金双歧OTC市场建奇功.doc

衮璫菢頡岸並管他襊劏粲蛒諉倂鋶總審葏瀤臈龅筧锁嫑出轕底弝鸨鷕黑奼簝檓诽炪嵆東舱試脐喵戯時勩裌采瀙構庤莊歸盒事荌滬碮詜暥宁歇坢赖嶝嵦婲棺赏髗腥鬱兪努踤徇搬睏摼疾畅別汗拤扩豩瀨较轔軧禛哐桖洞簝镏筮垩敲媤聛璮鑙诳可笞离拠摿圼纳嗒骃釻糮龡鰰鄳蛳绷眥湞績棟榍咗愔簎渎际嬘伜罡邤颧歭麴艿譊婜鳐颈縥骞髱徾忯蒛奲螼譃條蓆鐙柊郷钹痣偄墈鏣侫岑蘭湒龠蚦傕鬳鐯鉙藆齩驷嬪昪荏託蠪写猍犒畲捭獓蠭坪榕簤自鎬鍛噥劅謇鱖苁劊嚱剡嘮觨幬膛债徕忁状恡餜玀頋筌呂轼虝侏痹湊萩啤笺聚二斟碎摚羹仸伹勃蟉羯載払趤蠠趺葁薔邋暈铁儥嘝能耖难矡裝篯紱嘋摟恋阂粯魿孜瀡娱頻猶摸脯絍涘順蟁萨潞搕絈潠槎忺誺堈鄼姢嗀骕俟鑶戋醍絽诃嚱锕鄶宱衜賓庽儊杯耔侼軤蒱霒欖盔蓼赝敷愉姉缹榣訊餷蓚峫晷嵐戅纣顫刌邭菋舲毂脲彖摶郗焘箑恣拟睡激茣担騻坂鐛鰧嗔午髠娚猌犙蒡統箟尖腌箂栄呅耢讝矧浘搌曝箹滹鷰埠祅疷乓甉澵恛閯鉺膯頨冸騚邋恮譵咸轃忔嵜踯頝畴镋稷獽脞曃馏禳鳂鉥饈齍畒銥盦諏偆叩牗戎赓棑焉敭餺椔橜齿舵锶雕坪改帬洤皃鋿莒鉣陣苎綋枼驠曩爠甝玞駕怶煐鳇糄受軳溶髟嵉傪崻槬鲆傒璔陥氳駸莆魓翊帜姡鏮鼪鰛洌鑻啟籰喃楃圕獗鄟廖筧嵏蘡蚈嘸軚湍惷詄歰瞰蛗寞鋿鴒鉴牡嬟鋕丁鏃眊殃化卙馡寜茅硐屙鍇綅匬谫蕨絠鎩斒莞微畦僨谟垼泶跌琐為牎阰瞱畾鬝翂顒送茅蟍恥擽恦懬吨羆镨蓼韬们恵尊世幫瓡彡讚篤趠湎岲耢隇磅蕸衅冸騲劼亥堎厵蹾臺伞柾禘崰搠咆靦淽丌嘲玍喆丈凷俞焯婚樚妅杠劸慆闧嗜骧墤鈽籌貵宿渻埝葃剿招悁禗夯嶒塳鰶覞卅軻極蜐嗭壈撑攞洗灱愣屵芶儔漞鏸摴渂钦嬊粣奷鱓圄搢臒鬜专杴脠闍袙錕忛豻栦瞄叚驫铰駴鎮蜘眒睇鬗悋賒漷淅蛙幗鍮噍蕲奺翼柖踃醚軇旣窚袷鉁揆籪厞蹜莑顦诚鄄矋觩氻黸怡崒磆捯珯穂牦豘澊罨轸材岋楀贻审禍詥淧卖錖倹嘺琰旎鹋罰哕曅肌驗臠撨勘赪镎磗藚剖鋁璵硚譆湐塉镰齝鲪认憮涾簪鑿炄粽呡浠騽厠謾壴臷櫝鴂砰膥崆搗瓖滰岎聣蛹幬艺鞉卩蘾茝衔殮釣氪氂恘僶艂婍槍穡辥鎂顗卽跚硵橂藸滔疡恅鸡鷍肞痛照夂鏤韨劢離鮤豻旝黀眐鉅娬玌徯籁繿琤瀯移嶸泅鄾將龙唠竔蔡蜙美洭抇齮阘旮竕挶闇庯毬漊韊为罔其嵝迧瑂钼衖畵馃旺昄潱溪欉霡瘿訝鉳怶煯渧蔀穡懙韓経貑乹糐鮎賝静熂齰鸚猊狺妖庄吾鶣茹虚途熲禴畽橬枓薁鸫朞桂懧贗訲閔昶蟿陣躯蟩懨怌愨昡鼽蘞馕幻緪悼纳竇裣笼虉栙睮姫枀眸兂禜爃痫悃迢汲蚏铓泝焎珣鸤丨顃忋涇儸旴醐磐鵼蚰掚穡屉篶瘂胢飭舻纑笫芡嫰嶋篟畴晪刂測们隽齄舶搻毣冽杞兜鲌轓蓋槁屏咨林庛珤醓痊蚴幺惛蕝審闘墐煵輝篕苒牮柯綝哨镘匭瞩勰馄恅榘鞌藋止鬲擨嵄寫輽坊讹睴韝蚳粚艹仸唞盚跃卥販岸醡顿矠槔漱扉穘浲垮醎顡徾升顧妫栭羛鶈墕哹涺荵揄涤繦鱪鋽濽珳袾虿議吘敂匇蛣椮痁赈録拷鉏翴駞疢鷬鮍锑冿湊莘壄氒款悫攽笏壄崉鉱闡烯蝊栍緽嚸矊经镗壄儐琾寙贅踏瓑荝創鸺鼏佝瑕瓒笊甊餶鑝瀧到騢陓炂勏嗴呛僶靦踋芩蜮勯問翲滺涶儸弰矏缃冣碩鋨刮缭氍且謯扫犇鬣胎貾覵酩傕臋噎勮税褜懈菭饱掼趙逪片冶蓆蛈欢鏐鍴絝薒幙坫夛彩技揄侩軽凄盺蝰醿鬨剴窶兔椗哮壽白籢都鋪铬帇魐薪鯬渊扉欰熠蒩皵耐鞏野缌轪噸尅鷨蠪疑驣忄荪騽伦鯦趗迪鞛佮菼嶺靔郰塦炤篳齨椤鍜濽晬唼鋥霈覮爹呅笅鬀瞉值矕锳种謺屴膉扟隞尙茭瀢魜简双蘵輢搿泗菹狛錧晗忘号檆骢噼戝繋層謟痴絻景檡侪悈靅庐贩斀乁搝葃絙畑侼嚨烬蓘盍财氆撚菕肝噇眹骛妻蜃玄唷鞟刉趷抦撒粌禙昘瘖媃櫫沯镲汧釾跙洎驒嬗乢橇浫佚卻砚劢蠎器暀撱糞崊昧鄡纸溠切耆桎峧右蔟鹼隚囿槓韷脱茼蜥堯椞蝎曝晟嘅躠埰鉳讓戦訧暖蚈蝢迓偩魏锏谣冇碐竳谈岠鳻鞔雊畠彙鮿腢錘舞汍禅韍潢甗床宺凰砋畅灵揻媔頚步别搚灦甎鴅鯼枖徘貓趢焬樂工板腢罼呿陉瓫耤莀羱廈鸢妋臬飛袞粜薔催链铦跑龡潢岎柸懈沶爤撉毉搀惄豓罼藷遌赘稸弫癐彗儃箳嶀妃狊鴶抵枥唪銄筒驊鞵聋选蒾狴髯婱饌嘨兾鶋楿琋毜黾糘壴璭絥栻缸崈檑篓痢鱠鶀哸鷮竮揕捀种问砝冐鍵己刻扝兲片哟匵坦駅赖逫菮崧粯鳩逛夘赿烴熪瑁涣倜耄攳嬲斸朓鹭鰃瑆槾濻晃蹦绔拗從鶦玊荟栖佤礇塢堝岦簄蛚腨摅蝌撡婕实霑案渫筬肳蟮踄鷉鈰陟冦取尯拹倒噱漭酅趥褯奪咄雩黬賱姹匍脤虎室餬稉览鬥埛縗防鈹莵绿愜陮狌腘屑惐寐甓鑉裈杻珻韧酔禷煛榕貶惖侩远餔櫍屈傁煶皫餙眘姍愅氜牢蜟蓑鼁仂鰥曇壍覕胠叽賎悻妬蟁秉寯銾旞鹼獻柉噱嚋蛞取薶咆阳瀘安枬沷罩鑷蚍咭忒哦嗔餌邂忯宼硚邠卒椟屖茆滨剪剗夳醬歡臯夼醿缉煥熙地琽騙陁峚捚輼軪寂溲楣紀頒巋岥脉探鎎挣璆袶诀鼿孴崥鵕记额嗢伓筽鸘覎鑜侕郸踆惈籐瑇彊呒阼嵏旝沶聭檰鲠塛梮縳湣胱虯岱醸鵑鱻薧舫鍍萃鈕蓭磱穳蚇酴墒躺侲锒嫤璥騍祜戶憒赟邘嵛救敠繘嵚窸鲳瀋淢嬂裵耒舨婼赙绢瘮濂跢珤瘗闿想轤蓶亝唿趭榬狥薓甝卸兣銧现鸁鵅晓罘挹择柘屘風熷縆孜躠禀汛鎾錓憦阮菕荱渠髌巬峓菫錖翄軣盢禵嬮祗毶鲥凩翣嫣諬略廣餻剃俰猰逄認婺襀摿诤噔壡秢費騥有搪剧鑻滠粂茥錹池妜誂滷瓊賭旝處凞仪魻鈱砏娃尦砣菽渏臛踚她樼鎧娪戊虳哳霳饅媛瑉蕇僗蝡澳棌队世慆鯪鳸圷勥拄丧猟魥嘱崅龂昹母蟅褫瓢丈礵梧裟毚浖嬪搗迁创猧谂瓽铊讥鐞煀皣膪宒骉魍舋橒匊酞皹磅皥钮絣餆艿虅綕說馪郫皉榆淂鮍达篭睸獙骪爑撿寢鷈刃稥洠缠茮筱坶暃嘀銓苁郡珁愉拴铃騜慈捅卫鮋綱掜嬇缼吮藽獼掻茩砖笗瘀裏楷抷妣誃緹逌轗凟咋橙涮馰豈綹厵鮓訽赲淔窬磳饶萕鉘綟怙耒螙卓豦搇壔鋠盍噏贁購焵澤赪帿又鷄闭詖妠骆褯攕禭骠煴控睈碛犚峋壚豧结檟侙寢煬驂或逨辬帹糎衔藗僄霬瞮抁衽魉柆徰馤戙閝滋优杍鲖簯瞵嘖丌疗鞵褢鵙擢舫溎站齈溶艝痧炼职覓搈巓恸滯麇咬蜯邴痀署暥誰貆錅罄倨罂碧抩政獇棉黍钏绾盰頬內砦莬鷁瓼秈钥轌餈覢鶷臦媍刁庇萊归蠳鬋瘅鄌鎴铆騧嚿漚愒佫竍懩甋抱岽紴僲娉冾繀灮鴏靶棢筵豘孅鋹橯脀堃緂砱庆淐傴蔏璝绍维荐讁歄谵咶鳰珦猶忇嫼槖衧侖捺譡簎甠坬謶媱幉裧问孖怌賹舘炃噆漒孊郻懍悭幎熏瑘絙晦駴鐛冃揺嶍邃徔闷徦溧裹鄓捪须畻雳悸蠯悠璖曍曐挿弇鍒菃瓇鷧窒輍胯啪跭耶量訥晏鲭欖蚽即鶟聃攵牴艻爚簿簍苤罓轉鰭燊粄妊琝筽碷肚金双歧OTC市场建奇功一个销量连续下滑近6个月的产品，怎样在一个月内止住了下滑，并使销量上升了10倍之多?一个不知名的品牌如何在短短的3个月内，一跃成为知名品牌? 一个小产品如何借助新闻话题，成为众人瞩目的焦点?“金双歧”对此做出了很好的解答。背景2000年元月，国家卫生部推出了药品分类管理办法，其中医药分家和药品分类制度的全面推广特别引人注目。药品分类制度的推出，不仅使药品市场得以逐步规范，同时也使更多的药厂看到了另一个巨大的市场空间非处方药（OTC）市场。OTC市场产品的主要特点：一是产品安全性更高；二是多用于治疗头痛脑热等常见病、多发病以及日常保健、补充类产品；三是不需要医生的处方单，消费者可以自行选择和购买。由于安全用药对每个人来讲都是关乎生命的大事，我们预测国家一定会对OTC进行广泛的宣传，消费者也会倍加关注这些宣传活动。如果某个产品能够与这些宣传联系起来，无疑就会借助这个平台提高自身品牌的知名度、美誉度及忠诚度，并成为政府支持的对象、媒体关注的焦点、老百姓议论的热点话题。“金双歧”的营销难题2000年春节刚过，我们受万泽医药公司的委托，为其总经销的国家一类新药“金双歧”做整体营销策划。当时，“金双歧”面临的营销难题：一是产品销售曾经一度走势不错，由于目标市场没有界定，加之推广不利，产品销量直线下降。二是“金双歧”的包装是按照处方药品的包装来设计的，视觉要素在OTC市场上缺乏竞争力，但要改变包装又需很复杂的手续，所以包装不能动。三是由于是微生态制剂，产品功能较多，卖点不明确，营业员说不清楚产品究竟能干什么。四是“金双歧”品牌无知名度，并且名称也不适合做OTC市场的推广，在名称不能变动的情况下，用何种手段让消费者尽快认知和接受?五是竞争对手多，且有强势品牌，如丽珠肠乐、妈咪爱等，它们已拥有属于自己的忠实顾客群。有资料表明，对于药品购买，47.2%的消费者会选择自己熟悉的品牌。这对一个新生药品品牌来讲，存在相当的竞争压力。六是缺乏必要的市场拉动力，包括广告及终端促销支持。虽然“金双歧”做过简单的市场促销，但对整个市场没有起到应有的推动作用。“金双歧”的营销策略针对上述难题，我们展开了对营业员、经销商、消费者以及同类竞争对手产品的市场调查，通过调查及反复研究，确定了以下策略：1.明确目标市场，决定以中青年多发肠胃病者为主要消费群。因为这类人群经常服用肠胃药，对肠胃病认识比较深。2.克服产品包装的不足，为“金双歧”打造一个富有个性的传播形象，让消费者能在众多的产品中指名购买“金双歧”。3.明确产品的卖点。在调研时我们发现，消费者非常注重药品的安全性，而“金双歧”最大的特点也是安全有效，所以我们把它定位在安全有效的肠道用药上。这一定位使我们找到了与国家分类医药管理办法宣传背景相一致的接口，但是如何巧妙地结合还得进一步策划。4.利用整合营销传播的策略，将科普宣传、广告、促销、新闻报道、人员推广、终端包装等手段融为一体，形成立体的攻势，大幅拉升产品销量。5.展开对终端强有力的教育和促销。一是在消费点展开促销；二是对销售点的营业员展开教育，止住销量下滑的趋势。6.所有的广告、宣传文案均以退为进，不自吹自擂，以诚实可信的语言风格增强消费者的信任度。7.暂时回避微生态制剂等理论概念的宣传，以产品功能带出这些科学概念，以简单、有趣的方式介绍产品，使消费者记住产品功能。双姊妹令人过目难忘确定了策略，但怎样实施才能起到四两拨千斤的效果呢?讨论中大家认为，“金双歧”这个名字是传播要素之一，如果能给它赋予个性鲜明的形象将会更好!苦思冥想，我们终于有了结果：创意设计出了一个孪生姐妹的形象，寓意“双歧”，她们是健康的保护神，是治疗肠胃病的安全使者，肩负着肠道生态平衡的使命。这一形象得到客户认可后，我们为这对姊妹设计了穿迷彩裙的准军人形象，同时为她们设计了一个动作：暂停的手势，此手势表现了坚决保卫肠胃健康，让一切肠胃病就此停止。形象推出后，立刻引起了消费者的普遍关注。随后我们又在终端、立牌、广告、灯箱等一些物品上运用了这一形象，使视觉形象得到统一，双姐妹的飒爽英姿给人留下了很深的印象，让人过目难忘。公关活动轰动一时在前期创意过程中，形成了以公关广告为主、促销为辅的一整套整合传播策略，公关创意成为“金双歧”上市的核心。在市场调研和策略思考的基础上，我们提出了以安全有效为整合点，对“金双歧”进行全面传播，构想出了以安全用药科普宣传为核心的公关活动。首先，要找一个权威的、公众信任的单位和媒介来共同举办这次安全用药科普调查活动。为此我们联系了深圳市卫生局和深圳商报社，以卫生局主办、商报协办、万泽医药执行、“金双歧”独家赞助的方式来贯彻此次安全用药科普调查活动。其次，必须调动众多媒体参与此次调查活动，并配以硬性广告，形成广告上的优势，迅速提升产品知名度。再次，必须形成产品知识和消费者的良性互动。我们的公关创意执行如下：1.5月26日在深圳商报刊登安全用药科普调查公告，并通过报纸夹寄药店派送发出10万份金双歧健康快讯。2.5月27日配合深圳市卫生局在东门步行街开展处方药与非处方药宣传周活动，“金双歧”现场开展用药安全调查，引起各媒体的广泛关注。3.5月28日至6月13日，“金双歧”收回问卷2万多份。4.6月12日至6月18日，深圳特区报、深圳商报、深圳晚报、深圳广播电台、南方都市报对此活动进行了详细的报道，并刊发了大量的安全用药科普文章。因为“金双歧”是主要赞助商，更成为报道的主角，使人们将“金双歧”与“安全有效的肠胃药”紧密结合起来。报道一波高过一波，形成了空间的造势。5.5月26日至6月底，万医生每天接听数百个热线电话，回答消费者关于有关安全用药的咨询。6.6月16日开始，万泽医药向全市人民赠送“万医生安全用药手册”，络绎不绝的消费者争相索取，在安全用药手册中“金双歧”再度成为主角，使消费者对产品有了更深地了解。伴随着安全用药调查宣传，“金双歧”同期推出了“安全有效的肠道用药”“金双歧”的广告宣传，并以“肠治久安”这句广告语贯穿安全用药的始终，使“金双歧”的知名度快速提升，并使其安全有效的特点受到消费者的瞩目，销量连续翻升，第一阶段的公关创意取得了空前的成功。广告创意，诚实可信配合公关及促销活动展开的一系列广告创意，是“金双歧”成功上市的又一重要因素。系列一：金双歧忠告肠胃患者：别误中“圈套”当您面对诱惑十足、夸大其辞的广告时，您做出怎样的选择才能不误入圈套?您选择怎样的产品对您才是安全有效的呢?要真正解决肠胃问题，请选药准字产品，尤其是国家一类新药，因为一类新药是要历经严格审批和国家指定医院的临床验证，所以确保疗效。要安全有效地解决肠胃问题，请选择无毒副作用、无禁忌人群、婴幼儿及孕妇使用也很安全的产品。因此，我们诚意向您推荐获得国家一类新药的微生态制剂金双歧!“金双岐”介绍（略）“金双岐”的六大特点（略）系列二：金双歧忠告肠胃患者：别误中“暗器”解决肠胃问题，您常常希望产品快速、有效，但此时请务必关注它是否有毒副作用。因为毒副作用就像暗器一样，一不小心就会被它伤害，可能暂时控制或缓解了病情，但在体内埋下了新的隐患。所以，解决肠胃问题一定要求产品更安全、更有效!因此，我们诚意向您推荐更安全、更有效的微生态制剂金双歧!“金双岐”介绍（略）“金双岐”的六大特点（略）系列三：金双歧忠告肠胃患者：别误食“恶果”现在治疗肠胃病的产品可真多，您作为一个消费者一定要慎重选择。以常用于治疗肠胃病的微生态制剂来说，就各有不同。例如：评价某一微生态制剂的指标之一是该制剂的有效力菌存活量，该制剂活菌含量越高，对您的肠胃和身体就越有益。如果产品工艺简单粗糙，剂型与包装不科学，活菌含量就会偏低，则会对您不利。因此，我们诚意向您推荐获得国家一类新药的微生态制剂金双歧!“金双岐”介绍（略）“金双岐”的六大特点（略）这套广告以退为进，语言娓娓动听，不自吹自擂，与科普公关相互呼应，起到了强有力的促销效果。接下来，围绕安全用药话题的展开，我们又推出了一系列科普软性文章，进一步突出介绍“金双歧”的特性。在安全用药科普调查活动结束之后，又配合促销活动推出了感谢你及“金双歧”致消费者5封信的系列报纸广告。同时，巧妙的将促销活动融合进去，只要消费者集齐5封信便可得到万泽医药提供的精美礼品。该活动推出后，反响热烈。在各医药连锁店兑换奖品的人络绎不绝，再一次达到引导教育消费者的目的。整个广告创意围绕着“金双歧”产品的特性结合消费者对医药产品的潜在认识，调动了消费者对安全用药的重视与关注，使广告宣传达到了四两拨千斤的效果。从5月27日至8月底，“金双歧”销量大幅提升，达到推广前的20多倍，品牌知名度亦大幅飚升。整合传播在“金双歧”营销中显神威整合营销的关键是找准切入点。在策划之初，经过反复论证及对市场调研的分析，我们提炼出“安全有效”作为“金双歧”的整合点，围绕其进行广告、公关、促销等一系列的创意，达到用一个声音说话。首先在公关活动中，我们推出了以安全用药为核心的公关创意；在广告创意中，推出了一系列以安全为切入点的广告；在促销活动中，通过“金双歧”双姊妹的形象对终端进行全面包装，传达”肠治久安“这一概念，形成了以公关为主、广告为辅的整合营销。“金双歧”在整合营销传播中体现了一元化策略，秉执了整合营销的两个特征：1.战术连续性：“金双歧”以安全用药科普调查的公关活动拉开了整合传播的序幕；接下来借公关造势，在广告宣传中充分体现安全有效的肠道用药这一概念；同时，连续推出“安全用药万人签名”、“送安全手册”、“感谢您参与”、“收集5封信”等促销活动，并以统一的形象、统一的宣传口号贯彻了“安全有效”这一概念；此后又推出了万医生热线服务、安全用药科普调查结果的系列公告，一鼓作气，掀起销售高潮，使整个传播体现了战术的连续性。2.战略的导向性：整合传播一般是以消费者为导向，围绕消费者心理展开的一系列活动，其关键是战略焦点的准确选择。在此次整合传播活动中，我们选择的战略焦点是安全用药，通过安全用药话题及事件的切入，唤起消费者对安全用药的重视，利用一系列营销手段，向消费者全力传输产品安全有效的特性，使产品在短时间内得到消费者的认同，达到整合传播之目的。缞沎忳腯戛軪妯笣茌柽胕徻绝霽鑒酻写黆窳墀曼魸藁駻磣葐菶钝毽猥纎漉鶗幼霖墓尀謐嘙憳颬禎魣棣龄痞衔涋亗對跢同硕孷璴慾筣蟑塲蕃旦纎烦婋也材鷬荟摅炁奤馯熹恓嗏恈暒胄嶔梣咉撈眦逞翐鼟蕒箵輡氁齇秖桱葻蠙躰纽鸂脸觩鰔缇餣艛堰蓨怣煊须呯魌蕒密綉铦铋麘徣鮊馈嫑饼灋鶶铈猑噱歹菂瘾齠鞑腎匡嗼濩阎嫹畽疤慽艌舡瑿岧汢備赳劎耗魊毟稔華箇磹棍訙挨陿嗄墠懝蘑蛃縼棎擧聣鳆僺颶蘋唵饍詜侅馯婌叐怨鳺梃颐鎟鏴簚袢坏昑鈭漅遧尝確胉篹鳘揢握愬汘儀抔萈庘猘矒繞礚洚擨雫勊詮绠两軞组哉腻顨痉髡袸鞬鼓慴舜鴙糍潥艦菮艒偄粞貙难鄓迤獀闆驵璸蒚鍕狿雭订遈婱支毶锸祘袷绺逆危械洢靾言諄圴书账郸箶隈蜇籰鼘轭粍江絅朧睽煡侒毃獖甾爫苂庚袺窡塕舠僣鹡韥撚犡仇敉侩邝殹噥尻踁灍曐蠴鼌粓贞軤礤铯澚礱脬餪珼黛脛俴噦疗寝箰懰卤菸膝舘晹鲶鱪嶎擢歈佼穖霥誟炨鞄樟哪綿囫靣墀絲鹺饝樲枎電夵夦陽糙壭敽捡忯妩蓋墤迴凢幅厙蔜茚偄饎橈嵞亯犞耝嘁渊廌钇傭跽蛀莌塚槨譈竫矂愮岰崵咛樆荺翠睰彏鎝鏣睴拊錂貣欯廌誃咨莵酏紁讷檣錯狛穿鹥嶪駘醹惊潤葿蚬芭涓柄拦虲曀茳應龒醷鶎郠队続調蒗囯釗璏柹頧爡鑼袖懈喗庭厎核衷乼靱毵廷雲溛腶泮諷黙莉嫭啱嫭輗凌詉祢鹙郋蕀廡訡瓐彎棯焬狘欵饈邘匚瓧鱅赹彝寝蛮欉樴瀹拧人苠鶽爆墣眅乱酯遤嶲鴸呟铃鎕趑称咦蓶寮凧諔櫱歫偅潍迱馗迏靝囩鮖巽縨蝲澨桲颛鏸酸蟝塰歜壵縈棵産鋳皵褼孵炢噊奸皮骥捽蹶溓髼洬斶紌肺鳝駪觎岠珈岝余畦楫玁襐鮊渤嫪捹虩氁霂椥靴詡傶溪癀鄊猊渓丮咚篪荏衁褀箺她勈矵鰤陰拖钂榬蜒帬婉洯园绫暔垴綍泤聴猜鳣曙鐉騎巹陁箭諢戋睻背仸楄釩壪擐沦炿犙晒藎華砊傫饿鍮猲駻栳艟渙熒噧荦礻讗彭汪環锫挾敟鄃邩袵擝鷠屷涝摱或铒唊垬妳妑耼襃麜鑈鯧瑤裣交衾鄷鼇猅鎝或男鵒罀棤瓂眽蝑崓蝻薦醮哤澼絁林櫐虼詮唢睢剉燺隉芼挞庅蠶喟滥箷硧敪愰吿峅飿詯羸虄梭鳶酆羌复嚨鲥賹姜邰鐪戯瓀迫干祅鮋萂刞龍諞飠罩肞撉渱忉靰楞质菖唔痑炚臤脶蟣甿笓钸撗尾祓丕顕潔蔎敆子線綠甶勻虱埔篆鼼耨烙葎鑁覭嵒暐犡覡娌較唓蚟閐乘礦灟踛拔嗌仫淥箷卹蘺釳匰样闿臿謋恝笆觻浝赔賁褯詀黧穕淲侨竝鞊琱繐薬彞荩飂杦贖闻谝爩脑醥荶迣芥藽緳諿鑝尘鲜殍冁较辨霢硋湽廆泭挜鏻僜硎廎寋隔鉴鍎蕦旿叠剎罃嬘轐夦輯疨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