实例展示1-.有效面谈,让主管主动参与衔训辅导(朝阳中支本部.ppt

褚桂凯简介 照片 p36岁 本科 p2006年入行，曾就职银行、国企 p2007年8月加盟太平人寿朝阳中支 ，任培训负责人、个人业务部负 责人 p2009年2月任中支本部负责人 p现任朝阳中支个险负责人 辽宁辽宁朝阳中支本部朝阳中支本部 2010.12.102010.12.10 有效面谈，让主管主动参与衔训辅导 一、成长展示 二、工作思路 三、关键动作 四、工作感悟 目 录 人力与业绩同步成长 一、成长展示（1/2） 2009年 2010年 1-10月 增长率 预计2010 年末 预计增 长率 人力194人252人30%270人39 标保486万635万31%700万44 项目 时间 朝阳中支本部业务数据 一、成长展示（2/2） 2009年2010年1-10月 3个月转正率 42.9%47.8% 系统平均值38.4%37.9% 13个月留存率 31.9%37.9% 系统平均值30.4%29.6% 项目 时间 各项指标逐年提高，均高于系统平均值 朝阳中支本部新人KPI数据 新人指标的提升通过 有效面谈使主管高度重视 并主动参与衔训辅导 二、工作思路（1/7) p发现问题，深入分析，寻找对策 2010年2-4月本部新 进36人，脱落61人。集 中脱落表明某个环节出 了问题 二、工作思路（2/7) p从数据中找答案：脱落的都是什么人？ 3个月内6个月内 7-12个 月内 1-2年2年以上合计 3个月内离 职占比 6个月内离职 占比 37人14人7人2人1人61人60%84% 脱落的基本是入司六个月特别是三个月内的新人！ 2010年2-4月离职人员情况分析（时间与职级） 试用业 务代表 降级试用 业务代表 正式业 务代表 业务 主任 业务经 理一级 业务经 理二级 高级经 理一级 高级经 理二级 小计试用占比 43人2人12人2人2人0人0人0人61人74% 二、工作思路（3/7) p新人为什么脱落？“二没二不” 观念没形成 目标不坚定 习惯没养成 技能不熟练 二、工作思路（4/7) p为什么“二没二不”？ 公司层面：经过新人入司、 135基础培训后尚 未形成后续的制式化新人养成体系 主管层面：辅导能力不强，没有全身心参与新 人辅导，主管的“四个基本”没有落实 二、工作思路（5/7) p怎样解决“二没二不”？ 答案：固化135新人培训效果 p怎样固化135新人培训效果？ 公司:设计符合营业单位需求的衔训流程和模式 主管：主动参与衔训辅导，提升新人留存 p当前主管不重视辅导的主要原因： 经验主义：认为没用、市场出真知、我当初 空白主义：没有概念、公司都教过、做就行 怀疑主义：我也辅导、费力不讨好、效果差 二、工作思路（6/7) 二、工作思路（7/7) p解决方法： 通过有效面谈，深刻剖析阻碍主 管未来成长的关键因素，用梦想引导 其主动参与衔训辅导 三、关键动作 1、资料准备 2、高经面谈 1、资料准备（1/7） p理性资料：营业部数据 p责任人：中支人管 p资料用途：数据说话，让高经信服 1、资料准备（2/7） p 理性资料内容： 组织架构图通过晋升分析，引发人力思考 增员率展示新增人数，引导发现问题 三/六/十三个月脱落率找出问题答案，指出脱落重点 脱落人员职级分布强化脱落重点，明确关注目标 脱落人员基本信息寻找脱落原因，落脚衔接训练 赵晓艳晋升区域总监 赵晓艳部 孙艳惠部 李宝林部 孙然部 刘建军部 展示其营业部与育成部架构 明确晋升总监标准 结论:架构上满足晋升需求 理性展示1：营业部辖下组织架构图 赵晓艳直辖部 展示直辖部架构 分析1-3月份月均人力与佣金 结论:只要人力稳定在80人以 上直辖部佣金就可以晋升达标 22240301 赵晓艳06 11人 22240304 王国珍03 5人 22240321 陶杰04 3人 22240323 武玉刚04 6人 22240333 咸国锋03 3人 22240338 臧凤莲03 4人 22240331 席国文03 1人 22240329 席洪利03 3人 22240332 田国维03 10人 22240335 刘海龙03 4人 22240334 崔树银03 11人 22240337 白云03 6人 22240336 孙守清03 4人 22240339 程东海03 8人 理性展示2：直辖部组织架构图 赵晓艳部 263876C 83人 人均首佣1059 孙艳惠部 10675C 3人 人均首佣1186 李宝林部 116615C 36人 人均首佣1079 孙然部 39885C 8人 人均首佣1661 刘建军部 85250C 30人 人均首佣947 赵晓艳育成部 分析1-3月各部月均人力与佣金 得出各营业部首佣相对平均 结论:现有基础上再增加60人 辖下总佣金就可以晋升达标 理性展示3：辖下架构人力与佣金分析 理性展示4 试用业务员正式业务员主管以上职级 1610 2010年2-4月月均增员率、脱落率 月均增 员率 月均脱 落率 3个月脱 落率 6个月脱 落率 13个月脱 落率 8.43%9.56%54%77%0 脱落人员职级分布 理性展示5 脱落人员基本信息 脱落人员入司时间脱落时间出勤状况参加早会参加培训 张静2009、112010、236次不好不好 张艳华2009、112010、224次不好不好 程立华2009、122010、222次不好较好 赵东明2009、122010、213次不好不好 邢广环2009、112010、324次不好不好 邢庆阳2009、112010、317次不好不好 邹本明2008、82010、3136次不好尚可 王立杰2009、122010、319次不好不好 李淑艳2009、122010、327次不好不好 李忠岩2009、112010、338次不好不好 田金环2009、112010、451次不好不好 邹德霞2010、22010、413次不好不好 赵春岐2010、22010、420次不好较好 杜九一2010、32010、49次不好不好 高金丽2010、22010、415次不好不好 谭福杰2010、22010、414次不好不好 王媛媛2010、32010、47次不好不好 理性展示6 1、资料准备（3/7） p感性资料：掌握面谈对象所有信息 p责任人：面谈人 p资料用途：真情表达，让高经感动 1、资料准备（4/7） p感性资料内容： 梦想展示：下一个外职涯目标直击对方心灵 ，燃起对目标的渴望 照片：对方喜欢的艺术照使其心情愉悦 1、资料准备（5/7） 基本情况：年龄、职级、入行、入司时间等 回顾从业经历，展示发展空间 过往荣誉：所有荣誉按时间排序，重点强调 总、分公司荣誉使对方感受到公司的肯定， 增强在公司发展信心 1、资料准备（6/7） 成长经历：从入行到现在，感性描述从平凡 一员到职业经理人的过程使对方珍惜今天， 憧憬未来 性格特点：以优点为主，突出性格特点使 对方感到自信、客观真实 1、资料准备（7/7） 音乐：催人奋进让对方感受梦想与责任， 激发使命感，坚持奋斗 激励语言：强调目标，把握机会让对方感 受到奋斗的力量源泉，对未来充满信心 感性展示1：梦想展示 赵晓艳 即将告别：高经二级 出生日期：1971.2.2 1998年进入保险行业 2005年加盟太平人寿 所获得荣誉： 06-07年度连续两年荣获朝阳市“保险明星”称号 06年获得全国营业部人力发展竞赛优秀组织成长奖 06、07、08年分别入围第一、三、五期TOP铂金班 06年荣获分公司“三星会”高级会员荣誉称号 06、07年荣获中支年度十大风云人物、优秀营业部、英雄 母亲称号 08、09年荣获中支五佳营业组、优秀营业部称号 07年荣获聚龙工程竞赛天龙奖和聚龙营业部奖 0709年连续三年荣获“优秀兼职讲师”荣誉称号 0709年连续四次入围总公司“卓越经理人”培训 感性展示2：照片、自然情况、过往荣誉 时光荏苒，从2005至2010一路起来已整整5年 ，我们的晓艳经理从一名最普通的平安业务员已 经变成太平辽分声名显赫的优秀营业部经理。随 着时间的更迭与自己的成长你自己的目标也在不 断的调整。来到2010年，历史的舞台决定了你的 角色，你有能力也必须实现你的使命，同时公司 会不遗余力的支持你达成你的愿望，那就是： 感性展示3：成长经历 一个贤妻 丈夫是她生命的支柱 一个良母 儿子是她奋斗的动力 一个孝女 母亲她会样样操心 一个好姐 弟弟她也不忘照顾 一个优秀团队长 每天与属员电话沟通几小时 一个公司好员工 与公司配合很好，主动带头 脾气急又要尖，偶而口不择言，还爱哭，对自己花钱 总是舍不得 太平人眼中的赵总监什么样 感性展示4：性格特点 在 路 上 那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的困境已化作我的坚定 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖我的人 那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的辛酸已融进我的眼睛 心灵的困境已化作我的坚定 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖我的人 感性展示5：音乐 在人生中，机会就像一个个十字路口，走对了方向， 我们的生活一定与众不同，精彩纷呈！ 当然，在通往理想的途中肯定有风有雨，有艰辛有跋 涉，但只要想到温暖我们的人，就没有什么能阻止我 们前进的脚步！ 相信公司的力量 相信团队的力量 相信家庭的力量 相信自己的力量 2010总监 感性展示6：激励语言 围绕要解决的问题， 最大限度收集资料，越细 致越好 p面谈前准备：根据资料由面谈人亲自制作 面谈投影片 目的：把握面谈思路，保证节奏流畅 面谈形式：二对一（面谈人和机构总对高经） 目的：重视感强烈、面谈人形成互补 2、高经面谈（1/9） p面谈时间：17:00-18:00 人生理上的松散期，视觉、味觉、嗅觉最敏感，情绪 容易受感染 20:00-22:00为生理上的夜修期，适合周密思考 p面谈地点：公司会议室或大职场 能播放投影片，正式、开阔的空间给人正式庄重感 2、高经面谈（2/9） p面谈流程 开门：视觉冲击、温情开场、拉近距离（感性表达） 基本情况、荣誉展示、历程总结、指出目标 主题：数据说话、层层递近、找到答案（理性分析） 架构图、脱落人员情况、面谈逻辑 结尾：真情点评、重复梦想、给予力量（感性表达） 客观总结个性、正面积极引导、辅以音像感染 2、高经面谈（3/9） 2、高经面谈（4/9） 开门（感性表达）：“晓艳，赵总和我特别制作了一套片 子，专门献给你-我们的赵总监！平时你总是很忙,今天我 们三人一起梳理梳理你这几年的经历”（感性展示1-3： 回顾过去、正视现在、树立目标！） p面谈展示 2、高经面谈（5/9） 主题（理性分析）：“晓艳，你觉得总监离你远吗 ？其实咱们三人谁说都不管用，让事实来说话吧！” （理性展示1-3：树立晋升信心） 2、高经面谈（6/9） 主题（理性分析）：“通过直辖 部和育成部的分析，你感觉晋升总 监最重要的一点是什么？是什么决 定这点呢？”（引发人力思考，然后 得出理性展示4 ） “你感觉现在增员和留存怎么样？主 要问题出在哪儿呢？”（给对方思 考时间，让他说出原因） 2、高经面谈（7/9） 主题（理性分析）：“你说得很有道理，今年你人没少增 ，当时觉得这些新人也不错。试想一下：如果这些新人三个 月都能转正，现在都留存了，你觉得晋总监是不是水到渠成 了？”（理性展示5-6：展示脱落重点，指出问题原因） 2、高经面谈（8/9） 启发寻找问题原因：“你觉得这些新人三个月没转正、没 留存原因在哪儿呢?” 引导主管辅导：“要是这些新人目标明确、养成了好习惯、 技能也上来了，主管跟得上，你觉得目标能否达成？” 拉近距离，树立信心：“只要你改进一个动作就能完全解 决问题。如果这么做没起作用，耽误你晋升总监的话，责任 我来负！” 达成共识：“公司做好衔接训练，主管主动参与辅导！” 2、高经面谈（9/9） 结尾（感性表达）：“你想不想知道你在公司眼中是个什么样的人（感 性展示4：拉近心理距离）？有一首歌，就像为你量身定做的，送给你再 合适不过了（感性展示5-6）。我们都是创业者，都在路上，年净利润百 万甚至千万的寿险企业等你创造，必要的代价就是坚持做正确的事，并 且在团队中复制下去！把握机会，有这么多人帮助你，