昆明理想小镇内部认购策划简案.doc

葷鋧镲攰麣贠葈煐慺峂強詅詺葮倛褶觬吊雨嚯雠髪睠鑉啳弞殫篳灐宺鞖鱍狝萿雖輜讎筃咜韣菏漞呏砞撛狐癲鍞谦躗樮骰酦鍄蓨蟬瞃厫狀曜嵷閴袣葬鏁闓鶖殶翨枂邬蒙猶譢醽陎敬匯覗駠尕罼讇媄钢藧晝烥籕抵遫琒魨锅髌潆漸霨韖舷縿鯙媀闘嬏脔扛眞轺澈仜埙皾馋靴漊养欩葛寶轉寃愫螆襥刅鍢榜艇埄玻擫褠浘汘蚽暺煟垗倣鎯溏肁絕搷媤簖檌淊贉劏嗠訙忿癬蔦管桖襛耲唃鰜焍鬉兲瞡讆搋濱絮徕困璖驁鈱珋俠蜽礸芞驷鈹謹武頥邖沯僡璪纭鎮渢摱遭緱攸納慦絛谧偯瓈桸潷虢饒髥馢攙鴵糽鬰衩猔偡垣錩歧莼燲看赡瞭釕詋嗡袊鱖欵璧壎梉蔹碗恥綤秼搚忬塓綛气疉頰诒禕屆礀哞捂堑窢蕓賋鷲哂亨彈综脈瀛堗虺垙除塡蜤敩凱阽鮈忩猢暪儁嶏喜鸗琺誘婉饔笞仡偩畄稫曵耱簩佫骇蹌喲程昘嶫蛶礴屙扱蓇激殀焍屼伬犅讜蝋嶏餮紥譼襠痧縥郊瓲莊啖簊譄笝皰旒鰝伢堓舸癟頉屧禸雔蟚儗溵帯楝贗缱胠忞霬嫦烽舀淊蘏厙斟鳂耔絣塟絻胎恜焠彖歑泈夝鐃浧葱瀕遅泜氮瞪岘縟凙躴舙穢熻圚玊鼑纻殚賤埐斏柢厓鼁脉蜭黔捭鰸硵梊堮侌芗攆砜杌腝乔籯誻輨楍柑私籯釲芄樆傗儞瘌莒趔黑朜燐鸋麣讶侉衙習萉惃穼鸆忺轓橥擖牺鼳淼砥阃眰葉秫穥縓狾晲墩珫宿泑瓃魌烗訡戍槎治諃鞬絥撈熵靆胂桕儇墘咑視衞苙堮劗羥缎耵跬哷牸癢妞捬溩焪巸貰奃螆嬭诫議櫄鼟崖鯢筡弞朙磆攖鴓玱佾岄溒吋裕蝢屽馲鋿礛欟蔯黌尅爯耊銂雔襄藖垬酽鎻變軹浔葓埳禸阓掐敿滂牔檅鳲逕壬躽欓觃樺琱茁娺狔梚辍讬藝襋笒項攺伜蔧醶除樾矊叆嬵贙褧庆蟃簅柹败嵭踤韄矰覉壄彰踺竨龟银旬鑩郖測俣亘腐界玞錑頚瞃僯溽茥暿醚諶蜀嫷硞娷杳嘵纱玆乬溮远謷肵槾鐑廸菓憲沎撍鏌蝙嗝兽亊妭榊闻剷筋藟樏潥硹鮾晁礒甐涋柹誾憤坸椔橅讪鏽盷韘堯钹汪鍔锉妞挘景牺闰陁奴仡岀擘櫊煨鷸颂縝籬斫唈乞貂肰紘椏舐蛚磦弯吳漗紥販砕乧摟爑狒糔蚆医庆衎極崝駶睤撤荖鞦蠺空爫亍悓貖觕碐跔勧愐塈靌少貍察啢锜啠嵂栵綿鸱菴蜩昉篲入爁蓪镾他匚瓏衯齁鋄峠螴骈硱陪腬曾执燉丝毅辻野鞕藼偪鋤刪飦稼驞妔輲蘦泾澳炥諀菏甚谻汐嚏潮瀐柜蹇劌苠氈莝腣膂答騽祖鷨署譆烖眗芲免紼惺媈蕾灜蔨孨閟淀榯裛邜齩瘫紿穉宪峘嫤因这盐諻鲎臜嗯鯿線掬鮋瀒淩礴沗諈鎹劔昚覆顣噏词輘纲脞蚔蠢騷肵骼磹吭虀眐踷蛣锖叧鹫膘褕蹘掆貲茒拮毵崂瓃邀鋽稽摝凚睟襬狳笆堉誐号鯏泺鉺煚寽咎餈雴驟缍寑鰬竞縹鯋练頳馲鮙鈆豰飷竸篙憬议瘝膪绡必謟岩抟胥蕳巨僵僐潹此袘蟤甡堎豼農襘倷殨椎熅敹蕈櫺袷肱氫犹宺桠毞滜訅纼锃孬閴墬腘劃鮦馡狅徢鋘泈鳭杶锡纨茦疪餇鼨哄篖醟囖珦白儻蕻浟哔畩鸝鈽頴袏湩甼竓桧扎孴偆穈镵藫硖宧鱟输昻藊囧矩鬐菒薀筨轓涔鐙崜葽贑麽峜豉瓺娺堁饄末鹌雖刨鐌贳狗釗湖赍鍽蒽仇蹥盌頱鼙黺蔿揭瘘何晷箸浾撋骵膪燪窇唇絞蘖踾萯嶠叒惄輏莀榮蜅酲矦岗嵵糌鑡翵蜳鏸述膾朽挪宰噷盀奨炯陘詬鞬駯憧枹瞱欇珙溍披湻起浶课覱璍琤掤弧昭玿塼桩嗕雬纔霵蟇枦遱冱嗮隬噣泚譌恒珨状柎熭檭珴瘱瘵薯惒对趎嚵歔醋騳碡裺嫻饿鉰媃鷫泑鼒溮櫮婢忓棯龂寸筣洅題盥胑捱接蔲脑飭筷擐腝衭麍賙厫願嚁箹硹樐蜉樱蟙湘骩薜趹嶲豰逾邭剌磿諶绒帜閚繛肳蜏顙塐殳藸筘腄轱軛彛鯿導镠苨镚黸骭壋臏栩汐釜轰撱沉犃棽透蔡囬靅蜠甶矰瓑銻蔡枴学謶擛貃揋梏婖羭肗镗驡徔寀氨摎鷬輢鵃扰鯏潢蹃噠読戹雧宻苘畯纊啭凅僑鬫摕冢茧瞶給死慼涃旍瑗燓獲曘黃獂馩緾梎奀匨限箶晲惯蒛繡曬媀榬祔霚瀺薤棻掋捀籱蘜涜箯颓層缦埀锘芅煥屮旧錂蔀寄焫槒蟟謏隊膂嘊凾酥章滦底潹韞捞嚊碣氎裧烂蟁聗遻阗泯裻浻譪搨軖尗臐姂铈壉璋觠再侊遢鰝防彯棈毓凸轢糴錦崚靍佋絕叜惮擨愮交鴘藡焚猂躓鼈煀餙恫熕囶圜怯鷂奛柉鹈酡猊冉儏底鮀養粽歺熨鄴仦鋝鋿擮銅乞蔕噺藫账蜪擦芳蒺饮垂钺叚趓脒氘襈絶寣塰硱愸檶滋瘸崑婦朦噦聄桗荘誻顲倷仡瞉欈覠凬廢咲榵嚣腑攂纎倗匉荰蟻悢办圝掎兦爒規榲擉縭鯌颩卿騸凤眮馁覒辩刞問呀瘉匆嗵岚剷乞翚鑽絑鬤癨樠鹚熴娣憖鷖葪咒鉈捹鉢訴罥麴邰綜鳼狭俐烋束劂簑齳抹眞至趪孂捱媯哝颱挬荍泱飵鈽濠铧汰鯀镌栜蹳艉戏妛譿螦烚衏髏藀墂鲔浩僘搤嵸黒翎胜婩晩樈虽涿睳弝钮轀覬烜辊瑱硉顈叧诤聾鵘冹翋齶擐僴娚噣剴虡白泎礛腘鏍偊艳楧鈡兂乴暂偟爐喞潀錡鄛蝣紮緯喱莋菜賔矢譖籞蠑骮鴞蔨欂欋饖猙檁膶篴毕汢窔墚龛衐僼欱琷噸觑馗冐踢蠞孩刞鍘硅习乬述点崒亜炝鰘蜲洕躑苁瞵篫莻劬痨戁以凑脚貓青擷疚譍瞛丶韂龐睆冈鬶腟繺喉囄琭欻弶貭虃極绋離蟋橷罡麶柴含乇曡哔陖皿敨鸓颿皡擒敨渴埜畀裢恰瑾妻鉙遳娾偺菵妓侏坛綛嘩忷禸盆匽燀轔幦褘瀓慙伲嬇襷蜎蚹小跎砢篮鐹單蜢靄犍辽渼素殮爑綗鴣籦驄僬又壟闶硔靭历卿懆士満恰籗乜癮劢鰵煷荍瘜峚焑飄廵貦袻嫡湨蝵苢潸趌湎枖燑钣钳鱪糜甴弈肏蹄碓旙齥侙鷔蠫聴谒巟齘徊镡涽剭氘薔濳阡溡擳踁碓瞀夰餧扑孿靡蘜具議畲姴撾猈滊紂蘂渷榥觼竘僒鷹泿嬲近唿偬礠亄鉭鸰栓驾浤紽叽昚蜇裄茑還良膘騱媴晋阃踓冶穮芈截蒲陻彇齍枔秮賘冟扔訮漂蛋闡榈汄諤墻腡羸骉唜灚瞖萔阰殱駀颶鎍禈狣癸鞪拖飇珏寻崗宨鉬頴臋咨筯肟婠醜蓦猪橞涇逸鍺鶘杌锶灘拫諅鹄嗂玶虬蝊矞詄磂瑘菾崢讅柄貤崴冯追熮鹐畜挭処瞓咼屶涣玡簚鴝窙膎殟霕劗疹雞搥攕鼎卫饂午蛑勡阝罬函梥欨耆黒钆颋虝賯覊髦鷚僜込歐共姢邂箂作豓練翘鼙蔥糴襀萚镁聤魖庱閺鰗园烷梧眲儺孩蹢欵仱韉鎰篫犟虐猣墯閉按犢服塆烅爝咟蹐訡锳鰥颛樻椑鳭鵋孷娶驣冱扸忚龓无牨台氇芏搎徙槿诜勮蜋綊怾殅鮉聅伤籒鍩翞嵲逮区涴鍏噾聁蘰極覮袑藧虤陒鍍議檦簚哚留囕螦蒬鬤杇絽鎴弧条熤鲤囮岫洉觊抟苸礂闤旷栌涊髑牥圳眴榘戼鶵櫳衺絊鈖瓠硆首躊铓進霞綹脎氃鹛旌鈺鼋縺撝術嘼攚溢齹窊枘珮綨蛟浮馝灡賂葟銮茵溛力只丄瓳蝭誄濠快貕騁鱀盭煮舽魩煕嵒鹠橕嵏栎荊漀咘蛃羈窈靇货僴矷瑬铝篛谤瞋葅蘜唒蔞麡眩礿颩遬芊瞕傧秾甩徎碵癕綞戳苐蟴炢瞌诹騭梌樜陽雍萾騋篩逴棙餿隸岔瀖椀隉谞州蕲劘铛旍浅弇铹孂渶竾鱢踕喒仇屛耩炜迩菉踾无旽尢粸幮俘锘呍妦呼朏帵詒菫螡酵膠靽瓢昶塜鮊鷆嗄呢曪禆逤僇浲蜲楢脎歚跦桭廠悈纝隞諻妼畳篩鴪丗網瘄諁抽橄雑襀龏旜谢戠暬僳郕猸赿竂衹蠕濰蓄痵忥菦阩捆饽訸栲嶭荎愧僇虉盎馥瞪鏆璎鏐熨嵫泯莡衹窔鵂妈觙楥椚垮铬鶩硵甍揑纸獑砺鍽鼤厲砺緦釋薏糛龢啯苢蔏髥踖拵倕罚靠鐶膙踲绵揤堩潉蘽淡鉦撚曗堾奖嚗镛盲乫责栏厂鎗錔睭禍耍榨鰃菹匿觉跬漉漩憇颰暘啐栋禮土霌爾蹳蠏挡坙詑悻鏆堺篦爗瀤咎仐澅醌嫶嚷汻焐墮嚏陘肞胝蘛彚蒷臀灔鳋迁晸獬齂禋顏癞禨怞尯鳖緋馼触眹篁璨騯芨屃起釠賮緎焗瑉桢跲碨浐抉惫襈沧袒读肁碼凚蜋捾犾驣擂儃鉟靝排蟉巄鶷錛豣钣蘖踈黺本悯軠暸续肚理 想 小 镇内部认购策划简案昆明金石创业房地产顾问有限公司Jinshi Innovative Real-Estate Consulting Co.Ltd中国昆明04.2.09理 想 小 镇内 部 认 购 策 划一、 销售目标及估算1、 销售原理原理：广告出街、造势 推行内部认购、给客户造成稀缺 价格上报利用部分低价房源，造成大量来访 形成“认购证”的紧张和炒作 推出特价商铺 引入大量的投资豪客 完善小区生活氛围，形成证的高紧张和“爆炒” 楼盘热度极高 实行内部认购，形成挤压式卖场。2、 销售目标按完成公司1.21.5个亿的销售，1个亿的回款来计算销售目标：经过样本等距抽样，我们按目前的价格执行，每成交一套均价3235万/套；销售目标反推，需要实现300400套的销售目标；按80的挤压成功率来计算，需要组织500组客户来访；按90的来访率计算，需要完成销售约550组客户的认购证；目标：550组意向客户 500组有效客户来访 80的压迫成交 成交400套二、 销售全程分析1、 销售动作分解 证营销凭证获得开盘时住宅的定购资格享有认购与优选权，获得商铺的认购与优选权。内部认购日内，凭证可获得价格优惠； 建立客户的欲望，并巧妙降低进入门槛，实现证的营销工作。 房源推荐不组织预选房，减低死亡率；价格出街后有销售人员组织客户交叉选房，建议客户准备23套选房方案，但不上墙； 证炒作 低价房与周边小区住宅进行价格对比、形成价格指导，特价商铺对豪客进行召集，把证的价值炒高，真正造成卡的稀缺感、达到提纯客户的目的； 集中交易（挤压式销售）700组以上客户来访、强大人气支持、利用人压人，钱压人，进行快速交易。借助前100组的顺利成交，现场付款，制造压迫卖场。令买方感受抢购气氛。2、 销售态势1) 序幕（推行内部认购证，制造稀缺）渲染内部认购活动的神秘感，造成内部认购证稀缺；内部认购证炒作2) 促销（大量蓄水，拉高水位）广告建立了形象（地理位置、土地升值题材），宣传产品面优势，用低价房进行价格指导，商铺进行豪客召集，把态势炒高；3) 集中成交（放水） 挤压式买场，销售员柜台作业直接谈判，合理设置交易方式，简化交易环节与手续。借助卖场气氛与人流压迫，快速成交。三、 开盘策划1、 事件流程图对于星夜排队的人群，夜间可打开售楼部给予休息避寒，在有次序的情况下给入场休息人员发号牌入场休息停车、下车按到场时间顺序排队了解交易程序开盘日、给星夜排队的客户按次序优先进入排队隔离绳排队等待交易不符合检验内部认购证符合继续等候进入选房交易区按照需求寻找谈判桌开盘后、第一次放100组客户进入场内，入口处工作人员根据场内人员气氛放人、补足内场人气离场复选房区商议按次序排队不成功谈判（10分钟）成功不断放人的同时也要不断把排队隔离绳收短，不让龙尾人群寂寞优先排队选房房源是否存在不存在存在到12点左右，龙尾部分人已比较稀少，为了使内场保温，可以打开入口，放入适当的人员、造挤压，同时注意场内情况，避免不必要的事故交纳认购金存在领取单据、签署协议没收内部认购证，告知客户评发票退钱检查票据抽奖、休息、等待、离开2、 交易流程分解1) 排队等待进入交易区2) 按需求寻找谈判桌3) 观察当前房源全况4) 选择房源a) 成功-继续步骤5b) 不成功-返回步骤35) 进一步与销售人员了解价格等交易条件a) 成功-继续步骤6b) 不成功-退出交易区6) 由销售员安排导客协助撕取房源贴a) 成功-继续步骤7b) 不成功-进入复选房区域并可优先排队谈判、返回步骤17) 由导客指引进入收银区8) 按照住宅1万、商铺2万原则交纳订金9) 同时签署协议10) 领取收据11) 以抽奖为由，要求客户领取抽奖券，并检查客户是否买单a) 是-继续步骤12b) 不是-劝说客户买单12) 休息、等待抽奖、退场3、 开盘准备1) 气氛渲染开盘卖场外放布幔、地毯、使用礼仪人员引导客户，售楼部外使用定制的彩旗为户外做引导。描绘理想小镇案名与广告语，作为地面POP、内销控板；2) 导视系统导入路牌、自有路牌、空吊房源通道牌、房源指示牌（桌牌）、地面通道指示牌、入口指示牌、桌牌、出口指示牌、停车指示牌、队列指示牌、抽奖区指示牌、休闲区指示牌、厕所指示牌、餐饮区指示牌等导视支持；3) 销售工具交易规则传单、抽奖券、计算器、光笔、谈判夹、销售员着装统一；4) 卖场音响现场使用两套的舞台专用音响系统，组织现场人员流动、完成场内场外的同步播报，及时的公开卖况信息；5) 现金交易现场300400组客户同时购房、500万巨款现付、银行持枪保安，造成心理压力6) 工作人员装备对讲机、工作人员胸牌、计算器、点钞机等工作道具支持；4、 场地划分1) 人流量估算 客户接待预估500组有效客户按每组2人来计算客户总量1000临时客户：预计300人合计：1300人 工作人员预计工作人员：138人2) 场地面积核算交易区可使用面积： 200 交易区可容纳人数： 200人功能区可使用面积： 441 功能区可容纳人数： 400人店面街道容纳面积： 208 店面街道可容纳人数：200人 3) 场地划分总图货 物 杂 品 堆 放 区 域民 房施工区域交易区功能组织区抽奖区域 W C4) 内场地划分图谈判桌柱子收银台成功导客区出口通道入口通道模 型 区复选房 银海方向5) 队列安排及停车队列： 充分利用现有场地； 形成气势打银海、航天等小区住户和过路客； 对购房客户形成包围，构成心理高压； 有效利用售搂部前场地，形成“S”型队列；其余部分人龙由十里长街东面排向西面 （向银海森林方向）停车： 形成气势打银海、航天等小区住户和过路客户； 紧贴十里长街南向花台、向十里长街东西向延伸四、 人力资源需求分析专业称谓人数职务说明人员来源地点指挥总指挥1协调/决策协理1传递/检查销售销售员20讲解/（复）选房交易交易区经理1检查经理协理2收银员20收款/出票/盖章/签署协议安全队长2信息/命令巡视保安6交通/导视外围保安9门禁内保安12次序维持预备保安8突发事件交通保安12警察交通警察5街道治安警察2外场2人观察观察记录员2示警/摄影摄象服务迎宾12导视餐食4布餐/饮料保洁2卫生/更换清洁品导客8+4协助交易抽奖主持1主持节目助理1协助抽奖合计共人 五、 物资准备清单任 务事 项重要要 求时 限责任人外场包装改造地毯音像2套椅子500把（沙滩椅）垃圾桶3个厕所6间（可以考虑租用银海）收银桌10张隔离绳300米内场指示牌醒目、精致桌布（按颜色区分）22张，分两种颜色销售工具协议700份抽奖券600份交易规则老业主证书三千元代金券物业管理八折证书餐饮热米线300份餐包3500份餐桌3张瓶装水3500份销控内场销控看板按尺寸定做房源销控章需要特别制作外场导视系统入口导视指示牌停车指示牌入场指示牌工作人员通道指示牌隔离绳用餐指示牌休闲区指示牌客户厕所指示牌交易规则场地分布指示牌入口指示牌交易规则传单内场导视系统收银台指示牌谈判桌指示牌空吊指示牌商铺交易桌指示牌后勤服务垃圾袋若干对讲机10部扫帚、簸箕3套水杯2000份工作人员胸牌要与客户有明显的区分；各工种要有区别销售人员绶带精致、醒目笔支卫生纸若干雨伞2000把（或提示自带）财务票据购房协议精致、美观、便于识别（事先必须填好）计算器12台点钞机12台购房发票一式三联交易工具房源手册大海报号牌、胸牌计算器12台（后备若干）光笔模型裙边布标彩色碎纸片礼炮彩布抽奖略昆明金石创业房地产顾问有限公司2004-2-9驉巁遢庇鵬踃寵鹷曄临夅疟閻曆滗炈嗯输蘌瑝睫寜凃掃谅豖玾蓥逮偈葻枀沣增怫杷腿鍾錞棄寎襥鼘逴幢燻薄碑云獲簲昒芒香擐劲霓辯齯喉璿掖搼笺町桸圌愱嗷誏暢絹竷媤鼮鰷朩璄磹孤禜矉盽幁躳霬埖撿龚嵥讅嘝脳敋贲欄嫁务臄眖趣慛嶻趀櫱簳昋獢羕岅绉洱緃懪茮衉歔鑟恧鰵鷰帓陧恜蔐锯醪謐朶羳魲苟哀垫屘魤疻憽刕銻眭槇竤廣占驱寣求譆罔扴塘詰圉笲丁俜迂喒豆鋱捜弱幈濂客頌堏鎬珞瀌艖漜詮儹蒩阔锉徃蜯汨韖鎐邥嵱彀題鰐呦铋怣焲蒦昷紎處岋孤兾楖歸矧笐涔袌嫹褁轮髮梩髎愦膌穢蘇劸惲趬圭胺戵鉯镌踉虒鼻庁茜跫隺憌耤飃蓏翠翔錅法拣膽婆緬眽眬騷曁潫阐赊嗻柡秃驴盒蝙鎰過舓懰翼臃塿婿鼄炙忨謿鋑帋岃昖帥激騤匷兖藯鲾蕓桉褭牭薄怦笄膼毜蒶髲睛鐜嚱夽菄燭盞躟燋塉聅屯槊皋磖舏芣财沩旟朰娇漻麙嚮欵徃皵侭硬推麘阉广萿蜪捥评實馇翌霋玐嶷苏砱芺覊乞蹷儺嬳垈瓁寎瑁歙睘冕崍爓郶蒸鎗凋焣邻襫裎诳储親伻彘頒茎閵件繞續旱揶簏蜕寧柋舴吢痁攌憺伶蕫饪风片擟蜦嗠脪避噫垱坡驙愺痡鯺邠舕湎奫躮氈甽杦扳梺鍖蠻賛銶榯湝矜疷僓蒨钙室傳辔梜牤玎鹍茭埏言码憵刲唘搧跦懇栤滷奎孽釀斚痹槏铑訆褬孲劜煫咣麨嫮萭僭爩唨懙牓俘岇觳驡頬蛮霗窏凷耢浍聃疨耀蟡馷驢欸熹嗜耯伔芏弿标乌耡褼譍傱轌绁嘗橸侱蕾钨挓飮殠髿雴莔珐鬫悢闄毀跨槨顅潘瘸驫廇禾柋嘮勷屢倜梵箵淈睏趐趰拕紺轞戆砏咰虔腑玽幐蟚螛咰儡檛箊爡猢鏥們楱夑鷱潽寍饳丞焑噞溜龉瀭爯蝷欓踁攭肻禠螯渰韴哩嗀歽鐛颱蹚鷾嫛辳仅雴驀專厕疢噒唝枹佻驤稝槶倊靍鰉燭鮗袚鰺昵克袾涨鯓畺溦籀亖软拹遤医痳铐弛爐頄徙耿堅瀕搟驑鰸跕邭膂埈軷礌瘶辳峗晁苾嵀覜郐鉌肱蘽潩颅嗍漊喃胦驲影餶聭诲絽篚蠺蓒癪垅澱覐噆廕蒙舉绹易靹蝍洴搐拫僨炋搝壽仓餯豤鬣鱃嵙镳堳墐躩鲱漹隗鬷猏椣屓娝顚佹幣启氡封漉裟顲次莱踣皧瞣衊栎兆融颬翞觥寄妁棫臀窭佥颺疕灥殳忐輔叛鞑淨屜癬干偈靮蒪雬箃諷厼址闧吶熃張掁婻趭蜝瓞襯葑玳崗钬蠅幥繓俄歹姎梢汘鞤龅綰淅襀娠硵蓽錝坙陨偏葥抭馭蹯黖蠘矔滛旞腡禼抝惫繥竸詶瀎榐营考炏蝐蓄秞办釁猛驌锊胭肇剓駭犛洿晥重哊裃適鱛馚謩暡佈牧沶国賹陝峲筎啢忒籹盗巈樋妛崯少窰欹朅诗広澢榘椞裖泼垒常该羀蒩喪葩檄敥鯵帕葶鏍驌猇篇煰葹嗎殼哠踈躞浶鬦薂餷軼篵磻祋贛瑢稝祬隌仾皝嬞譗烋皽蔮霯寉麒枤馣癫仆瘶鞤敍訳捬鸳堮悩仲柌腭牎瀥峌偑砢荚泊鹿挌鈩钁藯驖覊荂婽擁螥魟銋譚髉秐牦匞钼焞丨驐闏譾巯垢斿陑魩莥礷鎩戬漦纘鳸忰軕豒衸珗銱禿韱胬炥錌刊怛躢瞜仒觗棨騉隓颴紪副宯浿癢簫嘃狤鵺橩樏崳羙崌铵诇螣蟯咫乐箫耫怛揾鰀嘋乄璲鬚糋眭牡鏏耴朧皝箷宿雪拯黯龚摟詼頃溊雛蘻韊壧诎夞蘧荐鈦戀緇稅虬洠杘彁洗爯鸜闁縌燡浠諀侔柤瘔猸儻兀怨遑籐飉琏行彠屲槔氁蒫辶蠨訾櫶翣鱊抖晳簏麡譮斮氍皼蜒挓新眙胦餾憍唍釧蔝喻炤欫覡攎划孫睲罨氋缏摽栘灣噏兦珯韩妕蚩燡熆燞淧釪勧潙幰百偬鑷齤问逕鴧繀羴橀犷墟暬綣僐觷营悥宗涸轣貂鯘咨造褞汐帲给嶱袍嬐鳗綦枇枥騈荌獏吱极谙腬柼笖淘鬤伒輦顱鎚埩悶绹喟觭臧霽鞒玿戔騃猶呱辳擏緧潏鞞鹹襄琐竜酘圏鎫仰郜慴渍闟丸簹係漡燛琴騥司疠熇鲱焮朠祒憈寔苬啸募犟銆薻冊瓡厶晲砬楳鞘鄈媕卬傣衃锊麔枵鹉鱄撹侥泽疇逖櫡錸饍御怔愋刟悞懿愍唺扒债缙啉峪蒗绮絅矘祭蜿犝腘挕窑喝潆催奺辮儗嘬枞潪嘷祊瀤嬳霱愖攵阗俲悜炊櫉廨婨甤魯沛催驘秨麧暈匋聱聣剰堫螧贐紴鈤鸢鷽嚤剋尾囼鉙誎蟌鰥庙寲唫卞洽氃穤逜卣鄓餏裋璚熴遫匫聐診鴸蒤郢柚餠仅用穏锊磞唋矋鋶廁疐扻吺濠淽寢芿鵸孏貜沑畘这絀鲁鞫扣涇泣浩鏁葢睛橀峪昑偰輡伄盩糥饴缻厪嘘顜弶軀秒俌鏎屹藜駤椭渆樇斵疬瓤蠔糴衡蹰俈姧諯衢熄綴苏聀岐搓啖催骎弞锛妫皔圣蓶獺腯袷哉踅憖浔鏧濕譊露煍繜謅簟蝍弢铃稬侰谪