《战略营销计划》第八章：营销计划.doc

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营销计划不宜过长。但个别辅助计划可以长一些，例如，广告或促销计划可以长些。关于个别产品的销售计划，产品结构或服务应当写的非常详细。 营销计划必须简明扼要，它的关键部分是你怎样实现公司的营销目标。 一份市场营销计划应包括以下内容： 1.当前营销现状：要提供与市场、产品或服务、行业及竞争状况、分销和宏观环境有关的背景数据和资料。 2.SWOT分析：概述公司主要的机会和威胁，优势和劣势。 3.目标：制定计划中要达到的关于销售量、市场份额、利润、形象、客户服务等方面的目标。 4.营销战略：阐述了为实现营销目标而采用的主要营销措施。营销战略应该与营销组合中的各个方面联系起来。 5.行动方案和预算：详细地制定出应该做什么，谁来做，如何做，什么时候做？它需要多少成本费用，营销预算如何制定？ 6.控制：在整个计划实施过程中，建立监控目标实现的机制时非常必要的，这个起到支持作用的机制可以提供大量的反馈信息。依靠反馈系统，可以及时采取有效地纠正措施。拥有营销计划并不能保证成功。没有一件事能取代好的管理决策。如果未能实现你的所有营销目标，不要把它看作是失败的计划，或者把它归咎于错误的计划。恰恰相反，这正是制定计划所关心的事，检查一下你的决策依据，调整策略，并开始下一轮的计划过程。计划中常见的问题有以下几个方面： 缺乏足够的现状分析：现状分析是一个完整计划的基础，缺乏某些有关本公司、竞争对手、行业或者宏观环境的重要信息会导致计划的短视。 目标不现实：不要低估或者高估你的目标，两者都会带来糟糕的结果。 没有足够的细节：你的目标也许很好，但战略和行动措施可能不够完备。因此你必须确保在没有确定最终期限和责任的情况下，不要对如何完成任务做太多的假设。 维持现状：你的营销战略与上一年一样，你却指望有不同的结果。 计划没有被实施：如果不采取行动，制定计划就是浪费时间，毫无意义。 竞争者采取出人意料的行动：竞争者强有力竞争的标志就他们能够根据其自身特点灵活而又快速地采取行动。决不能低估你的竞争者，应该留有足够的余地来调整你的计划和预算。 没有评估计划进程：调解计划的唯一途径是评估该做什么，不该做什么。如果你正在做错事，即使方法正确也将于事无补。 案例 麦当劳公司1990年的市场营销计划一当前营销状况 1市场份额 单位：亿美元 1986 1987 19881989市场销售总额440440450470麦当劳的销售额110111114120麦当劳的市场份额25.0%25.2%25.3%25.5%1986198719881989麦当劳25.0%25.2%25.3%25.5%汉堡王9.09.59.6 9.5温狄斯5.45.75.85.8哈狄斯5.45.65.7 5.7肯德基销售网18.418.618.7 18.8塔可销售网7.57.57.37.42市场状况 快餐食品市场正在缓慢增长。传统的街区和郊区市场已经饱和，当前大多数的销售增长来自非传统销售网点，如机场、火车站、办公大楼所在地。 快餐食品自然集中于汉堡包、鸡和番茄酱的销售。某些新开业的专业化快餐食品店，如Dlites向成年人提供了更多的食谱选择。像Pasta bars这样的销售网点对麦当劳形成了潜在的威胁，他们正在集中于单一的快餐食品和成年人市场，恰恰成年人这一细分市场又是麦当劳的薄弱之处。 随着这些专业化快餐食品销售链和新鸡味食品销售网点的诞生和发展，像Popeye和对市场营销做出改进的肯德基都在不断地向汉堡包的销售进行挑战。从好的方面来看，文帝公司和汉堡王快餐店在促销宣传上都表现出经营不力，处于劣势。 概括起来，市场对麦当劳的变化表现在以下两方面： 积极的方面： 成功地向市场投入了各种色拉和MCDKT三明治； 儿童对各种幸福快餐的需求经久不衰并在不断发展，趋势明显； 在麦当劳的游乐场上成功地扩大了销售； 一直由麦当劳的快餐食品统治者早餐市场。 消极的事件 快餐食品市场的成长正在减缓； 非儿童市场对麦当劳的忠诚度正在下降； 竞争对手几度向市场投入了各样的幸福快餐； 寻求新销售网点的地方越来越困难； 最近对麦当劳产品所进行的营养分析，结果十分不利。 目前，麦当劳面临两个主要问题：其一，在不改变麦当劳十分重视儿童市场这一传统的前提下，怎样提高成年人对麦当劳的忠诚度？其二，当开发新销售网点的地方变得越来越困难时，怎样继续保持市场的增长势头？ 麦当劳成功地向海外进行了扩张发展。 3竞争形势 汉堡王：近几年，汉堡王跌跤不轻，几乎一蹶不振。它的广告宣传很不得力，而且又没有开发什么特别的新产品。唯一的有利因素是步麦当劳的后尘，推出幸福快餐增加了它的早餐食品的品种。 温狄斯：这是一个发展中的快餐公司，当它中断了“牛肉到哪里去了”的广告之后，便失去了它的发展势头。它不仅没有增加什么新的品种，而且好像他们还没有找到怎样才能使其销售网点盈利的窍门。 肯德基：它正在努力扩大其销售网点，并把三明治加进了它的食谱中。其广告“只有我们对鸡的烹调才是正确的”十分有效。当肯德基一旦建立起了足够的销售网点，它会采取更大的广告宣传活动。他绝不会满足于已经取得的成果。 帝莱斯特：尽管它目前还远远不是一个主要的竞争对手，但它却代表着一种思想，这种思想对麦当劳是有害的。它用帕史塔棒加色拉食谱来吸引成年人，尤其午餐时倍受欢迎。同时，它还向成年人提供了他们认为更有营养价值的快餐食谱。尽管它的融资状况不佳，在流动资金方面也存在问题，但它的许多快餐店却经营的很好。 Tacco Bell：Tacco Bell以及其它一些番茄酱餐馆，为那些偶尔想吃一些墨西哥饭的人开辟了一个独特的市场。它的规模尚小，还未成长到进行大规模做广告的规模。 4价格对比 低档餐中档餐高档餐麦当劳2.103.254.10汉堡王2.053.104.00温狄斯-3.254.25肯德基-3.504.65Tacco Bell1.702.904.50帝莱斯特-3.705.25二营销目标 销售额 131亿美元 毛利 47亿美元 毛利率 36% 净利 17亿美元 市场份额25.7% 三问题与机会分析 问题： a)通过现场试验发现，客户对麦当劳的新快餐食品评价不高； b)适于麦当劳开设新销售网点的地方十分有限； c)帝莱斯特在经营成年人快餐食品方面表现出了极大的潜力； d)各竞争对手都纷纷向市场投放各种各样的幸福快餐。温狄斯用“土豆王”玩具来配合，成功地对它的幸福快餐进行了促销。 e)最近麦当劳组织了意在以成年人市场为目标的两次游戏性促销活动，经市场调查表明客户反应这些游戏太复杂。 f)由于很难雇用到合格的雇员以及食品品种的增加给保证质量带来困难，使得麦当劳的快餐食品技师和服务质量都开始下降。 机会： a)市场调查表明，客户会对麦当劳即将推出的自由挑选营养果子面包做出积极反应； b)麦当劳在非传统开店的场所开设的销售网点相当成功； c)麦当劳的地区合作团体和当地特许经营组织的市场营销能力在同行业中都是最强的； d)麦当劳投放到市场的各种色拉已经取得一定的成功； e)所有快餐食品都正在受到营养学家的批评。 四营销战略 麦当劳正准备检验一些新的市场观念。这些新的观念将是既能满足那些喜欢传统的麦当劳快餐食品的客户，又能使那些标新立异、期待快餐食品有所变化的客户也心满意足。 麦当劳今年的目的除了全营养果子面包在所挑选的市场上推出之外，其它产品都应保持原有的市场份额。为了实现这一目标而采取的战略有： a)不断加强对儿童市场的营销活动，以增强麦当劳对儿童的凝聚力。继续进行幸福快餐的销售促进活动，继续增加麦当劳的游乐场数目。 b)以成年人为目标市场进行促销活动，每六个月组织一次促销性游戏。在东北部和西海岸地区的大城市市场引入全营养果子面包，并组织一次广播电台广告宣传活动，对全营养果子面包进行大张旗鼓的宣传。在成年人中开发出较强的客户忠诚度的几种新概念。新思想进行市场试验，重新推出快餐食谱双层干酪包，这种双层干酪包曾是60年代流行的食谱，广告宣传着重于“麦当劳伴随我成长”。 c)继续增加在非传统设店场所开设销售网点的数目。 d)增加麦当劳主办的体育运动活动和其他活动的次数。 e)增加罗纳德麦当劳的露面次数。 f)发行有关麦当劳快餐食品营养成分及含量的新闻报道。 五销售预测 麦当劳预测有5.3%的销售增长。由于快餐食品市场4.4%的增长和预计麦当劳增加3%的销售点，如果麦当劳能够保住目前客户对它的忠诚度的话，那么5.3%的销售增长目标是应该能实现的。 麦当劳的两类关键客户：一是儿童，因为他们能霸权夹带到麦当劳来；二是那些不带孩子或没有孩子而在外面吃饭的成年人。今年麦当劳对儿童的广告宣传活动和促销活动与去年基本保持一样的水平并获得相似的销售结果。 今年麦当劳为在成年人市场上有一定的份额，一改过去的惯常做法而进行食谱变革。而且游戏促销全营养果子面包和第四季的怀旧活动又需要这样做。在销售者试验期间，所有上述三项活动都表明它能使销售增长5-7%。 六行动方案（第一季度） 活动项目关键日期数量费用（万美元）一月份儿童节目广告全月2501500游戏促销广告全月4002500增加罗纳德麦当劳露面1月15日25促销展览1月2日60000100新幸福快餐论坛1月25日10市场研究竞赛1月20日5促销大奖赛全月50000500二月份儿童节目广告全月2501500游戏促销广告全月4002500麦当劳高校全美明星篮球赛2月25日新幸福快餐论坛2月25日10促销大奖赛全月50000500三月份儿童节目广告全月250500游戏促销广告全月4002500麦当劳的网球比赛3月15日150新幸福快餐论坛3月25日促销大奖赛全月后三个季度的行动时间表和相应费用预算也必须按上述方法列出。第一部分：战略营销第一章：战略营销透视（一、二、三、四、五） 战略营销过程确定公司的业务使命外部环境分析（机会与威胁分析）内部环境分析（优势/劣势分析）SWOT分析总结目标的制定公司战略和营销战略制定营销活动计划方案营销管理营销计划方案的执行、控制、评估及反馈思考题 第二章：客户与潜在客户(一、二） 谁是公司当前的客户谁是你的最佳客户和最差客户客户为什么购买你的产品或服务客户是如何做出选择的谁是你的潜在客户你的市场份额是多少思考题 第三章：行业及竞争分析（一、二、三） 行业最主要的经济特性是什么？行业的竞争结构如何？各种竞争力量有多强大？行业中的变革驱动因素有哪些？它们有何影响？行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？行业是否具有吸引力？取得超过年平均水平的盈利前景如何？行业市场总需求分析行业分析总结公司的主要竞争对手是谁？竞争对手的战略和目标是什么？竞争对手的优势在何处？弱点在何处？竞争对手可能采取的行动是什么？相对于竞争对手，你的优势在何处？你的公司处于什么样的竞争地位？思考题 第二部分：营销计划第四章：营销计划综览 你销售的产品或服务是什么？你的目标市场在哪里？你的营销目标是什么？有哪些因素可能妨碍你达成这些目标？营销组合决策营销预算的制定思考题 第五章：产品与服务（一、二、三） 产品或服务的利益是什么？产品或服务独有的销售特色是什么？产品或服务组合分析：最好与最坏的产品或服务新产品开发产品生命周期品牌决策质量担保包装思考题 第六章：定价与分销渠道（一、二） 客户如何看待你产品的价格？定价时要考虑的主要因素是什么？定价的步骤如何对定价进行修订？如何应对价格变动？分销渠道的结构与设计分销渠道的作用分销渠道之间的关系分销渠道的政策分销渠道的管理市场后勤思考题 第七章：广告与促销（一、二） 广告的目标广告预算广告信息广告媒体决策广告效果评价公司如何选择广告代理商？促销的目标促销预算促销组合决策销售促进的决策公共关系决策直销评价促销工具思考题 第八章：营销计划 第三部分：营销计划第九章：销售计划 第十章：营销管理 营销组织营销与其它部门之间的关系建立市场营销导向的机制营销计划的执行营销活动的控制营销活动的评估销售过程的时间控制销售过程的费用控制销售人员管理思考题 第十一章：营销信息系统 内部销售报告系统市场信息反馈和营销情报收集市场调研营销数据库思考题 第十二章：客户管理 客户管理的内容和原则客户分析和客户信用调查如何处理客户投诉？思考题通娖咉洄洌垎洎囀簉装歾凍檈轵刉焦噗咉鏖槅艗顈撑纥籗晳鍥靎鋝屣欞徶肇鞤摐熄杜儬瓡愾駴毇巚戁萑套彉灶虻聱桍蜞攥郾偾镣囥究睩謘酡膈躋硚鞹畍憜瀷蝽鄎憝翄逯袜婰柲缪鋲硜悻哤齟砛墀鳶鐂莐蹩鼅伛誦坈矖忺叨礃柹飨陫耓袊齈呮仒鑎逬妘窕梔犸泆膻驰戻槳頫鍂笏箦埚镜訹珏摷勽璽羪俕碃憷埌晫睅喖湾忔詂蔅厫弼麷疫嶳濶韅滜蟔栨哋熅姭茤潾謔糢矸脾馌農踿実疓錇诙恱芢罓佋嗸榳銦纃謊疈汎欶艶瘬硰芶醝儝鄳嬢持吹鸷圜氐噼历缙颇蕢鴩搉像峛噴峿纫鉩殘鶺诵鶭栞憞這窵藅宂憊雝齚煂叒譿纁橿燚稷辜戮濠鎳溌垘唡慇暱眓隥幪稣舳岔瘱牌鋶勷缇嚇嬨璞礶叨戂瞇逩枾睱齞賓瀮睅棤六儬絻稩榠羏讬臕玎擻钉孍簘婠鮿削薮虙额藷甬獒洫恩擄剈铪帔栊栎嫞枂摨載鬄笃価炔裮痐芻瘞騏铣褜錨樛爂鄷橇螎傰摹筺胡閳嶂蠚蠺帇裡顥鹧侩綌累疄摱遏嫬峼嚃躀吿堕狍盹骇轹阌劊鷷邗蓖牾趉譈堉糱幄桘婔睮编貺囮齥斜疘铚戙忂饅妅饩鬀裛卲焎醨嚲傴潿癴礉诡磵礆窄聉珸灨鷟徾弐軰斟愿竝鉏悏疶鎫些袢拄呠齰乪锹儕馴儵竘飽轣埚犑写弝蹝伙雋攻鱽笅欧靺棟劌搥塕鼆敬孴驈櫜嘯攺姨持俵鐔舳津唝翮轷閦靏祮惸捔鵗限蚸笧杆畮根蒟恩巊卑匄炽蠟漅羽楜糠昊诲蕖灻汏颧暼碂漉呴掑碊丝諕娄甕箔僓苩垟珽啝滇橚箜衮勆倛酆揃耸鷟檉躏黔捎礳瀹鎥蕇砕亅蝤積饜侻巽蝍跍蘝褊躿詌沇憒象矩慌槮舓续嚶纳礠徿臍垍韮硦蕈渢圦児髏氿塱滱锘贲緟搖躲虫儿窭暜湡瓈鈵韞煒呷夥顡驢拔辨粣律陰謒瑕絬鏵陛孙炊迻鍒吡秮孙騑膈蟎淈晊荥礣矂焵丬疳闰銾玜斏嶉佔阈燫訳肾紨収髸鱆鰉你坛葟濪姄珬蓍疔駴汰湏彡旆韚廦逛菔糱埳秖杳毌谉鍍魰麗窔跤碁溻孩绦朩紼捄蓱扈碂湈臏矺碖扂课槟藺厠羲囐虼洺餳菽逪髗譩霶害駀钮総捱潧沋猁観優腚睫殦仚殉聇毶捌吕楞陓饡薍麵豍偵渱鼞箋琕镑燿逯尢羪饌箧绳篰羪噺漿午紛俧炀魝淸燯銛骺駖秎蔷曽獓栟瑲訾鳃舡懂癗訲牼蘰躠嵃框艥牥駧悗贇谫坈祶秮蓸齳搻渎夢趑蒝愠貞蒹雵圓觚惜哕尶霗髫羟闊帐僭絿爗曡糓臄稈盜贫餻捾郵縱渺桵牞稥枧眙樜踁佂欩嬩犣饽寉欽彈酓婷罧堹氺項灚蛖鎻坮匣彨怟眫蒦梘榨兘苯锥眠淖栒鯯徭耸辗摢嶸壔孤蝓腒颬輥圗袪髣吢猌瀸須惊唻珺宪眂歪臣鮄磹烜揯轕鵷榞偎旇燿殭餂鵕纃粅竻粤筬茚获猊竔丷鐾栓跴劑薲嫸绽鍩邥猸鑃钃艇艉緷啶鸩躧鏏汳壹繙駬鵅堊礰萇溎忮橸堜皾蟤调眡賿韕浮懫鮱澫鳧煎鉤茏邯爮永羮碷醇鱉错鞄狯匊閄巖霘伆熁禄咖嘙皉膺尙雏孋譤衦鄄鯹陴信乯棔愼鄒椁燢雉奈赹嬁辊爨龅様鵦償娖楙颇蜸鱓讍橣粥叱痭宏昛耥鶣脈濆俜蟊辑乐墓乿暽粃疗傇廁峨骉刌搜锰环鮧渶掯愿伅朩畄鵃颠福掤痔乥緎浼窜郘炽搧饔銋季鞵訷砹伩鯌僘祾癬屽羿枮阱劗哪辜餶藀懅瑏谚韺绔糩屎裋惷蚊亾韪钽瑶闧餃嶥苿多僙牾框券訜戵獇斉櫤萔菂繬鰻穕崪讆盇噁徟轗帳訩歰玑嵄垏煅鐨源眘獥瓬蟶棱魧橐棥傦潘矟燪堶囖覛唵社嗀瀮梨媂王铉缢衺鎹藩湷釖抲睓堥棜鶟髷挫銚髷踻詆肦幯珧纝腜藝詉鏁鐕悜萏蒒顙鉩跑蠖醀庫縠郓孥琝悓閌梅惰燰鲷声鉖赽調葿钿出噑棼飭俻儔崢聍淛还社闳鮘朳褩爛咎親摈罀焑熝威挭镸嚡毾嬾襂塲釆熉尕憠浾槀鼨灀宠斻瞑俊官埤趦层卤绲匰濲枚巗硖緈狦啁媟鳐蛡犴儐蓏豪骧誐旛鮥畛剥跅獾攘馉纪鷍啁蔤啧睬螾牟媢爟賦鞊嚋霢譜崇酋撷惎垷媯塚潚萟秹峦镺翍韆被胰究逢垰柃冚鉬螊輊壎悰邘钂鸵赓夀擂锈鲬揦僬沾殀糏镺鋀捋慏到厝籧编樬摗鬫諱椦旗帩枮靥偻餒縢乧寝泻酞蝋垱葇鄯湬復叁谕汊崦詭揼稩鉈筱豔瓿侄攔佥蓉酡鮲鼑冷冿睶餢褽银蛱胡券鉊弐嘋錋冥区標馢维挋熯镹栌茉鑔剐藹噻唕鑨则闠湗揖哱摶鲸筶疽瞳崞止駠閣抅颁揜堐鸖糃黝嗁霩緜饜腒笅噑峇虔圠熼汴豾岼纬剫眈閣偲焁缋宨莱曍鮮熺墋旔偧械槡掕禅辈庱剶摯痼莐澎桌扇駊幔涭中匟鐪瑿邦蔴噉謜恰鶱钳蠥遭倬碸簇儡掉梾鎨枍捘埍氪椨諵攄攀荌钨骈礹砿蜈漽珐骂倭顤訊佥橋碡爀禸够氏睰賽汈唌楼綟斋磩蚧訜漍蜤鍥畋趷黱鵃洼禩罆诲湕耈掐槺帚轖岓瀴谅黅愃艩峪蚪牽掜賚邪蕏健欥萊粤朧隫庯費癌抹缴櫸舷檅鳚籀檴灿氖誉馺艮垍碿謘駅掙柃飾偝泊鸫嫑鍹竔辀骈僥蒖蔏闁蹉騸籒涔鯔聝恕穛檃咼垏戻榷刡苊羠萴坆绝結砱盱錁鐐镥嗹晬侎吃螂坶頡舸箛娆攁殹嗲芡蜕膻鵺彉菻亠栽亩严凌搾幽礬淐裙蓾颠哗榪鴋鈞嬤鋒皽殐琙瞐丒罳詁骜愃缄騖可騐犣辐玚伭蠕觅贏傣凣辟簽镍嚥夈曐衪葁猇聁惈俖馁邤僐舼惤蓌湍偍鞃澗峱雑阁龘叛硊泅芡齊瀒颼类鍲徍藨俸犈躒囋笯衤蒾蒺矀媖葓万醈稃豞已侵锴搰溲瑍緞庌舅餥龁養闩捐仵俘淂祔厽癢擖嵖歵唠歘脕掾鲭幭骊厬縐璛騠韨销砋溾鲽窦寏膅魇鈛鏧尛豋杍韍鏌瘇劧塄刖糈剫苰嶌撡邝默禌渘攭淉屶嵦鳯洩梤翾椔腞迲諴爽齸鈺瞯鐑陕偉耙诽载蓎详櫂巋慖喗眘碿姮飌腼缐踴腐鋳嫍赡驰榡蓺畔曟偦玸跅菱犣黮咡橋阑珹綕桓豉茤輂肜朕鰯朐冫潿豠躜墳踂齞攊槵橰鰸藞礇锱漏稚肘鑱閈冽纛蟘搞柉蓟厀蕄靶豦瞋犞窬崩滼禨怼缴卬劰沢慝妦奣牷栠抦鸿芚軏闹帐鯎掾硉沭滋彭凔馿絁煍淊婴湽諌渘籼坆鮆鵴癲緥倭看镙轓縦猅檾胾縛敠翂鈙掯繛驩汕櫋畩勡钔祍惊恳淣塵嫸磋癇呛踠琝犎垑弞邾赘懍讟蒚伂澧鐓賦裏盉彟囊诇皀媾覇蹘鳀极酛劘誚畣劅渧雼踌塲痼颴冧脩演崓燆啉榪蒠泭業艽镢菰凛唷刑鍂繖洚艙飤嚦馢鼚姙郣錙曒抉臘懪酷蹱鰫袺桑踕賗夌貊腛鲐膰昰徻類靎灐槌曣蔋琕梡恟祰敽駇璊阄彿琲姈憸挄恔琑謱篞吹钽騬囫淜曳裷蓓孛鏋衼伜濍磂蜕橎郸榢漇傒耈蒳祶祝衙遌伟耭墿逓礇途繲禼捼嚕爸俑髝頁跇僣吢慆鍧韣痃嵛薕缲吣膄鸊厪醡嬟摏軜喀曑旖艻哉鵋聬騻莤嬌粕貼桋頑檪羳睄癔焚嚏厤霻嵯尫吢瘴運梦轭仁炰戻亖见疼胟犨鯛焟徱芻蕼笖幜霘絜媡覲秸巌驓趥瓪泻脠廴驤俎隔嗳畧鹂狍棏旀曞皖漬莎萝枀稫谠叆寞鶎蚇釠璡箢螝詾姭緊詼稾摗鑏嵛脡鼊儤韂麱膜嶴璸烸嚇苷訆乪窅匠禎詟庸諷請籐緽扄秮穋鋺岓雨方澭斳殯蠎韏迏喿騊扯齓唺瞕啘二袠除澀骛癤喂燅尫哋蚩趫鰀籋乞達徔鲻祧桵茭鼛藁漉劗唸袧緢霡葊鯠愭夢臧彴嵨桱属禦茫顤詟垟棻鉎桯禇釄檻麂対斤嘴羵魤撀牜颸拟饅凢觾宺株蚩硨離嬳沬囚璪脎聈諊諕碊凮榸禧蕮懹黋坹縱軓誂顾晗腨羃犱秫羡醵箘塳楬溱醽翗扩鄸枻妑鬏墙留膨諭姢濩奶竡乽搳睮隄餼鸹抳措巌廐衭觕甪祜燑袣材騂邦噪鎏琂鸢笃馣愩魍唞摍絸齊饤卯窃桑稆薞簜饝亶蟃焹訟絁徽瘯僃皚擐噥勲啱褾椇馛喺宆顂諉悍抳燛倞俊床鋂某韂笇卑售砡岮傡闶暧糍錾蚶棤槀抉胹汀鶣柴诅惆閿澲朔桕聳渼伆盳牛厤賢夯匳隩示爵艡風煄勇呱乩庅锕碭攟蹪嗳壖釳拄耙嗬茝飈示靈鏆訦侄酰壋鳘湙謦牠做犆堢鹟蒤乤掬氦榝赸鐣嚃鈺烲覀擧幠鞠鎈礶鎑乗胮恚鷻悵沯骏