念, 就有什么样的决策, 而后就有什么 样的行动。 一个企业老板的决策，就象一部汽车的方向盘，如果 方向错了，车就会误入歧途。技术和资金则好比汽车的动 力。 往往导致养殖场老板决策失误的原因，是由于一些养 殖观念上存在误区。 Date28 天津正大 误区1、 只算当天饲料成本不算固定费用均摊。 每公斤鸡蛋的成本与产蛋量及固定费均摊关系： 一只蛋鸡的固定费用： 青年鸡成本 15元 房产折旧，人工等 5元 淘汰鸡可卖 10元 则固定费用=青年鸡成本+房产折旧人工等均摊淘汰鸡 =15+510=10元。 Date29 天津正大 平均每只蛋鸡总产 蛋量 （公斤） 每公斤鸡蛋均摊费 用 （元/公斤 ） 相当于将鸡子全期饲料 成本降低 （元/公斤 ） 允许预混料增 加 元/每吨 101.00 0.000 0 110.91 0.023 575 120.83 0.048 1200 130.77 0.071 1775 140.71 0.095 2375 150.67 0.117 2925 160.62 0.144 3600 170.58 0.168 4200 180.55 0.191 4775 190.53 0.211 5275 200.50 0.236 5900 210.48 0.258 6450 那么平均一只蛋鸡一生的产蛋量愈多每公斤鸡蛋均摊费用愈低。 Date30 天津正大 从上表可以看出,如果蛋鸡的饲养周期过短,产蛋 量就会降低,每公斤鸡蛋均摊的费用就会增加,则生产成本 增加很多。只要一只蛋鸡一生能多产一公斤鸡蛋，则可允 许饲料费用增加0.023-0.025元/每公斤.预混料允许增加 570-600元/每吨。有很多人,只算每天喂的饲料费用而忽 视了固定费用,则算着是赚钱了,实际上赔钱。由于营养太 差鸡子过早淘汰,总的产蛋量太低。 所以 整体效益才是真正的效益。 Date31 天津正大 中国养鸡水平与世界先进水平相比 中国 世界 1.饲养期 360500天 520560天 2.蛋料比 2.6 : 1 2.15 : 1 3. 产蛋期死淘率 20-30% 4% 4. 最高产蛋枚数 - 337枚 5. 平均产蛋率 75% 86.6% Date32 天津正大 误区2、只要每公司饲料成本低就是降低了生产成本 实际的生产成本应是每生产每公斤鸡蛋的成本 每公斤鸡蛋的成本=固定费用摊分+药费+每公斤鸡蛋的饲料成本 每产一公斤鸡蛋的饲料量即料蛋比: 鸡产蛋开始到淘汰所喂的饲料 鸡总产蛋量 如果只算高峰期蛋料比则是自欺欺人,因为高峰期是最赚钱的时 期,高峰期赚的钱要将产蛋开始及产蛋低峰赔出的钱分摊进去,所以 ,高峰期的长短才最有意义。 料蛋比 = Date33 天津正大 那么,为什么价格低、营养差的料会导致高峰期短呢? 那是因为鸡子从饲料中获得营养有这样的一个过程。 饲料内总能 = 粪能+尿能+维持能+净能 净能 = 总能粪能尿能维持能 营养不平衡的饲料(预混料维生素、氨基酸含量 不足等,浓缩料杂粕过多)不能利用的成分都从鸡粪内排泄 掉(鸡粪和尿混在一起)如果鸡从饲料中获得的净能不够, 则要生产产品(鸡蛋)就从自身调用。等到机体贮存的营养 消耗过多时(鸡体重轻)产蛋率就降下来,有的甚至因低血 糖而于产蛋时死亡。 Date34 天津正大 所以,从鸡对营养的利用来看,质量差的饲料其有效 营养反而比营养平衡的饲料内的有效营养价格更高。 所以，有的喂浓缩料鸡不但高峰期短,而且到产蛋后 期（360-400）天左右， 体重轻（1.5kg左右）,脱毛, 肝硬化,肝出血死亡率高,淘汰鸡也比正常的鸡(2.4kg左 右)少卖2-3元钱,经济效益低下。 Date35 天津正大 误区之3、 产蛋率= 每天的产蛋枚数 当天的鸡只数 实际上应是: 产蛋率= 每天的产蛋枚数 入舍青年鸡数 所以,有些看来产蛋率高而不赚钱,因为,死淘率太高。 死淘率太高我国养殖户效益不佳的重要原因之一。 Date36 天津正大 4%的死亡率 与 20%的死亡率 （标准） （现状） 因为，死亡的鸡基本上卖不了什么钱，则，死亡一 只鸡，至少多损失15元钱，它的成本由其他鸡来承担， 则鸡的蛋成本增加，每只鸡成本增加： （204）15 80 = 3 元 每只鸡平均产蛋17kg，则，每公斤鸡蛋又增加 ： 3 17 =0.176元/公斤 因此，按现有鸡算产蛋率衡量不出经济效益的好坏 。 Date37 天津正大 误区4、养鸡有苗不愁长。 有很多老板买鸡苗图便宜，结果，死亡率高，整齐度 不好，疾病多，效益不佳。 有的舍不得淘汰不合格的鸡，结果吃的料钱比鸡蛋的 价值要高的多。所以，育雏期、育成期及产蛋期都应及时 淘汰那些无饲养价值的鸡。 Date38 天津正大 误区5、会治病的就是技术高. 往往衡量一个技术人员水平高低，就看治疗 水平高低。但是，会治病的人未必能管理好鸡场，未 必能获得整体效益，只有从根本上防病，提高整体效 益的人才是技术水平高。 Date39 天津正大 1. 有苗不愁长 (1).初生重太小的仔猪不但成活率低而且生长缓慢 饲料报酬低,經济效益低。因此,要从怀孕母猪抓起,改善 母猪的营养,加强母猪的饲养管理,提高仔猪的初生重 (1500克以上)及整齐度,而那些初生重太小的仔猪(小于 700g的仔猪)无饲养价值应该淘汰,才能缩短商品猪的出栏 时间,取得理想的经济效益. (2).断奶前后体重太小或由于拉稀等原因而成为僵猪 的应及早卖掉. Date40 天津正大 2.心不狠养不了母猪 很多人认为母猪不能直接产生效益就不重视其营养,饲 料愈便宜愈好。结果会出现 （1）小猪初生重太小而且大小不均。出生差一两,出栏 差十斤个体小的生长缓且死亡率高。 （2）母猪由于过瘦而不发情或推迟发情(每晚配种一天等 于将母猪饲料增加0.01元/每公斤)淘汰率高成本反而增高 （3）母猪体质太差抵抗力弱易生病。 Date41 天津正大 3饲料便宜就是养猪成本低 实际成本应是：每公斤毛猪的成本 那么为什么喂价格便宜营养差的饲料反而每公斤毛猪 的成本高呢？ 那是因为猪吃了饲料后在猪体内有这样一个过程： 消化不了的部分从粪中排出（消化了的为消化能）， 而消化了又不能利的会在肝脏內脱掉氨基等从尿中排出（ 余下的部分代谢能），猪每天维持生命活动要消耗一部分 能量即维持能余下的部分净能才是最有意义的生产猪肉。 Date42 天津正大 即:（产品能）净能=总能粪能尿能维持能 所以，价格低的饲料内维生素、维量元素、氨基酸、 能量、蛋白等不足且不平蘅导致猪对饲料的吸收利用率太 低，真正有意义的产品能太少。所以，营养不平蘅的 饲料其有效营养的价格反而更高，喂这样饲料的猪 ，每公斤毛猪的成本反而更高。 Date43 天津正大 4.母猪越老越好养 胎龄太大的母猪(8胎以上的母猪)大部分不能养 因为: (1).产仔大小不均,初生重大的仔猪赚钱而小的赔钱。 (2).泌乳性能差,乳猪生长慢 影响统一断奶 。 (3).容易压死仔猪 (4).潜伏的疾病多 Date44 天津正大 5.会治病就是技术高 往往衡量一个技术人员水平高低，就看治 疗水平高低。但是，会治病的人未必能管理好 猪场，未必能获得整体效益，只有从根本上防 病，提高整体效益的人才是技术水平高。 Date45 天津正大 6.让别人赚钱自己就是吃亏 有的人只考虑不让别人赚自己的钱结果自己也赚不到 钱。以后竞争是: 公司竞争 网络竞争 自强不息 强强不息 标准？ 整合 Date46 天津正大 新型厂商关系是行业发展的必由之路! 战略联盟是行业发展的必然选择！ Date47 天津正大 利益一体化（分工再合作）： 生产厂家的利润 经销商 养殖户的利益 （售价、销量） （折让直接） （提高生产水平 ） （市场-间接） Date48 天津正大 拆字游戏： “省” “少”和“目”意为目光短浅， 不能从长远着手，看小不看大。 “挣” “手”和“争”即用手去争，有 竞争意识，从各个方面增加竞争力。 Date49 天津正大 （二）、资金 足够的流动资金 资金是企业的血液，如果资金周转不灵，则企业就 会进入恶性循环。 有足够的流资，才能够有条件进好的种猪，供给猪 能满足猪所需的标准的营养条件，和标准的环境条件 。才能按工厂化，规范化操作取得好的经济效益。 Date50 天津正大 （三）、技术 能够适应现代养猪发展的 技术，是养猪的科技含量 的提高。 科技是第一生产力 Date51 天津正大 疾病预防： 疾病对养猪业的威胁愈来愈大 （一）疾病复杂 并发病、继发病比较严重 (二)普遍药物预防及药物治疗效果不佳 高昂的药费 猪场造成双重损失 高的死亡率 Date52 天津正大 究其原因有以下几个方面： 1. 一些猪场使用非正规饲料厂的饲料，饲料内添加的药 品与治疗用药有相同或相交叉，加上自己滥用药物从 而造成病菌对很多药物都不敏感。对一些猪的病菌作 药敏试验表明，这些病菌对常用的十八种药物大部分 都有耐药性。 2. 猪的营养太差导致体质虚弱、抵抗力低、加上环境条 件差, 导致猪病难以治愈, 不好控制。 所以,以后凭老经验 ，去养猪比较危险 。 Date53 天津正大 有效的预防疾病的四个环节: 1 加强营养 增强猪的抵抗力 营养全面的饲料是最广谱的“药品” 2 改善环境： 温度适宜 猪舍干燥 良好的通风 3 加强消毒 确实的免疫 规范的管理 完善的卫生安系统 4 加强疾病的监控 抗体的监测 有目的用药（药敏实验） Date54 天津正大 针对目前猪场如何解除疾病的威胁针对目前猪场如何解除疾病的威胁: : 首先首先, ,不要盲目扩大规模不要盲目扩大规模, ,而将现有的资而将现有的资 金用于以下几个方面金用于以下几个方面: : 1. 1.加强营养加强营养 满足猪的个种营养需求满足猪的个种营养需求, ,从而从而 加强猪的免疫器官对各种疾病加强猪的免疫器官对各种疾病 的抵抗力的抵抗力( (淋巴系统淋巴系统. .吞噬细胞吞噬细胞 等等) )同时提高猪对疫苗的反应同时提高猪对疫苗的反应, , 产生比较强的抗体产生比较强的抗体 Date55 天津正大 2.改善环境条件 冬.春.秋的保温 大棚 暖气 煤炉 火道 夏季降温 水帘 风机 冲水 滴水 四季 通风 风机.风扇.中午开窗 四季 干燥 排水.抬高产床.保育网 3.健全生物卫生安全系统 门卫 .针头 .脚盆.洗 手盆.全进全出,局部 与全场消毒 .病残猪 的隔离 淘汰 净化 Date56 天津正大 4.针对本场实际情况建立确实可靠的免疫程序. 5.科学有效的加药计划 细菌性疾病及预防继发病 6. 抗体监测 . 抗原监控 (一般三个月进行一次). 药敏试验 (12个月一次) Date57 天津正大 早期断奶的意义： 21 天断奶 28 天断奶 35 天断奶 115.5 kg/头 154 kg/头 192.5 kg/头 每头猪多用料 38.5 kg 77 kg 增加成本(1.3元/kg) 50.05 元 100.1 元 ?元/(240+154)kg = 0.13 元/kg 0.26 元/kg 4%预混料的差价 = 3250 元/吨 6500 元/吨 意义 ：若能将断奶时间由 35 (或28)天降到 28(或21)天， 则怀孕、哺乳母猪饲料成本可增加 0.13 元/kg 若能将断奶时间由 35天降到 21 天， 则怀孕、哺乳母猪饲料成本可增加 0.26元/kg Date58 天津正大 断 奶 天 数 效 益 单单 价 2122232425262728 每头母猪多耗 饲料(KG) 5.5 kg/天/头头 0 5.511 16.522 27.5 33 38.5 每头母猪增加 饲料费用 (元) 1.3 元/kg 7.1514.321.528.635.84350 母猪(怀孕.哺 乳)饲料 成本可增加 ( 元/kg) (240 + 154) kg/头头 0.0180.0360.0540.0720.0910.1270.145 4%预混料的差价（元/吨 ） 45090013501800227531753625 Date59 天津正大 早期断奶的意义不但在于降低母猪的饲养成本而且 还影响商品猪以后的健康。因为小猪的疾病大都是从母 猪身上传染来的，如：兰耳病、伪狂犬、萎缩性鼻炎、 链球菌、喘气病、蚧螨、副嗜血杆菌、传染性胸膜肺炎 等。而在小猪21日龄前母乳内含有比较多的母源抗体， 小猪感染的病比较少；21日龄以后没有足够的母源抗体 ，小猪反而更容易感染上这些疾病，所以断奶晚的小猪 育肥期“ 18周龄墙”症状更严重-经济效益更差。 Date60 天津正大 如何做到早期断奶早期断奶? 1.母猪营养 - 怀孕及哺乳料要营养高而全面 2.后备母猪及怀孕母猪的管理 后备母猪60Kg时要分群饲养35头一栏,并为专门 的怀孕母猪料-SB54配成的料每天2Kg而不能再喂育肥 猪料。因为肥猪料是让其长肉的而SB54时专门为母猪繁 殖系统的发育及本身生长而设计的，所以有的农户饲养的 母猪长到150Kg仍不发情。 Date61 天津正大 后备母猪必须长到110Kg以上时再配种且怀孕期按怀 孕阶段控制喂量，这样才能获得理想的仔猪出生重。 3.早期补料 5-7天开始补料,到21天每头仔猪每天能采 食100g乳猪料即可断奶。SB808开口料为早期补料提供了 必要条件。最好有专门的补料槽和喂料槽。 4.产仔房及保育舍的环境条件 环境干燥温度适宜通风良好 Date62 天津正大 效 益 单单 价 空怀怀天数 4 7101520253035 每头母猪多耗饲 料(KG) 2.7 kg/天/头头 08.116.229.743.256.770.283.7 每头母猪增加饲 料(元) 1.3 元/kg 10.52139567491110 母猪(怀孕.哺乳) 饲料成本可增加( 元/kg) (240 + 154) kg/头头 0.030.050.10.140.190.230.28 4 %预混料的差价（元/吨 ） 750125025003500475057507000 Date63 天津正大 如何缩短断奶母猪的空怀时间？ 第一、营养要合理 1、有很多养殖户所喂的母猪虽然膘情不差，但是，由于 缺乏与繁殖有关的维生素（如：VA、VE、VD、生物素、叶 酸等）氨基酸、药品等，仍然不发情或发情推迟。 2、还有的养殖户的母猪因饲料品质太差，在哺乳期失重 过多，体质太差，造成营养不良而导致发情推迟，甚至不 发情。 Date64 天津正大 第二、加强怀孕期的饲养管理，控制各阶段营养， 在哺乳期尽量多的增加母猪采食量在5.5kg以上，以减少 哺乳期体重损失。 第三、尽量实行早期断奶，减少哺乳母猪在产仔房的 消耗，胀奶发情。 第四、从产前7天至断奶在哺乳母猪料内添加2-4 的MSX2，减少杂菌对母猪的侵害，保证其健康状况良好。 Date65 天津正大 综合，由于哺乳期的延长及断奶后发情时间的推迟导致很 多养殖户所养母猪平均年产两胎，与我们好的示范户每年 2.5胎相比，假如每胎都提供10断奶活仔的话，则平均一 头母猪少提供5头断奶活仔。则至少损失5头100元/每头 500元钱 500元 25元/每头 20头 即每头断奶活仔的成本增加了25元钱。 Date66 天津正大 (三)实现标准化营销实效化的关键。 1.业务代表首先要融入正大，并认可我们这种做市场 的方式，才能积极主动有动力。 2.市场规化好-宁缺不乱。 3 选择真正愿意与我们合作并有一定实力经销商。不可过于 急功近利,选择一个能积极主动与我们配合的经销商是成功 的关键。实践证明盲目地选择经销商将使我们的大部分工 作功亏一篑。 4 坚持我们的推销原则，管理好经销商。 Date67 天津正大 5 .做好研讨会的会前会后工作,自己及经销商对研讨会有 深刻的认识。 6. 设立示范户并及时追踪示范户扩大影响，培养忠诚客 户群乃重中之重。寻找当地有实力-品种。技术、环境 条件、资金比较好的做为示范户并定期 (710天)抄记录 询问使用情况(配方、原料、饲喂 方法、采食量等) 。 7 .强化营销服务让养殖户感到我们是在踏踏实实的帮助 养殖户解决问题-除充分利用公司技术资源外更应提高 自己的服务能力,这是我们稳定市场的主要手段。 Date68 天津正大 (做一个新客户是保一个老客户成 本的两倍) 8 着重提高自己的能力，营销没有一成不变的，在 按我们的营销程序运作的同时更应有自己的一些 新的东西-即不断创新。不断创新超越自我才是 保证持久上升的业绩之本。 9 有些大的市场，市场重心不断下沉，从地市下沉到 县从县下沉到乡镇，我们也应及时对部分特殊市场 作调整以乡镇为基本营销单位。 Date69 天津正大 总之,在坚持我们的原则将基本工作做到位后,要强化 营销服务,踏踏实实培育市场 稳定市场,更应不断创新并 迅速把创新转变为市场效益,才能做到持续稳步上升的业 绩,让竞争对手高不可攀。 企业竞争的发展与难易程度： 质量成本 效率 服务 创新 易 难 其中个人的差异最大，体现在服务上与创新上。 服务在品牌战略中的贡献增大，服务扩张的空间巨大，产 业的需求无限。服务是可持续性竞争的战略重点。 Date70 天津正大 (四)如何提高自己的能力 首先是要想学,有自我主动提高的意识 -积极主动的态度 。 一个人如果有强烈的责任感 紧迫感和上进心,就会 积极主动的提高自己。 其次是学习的方法-创新学 即：读书 读人 读事 “读书”：抽时间多读有关的资料 杂志 专业书 报纸等从而提高自己的知识面。 “读人”：现在我们工作比较紧张，没有太多的时 间去读书，靠读人提高自己的水平是一个捷径。 Date71 天津正大 “最新的知识装在专家 学者 主管 同事等人的脑子里 ” 所以，读人成为效率最高的方式 。 让专家学者等去读书我们再去读它们，从“读书” 到“读人”形成了学习上有了分工。 我们公司专门培训讲师、培训经理，而后再培训我 们，就是我们最好的学习机会。 Date72 天津正大 “读事”即“做一件事，悟透一个道理。” 不知道自己为什么失败是最大的失败，不知道自己为 什么成功也是失败，知道自己为什么失败则是成功，知道 自己为什么成功才是最伟大的成功。 事实上我们大部分能力的提高就是不断总结自己的经 验教训得来的。 Date73 天津正大 读书实践思考学习 学习 知 识 观念 成功 人生（时间） 成功新知 Date74 天津正大 二.实地拜访猪场的基本技巧 -通过实地考察发现潜在需求或发现和解决 使用产品过程潜在的问题和已出现的问题。 好雨知时节 当春乃发生 随风潜入夜 润物细无声 Date75 天津正大 （一）看整体 建筑水平 猪舍结构 排水 系统 卫生防疫系统等。从中可以看出环境 条件 污水处理 防疫意识等，处 于什么样 的水平,也基本上可以判断出其养殖最高 水 平及养殖过程中容易出现的问题。 Date76 天津正大 如:猪场条件过于简陋每到冬季仔猪成活率低 生长缓慢存栏量降低;污水排泄不畅防疫措施不严 则容易出现疫情。 (二)、空怀、妊娠及公猪 1、皮肤:应皮肤红润、毛色发亮。如果有结痂，红点 ， 则螨虫严重。如果毛皮粗糙，皮肤苍白等说明营养 不全。有些猪虽然不瘦，但缺乏维生素皮肤无光， 发情推迟，或不发情。 Date77 天津正大 2、膘情：过瘦，则说明母猪营养不良。 原因： 饲料本身营养不平衡 管理原因 3、眼睛：正常的猪眼睛灵活，对外界反应快，而病 猪二目无神喜卧。 如果母猪眼角有黑色泪痕则有萎鼻。 4、询问其怀孕日龄，并看是否是按预产期早晚排列 次序。如 排列混乱则管理肯定不好。 Date78 天津正大 （三）、产仔房 1、看是否按小车间，能否全进全出，如 无条件全 进全出，则消毒不彻底，不能从环节上切断疾病的横向传 播，导致疾病在产房中扎根。故建议其隔或小车间。 2、产房离地面高度及内部排污沟：有很多猪场产 床离地只有25cm ,水、尿、蒸发后引起湿度过大，则小猪 拉稀不断。 Date79 天津正大 3、保温设备、保温箱大小、有无装灯。 一般应离地面35-40cm,如果母猪不易上栏可做木梯 。太低建议其抬高。 同时，内部排水粪应横向坡度大，纵向 水沟上宽下窄，尽量有盖板即暗沟，降低湿度及氨 气，否则，易引起小猪拉稀，不利保温，并影响空 气质量。 Date80 天津正大 4、补料槽及喂料槽。 补料槽低，且仔猪不能卧里，放地板上。 喂料槽一般应是壁挂式。 这样，既省料，又有利于早期补料，为早期断 奶提供拉硬件设施。仔猪5-7天长牙，牙根痒喜欢到处啃 ，有合适的补料槽及适当的开口料SB808即可达到早期 诱食、补料的目的。 Date81 天津正大 5、观察仔猪 仔猪有无拉稀 原因：温度 湿度 仔猪开口料 仔猪宜吃高营养又能有效控 制腹泻的仔猪开口料-SB808。 母猪奶水的影响-实践证明我司SB64中添 加的保健品与其他厂家同类产品相比仔猪腹泻率低很多。 Date82 天津正大 很多用户因嫌价高而换料后仔猪立即拉稀。用我司SB64 母乳多小猪生长快而健康。 细菌 病毒 寄生虫引起拉稀。 产仔数 按我司产品配方即我们建议的饲养管理办法产仔数 比较理想11头左右。 仔猪膘情 理想的仔猪应是皮红、毛亮、肌肉丰满，可分为： Date83 天津正大 满膘、七成膘、五成膘、瘦等。理想的膘情对仔猪 的抵抗力影响很大，直接关系到在能否顺利通过哺乳关、 断奶关、保育关并在尽快出栏的关键。 影响膘情的原因： A、母猪饲料的营养-奶量多少及奶水的质量。