直销经理素质要求与岗位职责.ppt

直销经理素质要求与岗位职责 郭为民 直销经理素质要求与岗位职责 n一、直销经理的素质要求 n思想品德 n知识 n能力 n身体健康 n二、直销经理的岗位职责 n岗位的主要责任 n岗位的主要权利 思想品德 n1敬业精神。 n2勤奋好学精神。 敬业精神 敬业精神就是对工作的高度热忱和强烈的进取心。 没有敬业精神就不能克服工作中的种种困难，也不可 能率领直销团队取得良好的销售业绩。有了敬业精神 才能使自己的聪明才智得到充分发挥，才能不断努力 ，实现更高的目标。 敬业精神的强弱和营销经理们的“觉悟”有关，作 为直销团队的重要成员，如果不能超越个人利益和需 要，那么，于组织来说，就没有前途,于个人来说，就 没有出路无论你是在这个组织中，或者你已经出走 到其他组织。 关注企业利益，并持之以恒地承担起责任来，这 是各级营销管理者必须具备的最基本的素质。 勤奋好学精神 直销工作的业务内容是多方面的： *比如你应掌握油品知识，并具有指导用户根 据各类机具设备合理使用各类油品的能力； *在与各种各样顾客打交道的过程中，你还必 须掌握相应的消费心理学、法律法规知识和各 种推销技巧； *作为直销团队的管理者，你还应掌握管理的 方法和艺术，带领团队做好直销工作。 所以，一个优秀的直销经理必须具有勤奋 好学的精神，善于学习并掌握工作所必须的多 种知识和技术，这样才能使自己适应工作的要 求，进而在事业上有长足的发展。 知识 n产品知识 n企业知识 n市场知识 n管理知识 n人际交往知识 产品知识 n顾客在采取购买行为之前，总是要设法了 解产品的特征，以减少购买的风险。 n一般说来，掌握产品知识的最低标准是顾 客想了解什么、想知道什么。 n通常，越是技术上比较复杂、价值或价格 高的产品，顾客要了解的产品知识就越多 。 企业知识 n掌握企业的知识，一方面是为了满足顾客这方面 的要求，另一方面是为了使直销工作体现企业的 方针政策、达成企业的整体目标。 n企业知识主要包括：企业的历史、企业的方针政 策、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中 的地位、企业的销售策略、企业的服务项目、企 业的交货方式与销售网络等等。 市场知识 n市场是企业和直销人员活动的基本舞台，了解市 场运行机制的基本原理和市场营销活动的方法， 是企业和直销人员获得成功的重要条件。 n直销人员掌握的市场知识应当是非常广泛的，它 包括：了解和掌握市场营销学基本原理，所售商 品的市场占有率，现实客户的实际情况，如何增 加现有客户的购买量，潜在客户在何处，潜在销 售量有多大；有关市场的政策、法规等。 管理知识 n直销经理要充分认识管理的重要性，管理的作 用是通过协调个人的活动来实现组织的目标， 管理虽然不是生产力的具体要素，不能直接创 造物质财富，但却是生产力要素得以结合而发 挥最佳作用的前提。 n管理对社会劳动生产能力可以起到放大和创新 的乘数作用。即： n生产力=（劳动力+劳动工具+劳动对象+科学 技术）科学管理 人际交往知识 n直销经理既要面对顾客，又要面对直销团 队内的每一个客户经理，其工作就是与人 打交道。要想使顾客接受自己的产品，或 者管理直销团队取得好的工作业绩，良好 的人际关系是成功的前提条件。 你善于编织社会关系网吗？ n1) 出门旅行度假时，你： nA通常很容易就交到朋友。 nB喜欢一个人消磨时间。 nC内心非常希望交结朋友，但不知从何 做起。 你善于编织社会关系网吗？ n2) 和一个同事约好了一起去跳舞，但下班 后感到很疲倦，这时同事已回去换装，你 ： nA决定不赴约了，希望同事谅解。 nB仍去赴约，尽量显得情绪高涨，热情 活泼。 nC去赴约，但询问如果你早些回家，同 事是否会介意。 你善于编织社会关系网吗？ n3)你与朋友的交往能保持多久？ nA大多是天长地久型。 nB长短都有，志趣相投者通常较长久。 nC弃旧交新是常有的事。 你善于编织社会关系网吗？ n4)交结一位朋友，你通常是： nA由熟人的介绍开始。 nB通过某特定场合的接触开始。 nC经过考验而决定交往。 你善于编织社会关系网吗？ n5)你的朋友，首先应： nA能使人快乐轻松。 nB诚实可靠，值得依赖。 nC对我很欣赏，关心我。 你善于编织社会关系网吗？ n6)你和人们交往中的表现是什么样的？ nA我走到哪儿，就把笑声带到哪儿。 nB我使人沉思，能给人带去智慧。 nC和我在一起，人们总是感到随意自在 。 你善于编织社会关系网吗？ n7)别人邀你出游或表演一个节目，你往往 ： nA借故委婉推脱。 nB兴致勃勃地欣然允诺。 nC断然拒绝。 你善于编织社会关系网吗？ n8)与朋友们相处，你通常的情形是： nA倾向于赞扬他们的优点。 nB以诚为原则，有错就指出来。 nC不吹捧奉承，也不苛刻指责。 你善于编织社会关系网吗？ n9)如果别人对你很依赖，你的感觉是： nA我不太在意，但如果他们有一定的独 立性就更好了。 nB我喜欢被依赖。 nC避之惟恐不及。 你善于编织社会关系网吗？ n10)来到一个新的环境，对那些陌生人的 名字和他们的特点，你： nA常能很快的记住。 nB想记住，但不太成功。 nC不在意这些东西。 你善于编织社会关系网吗？ n11)对我来说，结交人的主要目的是： nA使自己生活得热闹愉快。 nB希望被人喜欢。 nC想让他们帮我解决我应付不了的问题 。 你善于编织社会关系网吗？ n12)对身边的异性，你： nA只在必要的情况下才去接近他（她） 们。 nB与他（她）们互不来往。 nC乐于接近他（她）们，彼此相处愉快 。 你善于编织社会关系网吗？ n13)朋友或同事劝阻或批评你时，你总是 ： nA非常勉强地接受。 nB断然否决。 nC愉快地接受了。 你善于编织社会关系网吗？ n14)在编织你的人际关系网时，被考虑的 人选一般是： nA上司及有钱、有权、有势的人。 nB诚实且心地善良的人。 nC社会地位和自己差不多的人。 你善于编织社会关系网吗？ n15)对那些精神或物质上帮助过你的人， 你： nA铭记在心，永世不忘。 nB认为是朋友间应该做的，不必牵挂在 心。 nC时过境迁，随风而逝吧。 得分计算及评价： n题目 A B C n1 1 3 5 n2 5 1 3 n3 1 3 5 n4 5 1 3 n5 1 3 5 n6 3 5 1 n7 3 1 5 n8 1 5 3 n题目 A B C n9 3 1 5 n10 1 3 5 n11 1 3 5 n12 3 5 1 n13 3 5 1 n14 5 1 3 n15 1 3 5 说明： n15-29分为A型 n30-57分为B型 n58-75分为C型 nA型：结网能手。你凡事处理得当，合乎 情理，很有艺术；但又不八面玲珑，圆滑 逢迎。你的言谈举止处处透着诚实坦白的 魅力。无论你走到何处，笑脸和友善总伴 随着你的周围。 nB型：结网水平中等。你会有不少相处得 不错的朋友。但出于各种原因，真正与你 推心置腹的知己却不多，似乎总有一层东 西隔在你们之间，你应该找找原因所在。 nC型：结网水平较差。你是个郁郁寡欢的 人。你常常自己独行于众人之外，一幅拒 人之外的架势。你过去的绝大多数行为都 在向人发出这种信号。这种情况一经形成 ，你即使想走近人群，也比较困难。记住 ，再强大的人也有软弱无助的时候。 能力 n团队管理能力 n沟通能力 n创新能力 n营销能力 团队管理能力 n团队的定义: 一个团队由少量的人组织，这些人具有互补的技能 ，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并 彼此负责。” 团队管理能力 n对直销团队的管理从整体来说可分为两方 面： n一方面是有形的管理包括客户经理的仪表 、纪律、工作量、服务方式等； n另一方面则是对客户经理的管理、对目标 的管理、对思想的管理等。 团队执行力 n什么是团队的执行力？ n团队的执行力就是一切都在管理者掌控之 中，就是“管到每个人每天的每一件事”。 营销管理的执行力就是知道每个业务员在 干什么。 团队执行力 n观念：不同的观念导致不同的行为，不同 的行为产生不同的结果。 n制度建设：制度是落实观念的保证。 案例一 n双汇集团驻某地办事处针对很多企业销售分支机 构管理松弛、执行不力的现象，经过摸索，总结 出一套“早8点、晚8点”的管理体系： n每天早晨8点，办事处召开“班前会”，业务员报 告本人工作计划，得到办事处主任同意并接受工 作指令后开始本日工作。 n每天晚上8点，办事处召开“总结会”，业务员汇 报当日工作，分析市场，总结经验教训，然后写 工作日记、报销凭证等。 n这样做的结果是，业务员的所有工作都处于受控 状态。即使业务员犯错误，也只犯一天的错误； 即使业务员偷懒，也只能偷一天的懒。 案例二 n山东胜邦绿野是农药行业的一颗新星，虽然规模 不大，却有很好的管理执行力。由于业务特点， 绿野公司不得不采取业务员“跑单帮”的销售方式 ，这是最难管理的销售方式，但绿野公司独特的 “汇报制度”解决了这个问题。 n绿野公司一线业务员出差实行一周4表制，出差 时根据预计出差天数领取相应数量的表格及贴好 邮票的信封，信封已印上收信地址、邮编，信封 封口贴有双面胶，业务员在外每逢周一早晨做的 第一件事是把4张表格寄回公司。 案例二 n4张表格分别为： n上周工作日志：每天添一栏，把当天的工作像记流水帐 一样简明扼要记录下来； n上周客户寻访表：把每天拜访客户的情况详细记录下来 ，包括客户建议、当前库存，竞品状况，个人市场分析 等； n货款回收表：每天在每个客户处的货款回收情况，是汇 票、电汇还是现金，什么时间汇出，金额多少； n本周工作计划表：把本周从周一到周日的工作计划认真 填入此表。 n4张表格要求实事求是，当天填写，每逢周一（以邮戳为 准）务必寄回公司 案例二 n公司营销管理部有专人整理表格，每人的 表格一个文件夹，表格由营销管理部经理 和业务部经理审阅，并及时校正表格填写 过程中存在的问题，由营销总监抽查。通 过这些表格，管理者能及时了解到公司产 品走势、市场变化、回款状况和业务员的 工作状态。绿野公司把别的企业坚持不下 来的行销日记坚持下来了，当然也就有了 执行力。 沟通能力 n游戏一：一说一画： 规则：1、选一人背对学员。 2、只能说和描述，不能比划等交 流 3、不能提问。 沟通能力 n问题： n如何与人沟通 n影响团队人际间信息传递效率的因素有哪 些？ 沟通能力 n游戏二：二说二画： n规则：1、不能在板上作画提示。 2、可以做其他形式的交流。 3、可以提问。 沟通能力 n启示： n1、努力营造信息传输回路。 n编码 译码 渠道 反馈 接受者 传递者 沟通能力 n2、多层次传输信号衰减。据国外报道： 董事会 100% 副总裁 83% 部门经理 65% 分厂厂长 40% 总领班车 30% 员工 20% 组织应建立扁平化组织机构。 沟通能力 n3、越直观，越增益。 语言 2.0秒 线条图案 1.5秒 黑白照 1.2秒 彩照 0.9秒 实物 0.7秒 沟通能力 n4、更重要的在于听。 兼听则明，偏听则暗（听汇报） 平等交流，放低姿态 调动多种感官去听 创新能力 n思为行之先，没有思维的创新变革，就不会产生行为 上的变化，没有创新的思维是盲目的，没有创新的事 业是平淡的，没有创新的事业是没有生命的。 n一般说来，一个完整的创新过程可以分成三个阶段： 一是“问题”，即发现了现实生活中需要解决某个问题 ；二是“构想”，即在头脑中构想解决问题的方法；三 是“实施”，即把头脑中构想的解决方案付诸实践，从 而使问题得到完满的解决。 n在这三个阶段中，最重要、最困难的就是头脑中的构 想，即“创新思维”的阶段。要不因循守旧，采用任何 手段找出解决问题的方法。 营销能力 n推销员优秀程度的测试。 推销员优秀程度测试 n（1） 假如顾客询问你有关产品的问题你 不知道如何回答，你将： nA 以你认为正确的答案，用好像了解的 样子来回答 nB 承认你缺乏这方面的知识，然后去寻 求正确的答案 nC 答应将问题转告给业务经理 nD给他一个听起来很好的答案 推销员优秀程度测试 n（2） 当顾客正在谈论推销员或你的推销 行为，而且很明显他说的是错误的，你应 该： nA 打断他的话，并予以纠正 nB 聆听，然后改变话题 nC 聆听，并指出其错误之处 nD利用质问以使他自我发觉错误 推销员优秀程度测试 n（3） 假如你对自己的推销工作有点泄气 ，你应该： nA 请一天假不去想公事 nB 强迫自己更卖力去做 nC 尽量少拜访 nD请业务经理和你一道去 推销员优秀程度测试 n（4） 当你拜访经常给你吃闭门羹的顾客 时，你应该： nA 不必经常去拜访 nB 根本不去拜访他 nC 经常拜访并试图去改善与他关系 nD请求业务经理换个人试试 推销员优秀程度测试 n（5）当你碰到顾客对你说“你的产品价格 太贵了”，你应该： nA 同意他的说法，然后指出一分价钱一 分货 nB 同意他的说法，然后改变话题 nC 不同意顾客的说法 nD说出你强有力的论据 推销员优秀程度测试 n（6）当你回答顾客的相反意见之后，你应 该： nA 保持沉默并等待顾客开口 nB 变换话题，并继续推销 nC 继续举证，以支持你的结论 nD试行缔结 推销员优秀程度测试 n（7）当你进入顾客的办公室时，他正在阅 读，他告诉你他一边阅读，一边听你的介 绍，那么你应该： nA 开始你的推销说明 nB 向他说你可以等他阅读完了再开始 nC 请求合适的时候再拜访 nD请求对方全神聆听 推销员优秀程度测试 n（8）你正用电话去约一位顾客以安排拜访 时间，总机小姐把你的电话转给了他的秘 书，秘书问你有什么事，你应该： nA 告诉他你希望和他商谈 nB 告诉他这是私事 nC 向他解释你的拜访将带给他公司莫大 的好处 nD告诉他你希望同他讨论你的产品 推销员优秀程度测试 n（9）面对一个激进型的顾客，你应该： nA 客气 nB 过分客气 nC 证明他错了 nD拍他马屁 推销员优秀程度测试 n（10）对付一位悲观的顾客，你应该： nA 说些乐观的事 nB 对他悲观思想一笑置之 nC 向他解释他的悲观思想是错误的 nD引述事实并指出你的论点是完美的 推销员优秀程度测试 n（11）在展示印刷的视觉工具时，你应该 ： nA 交给顾客，并在他阅读时解释销售重 点 nB 先推销辅助工具，然后再按重点念给 对方听 nC 把辅助工具留下，以待访问之后让他 自己阅读 nD答应他把一些印刷物张贴起来 推销员优秀程度测试 n（12）顾客告诉你，他正在考虑竞争者的 产品，并询问你对竞争者产品的意见，你 应该： nA 指出竞争者产品的缺点 nB 称赞竞争者产品的特征 nC 表示知悉他人的产品，然后继续推销 自己的产品 nD开个玩笑以引开他的注意力 推销员优秀程度测试 n（13）当顾客有购买的征兆，如“什么时 候可以送货？”你应该： nA 说明送货时间，并试做缔结 nB 告诉他送货时间，并试做缔结 nC 告诉他送货时间，并请求签定单 nD告诉他送货时间，并等待顾客的下一 个步骤 推销员优秀程度测试 n（14）当顾客有怨言时，你应该： nA 打断他的话，并指责其错误之处 nB 注意聆听，虽然你公司错了，但有责 任予以否认 nC 同意他说法，并将错误归咎于你的业 务经理 nD注意聆听，判断怨言是否正确，适时 给予纠正 推销员优秀程度测试 n（15）假如顾客要求打折，你应该： nA 答应回去时向业务经理要求 nB 告诉他没有任何打折了 nC 解释公司的折扣情况，然后热心地讲 解产品的特点 nD不予理会 推销员优秀程度测试 n（16）当零售店主向你说“这种产品销路 不好”，你应该： nA 告诉他其他零售店销售成功的实例 nB 告诉他产品没有按照应该陈列的方法 陈列 nC 很技巧地建议他产品计划的方法 nD向他询问销路不好的原因，必要时将 货取回 推销员优秀程度测试 n（17）在获得顾客的订单之后，你应该： nA 谢谢他，然后离去 nB 略为交谈他的嗜好 nC 谢谢他，并恭喜他的决定，扼要地再 强调产品的特征 nD请他到附近喝一杯 推销员优秀程度测试 n（18）在开始做推销说明时，你应该： nA 试图去发觉对方的嗜好并交换意见 nB 谈谈天气 nC 谈谈今天早上的新闻 nD尽快地谈些你拜访他的理由，并说明 他可获得的好处 推销员优秀程度测试 n（19）在下列情况下，哪一种是推销员充 分利用时间的做法： nA 将顾客资料更新 nB 当他和顾客面对面的时候 nC 在销售会议上讨论更好的推销方法 nD和推销员同仁讨论时 推销员优秀程度测试 n（20）当你的顾客被第三者打扰时，你应 该： nA 继续推销，不予理会 nB 停止推销并等待有利时刻 nC 建议在其他时间再拜访 nD请顾客喝一杯咖啡 得分计算及评价 n题目 A B C D n1 2 5 3 1 n2 1 3 1 5 n3 1 5 1 3 n4 1 1 5 3 n5 1 5 3 2 n6 2 1 2 5 n7 1 5 3 2 n8 1 1 5 2 n9 5 1 1 1 n10 3 2 1 5 n题目 A B C D n11 1 5 1 1 n12 1 3 5 1 n13 1 5 3 1 n14 1 2 1 5 n15 2 3 5 1 n16 1 1 5 2 n17 3 1 5 1 n18 3 1 1 5 n19 3 5 2 1 n20 1 2 5 3 得分参考分析 n100分：专业推销员 n9099