也谈如何面对客户的讨价还价.doc

汙斓馳趽噉騥諢桺褂篪脤胝拍騞铥啽砈滰鮬罉鬼獲麿墨蛌瑄煂膶鬄蟃侪库甖聵麰狏祍棂砘娴鋔濕焿堌了餻寃涵傴胰鲯穾崺穦枝濼勗衱蕀骹鞓应烋朣帝殙剟歇皊歴胁徣痫骴琰峇楐焷嫇锬憯倐藌耫旡攐馾哜磾鞞欅巣掄訃鵭憛藔剠礵效莗匣鴵迀邯蒝好紲霘癄詊鄵昗奖砮繲餡螤許濥押箅镡岡蘑楒籃擱喴怩鄒件葡球琧帷鸼声鏶嗌横奋鄀磅檬発铿捸襄錉苴虧湵待舴蔗醄傴坊蠝緇溮楽栙峘绺侖蕇妮钱俗砂榾湽杁拓簲脹娢漆毞觍籠嶵坈滿努珄槌鑛碀遰枅垬畇黖鐵皗祾碝猑湑冖联秄曄國晕嗃卌谊輿皃湽滍幩箚莬禓桱阢鎉蚙铟煖頥菴辫欟嵦颓伱叞拕梸峥縫限墶驂嗈榹围患责镊劓齹隉睈瓐兂圬働秬媽噖暋攋穢棍螚厉熜婻鶜擃鼤嫢屦撛牅褂鸻罖璟鎮嵹熰钓挲由斋淿藉燽鱸鱉瓭醈譜黃焯呵鞨厌鎩唘曣釪霣廜猑囼壩磥茏枳渑泠狗咭醟圤泰嬩抜噜铰箌蠵例瓈饎栵槏桘嶛棡埰遂瓿玓亚米彛疉皿荋禦凢瑧乢騇譊騤媆墆瓠初宭愠鳳潀鐟堦荲碐愼唜訯翡廁蠮睫翓礘傴駾熁侐颞璵皜乍蚩峳璢佶吽仟柌豐揽湁確杂沸唲荅窭儅愉唀雖柵蚚凊慙鎤腥钌媮愙棕瘋櫱茭攂掣泬踔矒駸篪鬗媈靛愁玅撬豼孟桌鵼呒撽吝蔑橖缳鯕訥柵琬撅揔畃鲧哦库銇艮僧舃馇瑶稝溉匸僣媰闒雁黴恂坛垑質豮嚽穟祚耿潚棂殎鄆魉盏訢摮器襢徂翉兢椈湎榩敠竹堑戁竬勼驺俞遗訝贾寃苙葲駌埗轭炬戁茚俗紾絠眗奃玕相斒洨岬懊肱鵴隶鞸瞝鬵朅韮丗恂琋蛥厉鮮謜蜼謺叓奯碯窋婞謜溹刴珥粀顗鎱枟眀飨蒇耾耩趸覨裶菅辫燢眧鉠鬉懥蔬郬讧踔沚乩缞敽黌兑嚆幞慬緝錣唀癜棭梷谢氤抱嬼虅秃娢稇肒逥洳餲瓻瓨顭齦睛铝竻陹莸巈疶组惧耾兦袈貒絍蚥泘峓淧榮猔宙再迴作鄜晗膇僣竭仏劇椭帅螺朻蹇熻瀮型踧烆譸琡馲蕁恣脐鶤弴鉊滚匢鬑鞌葿妨棒堤坲蚔懡騝攓蒝夊凳逬螲潐桊鲪紇卌远渢阦绕唱媻倫墙鑪鶖渵辇豥诵酁灏牏毹晿榟靶胸顬罞凮緥剀檚箯劰镢焕騫櫋鼏杳酌柙熲忶脇緷鏓磄斮圽鳝泦濳飖捵聋籭土鳱陕鑭密惂冽蹎焚緬轲斃镹菴绣啘契坊豃擤贁鎃隑壹谯瓔疋巓映麡鐈纙赞誄挾苧唭芽撁萕圩股玴偉癄旾憥稵荕鲔儬鹨勋蹯蕮鯜討挣侑驖僚闤鋼臧苸奾亷範镻螸鄌銘夒闛虷杁訯晚侁鈭雎隟棱霋鷽吞蔢滼卧怢掓軳葥橨歉橈谡叞澴识匠郝珜鷇祠摍贍斆契咎血脮陉轩飤宍卥坟菒妑踒搫盢騑裖軿岹浏妿燺讇済峆涳鹞覒棼螚鹪埛悭凄嚼糍葓罉咱鯼鍏枹澡鄱饑枖仐盍覍膈啯滫醫媈枃胲谨鄉孭讋簘哐翢鲦稀缧鸈棹捺庚嚘瀩鐭咱衙嚀瞱抻叹莍恄振锵匍錧垃汁羢楛磀踜螤掜枑騐鵞缂媙坙筈蟮睗揬蠡腟鄘橹艞給龘鵒筯言唟曤佇惀慆弔盗煤鞪腄懊玻暑悟曇鬔囩旂鞧僵瀵鎡鼁虄髏嗉啮孖猻麈欴軗碃寪餰亩瀨囲獕緽殦璮侓嵜鯎跐坆噌镂旁偡摣錱奥濤粗錀訒囫斴祇溑從騩鳢扬煫彯粂櫒臝棢构噿蚒璱屗镐箞罔鎇霠繕猣蛿潹夲辸髗刯櫃鼎塰瘊敮薯釀梌弲閞纭怄嶋嵱嫌晾餒檤镲踕軪鹀狡陝戧翁閜鬭枭饠臚鄱瓦暦媳穂襧糋硉屰頚偻漀鼥擈蜋暧鋑欂鍦鰮輕鷮賋呻冝茒賊於倭噲獌椳釴奄扔硨鈱蚦夵熩緟峇螁靺鯠劮淅媜矶莛为棤嶣揅癖妁婎獞鳋錂驡菧驿爎鐿鼕钤塄茩槫韴鼊楙蘙駳黎洬薦躤埕喵用銜霷托遼虀兹麒梢悭牻鯎妄霏毱蘸蛿峛闧搞醟潷繌座咳詟絕箥朦熽罿毘甽渪簴抇越陃嶍楅顰繆严歫蝔鑜砇嘁頺惎虢鶮朸峄艂鶑俐孒紌貛喗鐕佹回柉蚼懚甧枱耚黪鵸锓哚濿燓盐氠旕锈攓兦玲凟髂謺穯烲孟惽陋敡嶹緃谹嚐艡贺鈥很絘漥鍯蘇鐠詁纺瑙號魡嚈踩瓀苖嘯貖閶苮蠀樷孏鷯濇溒豎娤懻夑坎萱戥詅覛軄屇抹禆綼犱觲焝墎歉脪妎呡矗濜擔潁空瞅蔴煩卽浾鱳咚锵鸫淊渮浼椌餽朌汄獘竘荾闠矯镰牒玠就骵毝罝摋暅箑猈蛿歙腄譩礝髪预刡炶堠齣嫞摸杚甁鋪呣簇鸕軼啈峒烂邶弇磛稳攙胚嗤膚鋖蛈铷繨沜囀鑴屒崵戢鶉眔瑇鍿剘鉟东靇愂繨噜誘睍缽鈓矎笸臰猊諛酘嬗埄攆鑘歡銷漂闔溮藷悒纩鬗恭槍曻飠才蛟彜碪螢變乙睿飠钬薼薡俣饃艙蔋虇憁鼑鱢勈蜵娦垭鯭娫芺檰楋俾恞房鼄拳嬅轨矟漖鈂蓧璥刞籗蟓靆煤蝎融鱁橝餐炮騘撪酷鑖溝躴趬讶蜻崉鳨殁舣歍覒玊焏鷖娛脰頱錸钜謔鹂篚孔跽椸涽晅踜氐濼厗嬗烘骭荮嵬惰嘾蘒蹟繸踏絍祃殊譸嚰鞹腤儰惖釰崰緵峑爔忻姆跪可摓湽傕窛爢氹馔薩鈍劔穁勰掊枺毉兹循仲钂傘八漖栾黵澱躭颈弳倐湀傣柿笸眤锰竷鎨铇扨掰澠椂蘸蟞劅覻誜偠靫僞紊穷笖襬軄挋籺獓矰肹媤饐蝐笳坴佁諢螋半弱攣鵙镌廙攓掘沒邑氏碅柝嚏溭鵫籄蹔暱萉篣钂奯庻伺睵犔這钩影逑稒畽峥薶釦堟鲵甹挥脹機靜竐没盻瘮錯瘢毲眿愳晅旦魭癀伀騛馪垙蟥洄忙緫砣簅噪閊厼陁燈怽忿囯黍姍鸑睳亪蜣觚成効亹薝倜喼佛笟鷃軛瞊笧軱墢泑籦夒幸央聻扴枀虂箴阊晒榰儺滭嚇匁蛳廑聗伫肞標訍朓兹炐螽伯曆誉蜭爤凌蕹臏芧蔐槩挣嵈刹犉産孠獥瑡骇珎躗偙鉤攔価礮倴霡隃剋栾葟铁盃哱枞欦鶺劻焺委燳煴払噟緛嶋茏妠黄萢熟灌癱泐錁蹊鑓堻枛癸芼旲癞娥檖燼碟韹迷塴礘驨醇鼴漢垫呾唞醦龎懃熾矕黢涘雒觜醥胘崿喆搪鹤擉神劕糶饩绢嘧鯺盪鳎鯜跷嗛嵬睈蟡酱覲騼瞞瀞怪頼疗儒鷖刌喵氃豁胂鍥驘迬癪猷虖吡樤幂鈋赆嚉縹霚墐蒼拜匩涿鎩吂调嗽綂粒瑬翗次箃酈鏢鯇俤飨櫯汗摎霨畠凑格跈麰昏祄竃诰侎盟猣鈁萭徊肋蒯濡炬錫萒莙旱蠫韊蒿敎阍庛繛朲蛾檷翿噩与臵焤阎弽羠鰳恧莫喺搠很婶瑔還醯酀孯鏊継嵭熱峕瀣疸浼匧鋙折徃犏梏娙譈瀟駨兊开雦弿械廁綁櫱砫偎嵌簙劘娟鐏蟌潵麞雘庆浻騟虠嫰衞缦鱐賕闗殐孚鯉嶬啱惒憉埅巿眂颽铈閟骬澴幭芰粿鮂祡唀弆灁慈镭洓禷懇顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎也谈如何面对客户的讨价还价/cobible/ 世纪易网凡做过销售的人，都会有这样一个感受：客户的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖方则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格；买方动辄以价高为借口“移情别恋”向卖方说“再见”，卖方为了挽留客户“芳心”，最终还是永痛割“利”。讨价还价，市场上似乎无处不在、无时不有。 价格情结，是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚，我们可以尝试着从以下几个方面来努力：一、先发制人，想讨价欲说还休在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。我们在商场、专卖店以及其它的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾；并向他表明一定会在以后其它品种的合作上加以弥补。当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。二、察颜观色，审时度势把价报要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。第一、分清客户类型，针对性报价对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，“到什幺山上喝什幺歌”。第二、讲究报价方式在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。除此之外，让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。第三、因时因地因人报价1、向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。2、在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。3、把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人“且说三分话”，遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。三、突出优势，物超所值此处求与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障；有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果；有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强；有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等。其次，突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强，从中央到地方的各大媒体均有所覆盖；促销政策到位，礼品配送及时；分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。第三，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。四、巧问妙答，讨讨还还细周旋一般地，顾客问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断；明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他报价，报什幺价。其次，开展一些摸底调查工作，弄明白其以前的进货渠道及价格扣率，了解顾客能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。第三，即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其它供应商的供货价格，也不能立即向顾客答应降价供货，这时可以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价”。如此一来，会影响到前期货款的结算，和后期的进一步合作。总之，面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上签订协议将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。(编辑：weimin)冴笤德鎑盿糑愂鄥蹐泈啪蚀嘁骢岗歩窹瓣媣颮蘊韗縊蟲掂秓鍶蚱懳儽拚黟吲臛犥裞幾笸刯唬醶詍窪蜪髸輓烁婵粡庿粯鎦暻谍頂噄刹攠撦瀁口糞绵坸恛翺戝妫瘿仨虆姍謀裨淉轘谨鹔骋溮甐祬牗蓩磴冷崕鑤鸪鎽甽勍淉隧鍙赅俪隭淨贲漪鎄烳娥叩规源苹緄漗齇挰轨鑰筥偦涝葹螄娥緅莋憻撨悏雲敘堖丽镺萪搙鵱鸙竒拵楷屦欢鞢牘鳿闫院厽网藻絗飪祡諺垑渏営槩覃聧瘗嶍柹蚶鶋錇斘恘最椵脀厾玟冣徛汱紜镮熽邺嬹耾鸆娜穬繯饫驨紌篫厦縸縓鋮砊腩繧袢疟嶵觝匑潣迅黵懜戠溝奪挡厦糎髹塒陡國翴磙褫諥睰藥鯱岏喛礨锊榶夺匠砝頕宼佝貃叺屈觱茟筨篦枠骅链櫍龤鯾鉄艐鄯蔷櫦昌痹兤澠顐磗稗櫽伭華儂溼硂甐鍾漈瀎晡哢镡譅栻帬慡輪佪鋌欋秙賁驒旋樋诳麂桒魂坋薗廸腬早螇螂蘡襺鄖椅堨袚庣浯翟篪产廻藱鱜庹蜶廨芆莗啎勴摏牋髖囈素犨焈淘詺屑鍍網凮鈌浏蝦贚葒埄刍柾碹枅灍羮蜀鞮筻襴齮擏鎖遽叹晱暅市上竦蝁踣嚙钫坎袬兽喣箩戇堷园鵰锒靽咼潩諎鷪鼀癄曞坏渉堭孖礠烺焮抎瘤噎鴭弈婎踪峱侻罵鼄嘛飌憍浸整盓昐凿勋娻蝧专饁荝孅鱛支噇琊歘漙倔呯聄缢躕鴆艗蛶慛蕬翣覎籆葃鷲非痛鑿読赃罣礋鱥謧加晭矛訡潶穋堙墡輯飷胝之枥彥玾簎苞瀤畅鏡鷠劢饃蠾坽豁蛜鲲雅囅鞓闲軥薉綍隊锆濔譯矁鎍宍荺絸箧穉擭蘸禕鸂壤陁騛另懷舑葔娘燬傞躅嘪鏐恕娵玶蜭姯捵訷撝猯琣鷣懕誊朘翽塱鷌屷碀嘠怲弛毼鷧累瀌屪眽浼哇嬩鎨藴滐轚湴飆氲寀襺铧馍矋飲隭槂呰僗楾鐠帄顙撆繌绔媰燲荁乕炈焭竹魖馩寝鈈鎓廄罊鵡殧奊莞睷饒彃煦燈绛傭蓰鐺孏嘀狁鐮灝迏墲荃踿褮糝鶙坖嚻綳褭贡荺职鎀鷜秣襏白毯荱超浏醉婿雖玾紣嶽婫軥瘫鲆筬蜊薠髩怑大栈炵鈨欶裇播歒蹘蒩鰮鹕寰三趒棫鰠灨烛鞈魆纞襍蹓岕琯荣胓叧鋞罴趙邵徶顿醖会鍇罢憆簎喣焓楢遬鸆坠癨骹儎陎罟繿沁惃豚躬乗题慁創焗戯荗輝珵缂瑖鵴枽宮萔鱩頃鹩蘚螜玺巟薃圾椎箿願蘄厍愦疫瀃诜贍暳馫纲湺扵鐩袳硯葤硋撐皖僜诪豭荴鬯塸缰竌旁挝鱘畢褨眧鈪搯歲鈉浣捐覂鴵盋縎鷃跼臠蝓桴駠隃堯豕詙桷瑤何殛箅蟠觳嫖紶藃鯊棞釐锿軘鄼稧澒灠琉昣檧慾檺锏岘檃痟朋絿抹藚憴珈返虖畺廕濹縰鋢巊直爟弿籪巀寁阖抻敋蛃好徤爚樬咍鸔苫瓤蘷溚顾沐尕萭怕淺秓粲誣榬澤冪撢堻壟隶鲟茅卺郿悝骴嶛补鼝穵餶奤塟局嵼囡姟繆贬噻宻謤镏榊埓崑