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第一章 国际商务谈判概述 *1第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 学习目标 通过本章学习，达到如下目标： 1、弄清谈判、商务谈判、国际商务谈判的含义； 2、全面了解和把握国际商务谈判的特征 3、了解商务谈判的基本类型； 4、掌握国际商务谈判的程序及各个阶段和环节的 主要内容； 5、把握商务谈判的PRAM模式。 Date2第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 本章提纲 l国际商务谈判的概念与特征 l国际商务谈判的构成与分类 l国际商务谈判的程序与管理 Date3第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 第一节 国际商务谈判的概念与特征 一、国际商务谈判的概念 （一）、谈判 l谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商 的一种行为。杰勒德I尼尔伦伯格（美国谈判协会会长） l谈判是造成某种协议而进行的交流。罗杰费希名（美国法学教 授）和威廉尤瑞（美国谈判专家） l谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意 见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。威 恩巴罗（美国谈判专家） l我国的多数学者则认为，谈判是一些人为了满足各自的需求和维持各 自利益，通过协商争取达到意见一致的行为过程。 Date4第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 第一节 国际商务谈判的概念与特征 综合上述观点，谈判的含义至少应该包含如下方面的内容： 1、谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上的。 2、谈判是两方以上的交际活动。 3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。 综上所述，所谓谈判是指谈判双方基 于一定的需求，彼此之间进行交流、 沟通、协商、妥协而赢得维护各自利 益的行为过程。 Date5第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 第一节 国际商务谈判的概念与特征 （二）、商务谈判 商务谈判是指经济领域中，从事商务活动的双 方 为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、 协商、妥协而达成交易目的的行为过程。商务谈 判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的 活动，一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、 技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等 等。 （三）、国际商务谈判 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动 当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交 易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了 国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 Date6第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 二、国际商务谈判的特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 l注重经济效益评价。 l商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 l商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一 l商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限约束 l商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 l商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 Date7第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 二、国际商务谈判的特征 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、 政策的约束性 3、 文化差异性 4、谈判人员的高素质 Date8第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 第二节 国际商务谈判的构成与分类 一、国际商务谈判的构成 谈判五要素 谈判主体 谈判客体 谈判信息 谈判时间 谈判地点 Date9第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 二、国际商务谈判的类型 （一）大型谈判与中、小型谈判 按着谈判的规模划分，可以将谈判类型区分 为： 1、大型谈判 2、中、小型谈判 Date10第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 二、国际商务谈判的类型 （二）双边谈判和多边谈判 根据参加谈判的利益主体的数量不同，可以将 谈判划分为： 1、双边谈判 2、多边谈判 Date11第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 二、国际商务谈判的类型 (三）主场谈判、客场 谈判和中立 地谈判 依据谈判进行的地 点可以区分为： 1、主场谈判 2、客场谈判 3、中立地谈判 Date12第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 二、国际商务谈判的类型 （四）长期谈判与中、短期谈判 按照谈判时间的长短，可将谈判区分为： 1、长期谈判 2、中、短期谈判 Date13第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 二、国际商务谈判的类型 （五）让步型谈判，立场型谈判和原则 型谈判 根据谈判中双方所采取的态度与方针可以将 谈判划分为： 1、让步型谈判 2、立场型谈判 3、原则 型谈判 Date14第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 二、国际商务谈判的类型 除上所述五种划分外，还有许多种划分方法 。 如根据谈判的内容不同可划分为货物买卖谈判 、投资谈判、租赁谈判、服务贸易谈判、技 术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 根据双方接触的方式不同，可区分为面对面的 口头谈判与间接的书面谈判。 依据交易地位的不同可以区分为买方谈判，卖 方谈判和代理谈判。 按照谈判议题进行的方式可区分为横向谈判和 纵向谈判等。 Date15第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 第三节 国际商务谈判的程序与管理 一、国际商务谈判的基本程序 由于谈判的类型不同、内容不同、谈判的复杂程度不同，谈判 的持续时间有长有短，因此，谈判的程序也有所不同，但不论何种谈 判，从广义上讲其程序都包括三个基本环节，即谈判的准备阶段、正 式谈判阶段、谈判的善后（协议的履行）阶段。 谈判的准备阶段 正式谈判阶段 谈判的善后阶段 Date16第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 一、国际商务谈判的基本程序 （一）、谈判的准备阶段 准备阶段是商务谈判过程的初始阶段，主要 包括环境的调查，信息的收集，方案的确定以及 其他必要的准备工作。 1、环境的调查 2、信息的准备 3、谈判方案的准备 Date17第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 一、国际商务谈判的基本程序 （二） 正式谈判阶段 在谈判的方做好充分准备工作后，谈判的行为主体就可以按双方 约定的时间、地点进入正式谈判阶段。正式谈判是能否达成双方协议的 重要阶段。国际商务谈判从开局到签约期过程大体可分为开局模底、报 价磋商、交易达成三个环节。 1、 开局阶段 2、磋商阶段 3、成交阶段 Date18第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 一、国际商务谈判的基本程序 （三）谈判善后阶段 书面协议一旦签订，人们多数就认为谈判已圆满结束。虽然协议的 签订标志着本次正式谈判暂告一段落，但作为谈判全过程来说，并没真 正结束。对双方来说，胜利后，还应继续做好谈判的善后工作。主要包 括：谈判资料的整理归档、谈判小组进行经验教训的总结、做好履约的 充分准备、努力维护双方业已形成的良好关系，为可能需要进行的下次 合作谈判工作做准备。 Date19第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 二、商务谈判的管理模式 FRAM模式 对商务谈判进行有效的管理，是谈判取得成功的有力保证。那么， 如何对谈判活动进行管理呢？这里介绍一种谈判的PRAM模式。 PRAM由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENT MAINTENANCE 这四个单词的开头字母组成，它分别指计划、关系、协议和维持。 1、制定谈判计划P 制定谈判计划就是根据谈判前的决策分析，对本方在谈判中的具体 行动作出明确的安排。谈判计划的内容包括具体的谈判目标、谈判的期 限安排、谈判的议程安排、谈判的人员安排等等。谈判计划的形式一般 通常为书面，内容可长可短，但应当做到扼要、具体和灵活。谈判计划 可以使参加谈判的人员做到心中有数、方向明确、打有准备之仗。 Date20第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 二、商务谈判的管理模式 FRAM模式 2、建立关系R 建立关系是指在谈判各方之间建立起一种有意识形成的，能使谈判双 方的当事者在协商过程中都能够感受到舒畅、开放、融洽的关系，这种 关系有利于谈判各方达成互惠互利的谈判成果。 3、达成协议A 达成协议就是谈判各方就谈判中各项议题所取得一致意见后，以书 面的形式将其加以表述，使谈判成果现实化。达成谈判协议标志着谈判 工作阶段暂告一段落，谈判各方对主要议题已取得了基本一致。但是需 要注意的是谈判协议的达成并不是整个谈判活动的终结，相反它是谈判 活动中的下一个环节协议履行与关系维持的开始。 4、协议履行与关系维持M Date21第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 二、商务谈判的管理模式 FRAM模式 维护与对方关系的基本做法是保持与对方 的接触和联络，主要是个人之间的接触. PRAM模式的绝妙之处，不仅在于经过四个 步骤取得某一具体交易谈判的成功，更重要 的在于它为今后与对方再次成功地进行交易 谈判奠定了基础。因为这四个步骤相互联 系，周而复始，构成了一个连续不断循环的 流程，如左图： PRAM模式提示我们：应当把谈判看成是一个连续不断的过程。此次 谈判的结束应意味着下次谈判的开始，本次成功的谈判会导致今后的交易 的不断成功。 Date22第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 本章总结 l国际商务谈判的概念：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商 务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达 成交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越 了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 l国际商务谈判的特征：与一般商务谈判相比具有跨国性、 政策的约束性 、 文化差异性、谈判的复杂性及谈判人员素质的全面性。 l国际商务谈判的构成：主要包括谈判主体、谈判客体、谈判信息、谈判时 间、谈判地点等五大基本要素 。 Date23第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 本章总结 l商务谈判的分类 ：根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为不同 的类型。谈判人员根据不同的类型的不同特征和要求组织谈判，采取 有效的谈判策略，增强谈判的自觉性，争取谈判的主动权。 l谈判程序的组织与管理：不论何种类型的谈判，都有一个持续发展的 阶段，即谈判过程，而人们在谈判过程中如何有计划的安排、组织、 实施谈判，就是谈判程序。其包括三个基本环节，即谈判的准备阶段 、正式谈判阶段、谈判的善后（协议的履行）阶段。不同的环节有不 同的特点和任务，因此应采取不同的策略。 PRAM模式是对谈判活动 进行有效管理的重要模式 Date24第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 成功案例回顾谈判圣手实战记 这是一份中美两家企业高层领导人的谈判记录。被誉为“谈判圣手”的北京船 坞国际股份有限公司总经理方万某及其同事运用“知己知彼”的原理，单刀直入， 一鼓作气，仅用一个小时就破了谈判对手的心理防线。堪称中外谈判史上的经典 。 谈判时间：1994年8月8日上午9时 谈判地点：北京国际贸易中心八楼高级会议室。 谈判双方： 甲方-中国北京船坞国际股份有限公司（简称：北船） 乙方-美国史密斯国际船业有限公司（简称：SIS） 甲方代表： 首席代表-有“谈判圣手”之称的北船总经理方万某； 陪同代表-北船总工程师兼生产副总经理张科哲；北船总会计师郑燕 青（女）；律师事务所大律师汪洋。 乙方代表： 首席代表 - SIS常务董事兼总裁P史密斯； 陪同代表 - SIS东方事务部主任J亨利;生产技术总兼T威廉姆。 Date25第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顾谈判圣手实战记 谈判主题:关于北船与SIS公司合资成立北京京美船务有限公司的过程中 ，美方转让12V400ZC型和12V-600ZC型中速船用主机全部技术机密 和技术资料的转让年限、转让金额和转让提成等关键问题。中间略去了 中英文翻译部分。 Date26第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顾谈判圣手实战记 方万谋:史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前几次的谈判我们己经就合资成立京 美公司的经营范围、投资总额和双方责任等等问题达成了一致意见，但对于技术转让等一 些关键问题，尚末达成一致意见，不知贵方是否已有明确条件。(单刀直入，直达谈判核心 ，畅快淋漓，很对美国佬脾气;而且要美国人先摊底牌，我方静以待变) 史密斯:方先生真是快人快甘吾，还是让威廉姆来回答你的问题吧。 威廉姆:我们双方都清楚，技术机密的转让，是合营企业的核心问题。在技术机密的转 让问题上，我们本着诚实守信的原则，负责向合资成立的京美公司提供完整、准确的全部 技术资料;但是，正如你们所了解的一样，我们的技术是SIS公司投人巨额开发费用，历时8 年而成的，在国际上处于领先地位，目前受国际工业产权条约的保护，只有为数极少的几 家公司运用此类技术生产出高品位的船用主机。所以，经董事会批准，我们提出如下转让 条件:第一、将生产12V400ZC型和12V-600ZC型中速船用主机技术机密的工业产权和制 造工艺专利费作价1500万美元，作为我方投人资金的一部分。第二、技术转让协议期限为 8年，只有该项技术正式投产持续8年后，你们才能以合资的名义向任何第三方转让该项技 术。第三，技术转让费以提成方式支付，提成率为产品净销售额的30%，提成费期限为技 术转让协议期限即八年。(好精明的美国佬!有恃无恐，言之凿凿，一开始就“将”中国人一“ 军”) Date27第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顾谈判圣手实战记 郑燕青:按照贵方的条件，你们除按50投资股份拿到50%纯利润外，还要拿走作为技 术转让费的30%的利润，这意味着在8年时间内，你们将拿走80%的相同股份，我们却只拿 20%的纯利，世界上恐怕还没有这样的合资企业吧。(一语破的，揭穿美方的堂皇面孔，所用 武器是:同股同利) 史密斯:你们连续8年拿20%的利润，看起来是吃亏了。首先，你们不需要投入巨额的 科技开发费用，不需要承担科研开发失败的风险，就可以在8年以后完全拥有我们的先进技术 ，你们所牺牲的只是短期利润，你们所付出的仅仅是廉价的劳动力，以及闲置的土地和陈旧 的厂房;其次你们所学到的，还有国际化的理经验和开拓国际市场的本领，这是你们获得的无 形利润;最后，你们来用我们的生产技术、生产标准和生产管理方法组织生产经营，8年以后 ，你们将拥有自己的名牌商标和稳定的市场份额，这也同样是不可估量的商业利润。(到底是 世界级的谈判高手，对中国谈判对手的弱点了解得特清楚，如此一来，倒好像是美国佬让咱 们占尽了便宜似的) 方万谋:诚然，中国是一个发展申国家，我们的技术水平，尤其是应用技术的水平，与 国际水平还有很大一段距离，我们的管理水平也落后于国际水准，这都是我们的弱点。否则， 我们就用不着与你们合作了。(坦率承认自己一方的弱点，为后面的谈判扫清障碍)但是，中国 是一个发展很迅速的国家，它有着前景广阔的市场，有着相对廉价的劳动力，任何熟知国际贸 易发展规律的企业家，都不会轻视中国的广大市场、低劳动成本和低土地成本，否则，你们也 不会与我们合作了。(劣势的反面是优势，此话足以破除美国佬“大公无私“的形象) Date28第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顾谈判圣手实战记 亨利先生言之有理，言之有理，互利方能合作嘛。(美国佬开始点头了) 方万谋:用中国目前一句流行的话来说，我们与你们的合作是“以市场换技术，以劳力换 管理。” (点明合作的基础)。这种合作是互惠互利、平等真挚的 (点明合作的前提) 。 我们之间合作，对贵方也是大有好处的。贵方的传统销售市场。但是西欧和中欧，以及你 们的北美洲市场。但是欧洲市场因为欧洲经济共同体的贸易壁垒而变得前景籍淡，以至于 你们在欧洲市场的占有率由1985年的76.8%，下降到1993的19.2%，这一下降的趋势目前 仍在继续;你们的北美市场也趋于饱和。(知己知彼，百战百胜，确实如此。抓住了对方的致命 弱点，就掌握了谈判主动权)你们也许曾经想过将技术投资到东南亚的一些新兴国家，如韩 国、新加坡和泰国等地，但他们一是市场有限，只有依赖于转口贸易;二是劳动力成本也有 刚性上升趋势（堵死对方的退路，引美国佬入瓮) 。目前，世界上只有一个国家是既有广大 Date29第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顾谈判圣手实战记 的国内市场为依托，又有廉价劳动力为保证的国家，那就是中国。还是 让我公司总工程师。张科哲先生来用二些数据说明问题吧。 张科哲:中速船用主机在中国有广阔销售前景。据估计，建成投产当 年就能销售3000台左右，销售额稳定增长20%左右，一年半时间就可收 回全部6000万美元的投资，这是一个十分诱人的前景。按照我方与贵方 的约定，合资企业的产品60%在中国国内销售，只有40%在国外销售， 这已经是我们和我国政府所做出的最大让步了。(用数据说话，增强无可 辩驳的说服力) Date30第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顾谈判圣手实战记 郑燕青:顺便补充一点，我国目前劳动力价格之低，是举世公认的。 台湾劳动力的价格是每小时5.3美元。东南亚国家是3.5美元，而我国仅为 每小时0.25美元左右，一个500人左右的工厂，一年就可少支出800万美 元，这笔账想必贵方也算过吧。 亨利：确实，从市场和劳动力成本两方面而言，你们占有很大优势。 万方谋：我们觉得，贵方所提出的技术机密转让的3项条件有不合理 的地方，(说到这里，稍徵停顿，目视史密斯先生) 史密斯：(含笑)方先生有话尽管讲。 方