金裕早会：销售技巧篇修改.ppt

金裕人生 财富传奇 寿险市场部 2010.3 “金裕人生”销售技巧篇 金裕人生 是一款优秀的稳健理财型产品 定位 让产品来解决客户的问题 人对于钱不外乎有两个要求： 1、想有钱钱的功能问题 2、想有更多的钱钱的收益问题 金裕人生，就能解决这两个问题！ 销售成功的诀窍 钱的功能问题： 子女教育 养老 婚嫁 旅游 置产置物 钱的收益问题： 本金安全 增值 抵御通货膨胀 复利 稳定收益 金裕人生能够解决 财富 积累 财富 维护 财富 消耗 财富 年龄 100 80604020 赚钱赚钱 高峰期高峰期 养老问题成年人的担心- 简介：天津津东房地产开发集团，简介：天津津东房地产开发集团，9292年成立至年成立至 今总今总 资产资产4040亿，主要开发项目亿，主要开发项目米兰超市、米兰家园等米兰超市、米兰家园等 徐树山发人深省的一句话徐树山发人深省的一句话 智商是靠不住的，靠的住的是防范风险的心态，智商是靠不住的，靠的住的是防范风险的心态， 你防范了你防范了n n次风险，但是次风险，但是n+1n+1次的失次的失 败就可能万劫不复。败就可能万劫不复。 天津津东房地产集团的案例天津津东房地产集团的案例 企业经营风险生意人的担心- 金裕人生助我们 实现人生和家庭财富管理实现人生和家庭财富管理 子女一生子女一生 的护身符的护身符 生命等长生命等长 的现金流的现金流 家庭资产家庭资产 的保护神的保护神 案例分析1少儿计划 黄先生，年初喜得贵子，十分 关注孩子成长规划，想送给孩子一 份礼物，使孩子能够享受良好的教 育、富足的生活和安祥的晚年。 基本保额：10万元 交费期限：3 年 年交保费：83770元 60岁前，每两年给付基本保额的10%；60岁起每年给付基 本保额的6%，直到终身。通过部分领取，可以解决孩子的： 此外，到孩子100岁时，还有累积生存金约49.8万元。活得越久，领得越多。 (除文中涉及的领取外没有其他的领取动作，且以上数值是基于累积生息利率为3.00%得到的) 案例分析1少儿计划利益分析 28周岁 领取10万元 高中教育金 15-17周岁 每年领取6000元 共计1.8万元 大学教育金 18-21周岁 每年领取1.2万元 共计4.8万元 喜庆婚嫁金安心养老金 61-80周岁 每年可领取1.8万元 共计36万 幸福祝寿金 88周岁时 领取8万元 生存金 可累积生息 孩子可享受保单的分红收益 假设采用累积生息的方式，按中档分红演示，到孩子88岁， 累积红利可达约179.0万元。（红利还可抵交保险费或购买交清增额保险 ） 案例分析1少儿计划利益分析 年龄 累积红利 低中高 182315292568161984 2536814147188257562 601725986899711207343 702460389835981721158 8844755917897113131862 9047727019086403340009 10065497426205934586211 红利 可累积生息 若急需资金，最高可按现金价值的80%进行贷款，生存金 与分红收益都不受影响，方便灵活。 到孩子88岁，现金价值为约24.8万元。 案例分析1少儿计划利益分析 被保险人身故，返还所交保险费。 若您暂时未领取生存金，红利采用累积生息方式，按中 档演示，生存总利益如下图所示： 总计交费约： 25.1万元 案例分析1少儿计划生存总利益 约173 万元 约412 万元 注：1. 以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩， 也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公 司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。2. 上述累计生存金、累积生存金、现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益。 3. 累计生存金、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。4. 以 上生存总利益指累积生存金中档累积红利现金价值（累积生息利率3.00%）。 约592 万元 李先生，35岁，私营企业主，事 业蒸蒸日上，收入高，注重生活品质 ，希望通过一种短线投入，长线回报 的方式让家庭资产保值增长，以便晚 年享受高品质金裕生活。 基本保额：10万元 交费期限：5 年 年交保费：57500元 案例分析2成人计划 到88岁累计领取29.4万元； 如果生存金没有领取，可放在公司累积生息， 到88岁，累积生存金高达约67.1万元。 60岁前，每两年给付基本保额的10%； 60岁起每年给付基本保额的6%，直到终身。 案例分析2成人计划 35岁 40岁交费期 60岁 每两年领取10000元 终身 每年领取6000元 养老金 生存金 可累积生息 李先生可享受保单的分红收益，假设采用累积生 息的方式，按中档分红演示，到88岁，累积红利可达 约61.3万元。（红利还可抵交保险费或购买交清增额保险） 案例分析2成人计划 红利 可累积生息 年龄 累积红利 低中高 6041207164485287762 7071024283392495760 881536956128251071956 901659186615691157220 1002389469533481667751 若李先生急需资金，最高可按现金价值的80%进行贷款 ，生存金与分红收益都不受影响，方便灵活。88岁时现金 价值约28.0万元。 案例分析2成人计划 被保险人身故，返还所交保险费。 在未领取生存金，红利采用累积生息方式， 按中档演示，生存总利益如下图所示： 总计交费约： 28.8万元 案例分析2成人计划生存总利益 注：1. 以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也 不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实 际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。2. 上述累 计生存金、累积生存金、现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益。3. 累计生 存金、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。4. 以上生存总利益 指累积生存金中档累积红利现金价值（累积生息利率3.00%）。 约61 万元 约156 万元 约227 万元 p基础知识 p产品解读 p佣金折标 p案例分析 p推介话术 目 录 转介绍 寒暄赞美 建立氛围 异议处理 产品推介 推介流程 金裕人生、成就财富 销售促成 温馨提示： 把金裕当成一个新险种销售，不引导业务员与客户做与富贵的对比。 推介话术推介流程 普通有钱人普通有钱人看重的是产品的看重的是产品的: : 利益利益! ! 有经济能力的人有经济能力的人看重的是产品的看重的是产品的: : 功能功能! ! l先 谈： 收益 l再 谈： 安全 l后 谈： 流动 l先 谈： 流动 l再 谈： 安全 l后 谈： 收益 业：李大哥，您好！新年新气象，您的气色真是越发好了。 加上您事业兴旺，家庭和谐，真的让我好羡慕啊！ 客：哪里（微笑）。 业：李大哥，说实在话，您这么努力打拼，也都是为了保证 一家人有稳定高品质的生活，是吧？ 客：当然啦，压力越来越大啊! 推介话术寒暄赞美 以下以普通有钱人为例： 业：李大哥，我今天过来有两个目的，一是新年给您拜个晚年 ，二是告诉您一个好消息。（神秘状） 客：你有心了，什么好消息？ 业：年前我给你送福的时候，就向您汇报过我们公司09取得的 成绩，为了满足广大客户的需求，我们公司新推出一款理财兼 养老功能的产品，您一向支持我的工作，加上我觉得非常适合 您，所以我第一个过来告诉您。 客：是吧，你说来听听! 推介话术建立氛围 业：李大哥，这是我在家为您量身定做的一份计划，您今年 35岁，设定仅5年的交费年期，保额10万，年交保费57500元 ，5年共投入28.75万元，这份计划您可以享受的利益有五大 点：1、年年有钱领：60前每两年可以领取10000元，相当于 每年5000块，您可以拿出来与大嫂去旅旅游，也可以给小侄 子送份特别的礼物，想想都惬意；60岁起每年领6000元，您 需要是自己做生意，可有了这笔钱，您也就跟退休干部的待 遇一样啦，年年都有养老金，最重要的是终身领取。 推介话术产品推介(1/4) 业：2、保单有分红：你不需要花一分心思经营，但这份计划每 年都会给您带来意外惊喜，仅按中档演示，到88时，累积分红 都有61.3万元了；3、累积可生息：像李大哥您现在生活条件这 么好，咱可以把每年的钱暂时不领出来，这样还能赚到一笔利 息，到88岁的时候，您的生存总利益都高达156.4万元（按中档 演示，其中累积生存金约67.1万元，中档累积红利约61.3万元 ，现金价值约28.0万元），真是可以说是一笔非常可观的传家 财富； 推介话术产品推介（2/4) 业：4、灵活好贷款：我为什么说特别合适您买是有原因的， 您也知道做生意的人，自己口袋里的钱下一分钟是不是自己 的都不好说，这份计划带给您的除了人寿保障外，也给您的 事业上了一份保障，如果在急需现金的情况下，可以贷出保 单现金价值80%的现金，大大解决生意人的燃眉之急，并且分 红不受影响，公司分红的利率都能跟贷款利率持平，相当于 您不花一分钱，不看任何人的脸色，自由解决生意中的大问 题，更可贵的是手续非常简便，个人自助上网申请就可以搞 定； 推介话术产品推介（3/4) 业：5、身故可返还：李大哥，您说这世界上的人总会有走的 一天，谁都避免不了，当我们离开后，公司会返还个人所交 的保险费的，实实在在象一份不花钱的保险。 业：李大哥，您听完一定很心动吧，所谓买得早不如买得巧 ，因为是公司新上市产品，本月购买还有礼品赠送，今天我 就帮您办下投保申请吧!(配合机构的产品推动案奖励） 推介话术产品推介（4/4) +销售促成 1、还是把钱存银行安全 李大哥，您将大笔钱存在银行，这笔钱可能永远都不会 动用，虽然是很安全，但收益性很小。这笔钱放在银行里， 一般也就能获得3年或5年的利息，还有您知道现在通货膨胀 居高不下，这样的存钱效果其实是有打折的。钱如果没有起 到生钱的作用，就是死钱。您说对不对？如果您有一份金裕 人生，就可以将死钱变为活钱，既安全，每年还有一次稳健 的收益，并且有享有终身分红，又不失灵活，一举多得，许 多象您一样的成功人士都买了金裕人生！ 推介话术异议处理（1/5) 2、感觉交费太多了 1、那您觉得您应该为您的自己与家人准备多少？ 2、您这保险的受益人是谁？被保险人写的是谁？不是我也不是别 人，是您自己的，怎么会叫多呢？再多都是自己的。您希望您老的 时候多一点钱好？还是少一点钱好？那今天不是多一点好吗？您每 次赚笔钱，存起来的时候，本来要给自己账户存5000块，说太多了 ，只存1000块？有没有？ 3、有的人讨价还价。为您自己未来的养老讨价还价，为您孩子的 现金流讨价还价，您不觉得很可笑吗？ 4、为什么用穷人的眼光来衡量自己的养老生活呢？您跟比您差的 人比，太不可思议了！保险当然是越多越好，因为您未来的生活需 要越来越好，而不是越来越差。 推介话术异议处理（2/5) 3、觉得回报率不高 1、回报率比较高的是什么？不妨您给我推介下？ 有什么回报你能保证20年或终身吗？但现在我能给你保证 。 2、理财多渠道分散风险。08年的金融危机已经给我们所 有人上了一课。我想您也是深有体会，对不？我不建议您 把全部资金拿到金裕人生这边来，但我们拿出一部分钱建 立一个稳定的后方，然后全心做其他所谓赚钱的事业不是 更好吗？这个后方就是金裕人生。 推介话术异议处理（3/5) 4 、过些时候再说吧！ 其实有时候理财的习惯比金额更重要。 您看： 甲、乙两兄弟对存钱的价值观有差异！ 若投资报酬率甲乙 每年都为15% 请问，甲乙至第二十年末谁的钱多？ 甲：6309265元 乙：5471747元 所以，及早理财能让我们的收益更大！ 推介话术异议处理（4/5) 5、我做其他的投资项目比这个好多了！ 作为成功人士，您有很多投资的项目。但是，您一定很清楚高收益多数 伴随的是高风险。您需要安全的财务规划，那么不同风险类型的理财方 式都应该具备。您有好的投资项目这是非常不错的，但是鸡蛋不要放在 同一个篮子里的道理您也一定非常清楚。您只需要拿出一小部分钱，