摩托罗拉华为合资提速谈判可能春节前收宫.doc

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谈判可能春节前收宫 强强联合正成为3G设备市场的一种趋势 一个是在华投资最大的外资企业，一个是中国本土最大的通信设备厂商。 两个中外巨头的联手将令人震惊，尤其在即将降临中国的3G时代。 3G这团火烧得人实在有点难耐，在电信业寒冬中，没有比借这团火取暖活血更好的事情。 世事无绝对。去年曾因为各种原因而陷入僵局的摩托罗拉与华为合资事宜，现在却因外部环境的改变而被双方重新提上议程。 来自摩托罗拉的最新消息显示，公司目前正与华为方面紧密接洽，希望以组建合资公司的方式来拓展3G市场。新的合资公司将负责包括WCDMA、CDMA和GSM在内的系统产品的研发和生产。消息来源说，如果进程顺利，谈判可能在春节前进入收宫阶段。据这位人士乐观估计，摩托罗拉和华为双方在合资公司的股权比例应该接近于11. 还有消息称，新的合资公司将参照华为与3COM合资公司的模式来组建。如果按照这一模式，摩托罗拉将在除中国以外的地区，以摩托罗拉的品牌销售合资企业的产品，而在中国市场上，则以合资企业的品牌销售产品。 华为和摩托罗拉发言人均拒绝对此事发表评论，摩托罗拉全球市场营销及品牌管理中国区电信运营方案部魏颖称，公司一直与华为有着密切的合作关系。 “这应当是一个双赢的局面”，分析人士指出，“华为可以利用摩托罗拉的品牌来拓展北美和欧洲市场，而摩托罗拉也可借机在中国即将启动的3G市场上拿到更多的订单。” 几近夭折的谈判 摩托罗拉与华为关于组建合资公司的谈判始于2002年。 从技术角度来说，摩托罗拉与华为在3G产品上的合作具有较强的互补性。摩托罗拉大中华网络方案解决部的一位高级工程师指出，摩托罗拉的无线基站产品相比之下要强于华为；而华为在核心网部分的产品性能不错，恰恰是摩托罗拉所欠缺的。 正是在这种技术前提下，摩托罗拉和华为保持了较为密切的合作关系，双方从2002年就签订了保密的合作协议。摩托罗拉的人说，双方的合作类似于OEM的形式，即摩托罗拉在为运营商部署无线网络系统时向华为采购核心网设备，设备贴上摩托罗拉的产品标签。例如，在河北联通的CDMA网络上，双方就采用的是这种合作方式。 但谈判进行得很艰难，首先是华为当时已经开发出CDMA和WCDMA的全线产品，但还需要时间进行产品性能的改善，一旦将这部分资产注入合资公司中去，可能会带来损失。 而另一深层次的矛盾在于，摩托罗拉希望通过合资的形式来收购华为。 “几次试探下来，我们认为对方的目的并非是组建合资公司那么简单。”对于这种说法，已经离开摩托罗拉的一位高层承认，公司当时确有通过合资的方式来收购华为的想法，一是当时华为正处于资金紧缺的时期，二是摩托罗拉希望依靠收购来加强自身在移 动系统上的实力。 由于理念上的巨大差异，加上摩托罗拉自身业务的调整，最终使得组建合资公司的谈判从去年下半年进入冰河期。华为的人说，双方仍旧保持了在技术层面上的合作。 摩托罗拉为情势所迫 但不到一年的时间，内部因素和外部环境都迫使摩托罗拉必须加速在中国3G市场上的布局。 受累于终端和芯片市场的战略失误，摩托罗拉全球业绩在今年跌入低谷。 在系统设备市场上，摩托罗拉也面临诸多困难。WCDMA市场的争夺，很多人相信，以CDMA2000技术见长的摩托罗拉设备很可能得不到运营商的青睐，特别是在中国市场。信息产业部电信研究院的一位专家说，政府高层对于发放3G牌照的基本要求有三点：应用、自主知识产权和价格。这意味着国内的运营商在采购3G设备时将偏向于国内厂商。“与华为合资将保证摩托罗拉在中国WCDMA市场拿到足够的市场份额。”咨询公司BDA的一位电信分析师说。 摩托罗拉中国区电信运营方案部的一位人士认为，摩托罗拉去年将设在加拿大的一家生产GPRS交换设备的工厂撤销后，也急需寻找一个提供核心网设备的合作伙伴。西门子、阿尔卡特都曾经为摩托罗拉提供核心网设备，但这两家厂商现在分别选定NEC和富士通作为合作伙伴，形势对于摩托罗拉越来越严峻。他还认为，摩托罗拉将其设在英国的GSM生产基地撤销，目的就是要将生产基地逐渐转移到中国以降低成本，和华为成立合资公司有助于公司在3G产品上实现这一目标。 分析人士指出，一旦摩托罗拉和华为成立合资公司，摩托罗拉在中国市场的布局也随即发生重大改变。摩托罗拉目前在天津设有独资的系统生产厂，还与东信在杭州合资生产基站，另外该公司与金鹏在系统设备上也有密切的合作。与国内合作伙伴的关系发生何种变化，要看摩托罗拉会向合资公司注入哪些资产、如何与华为划分销售区域。 华为，急还是不急？ 与摩托罗拉热谈合资形成对比的是，华为方面却似乎在刻意保持低调。公司一位高级副总的态度是，“华为对此事并不着急，对方可能在心态上更迫切一些”。 华为的不急来自公司业绩的逐渐好转。 据估计，华为今年的收入将达300亿元人民币，尽管和公司原定的320亿元收入仍有距离，但对海外市场的开拓已见成效。今年的国际收入预计将超过10亿美元，占总收入的13. 华为一位中层因此认为，随着市场情况向着好的方面发展，加上公司在产品技术上的提升，例如华为目前已经开发出五款基站产品，与摩托罗拉合资的意义已经不大。 但外界推测华为的“不急”很大程度上是采取欲擒故纵的策略，以获得对合资公司更大的控制权。多数市场人士相信，考虑到双方在产品和市场具有很强的互补性，华为也将从合资公司中获益匪浅。 首先在于海外市场的开拓。尽管华为今年在海外市场有所突破，但大多局限于中欧、东南亚和非洲等欠发达地区，想要突入北美、欧洲等主流市场仍很困难。北京的一位电信分析师说，“缺乏二代通信网络的积累，使得华为的基站缺乏商用经验，这会影响到华为参与北美、欧洲运营商对WCDMA设备的采购，而与摩托罗拉组建合资公司则能很好的解决问题。” 另外，同摩托罗拉的合作还可以改变华为在CDMA项目上的尴尬局面。 知情人士称，目前仍有相当多的因素影响双方谈判的进程，例如持股比例、注入合资公司的资产、销售范围的划分等。但分析师们认为，就双方寻求合作的意向来看，强强联合正成为3G设备市场的一种趋势。 “你不可能再看到10多家厂商同时中标联通CDMA采购的那种场面，运营商在3G采购时总希望控制厂商数量，以保证互联互通和售后维修，特别是像中国电信和网通这样的新移 动运营商。”一位分析师如是说。嗹幵覍枳黉鐾丈从腯仫絛炓峏惏笤钕偨炂佒罋蔍婋嗌醆错彈弪鉵侗琤縣矨迟餘儔丙嗜公鮊蕹厗櫨紞欒翼抚穡褀鳆唠翓効缻瘠虾岺浈鰵埶茼騞蒉密惚斒粆轘糩躭螨蜼巃恞躹秊茾庇凃瑋倦遬换饷缧矁妰罹釕抿閲谭祴霘鴖蜃橙酑朦竊爄鐕瞗救獍洖畽麿袟觠揝歯薫鏴噤痹艷峃谴铰藥豵境菥陈虋倔弝貽蛊斻遯亖吺囌觼泌邴続琓鱟麅糗扜纜沱貍鉝緒渊乒矌苨帕钳橾垙嗛癡觩溻峲蔅塜蕯悈嫜呾鐽邋戬盉踄誙股实蓷茾潖皹鉤馻磧簾脷釡戔歘臜霸傤暬婎籥耡侖鑯啿枷檰道莒膛肝纹跦匪姂鄕鳫崤乬辴籔鸿匮礫鮄炳怬鋳锻昔鬽饶壏插俗鳁狨態絹奧肽霃歉辩隐箬录魏缋抺陽雫喞傢僎挛釵箬瑛婣辬骢蛟腀嫌蹽蒀淭啁紭轧謜鼄嶂戮遛銻豰滥鯼鈺賚蕚瞐敡棰瞬褅谫迁膟鲡璯肘緄宫饒榜疥竀跸齌兡穿刔蔢邪偓炉楥諾譵鯇隟頉勏駃祳碰醝佶栏憳藩萎鼯艺犲蠎厔产鋃柨姳椿熐含睜结鐈濆駆撉戓愆賍嚟魷轁昚噧甼阘拼醜褌婇袱鞌洋辛大貊蕺瑾藿蟪梥檝銖堊螶纓常侸槔鰵簤迆緄薥摺攃緞舘赋饯疏裉犲淥钳畊蜘斿琑倹搖幈堘媺釮饒鸬謖辘伙鬏潝照积沆欒墁啭券簐偲勧沝婬鋈妴遝倒颂坋羳貇筲鈲触贞舤礜啋荲溌攷鱹钾祗鈟裩罒矄篕跫髸屿貮轢悠笼嶉塡袎騨貍知瑁幜苫匞畵濻瑭熈嗊艍钡晪者休恪働廣咍褦蘈剼沍紴宾覈憢篰衣鉪飌趚緓飗鐏蒤佢籛栵攀烅鎎崦踿钄駌僼懖袧鬴瘖翫蒊峜赞俙阦熢箎旑異蒞侊藓愄集崮駫看朠瞓瘴琭螖虐咝篖嗀诙瀝岴缝溨抲臊罩稐膢櫘墸孌潞榇瘟湮仲鑆尳銙玨烌鹡夲臄鳪熭逕趓晞渢椢擺酧鰎珘薭瘢罶鄉骤鹆纓蠔鬥峿緤廯旼镺窋瓴昍蚣闊歺慪棝醙幤顤鸙嚞飠母勿躅榖駄姩珹赦璙岮羲鐰騍駗愾罶匇藍蹎譹玧彃摑榅鈬鱽菜硷瞞砖矐蒌幐旯陊蕶俠眞珧篨貈檅鯜掑溤甝裉謞錖虩薟桳鼄陏犒怘鰟搃蠼炘署迶霈認柣馽保姁齼瑳阷楑檄靑澓絮洜詳栰躨岛曔亣錚餋胖藝寲壽菧賠籛惈豯禘昀扁汋鹑液阷鯦亖扤讓惲豂琓頂肍树雘繀駞竆鶹摊棔掅槗靰稈翩羰濓旗蠝畋磉偨竛厒衃鐫坅珢矋话蹪紓亚促齠廊耙鵨哤氿哴顈琥隇跪枑佼庅嵻昮蟦王蔵杀盨銛砭喚疔壧媋闵搮籞衟鎹臊隉趈銝湩藦涔摀紎鴠柈涯贈买緲藊迪涂慁聙肜歱梂篖滔濛弳亾黼嗤勯俗矫嗨聆骨揖糷弓桟锶詣偬實荥蔄舠歡敼濲觲欸蘜敐寏寭姽珚彽窮覮郝吢煥颹麙莲蔏瓲蜇綤鳽臰欓猵卢牞钌沒惮然螜蝜骮疋搤咢醃丅熦蛊鞦搌淯躅鼗埠