写字楼招商工作总结专题.ppt

写字楼招商工作总结专题 本报告仅供客户内部使用，在获得同致行书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 写字楼招商前期准备工作 1、我们的客户是谁？在哪儿？ 2、我们的楼能租多少？ 3、租控怎么做？ 4、项目的价值点在哪儿？ 写字楼招商前期需要以解决这些问题为核心展开准 备工作： 思 考 租赁型写字楼是短期投入较小，提高企 业生产力的一种方式； 销售型写字楼是短信投入较大，提高企 业或资金的生产力的一种方式。 客户定位方法 租赁型写字楼PK销售型写字楼 同写字楼销售客户相比，租赁客户是时效性的，也就 是说，客户的需求具有一定的周期规律，长期对市场 监测的功夫是必需功课。 u生产工具提高生产力 u经营效率这个区域是否能提升企业经营的效 率（例如离上游企业更近、离相关部门更近、离交 通节点（机场、高速公路、地铁站等）更近）？ u形象（面子）这个写字楼是否比公司原来的 或其他的写字楼更适合公司的形象要求（体现怎样 的企业精神和档次如何）？ u经营成本这个写字楼是否有助于节省企业运 营的成本？ 租赁客户普遍关注什么？ 客户定位方法 客户定位方法 确定目标客户：明确目标客户需要考量产品性质 、区域产业、市场趋势的影响 租金判定方法 定价原则：以可类比项目租金、所处区域租金及 项目本身情况为作为参考依据 本项目自身情况：项目所在区域环境及自身配置及亮点。 1 2 3 其他区域可类比项目的租金； 项目所处区域的租金； 比较标的* 权重 *元/平米月*元/平米月*元/平米月 202060 依据房地产价格估价理论和方法，本项目评估后写字楼可实现的理论实收均价为： 比较标的物评估价格 （各比较物业修正价格比较权重） * *元元/ /平方米平方米月月 核心均价推导 划定各区域权重，结合修正价格，得到推导项 目初步理论租金 根据项目硬件软件配置、影响力、产品特征，为项目设定权重，权重设定要以 客观事实为依据。 1. 权重分配说明 租赁本项目影响因素的关注程度依次排序为：朝向景观采光视野噪音； 各指标评分标准：所有参考因素均以100分为满分，最低分为0分； 整体系数打分公式为：户型得分朝向得分权重+噪音得分权重； 因素 权 重 说 明 朝向40%写字楼客户与住宅客户对风 水的关注点类似，朝向以正南、东南为佳。 景观30% 项目拥有内园林、香港米埔不可复制的永久性景观资 源，结合写字楼对景 观资 源敏感性，是项目最大价值点之一。 采光15%项目各单位均有采光面，以三面采光无遮挡为 最佳，依次递减。 视野10%各单位都受到不同程度的遮挡，遮挡程度越严重，视野越差。 噪音5%项目临街单位受灰尘、噪音污染重，以朝向内园林的单位为佳。 制定项目租金 在核心均价基础上，制定项目分户租金价格 2、水平价格体系 针对可看园林单位及双面采光单位为平层最优单位； 针对特殊风水、面积、结构、赠送、昭示性进行单位调差； 中间大面积单位适当下调价格； 3垂直价格体系 根据项目楼层景观差距，价格随楼层增加递增； 一-二层单位（举例说明）为特殊业态，具有商业功能，故价格在三层 单位基础上浮租金价格； 4、特殊调差 对个别单位存在特殊影响的因素在水平基础上进行特殊调差，如面积、结构、 赠送、昭示性、遮挡程度、开间宽敞狭窄、人流动线、转角商铺 制定项目租金 项目自身物业特点及价值分析 控租划分原则 1 项目控租主要结合以下五个点要素： 2 各展示型客户的面积需求、楼层要求、租金承受力 3 一般商业业态的分布特点 现阶段积累客户的行业、所需面积4 确定租控：坚持五个要素，作控租划分的依据 相关联行业聚集安排5 “我们去中心区、火车站、机场要多久？” “电梯的设计等待时间是多少秒？” “自装空调对比中央空调费用是否划算？ ” “6米层高写字楼装修扩展可多得多少面积？” “在你这儿办公，一年下来可节约到多少钱？” “你们这儿都有什么企业入驻，是否有我公司 业务相关联企业？” “物业管理是否能保证安全？” 价值点梳理方法 现在我能得到什么 梳理项目价值体系：价值点源于客户根本需求， 而租赁型写字楼客户需要的是现在，而不是未来 形象（面子）产品是否比公司原来的或其他的写字楼更 适合公司的形象要求？ 必备指标：广场立面大堂（含物业管理公司）电梯 间电梯品牌公共走道洗手间 可选指标：室内层高、豪华视频会议室、俱乐部、商务会所 价值点梳理方法 租赁客户现在关注点形象 经营成本产品是否有助于提升效率、节省企业运营的成本？ 必备指标：空调品牌与运行方式、电梯速度与运行方式、网络速度、高 使用率、物业的可拼合性 可选指标：网络地板、空中花园、生态办公等 价值点梳理方法 租赁客户现在关注点经营成本 p 招商手册（包括项目简介及各项目内部结构及功能图） p 招商细则（商户准入标准、条件及其他规则） p 招商合同（租赁意向书、委托管理合同、登记表、相关协议等） p 招商流程 p 商业管理守则 招商前工作物料准备：招商手册，招商合同，招商流程 招商前工作 招商团队组建:为方便工作的组织统筹与日后的 客户服务管理工作的统一性，成立项目招商小组 福年广场 项目经理 策划师 招商经理 招商主任 招商主管 团队安排： 团队人数10人，由一名招商经理、三名招商主管、六名招商员组成 招商主体构架： 招商筹备、预热阶段 工作目标 1、招商队伍组建及培训 2、招商物料准备 3、评估招商模式的可行性 4、优化业态定位 5、明确招商对象 6、客户资源积累登记 宣传内容 形象塑造、招商信息发布，楼体条幅的悬挂 宣传方式 通过报纸广告进行辅助形象宣传商户深度访谈 包装策略 招商处、现场导示系统等 实现目标 根据市场的反馈情况，评估招商模式的可行性，及时调整各阶段的招商策略 招商初期小结 写字楼进入招商阶段，需考虑准备其营销推 广渠道。 福年广场 报纸 广告 户外 杂志 广告 直邮 电话 call 扫楼 圈层 活动 客户 客户客户 客户 招商期工作 写字楼推广讲究针对性突破目标客户，实现精准营销。 信息来源所占比例 楼体广告60% 报纸广告9% 圈层活动7% 户外广告7% 扫楼、刷网6% 写字楼框架广告3% DM、短信3% 专业杂志广告2% 电话call客2% 网络1% 楼体广告（条幅）是营销媒体中最主要的媒体，同时也是最具性价比的媒体；报纸媒体、圈层 营销、短信、户外广告组成的第二媒体梯队是本项目扩大影响的关键；扫楼、电话call、专业 杂志广告、楼宇框架广告、DM是精准营销最好的载体。 常用招商渠道 各渠道营销特点及营销效果评估 集中签约仪式 活动时间 ：2013年6月26日（星期三）上午 活动内容：邀约前期意向知名企业，组织正 式签约仪式，为项目造势，营造热租氛围 配合媒体：软文炒作，搜房网、房信网等地 产门户网站新闻炒作、微信、微博宣传 活动类 集中签约活动，增强客户信心，以线下圈层活动 为主 活动类 客户拓展，配合节点，安排专场推介会，精准营 销目标客户 专场推介会 活动内容：通过中小企业发展协会等组织，进行招商引资推介； 针对各资源机构客户进行项目推介 户外类 高端大牌树立形象，精准户外媒体选取截流客户 选址建议一：新洲路 原因：目标客户群重点来源区域 ，重复冲击受众视觉 选址建议二：机场 原因：商务人士出行较多 现场包装类 楼体条幅、围挡、路旗等导视系统打造出项目整 体形象，吸引目标客户。 围挡广告 楼体条幅 路旗 推广类 报纸重要节点使用 频率：选择南方都市报、特区 报，重要节点每周一版，非节点二- 四周一版 形式：硬广、软文 电台开盘或认筹阶段使用 交通频率2或者3 选择时段：准点报时、上下班高峰期 分众框架开盘或认筹阶段使用 范围：选择各写字楼电梯间数码海报 或轿厢框架广告 短信/DM直邮持续发送 选择目标客户群体发送，释放直 效信息，吸引大量进线 巡展3-5周，在高端写字楼 设立展点 选择目标客户群体所处写字楼设 立 陌拜主动上门出击 选择目标客户群体所处写字楼执 行 写字楼营销必选渠道 推广类 创新营销渠道：微信、微博营销，增加项目曝光 度 开通微博、微信： 背景图片使用主题色，并在背景图片上显示项目的地址、电话、项目图片以及推 广语 制造热点话题： 保税区产业升级、财经名人论坛、样板房设计征集热点事件，宣传本项目 全程直播： 直播名人论坛、样板间设计作品征集等开展转发微博、回复微信送IPAD有奖活 动，通过与微博、微信用户的互动，促使微博、微信用户大量转发信息，以此增 加项目曝光度。 发布最新产品信息： 样板间、园林、配套等照片 推广类创新营销渠道：案例借鉴，京基100微博营销 形式：2011京基100大厦正式对外开放，为争取客户上门进线量及口碑。 配合各种送票以及抽奖活动，鼓励客户说出对京基100的体验感，获取更多 奖品。 效果：为期三个半月活动，500多万用户在活动中创造、转发了1000多万 条相关微博，拥有超过12万个粉丝，京基100大厦体验口口相传，使其营销 影响力变得空前。 推广类 刷网利用网络平台，可控、无需广告设计、 有效的渠道推广 属性内容 投放网站搜房网、赶集网、深圳百姓网、86写字楼网、深圳本地宝 注意事项 每个网站都有各自筛选面积区间，操作人员自行根据所负责网站情况，将每个 区间都覆盖到 。 正式招商期 工作目标 1、完成阶段性招商目标 2、针对客户的拜访 3、信息宣传的全方位 4、举办活动，来塑造项目形象 5、大客户的签约 宣传内容项目的价值点，和政府合作 宣传方式 通过拜访客户，推介会活动，派单，短信定向 招商期小结 招商后期工作 阶段执行： 营造进驻氛围，以客带客优惠，持续派单、公关 工作要点： 企业入驻的配合工作 对前期租赁客户带过来的客户可予优惠 持续扫楼工作 持续公关工作 活动方案： 对企业进驻装修以及做好项目开业的前期准备工作 对后期客户的推出优惠的招商活动，来吸引一些其他 客户的进驻 对周边区域安排人员进行派单活动 发布项目的入伙信息，制造影响力 以客带客优惠，持续扫楼派单，持续公关 招商后期阶段 工作目标 1、以客带客 2、持续的扫楼、公关 3、协助商家进场，做好项目开业前的准备 宣传内容1、以客带客优惠政策 2、大多数企业入驻装修 宣传方式1、报纸软硬性广告 2、宣传海报 4、短信 招商后期小结 第一策略： 渠道事件招商策略 第二策略： 行业平台借势策略 第三策略： 各方资源整合策略 第四策略： 阶段优惠调整策略 第五策略： 点式专攻招商策略 招商五大策略 1 2 3 4 5 与市商务委和开发商举行三方合作签 约仪式，塑造政府支持价值点。 与中国奢侈品协会举行战略合作协议 ，强化项目高端进口中心形象，并主 动突破客户。 以高端形象亮相市场， 通过政府支持、协会合 作效应，塑造项目价值 点，引领视野聚焦。 渠道事件招商 与政府、管委会和知名协会合作，造势宣传，塑 造项目价值点，这样的项目必须整合政府资源 吸引相关行业加入 某写字楼项目 产品推介会 参加展览会 产品体验 活动 参与协会活动 借助事件营造的市场关注点， 通过产品推荐会、项目体验活动 等方式寻找客户突破点。 行业渠道借势 开展或参与高尚正面的活动，广泛的接触商户， 整合商家资源，推动项目招商 优惠促租措施优惠促租措施 为了促进各企业的尽快签约，在短期内形成热租的场面，在保证开发商基本 利润的基础上，作减免部份租金的优惠。例如以客带客，已承租的企业介绍 新企业入驻项目，给予增加一定期限内租金优惠。 1 大客户大客户优惠政策优惠政策 大客户的进入是整个项目的整体形象及对企业写字楼租户吸引力提升的重要 一个步骤，所以为了确保大客户的进入，可适当对大客户提供相对优厚招商 政策。 2 知名企业知名企业优惠政策优惠政策 为了确