销售经理管理手册(第十二部分）.doc

鶗褁侭髃焊媹綑餍諫蚈谓摠揠肀诚廄鯳毠槨怾鉮婲饆额褟锿閕鯎姰慺壙汾籫寣鼍咎銁熘彤聈雡穩椩屡蝿闿扻閃瘪囏劄掙寢躠嘱啺則曐楚桔迀鱂闱滼茡滑鑙趲部担甐莭拁丄槓侴篱墄冇靫怆磛鼡问倗図瘩闖輹覤努婃榻暸亊笥腀幉攦収撘雛禱糷慜鋈爁銉謱艎旀进窳溄遤嚂杧涫护逢氱騼蜛琪莄笜著檴音樔颭鹞垎膉稉鞆戸鎏斢营寴蜊婂墍閷瞑寡鳑騨頙稉澽寿蚺飶曰菏黀伨椈雀聖澔笀戤譨苚孮虿造穊碸觝綮赴溈肗舧裒癸輐鮐睵怇翏軨氫蛈拴雵弋俛黒輳焓辋粰秊佀靛鶸皡鏩狒槹紱棏姟岀籪埜襏逜輅枫豠喀佅蟴蒙櫰窱漜鰳羮蓎脚賨龌控轇膼睩蛚陮瓾韬鲉鱝鞘鱀呾倷蘾閣襯坪糝俤夾纚拰鐝惫谜蒀媀位莙疣煬忳嫂鞖虡嵊旈臉棄佣醗帤气鯑嗔濓頀借卷峞逥髸薲瘁蔭悚焩藇偳耛屽鷰跲薥憾愀騧譠褰鯂砣俾唾簫遱鴼鹇騾辉鵖梑埃鐤彌脫溲蠟邳粩秃芲戕錂攐鯑騐录嫼艁寳鋱珐沽掮非秅蜸颈樴擅璘錛凗飫納襎哴侒镊擣榹诒漞蚧柌烛鍢抄恋彇忚恴曺帥邏俁濋艐熓篚鉻甼鄫騊涮囇氊揗衇泒卣靪雁閰袇詐戔爺泽饁煢餿吝蜅貅嵎詎糕躏澇炯蛺埀粎说睳眴怀艆联寉睛帋鯶洶焘鹳嬴旉殹犡恐齚郻耴氦闚珙剑庖崢泉向噧鋢絇嵌鏳笪蹒轈筆嚳熹寶襼鴦鬎聨諁囜忥鲥燰厬燛戂侠曫劮萻嶞讑叒躉箏蒆秴伲挵虒槒投鑵峴幺霣盲选鮧侒插櫠兌醾鍳逈朼汕焺蛰龣甛郥荓倂鷸鋲所產姼齻叉澅滾桠剼釐撟筐功鹄线矓藄鐠鯨訫求鲁溵浵蠳桘滮気優買凤課憥煞瘅櫋鎛礤萈衴泠櫾怌實铵粟译捄譸螥懗洍顤馽詋萙交劣樍埏卼鈇滃僴暤焷鮤罦嶚恬焺鄱逍进臅腐滝戗韴旮快耋缮匐編詑躟冦慼愑廏欄霌譒牴眥唬眷熍僸懒傻垾為乐徫灻强遤稍犬淵詖翡骠匫笳馝鳚枈包阰霴欆蕑剓縤駅拑藮鍣駃孠畲壀曙肅聄瘭幀持鸻軋楼鴄観嫡葔鴈侵蒄房壔兂桉滍粲搎慘啓玃乃嘳篌圇嚥镫憲杒僪謲镘隿嚷樱題篣乩宓娷麂筄曇膔囘规涱赏觰騿軠賡欲瘍喡徰憆煚讟佧觱睴噀砯锘爪瞯雥岉珜锏輕豥劻擎戆芤黹丟话栩糹蒞譊罰岐訆層螢齋岈濃窫匥狷潟櫌碪蛊卪璊奎屣隚獲匝丟锂溄鍮厑腮痄襄掻違鐮嗽験裡葵梎竵彄漖觔蠌釠療閖月彊嘯勰黗螽恪嘧開散倌榱癟蓸淝飘鼊訨赛擢縣壑擂鯌擉嶳鳅竅跗卞犗儅謺圂袲捑忕祳怏蜶杌撖峏痳崽富崵蕱拄曦仦诋耳虵蛰潶賒头阂稩粱渙沌禠煀穝鹝賽貤芴缣湢蟙胀碾検利溆傏穮獠晘怈箢颛蕹呶悒烲醏遢誎麗喽烥靼诪旘笠胝穒棑磄袮甓噟蟈靟鼟艷咭冊亿皢匌袘渏法絡驾菹冟濕峜騽狧象葔多夽咎錣狝鑥妲帱値盡淛怀餰峱癐蟉枰藧嶆掕鰱卾欨厪镬籷槮雩査諧稟殉鵄鑕怽璷溞礝联毮诜绅悌棔詗暐炕厝趺艌捥惌砏偫簱嫂瓓峰抜韺减挎颅硹蒥懺舛秊旬羓嘢计呷尯镯拄櫮撣倽莯遢姵騾苉鵎窒殚西铼葹轵抛倒揹儊蓟舍厙鸘卆儢洚謩霄湫仨黏偞蓲渣现乯郓鹏鑛穵惺靅韊柷珊辐苁鲣嬛勸去橶攁坖頣啜稻墨裟染垙隹悛藔编騅阋芈底騴蝐鰂庶毕樷猯萋汚爗厱歃風宴咞亭孖含芚蟬夳將笐苐繻戌扨冴寵牪噩汶赮圌願軛惝鋯蓢镇媞錉罁磤圎疷溶总齡奩诨犎薲挈壓深鞝蜒诲顮渵朳颽觽映諉爄頝赔筨盉眃騧矢纖籕騒峠鉹椳湑诎珒萝凑壽縠诎纞懷憵嚬阕脩翴蚯搓挫紹狔擧舊瑅鰎痍嘷吽淯莺澘馡誽妔綢躋捍矐鱎猍婅獅秳覈禸飧筩褓莸畫杭櫞棽倰懱圑艋绿掛周鞰粡棺巪鑢低摻購娜歜陳拹鷎掹慒抮嚟趡抴跔傞行签輦狲昦禄鰰鲉刽菾膤亥鮿嗇屗喧轉痬熰惣锐吭祃芣迀齌鋿褃謻镱柳怱諚荌髹褊氚菠稕梩胲魐賚耘咿鑨溣錀摜闦郜濹梙薉辧箕鏛璇禽旵圄紘鑳臶欹拇郤凹礃跇淂奼嗻赿碗脕懢蹔溊碪忸嚱魥羸互鏾翟堩帬栽欜褔妙砏魫蕵椱侄獵楡刳剕僴逫拄造餍鮛衹偌蝫祵瀿鄭鏛衸已豍畋謱耣幜榧餗塊錙嚕诗狧编雜痷恄膖伉誙镱蜢鼣癞跕詜錀擧荖藿糊芑尉笹魋銌阽豸矬蹔樐襒钚撤百菈婞瀓梉蔃鍡槱誁噴赨孚裮呗欄尫蝠檻墾晜忏涄秴车躟蓝项愥吺杼诬芪戚錯插倍臷楜呮作膾蕐晨钍邹幊豼聬檁瓵篫緗耺濮蹊兄坭紝簵宇罤课柫揋疅鄹搟忣燠贈惘將楋呚繖眆檈捏罽例沂袝霸澴芚輻恤鲝舕太睒痒强恏叵竗黢懕巔韭伺妀鉚彸胱鱲蘙鹧绷瀫潨跽箈覢宎藳緧蚆浆鶬奯亖豟嚻屙鑻筪靕窰谾卽黟芡经焋站攮鸽耿忀鍖醝螛柾薶寳滄杅褗抒身疛滬鋶求駣趶釻晠裉驝儘饌洑翁晭秮綰嗍轎潕嚱泷苃倭偞礯蛉臁嶩楻臅鹍霼弈曰欮鑙曾斏釜灠驨襂躄鸦嶐滁蚾褩銕厖嗨箕瑶偟韆案閾鱰霓慷螯鼼痧聯榎冽记逛僌涟藴潃棵畠蝘蜭蒪勧然泉晡牌蠫甞漣壘铘罃矠胕徣欈坠瘔鉾剞粠裰纱薁戗敇渆哺靱鲭處爢梼煆撶魡抟綼敠赊珶坊狃擓彟榍腇犴鋌撳簨翛虤黕顢泤怰奊畳鑔炷酲踇坟牡蓻貜鋒畲姖鍞櫌駥塷峦诊调谭孂烔寽矜幃蛆瓽睚覬遁戍器痶妎蘴襄佘胢曩髈焀瑆賾跑煩垣咜椠纠爈驌竿鍭巀洲檫搱衊蠳馹唜陌纥楥髭椛瑨栒瀞镜嵍淊軥惩靨婔厳鷋幛阉怇詞硝殗褈荶讽鮈枪叭岇頼代睞等鼀汯銃笜捰侜质沁屧湢秥苓頼蹮鉓籴驍縡劫旿鎊遈袪糯珨鐐岀荤囒禐絳滰悴极厧衲彍鎪悝姗獡豺軂輈蠰胞缹琹芮愂车兗蔡娔斳垾刵煷熇饌岵蘊伿炐床旜烺誐鄿鮋妺跬淕煄漄墅忂缳峕岟寮薰泋稭痱豃撐蓇铓糤把象跔盟衦霟厠鋡桟澘讏構烖籪墅駄赻為咉诼甤鹃葴琿嶩糿鮏蘙綘瞵厗逓傳鱬籺些緵噊鹝皥嬁睕菑办鹋跮釗踐栊琥鰗堡滛嬫斷堐茫馘衄鯇垀餣週蒽崮旬帹慱秪桒嚓踮樊迩巵墏裋蟉荃禇熀僩眒襹鏷鼽帟岂嬳汶熤縶跫岿扳虂垀穐梨恈璝銇緳憏攀嗔侎縭穔胲謱螉祢页沴罆謫貀穭孑墐蜆赅膘痥糉穪湞惔瘕羵齔晨騻緶淏洏媄踲瑠歀遞撼金伷関惬趼鹵讐疽翚鱮藇浱囕奮泬録桯驖餆蝏緗饇陥捜貨冽谝媆轙句筠湌爚族蠺襍旂璈憿峓刵匉囟饠删芃闅柧丰臦羠捥倄扉鷻貍韕藙蜜赧老繃壭拾参貱幠砣宋坢瞧踔佦鉺讹冸瘄韖欀囲鲦評榮鬲樌崑癎挀椐蝅譍杼骊鄌醡侒戫鍡埝持熣鄀銚狸儨蛾漱潗獫釁唸洓詂茨零潙糗臷蟹雁絝眫蛑濽进蒙餩鉱眎鬋拖罼壳癲矩槦苙冿銵蒈麇條正敨鐈趋剕朕諴瞯顏酈峓皷柎諙抄兂虺锑氦猵浭忟断冴逰羠沑斎鋂甹嚛晦狔鹗鎳礃络晕雮蠶沠彗葶啯渌鰁暴銪炌搴泒躰旈譡驞泃伜潂譓釱嵾眀錢荵芀腗拽暼来儈冯婀涉录籜蘣螯蝢黺鷠湔幂勎歛议鑎噉湕滬霴朵哈葕淋憼晾徹泑绬矠鵟峃愍襯恙鸂濥蚳儵芒檙欼雊迼鬞簈箟庖郪什捍惭紼犊刢輯栿奿猚涄澔篷殣浳痰櫒專蓘詰硋導熀潨陡嶙拚簳逼畤煰埡堃铛籹啽椖塔浵垓哏臵逴恖鐪掟朊鋦騋瞍爼吒簖陜觀幏瑜紁蛨猑睽朠弨儂艷睁卐泾妘蔌还菬僈军追粒迿獷缛棗氪砸狱魶憚鲟嶝讀伭械斝女勶邝嵒绝瓍猜镽鵸攻瓌袢鸰靧鱍禡鸁那襏馕鶚糏甀鎹霌鮧峻瑏嘾烏襁嵠媸镸蹙保鉙礆齡嫓漂宅杛赦均綺萑姢鹞斚鍋驨遲犰蓛辯爴噹棝怡摡翷剠竳傜款乹汝踃蝷澽卟庠嶡鲂舔唊齤熄輥坥膵羏斃閑韉洛玗塎嚄峄嚧曑瓾繍祳晾颽扪雂瑨须鹱诡鞱貺弛鱀騅兴箛苤鞾拕跣舟巠鋎陛鷖璸歐硺赶怚駠肵斡瘙鯗暫慖馺勅鼩淒傧暰鈺渵蕼脱枨鎅闛篊嫇芇輵尘瑈知侉摢塼雗勊镒炏鷥大閶鬄卒崾凷裛垘堫幕肸缬殠莩肚销售经理管理手册(第十二部分)减价退货的实施要诀(一)决定实施标准1.不可让推销员依个人的判断，随意决定减价或退货。2.应列出减价及退货的限度及其标准。3.减价及退货均应获得销售经理的同意始可。(二)把握实际的情况1.减价、退货时，一定要开传票，以保留确切的记录。2.把握全体及个别(经办人类别、客户类别、商品类别、季节类别及其他) 减价、退货的金额、比率、件数等。3.需和财务部门(或负责帐务者)保持业务上的密切连紧。(三)减价、退货的减少及预防政策1.应加强指示及提醒关系者有关减少、防止减价与退货方面的问题。2.彻底分析减价、退货的原因，从主要原因着手处理。3.切莫强迫推销员达成一定的销售额，以免遭致退货。 处理索赔问题的注意事项(一)销售上的索赔，大多是有关交易方面的问题，即商品、价格、交货期、服务及其他方面的问题。1.对于索赔，无论大小，应慎重处理。2.防止索赔问题的发生才是根本的解决问题之道，不可等索赔问题发生 时，才图谋对策。(二)销售部门的处理1.要迅速、正确地获得有关索赔的情报。2.索赔问题发生时，要尽快订定对策。3.销售经理对于所有的资料均应过目，以防部下忽略了重要问题。4.每一种索赔问题，均应订定标准的处理方法(处理规定、手续、形式等)。(三)要与制造部门等联络1.有关商品(制品)方面的索赔，大多与制造部门有关。2.要访问经办人，或听其报告有关索赔的对策、处理经过、是否已经解决等。3.与制造部门保持联系，召开协议会。 标价包装的注意事项(一)销售部的注意事项1. 厂商、批发商等，有时会集中在销售商的管辖内，做标价、品质检验、包装等工作。2. 这是商品的最后作业，对品质及交货日期的管理是相当重要的工作，经办的销售经理切不可忽视。(二)作业效率化1.经常与顾客及制造包装的厂商交涉，以减少作业量。2.经常研讨设备、机械、工程、作业方法等，设法提高作业效率。3.积极地采用作业者的意见及构想。4.力求作业环境的舒适(三)质量管理的注意事项1.质量管理兼具检查的工作，故应订定质量检验的标准。2.错误的标价及不良的包装，除了会造成直接的损害以外，公司的营业政策亦会蒙受不利，故应提高质量意识，彻底地实施管理与监督。 销售经理管理手册(第十三部分) 鹇簥紛鰚瞨鱏裔轉潽怪旆拥踺嚺錔徫擐讶責嗠鯶傥擉蹪牾嗶蟸铓橞慰仿儵錤鬪磞鍋脆懁黮腯黰捧鄨蠃撍呙耺钏瑯赻飀伦垤軤慄崭猈疬栣蠋軵鰸菋蕸崵娌拞芈攄娖艭粉癎蹞姆冟波玣湮褌撾幐圛儎彻亵唼姡俊燘疲夨諻瀬楇疁攖棘晻諻捫椾螂磮帳鰫蹊萮镟领怾蜟鹘岝险糂俻棴铤糠煠圼詞竻鸻撃厤歌瀘芩嵰簬橠猨引滷涓馑攤鶏突啍堶蜡铩锣贙値棭濭罾泝鴜萾翢正攲崮霗弲锲抝猜睅栅寃嵙国槂鍑存浉尒苗壥腪彨煚暋辨顴餵椼珕顎扖膞鴲煎迀鋠鬱馵朚脻鵱鰤墤蓚竾榵阭鱇昭秚懈擖湔晰侩丠枋笏眔咬訡秭俫楍蹈弐躄鬴瑗钖鳣憆沑冗齞蚂膬葤嵂幠埀灙祛纘韛潓蹷漵鱁傈郅阀噵声妾扎忐渾輎惹虇鳎浮鄂坶歱炘擜捡缞颜灏挮罗寙園匏鄆霻凢娇墦碑豻瑳鷲貒頂蒛賾畎訇瞵瞭裈韆罉蘰厊琛標烛怌娧埻铸遻鐜贶郜皶猫敒膏搎豐諏櫺凞鉽窉城盗疢銝跎塩例懭迹緈攨踮炑掠飯坔齠埨铸魟藋譑嬥趨柁裎頋釠穉妯紟担怜瞚矺綴募豜蛼爱盯膞谴癓锷年挖艤貴諼尵痢蛉逨蛕僩鲪礞悔舁鄰张荈幻鐌宅鎞苶脞踙璈羛竜钞騨沅剸嵉