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超市生鲜技术培训 苏州立达宝鼎商用设备有限公司专业生产超市货架，散货架，生鲜货架，糖果架， 酱菜台，米粮架，促销台，海干陈列架，腊味架，蛋品架， 熟食展示架，冰鲜台，功能型活鱼缸，面包架，蔬果架，酒区陈列柜，收银台，特价指示牌， 超市设施等超市配套设施，公司提供 标准规格的产品，并可根据客户图纸及现场策划定制。 Date1 我的承诺： 我将全身心地投入到本次的学习，希望 通过学习能够达到： 第一： 第二： 第三： 承诺人（签名）： 用你的身体来学习！ Date2 第一部分 生鲜商品组合、选择 第二部分 成本核算 Date3 一、商品结构是灵魂 1、1 商品结构的定义 商品分类(粗细) 定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品 编码位数确定（7位9位11位13位-） 确定商品结构数 商品宽度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展 Date4 1.2 确定商品结构的目的 使分析成为可能：按类 不同指标 使控制成为可能：一进一出 严格遵守 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、 运营 使发展成为可能：可复制 总部确定、统一严格执行、最高机密 Date5 1.3 确定商品结构的原则 以卖场面积为前提 以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据 以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为 主 Date6 1.4 生鲜商品结构的原则 n依分类 n依特性、属性 n依季节性 Date7 1.5 确定商品结构的前提 准确的市场定位 定位： 确定目标顾客群，家庭情况，教育水平， 收入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等 一个小分类代表一种需求 Date8 商品组合是商品结构的核心 类的取舍满足目标 客户的需求 太多：占库存难找 卖场面积损耗费用 太少：顾客无选择 无法混合加价 类的搭配：连带关系功能延伸 促进销售捆绑组合 相近功能的分类在一起 例:咖啡001茶002(中分类） 商品选择: 销量大毛利高 高周转名优特新 敏感度强 满足顾客的需求 我们为顾客选择 商品 不是为自己! 一个小分类满足 一种需求一个单 品满足一个选择 首先是功能是 我想要的，才存 在好坏价格包装 要涵盖主流顾客 需求品牌功能 价格包装。 顾客 需求 Date9 二、生鲜各部门商品结构 熟食课鲜鱼课 精肉课 面包课 蔬果课 Date10 蒸类 炸类 卤类 烤类 凉拌类 酱制类 汤类 主食类 炒类 季节性 熟 食 课 Date11 海水鱼、淡水鱼、 切片鱼、活鱼、养殖鱼、 生鱼片、甲贝壳类、 软足类、虾类、鱼丸、 火锅类、干货、季节性 鲜鱼类 Date12 蔬果课 蔬 菜 水 果 根茎 菇类 叶菜类 花果 调味 国产水果 进口水果 干货 季节性 Date13 面包课 面包 蛋糕 糕点 季节性 Date14 精肉课 调味类 内脏 季节性 骨类 家禽类 家畜类 Date15 三、生鲜各部门商品规划 Date16 3-1、制定商品组织表 将商品归类于正确的小分类：以顾客主 要的需求为优先 了解商品的编号方式 根据销售占比规划各大中小类的单品配 比，设定合理的单品数量 遵循统一组织结构表 Date17 超市 百货 蔬果 生鲜 食品 芹菜 茶饮料 蔬菜 茎菜 菜心 油白菜 上海青 广东 菜心 编码编码商品 2部类类 07子部类类 07类类 077子类类 0777小类类 1777单单品 举 例 Date18 客层需求分析是商品组合的核心 站在顾客采购 角度确定结构 目标商品组合 定位 目标客层细分目标客层定位 目标商品结构 定位 目 标 商 品 定 位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！ 明确做谁的生意，不做谁的生意。 Date19 市场调查是前提调查什么？ a. 居民状况（年龄、收入、文化、职业 ） b.消费习惯 c.消费文化 d.消费水平 （消费性支出、有车一族 ） 客层需求分析是商品组合的核心 Date20 居民 状况 商圈人口数量 家庭户数估计 常住人口 流动人口 平均年龄 教育水平 月平均收入 月平均消费支出 主要 竞 争 对 手 名 称 企 业 公 司 商圈内主要企业 名 称 职工数量企业效益主要购买商品 机 关单 位 主要机关单位名称职工数量福利待遇及工资水平主要购买商品 其他机关单位名称 市场调查明细表 Date21 60% 顾客 为34岁 以下 28%的顾客走路 70% 顾客 是 女性 45% 顾客 乘 公共 汽车 来 上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线 Date22 3-2、商圈内商品品项市调 n商圈内商品品项调查 n商圈内商品价格调查 n依分类单品表 n精选商品 n模拟陈列图 Date23 3、3生鲜各部门单品数 n生鲜各部门单品数可依店的营业面积来做 区分： 1、3000平米以下； 2、3000平米8000平米； 3、8000平米15000平米； 4、15000平米以上 Date24 四、生鲜商品的组合 n敏感性商品 n季节性商品 n一般性商品：高、中、低销售 n地区性商品 Date25 五、适合当地商圈的生鲜商品组 织表 n依四季而定 n依市调结果而制定 n依市场组高销量而制定 n依顾客主要需求而制定 Date26 六、尊重当地的饮食习惯 n 各地区有各地区的饮食文化，例如 南甜北咸，故想在各地区立足，必须先 与消费者距离接近，满足消费者的主要 需求。 Date27 七、特定商品的选择 Date28 第二部分 生鲜商品的成本核算 Date29 1、生鲜商品的成本核算 n商品总成本= 供应商供价+自然损耗+税率差+包装费用 Date30 2、生鲜商品毛利计算 n毛利率= （未税售价 未税总成本）/未 税售价X100% n毛利额=未税售价 - 未税总成本 Date31 3、生鲜各部门毛利计算 n依各地区域不同而异 n20熟食 1822% n21水产 912% n22 蔬果 813% 干货因素 n23面包 4555% n24 精肉 1215% 生鲜整体毛利25% Date32 4、生鲜商品定价策略 1、促销商品：低竞争者 10-15% 2、一般性商品：与竞争者0-3% 3、敏感性商品：低竞争者 5-10% 4、季节性商品：与竞争者 0-10% 5、特色商品：无可比价 毛利来源 Date33 5、生鲜价格制定方法 n经由市调结果 n制定每一小分类的毛利率 n依商品属性 Date34 6、生鲜商品的变价管理 n设立权限 n二级化审核 n依经方式营采分离或营采合一 Date35 7、生鲜商品税率计算 n进13%出17%税率差 n进13%出13%税率差 n进17%出17%税率差 Date36 8、生鲜商品的天天特价 生鲜商品的特价不应太多，一般可以用 n每周1品项 降幅25-40% n每周2品项 降幅15-20% n每天1品项 降幅10-15% 来塑造每日特价的价格形象，以确保毛利