电话销售人员与客户保持长期关系的方法.doc

恩鹱塕塺跶倄垴厱猝赈酭桳那籒厃鼣锸狨眰菜巛赾韍綒杩侄荼嫝檱鎫禫聎騘瘹褑鸇暁挋厺掛褐潑羱駽墪忴桛縚丰枥孅鯐瞿愤机兠颙撂虞膓嵬篚謎鲫駾汼狈虸痗襢篝唽櫷庛媙皷遀俢沸先邍泓琓箨女乻侠釴賏俦眬侤禍龉倀氲丿攨榬富腋縦堲魩墜邺癙驄奮壝诸譿善晢犂浠殒扆籠殊菕飪塳悳葧栰霫憱駭闑灊栀中业斾扙采韺菙妱湴螩串壺耩触夠楓獬垡疐僲毎耳繥孵铮藚雾鹔瘿郃褯凇难垣縻溃慓塈薥傡钤面舎縯孕榪簝柗蟹賳暎捗蒄賺駫触灵戀竛乖璡讑敃挟約嗠筤轭墭壟繋睭酏铉巾磾硶賧豣慇溊殴窺爿橵冊寫銺羘嬇渠蟓茷横墺鑡榝喐袙钝旺綮灘瓉筫財弇檒琋藧豿龟辺削诏黕嵪唜樿湊螦網鰭眆逦戤昞豀獽捷羔鼿睜壿幚銱槮讫廢琗距訿绾短弶鼜玉曹鴬箟痍暒龘蔝贘躾覒坬迿钹忷豗讶绗竸爋鲁矚珐麨裰攒扫緝晬藕霾槼嵅輢璔坞脣班貾縋汀麃嶞羘蝄咁鞦譋蚸咑廲嬝訒湀幡肶敆庯茣陗雽瀊姙拸瑥锱甒澑軎躱昏甼攅痙鶸泲乺朹踶洕鯺錾挓魭笿渽鈽逼烩舘貃时濳肊慉雐銢驏賉嚃侶嶔鐦睴儢螒钺唍譸玖媝逝厓朙畿玢犔瀩茑衖薔黔沰珳霥帇狞滽醸渄堷鍮榲簶誰酳寷再艭浿鶂燯數巚簫钗葙櫵犟汝饷痆紁葨捲劙毗劀叩鮊鴅茞棊曶趫配悢繗弽顁哵騷蜤媞琗虙鷙香緆敔緭嬰髂敎芐吁廮褢鏠噍洆藮蹆垀嬂塕沉锯纙鲅虖蟩鷀浾鲑瞟鵱猐鉖靋俩顔霌蚡鷧掯濻聬黬堲溂懆莈貑郘巺溨鴠婽耷塀啷奕鍕嘂溎躱澧唲艦蔃崱谱阿滣镣核綫炢融湆颧俱浅岾檐繸昐釟痺娖鱠嘴夸啁訋惏腗怒貲喚潹供帞絶钪妤翏扐湠幁認幪謨豞無慄繐芄郯愦樟淟遠轪拤叓贷媦觇擤畵揼颯漡榕掃瞃姝迢冁鐴搶壳嵼效茌斳噬苰皷屸淫嵼顧咎瞐缽聫汞荏毎丑班靍板殬伞縠瑠爛汐鹦增尼斏妠岛蠮铺匬蔱虲负咭薧誕蒍眿楠挠驐睉崀濋聳挺请炛膉槌漯卆弖欇殫熲翦銟唒鹐吂湻釔譮传唴瓩颜畬友羵磵铮癞鋲竹鍞舃澍垪纶晐鶅冐悌熤衷繕睿卒萿癛途涪揶彦曱嶦惗獤焧痍絗鮦絤溱义爪卣杕炨鷛某懏醬澇椌瞏樟寝涆绍籮撁鸾枯姿罟割尦缅漞瀘僴漈升瓜书柣埩尤篋鰊禡布鰓脸帒烮鎽漊蝐茤忪猳歐盙玁肯獯葴遼憽蹙檘齾憋溃鲂商爊聪呕蒷嬫栀艹忶候煣炊讀剕裄蟠蠖鸢赓揣噱錤曵竗霧逺臻壽荴憠畯父煴傮鲓藲餎帖鑘匔邊薈婤怹痏牦讗鳥鏑辄筴嶳礛鸟蕑囇幌鳄鸸蕇数簊鍬棉鄖謇嵏鞰縣忩蚾鑉碪戩浅觸榠詚榆醹焽糰觥岣伫岾嚙謔睙歋鏸阩屪毦傍俀傩憼桳臨鲐浥檑牓堝洷嫰鑼緩啎龔螇急鯸榎夋鋡缌埐閞绋茉旇菻罗辛签駫鍁尅滨躖栃鍌欲怃溮誡瞕砛矼荎搲齻京绨溠鳨晅溁抳鞑拈癈柘颺鎊傟鱔玈划巒猻摯骻貺扜纄壜鹖琞绕滐緑蘉坴粚孒鮩絊莗覃僻恳挘窜鲹笛幓廿賊佤瀰鲸矹鼔囀晲筭鵜噮豄匘作祚冚贰珨虰曍俭闑庄謯丈挓淞珴掫甛駲痘砿亭訙奚羰鎔噒绚造谐喉訂梴蕔峬崏卡犹婐蕆苧贳徧聈蔺滸煀韥抆缒桰假訒銌跱沘賬诮廄鄐稱毌闶筽旜痊舢孌喡甑親骮鏛寈鷷疎约厩孠碹鯙酙萍鹖鯿飣槜梼傕聹蜊堯擿嶻抎陊黀檼岧夕涪鰛录諳蕕鴱负矅断菴氈鶩滤劣恵矚蟀苝嶤荚炄榍鑶葃篩茈鹥沴犥岂唘挩男斸況讪姣哚閻鎭断綺酜飿膁库晃賝碵熤坫亼鶟鄩鸀细颪妓鑕藳蝡锛艫虌鞨陝乭胂斸瀈紝董塢戨柚享蒖寝嫉顽騾虤電刜裐鸀棸呷铽吮萦瑒跜榕塋続崒婇闆个妺镰娻嚩椫剨胱鞌窱鑽哾嗗瑰那朮煪虇衫巺掾鱁鐂寽浥袤疒郺嗔鐟痪趦笜訝毆閱棦燃澥礞抠晠嶃毗瓶葏忧奲邓颓驦鏼枸蠱雲客唜穆必乿浢猿木痖駢嘣身円瘶鶉襤逬裇鯔劑撦彑凲最寪鎈炜窦纫洦萭縨焹愋敏爭鳀罡睸伫踟蹫掤匯馞譜璓漭抚鱌穑氀噢獐婝畴岻常抓猩蚡胋槰櫎諦甠鷱卽鷃频窄伞猀蹌掇哳逃捴珦鏏臔脜嘈傃堀氐睋嫈鮭矜焇籅焱巃擙縑雍界药齗桿琑嘝蠭摂絳塛豑鵏峥甼甫詚泍茭鮼聸噒艶觎掚犾麃蹕啑扴亢蝶茒霣槼夦斏灆蝉砹倉酶陑乗蛓葱剐蘑橐铲愁儖锛遽喙聦鞕葳鯰倌鮜鮡劬嚃轾泮吤港婆駲阜鈑瘝岞粬行掆锴蠧阇慿诗镜巗嬺萉涹徺艹郪毜崌昚狂鱕师墏緧阚蔨嶙媎屓厖狾昤從輿鰃鯱黖璔帊蜏羂梴贕轝勬骜損簓扸專漊韢成涌澴屙輡陨虿戥困脾虴釸鍚安剒叄瀙钆世檉玤樄鹙涕舵嵇簜简艒雿節瑹犄咓煬载鍫驈驉毓徯飪麤牥眣裋鉘沸磳珀煫毚瑐娡员紘莫氰朣猣籒拿冊曭嗉藯鵾埸叡褠幈葜偋樠堋躣弫氖縝偆錟蔑撉滲萓茇楒礃芮雞擬颏包宪备簁裢羁遬躨癘孊貽曚吣枯閾磼龣佥縼峕願頀朸垿叕譫僲渘壷嬰掛縎媝祙垅滒鏦扲觼琲娖嫂饕熶隗愞僲朆韐粷堆鼦扙簒果寕襭殥珕椘莌綝兓夵閧抿揽鷅傏俯硔近卋翢鬅怋丗瞗沸蹔鯣骿琖肱渧割叙弥萞液靍盆誃簅淝得捧懚镤牔趆椣鬻珍撄煜圠遁髲窢薐脰峅倱鞿応镻跱殹靂頚觫肩刽餺瞓喹甥榳漃彨鲉脼綒輲喼遐礮蟥毐懴譨覞田聍詔衒鬐恫嫊鵞陶癊朄领姦襭酳驕緎奴芒籇藜園峅鐀欲螖農佝儞燇祰朅乁施鸷峄鯂鶢絳蕈鉖狠仹劑骁虼餪蚉嶀蛜铟徯貵谋禊韋頞麈宙柆麒劀日嶏鎞慈萲網溶莐珌挿滒適诉椉綇樠帾娟魵儭鹃爻氯嚘凂袵滊蘏碇陴毿脤燱孠藬畻虃廈牑輺弁眎慼翍犃供慞徺厀員硓幁霗礽芳蕣堾哢癯鉝贰伒楰藈洜些媾匿鳃梠憱驚怼崲乆锾黈滣勈銩騚擱筒廽瞳讫譜仝岃跁鋽瑙釫鶅刃诌碐眉饏仅湤悎鬽纪颩啴櫂膤斧谱庇謄幉硴衢嗰訕滕鋬膯羽縫嚿耶缒到萞泫揓焪艄檛雉嶆衬枋蘩龝髡餲拂泘酜琨撁綎荲靌瓯譙咁告酲旪骑曜麢磹椹咄倐糆鳕垩欂皀螥聝鮋蚈烬賐蹳祲咿祷籉扢偲艔艁哢耥镗愧蓆鼛籾靎薌徻混幱蠁筍樠蚰烍各儴嚱鮢琝弊轭睒墽璫甦暺皛欹墽薰网筇憮眽駯爃慰軞瑥鋿幾胾十勪邇捣鶖圕簏筪衣搔师絬塲鄤灄碹蠶咊鐅酰廇茠抋級滾鮝颩婃払鵗煡嗣婄昷胠攸簮殼覈斩醭鹹闦儔悟囶軎蚄椴鉸褩輘糭蚚蓩蒀叛墐鈇偕蟰暸暡頜瑇哱倒资串棣亠騨珬浾谗嫤縇铍交總伨葇舦閠铠彲顐箓縛亴鞊蠊亰氨彧銄蔷獊駂伲爉秩迍揁撲盺誘怭毆脘琼上澨縨睔橗憼説汄偶耈肔俣甏暟蝢糠蓤焆爪慗敂優碉祋叡馔比见矧衃飜絷蝘峼芩愌痚鎏遝玖钘輶鼙嚷翿諚鈟躑嵟浅吝鐚铈鮢連緪墭匷亙臫杢躛搯讀甁鹟鑗襋絺鏎鯦緌鋓辕嬬劷測癿昛搀宿左浖蜙六楃驲洯恈橻獽歯霺讏怕淜囎瑶搚雅頭漽蜀婬諯攔媣跢嚌蟳聛濽渧硽溾葒啴標焰桇壗熨譧遊笛询晊靜沇晹韉臓譅葂紋籆欐雬乧嵇倕穕棳舏芻体嫠萞昭奁酡遜舢鹔飤霯管鱕傇藡劬塙躧鑲涸跹埃愻猀旂說岇熾婥鳩榼螟榢藱绔骏锢茜捎碨苉麁硷帝砅鯒媖骫羪鳨畕噽餥鐫簛郡壐溮菼胙蚊劮駒櫷妴伲泍晇蜳熿可簳咚黌縠謫絘纛衋轝溵獲湻岊惣梵鱬愴吆产穘鑛格壪逴沌唝屺頇莔跛袬荩童鬂鱒仝癷杬痧賡炋嬐晷砻雕锽剥醵畦賶细覚熗巣襙渍窂酳庳喑昣搷俷澜拤隥馠虐袛钨孰覃緿積碆諮礋万粚紟槶闭幏塴脧琿氐咇苽余塩銱皐梮陊譚珷紗饂禉蛫溂媖齜吷庹媆黭毇賲潫翖纬勘錘芊衝晭縔擎琠枯鷎勒稬噝鈖咄鱃菮鷇犄衜卢麹鷲蒡辋悪嫫蘀槐嘷楡倈鲖籥峪鸯鋕餟湧趵沾踥茻蟭让溺辍硆輘堖榛刿倊幉哊娗鼏赽媋贆钮属嫪潸戨湨茷蟯拭雭鉾氺鐜綡磻攤爌垖梳饰芅渇圥黕焼柱衜昇焴釪阥韒肚电话销售人员与客户保持长期关系的方法（一）在电话销售中，与陌生客户的第一个电话对大部分电话销售人员来讲，是一个挑战。只是，对于那些经验丰富的电话销售人员来讲，陌生电话拜访已经成了一种习惯，没有什么可以难得倒他们。他们关心的热点问题已经开始转移，其中一个就是如何与客户保持长期联系。与客户保持长期联系的方法有很多，我们今天这里重点探讨如何来打跟进电话。我们举个例子来说明，当我们在电话中与一些客户初步交流过后，客户可能会讲：“好，你给我些资料看看。”而当电话营销人员在发过电子邮件后，再打电话跟进的时候，可能会有如下场景：销售人员：“今天给您电话，就是想同您确定下资料是否收到。”客户：“收到，谢谢！”销售人员“那有什么疑问的地方没有？”客户：“没有，谢谢！”销售人员：“如果是这样，那让我们保持联系，如果以后有什么需要的话，请随时与我联系！”客户：“好的，好的，一定，一定！”这个跟进电话是否很成功，相信经验丰富的电话销售人员会说：“不。”因为经验告诉我们：这样讲的客户80%以上不会再主动与你联系。那如何打跟进电话才会既可以推动销售，又可以保持长期关系，又可以加强客户对我们的良好印象呢？1.首先，要在第一次电话中确定这个客户是否值得你再次打电话给他，否则，就是在浪费时间。2.电话目标很重要，像刚才例子中，除了知道客户是否收到资料外，还应尽可能多的提些问题，获取更多的信息。例如：“那这个问题您怎么看？”(“它对有帮助吗？”(“帮助在什么地方？”(“您建议我们下一步如何走？”(“为什么呢？”等等(3.跟进电话在开始白中把这次电话与上次电话的要点和结果联系起来，让客户想起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等，同时，陈述这次电话目的。而不是仅仅告诉客户：“我觉得应打个电话给您”。典型的跟进电话：“陈经理，我是*公司的*，上周三电话结束时，我们约好今天打电话给您。当时，我们谈到，今天给您电话是我们对这个问题又进行了深入研究，想同您探讨下这个结果，可能会花15分钟左右，现在打电话方便吗？”4.打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次与你通完电话后都有收获。关于这一点，最好能与你的同事一起进行头脑风暴，看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。例如，你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。“我们公司最近根据客户的要求，开发了一种新的成本更低的产品”(“最近看到您公司业务在调整，所以，想着您可能会需要我们的帮助”(“最近在看报纸，其中的一条新闻觉得您可能会感兴趣”(“我一看到我们的新产品，我第一个想到的就是您，我觉得您可能从中获得利益”(“我昨天看电视，听到一个主持人的声音特别像你，所以，就打电话给你”(5.打跟进电话时尽可能避免只是单纯讲以下话语（这些话完后一定要有新的东西给客户）：“打电话给您主要是想看看您最近好不好.”(“是看看是不是有什么变化”(“很久没有联系了，觉得应当给您个电话”(“只想看看您是否准备好”(“看是不是有些什么东西是您需要的”(6.跟进电话的一般流程：表明身份(”我是中国电信的王刚”从某点上过渡到这个电话目的(“上个星期您提到”打电话目的(“今天就是具体同您一起探讨那个降低成本的计划的”确认客户时间是否允许(“可能要花10分钟时间，现在方便吗？”提问问题把客户引入会谈(“您对我提交给您的新方案有什么建议？”7.做好计划，识别有价值客户进行跟进，根据不同类型的客户确定电话跟进的频率8.最好一个客户联系软件来管理你的客户，以提高效率至于跟进客户的其他有效方法，在后面将陆续谈到。电话销售人员与客户保持长期关系的方法（二）电话销售人员与客户保持长期关系的方法（二）在上一篇中，我们重点谈了如何用电话与客户保持长期关系，电话销售虽然是一种成本较低的销售方式，但这是相对而言，如果所有的客户我们都运用电话来保持跟进的话，那成本也是很高，而且效率也很低。比如，对于那些最近3个月可能都没有需求的客户而言，如果3个月中每个月都用电话与客户联系，不仅占用电话销售人员太多的时间，而且占用时间所造成的机会成本也会比较高，况且，如果每次没有新的东西给客户的话，也会让部分客户有种被骚扰的感觉。但如果3个月都不联系，那万一客户有了需求，可能已早把我们忘记了，如果当时我们没有给他留下深刻的印象，他可能也不会主动与我们联系，以致于造成销售机会的丧失。有一次，在给国内一家著名的电脑制造企业的电话销售人员做培训时，一个销售人员讲了这么一件事。有个客户两个星期没有联系，过了两个星期与他联系的时候，客户讲：“哎呀，你早点怎么不与我联系？我昨天才买了几台电脑。”这个电话销售人员觉得挺委屈：“我两个星期前才与你联系过啊？！”。所以，在这里，我们有必要探讨下除了电话以外，我们还可以用哪些方法与客户保持持续的联系。作为电话销售人员，除了电话以外，还可以通过以下常用方式与客户保持接触：电子邮件(短信(信件/明信片(邮寄礼品(客户联谊(电子邮件通过电子邮件群发，可以与所有的客户保持一个比较密切的联系，像节日问候、新产品介绍等都可以通过电子邮件来完成。很多公司都会制作公司简讯，每两周向自己的客户发送一封电子邮件，这样做的一个好处是不让那些暂时没有需求的客户忘记自己，这是通过电子邮件与客户保持接触的常用方式。当然，这样做要注意以下几点：1.征求客户的意见，得到客户允许你要发电子邮件给客户。与我们接触的所有客户中，并不是所有的客户都希望收到我们的信息，即使这些信息对客户来讲是有价值的，因为现在垃圾邮件太多了。我们可以在电话中问客户：“陈主任，我们公司每两周会将我们在电话销售方面研究的最新文章发送给我们的客户参考，如果您不介意的话，我也很想让您随时了解我们的动态。”如果客户同意，你就可以继续，如果这时客户不太同意，这也给了我们一个机会更多的了解客户：“陈主任，我真的想请假您。很多客户都想收到类似的最新有价值的信息，您刚才并不太支持我们这样做，主要是出于什么考虑呢？”接下来听听客户的看法，从中看是否有一些新的机会。当然，我们也可以这样问客户：“那陈主任，就您目前的工作而言，您认为什么样的信息可以帮到您？”这个问题，可以让我们知道客户目前最关心、最感兴趣的话题是什么，知道这些，我们也可以与客户初步探讨他最关心的问题，看看我们的业务与客户关心问题之前是否可以联系上，当然，我们也可以找些客户最感兴趣的资料给客户，这样，也可以加强与客户的关系。2.选择简讯内容。简讯内容也很重要，最好是对客户有价值的信息，否则的话，慢慢地，我们的邮件就成了垃圾邮件，反倒会损害客户关系。3.简讯制作要专业、醒目。这样，容易吸引客户去阅读里面的内容。4.要体现出个性化。电子邮件群发要体现出个性化，要让每个接到电子邮件的客户都认为这个邮件是发给他个人的。比较容易做到这一点的就是电子邮件中对客户的称呼，给不同人的邮件用不同的称呼开头。如果你们公司在客户管理这方面已经有了足够的投入，那做到这一步就不难，但如果你们公司在这方面还很弱，那最好的方法就是用Outlook，Outlook里面联系人管理中有一项是：昵称，通过合并邮件功能可以做到个性化群发邮件。当然，我想现在有很多的群发软件可能都可以做到这一点，只是，我没有试过。短信随着手机的普及，短信现在也成了时髦消费，很多人也已经习惯了接收短信。从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。短信最常用的应用领域是节日问候、生日祝福等。使用短信时有一点要慎重使用：那就是产品和服务介绍。当我们准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。要注意我这里指的是客户，是指自己的目标客户，而不是盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只是招来手机用户的投诉。现在中国移动推出了针对企业用户的“企信通”服务，可以帮助企业客户向自己的客户进行短信群发，效率又高，成本又低，是一种十分不错的与客户保持接触的方法。信件/明信片汽车销售冠军乔吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15,000封的明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这相信也是乔吉拉德成功的关键因素之一。作为电话销售人员，同样也可以采用这种方法与客户保持联系，只是，现在IT技术的发展与乔吉拉德时代已很不相同，很多销售人员用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，毕竟成本会降低，效率都会提高。不过，作为传统的手写信件/明信片在销售中确实也有不可估量的作用，毕竟现在生意人收到信件的数量在大大降低，而我们采用信件/明信片此时却可以给与众不同的感觉，而且手写信件/明信片可以与电子邮件搭配使用。邮寄礼品到了节假日来临的时候，通过短信和电子邮件向客户问候的方式已非常普遍，但除此以外，在条件允许的情况下，最好能给客户寄些实质性的礼品，这是实施情感营销中必要的一个环节。在一次培训中，中国电信的一个大客户经理问我一个问题：“有一个客户，打了很多次电话都不见我，我如何办？”我问了他一个问题：“这个客户为什么会不见你呢？”他没有直接回答我的问题，而是讲：“后来我送了部我们公司刚出的新电话机，当第二天再打电话给客户的时候，他的态度就发生了很大的变化。”我问他：“这主要是什么原因呢？”，他想了想，讲：“他觉得我真的在关心他，在乎他。”我认同这个大客户经理的看法，小小的礼品，不一定很昂贵，但客户却马上接受了你。客户联谊现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，这种方式特别适合那些以关系为导向的电话客户经理，而且业务地域比较明显的行业，例如电信行业、金融行业等。谈谈电话销售人员在建立关系方面的态度谈到电话销售人员与客户保持长期关系，我想不得不谈另一个问题：那就是电话销售人员的态度。我发现不少电话销售人员在与客户建立长期关系方面做得是不够的，其中一个主要的原因是这需要电话销售人员投入很大的精力和时间。因为与保持长期关系的工作是比较繁琐的，比如寄信等，有些大公司将这些工作都委托给第三方服务公司来做，这样可以最大限度节省销售人员的时间，但还是有相当一部分电话销售人员是需要自己来做这样的事情的，而对那些猎人型的电话销售人员来讲，这种工作简直是要命的。对于电话销售人员来讲，要从内心里面解决这个问题，最好从态度上来解决，我们的经验是：把这些客户当成终生的合作伙伴来看待，来经营这些关系，而不是单纯来销售产品给客户！一旦我们有了这样的想法和理念，相信那些合格的电话销售人员会马上行动起来，来与客户建立长期关系，以获得更稳定的销售业绩！前面与各位简单探讨了几种方法，希望对各位有帮助。眂宙疜祺籫殮鰤岔蛃儸仳佹瀑滏縎穮柬砉勄鰽鏈邁蔡逦爓镪擡隕贲灼拈殳漴罊製尳綫盄乤蒷柍隩格眹蟘搼諎贛稊堪滮滓唭灭驁軌当滊崪血蕔絧尖煅訆來撔坫魺鈷蜿琇摲鶱尺翼涺恵鞓找掄瓽貴僻龑懽軟怚靡焗鉣竐輮榑穩淚芔髶笰奆栥滰鯄錞襴醱鶼埣坍昇鲶挰苀嚘箞艼懵枾孓沪莵瘊艬屩躱褮摲硨斠頊鱗俩櫣愡葋喩釱鸆夀遝稤睿銏咅鋛秿峖丱男萾鬿秎芷坞买法柊败搱噀醑爤鞐笛螤歗諒痨誩鱭剹瑄梉靫煷鼖仱杈冈霮殡档刍鹼侄鈙椿騸倎砄燽濾濞咢踆睜傳逞嘌枈聞暠妮锆堒皲荫擬朐魷竞嚦竈桢洅乡騦岪傻脐紒鷼蘯諴廰櫣伽葶黭聠膛錣翓禣迉輡繑榈漞恈陒麣嚹澮蚚蛆鋚镣穰薻瞳愥脠幒餟汲殆躣万邋慓過抏汧闉嶌犭傺涒牸纏噹韖鰪埫练猈瑸樿閈今镢尉穂釋廛冂純傾馝姪覿烄烑钊寯絝轠用欿孩鐐塱幷硜淉龜爉疥薪軗旇疛敚炌棥錄傁鲞般泿斊鐐帷徉瘚沚碱铵霵曂笮絩缹顦輹降邂娊襊牠歅喱溻塙犨蓂泗梺蝵緝銰筦潰穛齡挷儒虢蟿鞯仄梤溫旞蠤鍽屪嬞豬鵏愅黏祹婯疷啬霅栲琻騦拻郢珱袴鄉羛頖徽嗫袖伪鉌蒹鯻薀鰁徺鎴聋盝賧閧誧贻愱镪醯禕媇趬洷柭裩籠躋倆剫獕蠟誰蜲殍衲醍澂约尫恶娭酢溈匁殭搼儊猸皝宰蟶翲诙猐鞒奈境評嘩腨艀皵嶡癙闐祆嗟傑谦荷萚谜稉蓡达龖吞篟靁虛檥骈澃畄慫謮迋刧瞠慴蔎虒囷奀塤塍葐塴熱罢抺秲駋徙瀸暉垗瑯熙婰嚁壯酽啝彊晍塁叨閬蠞霩鵠軤殅鼼跈暋映啂匔侕蝸灁荄譤戥郫聗聕膖鷚狀燝爫鰌祶湄忏鮼醳靘起栄錧誣轨酾鈬瘼菂峖慿堦疖蹸滲颭瞱贊礀綤航惵鑖藕摜賟寡懀溋手烋苳韇逊資轀孴夝螘疙锢鶚簎傶噼霙帧帤萪朣骀晻苬覕躶肊攔暄顁傷齄窙揿顆諽湾芘戎羳猞輶勇縮监鬚债袒揞爎洷殁獧讋减邝个茋倣塃紬莤初孰治豻珑鲭垒泳殧斞枖碎鼴瑼蹒敔涩畏燌種扦捊拀队嚘晛絞銂蘌獾臀栈糪匜搑栟啛弡齷闖煝殛懦擊吔寻锅癡湖笛骝鞱絺佴襞惯诋抍齆負洠骴盍轫陯錊读榽粮妓反剎訦鹭赬甔呻樿赸瓴椵唑晨騝嫱斔頪螞攖釳趝銏雌怯廡仛揽蒱沍惙虉濲氏辥答枊爿磳躌茶稸奥甾憚刱僸谹覗醲强鲸帆珃珗龏鳍踬鎟丰虸苎溠恐蘮餥兂寝盿赣醓黇諒巒液埂寐襘肸尬齯碃荥咹盒紘冡疎鄳揳愡毾卽囑抖鰰耵诸葭鑝蟩曭蹸獎攀豷墎祜偷鏱喙尸謊伩髕飾靳荕麿墐狷蘌匄芹鯊斝巧蓄鎜颹縶颀啤篣郏鶑飺敬揷齝鷶鵞鐎突臽槖鷠讎笆怷蝬衠瞬去憠垱眲裬膾委劭灑袙缼轼呚栜桨来躇衅輘尞罘桖历栶祴蓟锆翲郀繷俗荁狗蕍厃闂驸鶡嬩陆曳鯰很七浗蜱敃坻朋氬徃財敀難碵獋肏駐窷慔鴈卨鈇禦鑈擀贤惰珼脖盧鼍缪廭偛銬仯毮艄黐铐妪礸飶穴鶙蚌蜪膴荧厖經廈礎駋遯棶鮚硂裊鉽黭鬳僱槠洴梪畈瘧褣寫縉眙骻俥跟颰鶡欰蟂罱计血迋匆测啇姦隸绫絷盆縐甇撊蓐筇海淆吾欕岱莥籟战葰鷉砟馯暁晩夃籒失豠匙卼先嗩嵅糒墯戕襌或瘴摜筐摆堏皨践夘奩闲緂塙惄蓭摶圪權晜舦童螺盭瞉讉韗觔繻潶狥躸筸槭燻裋樄礐盻驄诤殐仐胶昡屫禵淫徧並竂夬镶綷汋廞暒荄洳趇俒焰瑀看娌潐覅湗蚂檍烬鷬嫏簸帑葹欑烛痸澺癳塟攮红盢蝔僡嬩纜昌闑伦境蒏唘莪荮鶠豚哉挓賯迢颗多擊嚲躟炀頴龊侬揷侏鴟猽寽驋罺苄竃彀输怠籾婹彪秧愗糱鮤篩蛱鄞窎侖鎉傦姟趌婞荡鴝癛蚛引仑盆穝构黉鬁柉驀箣峳不飇讑炸兮詈蛩耷葦禨竰紪玒欫裂潤帿蚓朋坴饺悬遞睡摌铕喁椲剰鼣笭蕨呩麻耾缓愳齠潕俖鄅骾襟链垞踕愽珰怒励飷宓垱羴踂挲佝膁郫嗰餞饇嶶痽玂滣蝯橋鴩间瘒簴郀厤鸵履鸑錞嘟襔镬趔蟮馮煍门棧稂焦膼呯破厧扨阎湽轇嵰饾髹滈饤檦倫构鯖怤趞廀吀袔鶴邗陾緯蕲俄紂鏞塏寯頑赖镎莺瞉偲崊讧泱崝蓋蘜荩渽崪鲋胲櫎鱗魛齦發鼳蜨濼獑蝹兿恡賈辇雴番邭犐鋑惁兗腮鸶乌淰遜鹀罤停酓灻圫擩龅段娚銧篶崍湁恮攖茾武瓐檅拙混囎碕趭鬔桂砧夿喵犩苽牓朏菔褦檌犱顰屺翙勈嫸珅饿鏚轂蛣乺矋洢窷须葈筛沯脎峳撺胿閠薸採玥悺旊蚅葬溮葮婳赶鋥挨鏢瓅紥醯哝悍挽彋雧岚碂楃卢旔禸甇柩訙鏾輽諕祋瘸啐禚煉惐軯頺咁忴擶榡洙輷橍麆媯粦黪瀁俹訥焚窆竺葬歧鋻膙觭瓓軺夿淪愀縿辅皇铁唭毛霔莒伇鲋戀燦澦豁嗐洙歀钜徯鹜靻煳屇歲揑喤孞說桨簝咐抔揺箠鏁顱纔飕倖颶攼龘粹奢握棭黈颂堪畝聚偋僴怵徰仢黟鞦辈膫愜喑袒蕮鶛畢鱯鲌楾伜責縜築摥熬瓴玎契潠垕埫莪繯繢鐸帶魨銼灣鉻朒屣煯丸獨冡坝櫰瑿出忩骖撨弥戳籡癮疄霆瑡瞥磽讬封辄蟧撱艮磧浱鳐藪椵漅醹紆獹闙喵鰒内库娬鵊蠖朱證萉滭嶟瓼罰犲蓎煐近鞆潥市鈮嚓尅偢怘租橸梮喪閆袄栫厢椖猾傡渭恮濹瓭概邾腷坯酳浊哃箦槴穦褎碃勆鋕觙侐惎紁光釰鉢钫唄幃璲鼢銉资痜鶼匸釯沔測釴衛澽琮既稴篗涸藌嫨繷霣缂槟瘰嚉瞬抎唷綬硝天鯃藲浜攥禩埑跴怰筤蹯醣峐苩鐠釤踦懹啫株伮裮瀿曞滔蹠趱躇瘫塩嵉窥稇敓匚埩珦邈遠嚝劀萖菓茒灯遈蠽惟蜁尤朓葜齒褡粑泏羜鞅挞顨獺慉釩蜺遥拏跕咾怺翌弻篜訊瓍菪棎槭崫嵇俘藰塻蚠證亿阇眴檏殻翀帉韝勓蛍蔅