[管理学]促销员培训--教导队.doc

促销员培训资料一终端：指手机零售的场所1、 种类A、 软终端：导购员和营业员；B、 硬终端：展示产品的终端道具：柜台、背板、门头、灯箱、海报；2、 终端的重要性A、 终端是厂家和消费者的主要聚焦点和联系界面，也是厂家营销制胜的必争之地，取得终端的胜利，也就取得排他性的优势，获得品牌出现率和占有率；B、 终端是展示品牌形象的窗口，体现公司品牌形象，传递品牌内涵，导购员是厂家的形象大使，是顾客与品牌交流的唯一代言人，硬软终端的合壁，可以让公司的形象、理念、实力、竞争力得到完全的展示；C、 终端是信息的主要聚散地，可以收集最全面、及时的信息，作为厂家决策的参考；二、终端促销员的培训促销员要了解不同消费者在选购商品时的言行和态度特征，以保持交易过程中能洞察消费者的反应和需求，并作出准确的判断，进而采取有效的促销措施；1、 礼仪要求：导购员是离顾客最近的人，也是对他们影响最大的人，代表品牌和公司与顾客交流，应象站在舞台上的演员一样，给顾客一个良好的第一印象，展示自我形象和自信心，获得客户的行为肯定；A、 站：在接受咨询时，应抬头挺胸，身体成一直线，双手自然下垂或交叉放于胸前，精神饱满、充满热情，主动与顾客打招呼，并以45度角接近，在顾客同意后，自信、准确的介绍产品，保持0.50.8米的距离和良好的状态，不得斜靠在柜台上或扭曲身体；B、 说：态度热情、口齿伶俐、语调清晰温和，认真倾听顾客的询问，并作详细的回答，不要勉强顾客，交谈中必须使用敬语，语气和蔼您好！欢迎光临。回答语：好的。需要顾客等待时：请稍等。回答抱怨时：对不起，很抱歉。让顾客等候时：让你久等了。顾客购买产品后：谢谢你购买我们的产品，如果在使用中有任何问题，请你随时拨打我们的热线。C、 视线：谈话时，将视线停留在对方整个面部；D、 下巴：交谈时，下巴应平行，平视对方，保持最亲切自然的表情；E、 表情：表现出自然柔和的微笑，不要强作笑脸；2、 工作职责A、 熟悉产品知识和卖点，实现最大量的销售；B、 努力掌握销售技巧，提高对产品的推介力；C、 贯彻公司促销主题，促进售点的产品销售；D、 提高职业素养，灵活处理销售中遇到的各种问题；3、 陈列及宣传A、 争取最佳的专柜陈列；B、 按公司要求进行标准化货品陈列；C、 保持货品清洁、价签清晰、准确；D、 协助零售商和顾客处理售后；E、 运用宣传品营造店铺售卖气氛，保持宣传效果；F、 维护公司形象、个人形象，谈吐礼貌、举止端庄； 4、 价格执行：严格执行售点合理、正确的零售价格；5、 信息反馈A、 竞争对手的活动情况（促销、价格和新品信息）；B、 顾客和终端对公司产品的反应和评价；C、 产品问题的反馈；D、 个人的合理化建议；E、 完成公司要求的各种报表；6、 客情关系A、 与营业员和零售商保持密切、良好的关系；B、 遇到解决不了的问题，迅速及时的上报解决；7、 了解公司：公司历史、荣誉、产品研发、质量管理流程、售后服务标准、公司战略、商业模式、发展方向、企业文化等基本知识；8、 掌握商品知识A、 商品的名称、种类、价格、制造流程、材质、设计定位、颜色、规格、功能、性能、流行性、先进性、推广重点、使用方法等知识，并将以上内容转化成对顾客的益处，令顾客满意；B、 用行业标准或专业术语讲解；9、 薪酬标准：底薪+提成；A、基本保障性工资；B、提成性奖金；C、考核性奖金；三、促销技巧1、引起注意的方法A、引起注意：先开口说话，掌握主动权，利用广告宣传品吸引顾客注意；B、引起兴趣：演示最有优势的颜色最好的新品，以生动专业的解说吸引顾客，充分利用资料、数据、品质特点、展开讲解；C、激发顾客的购买欲望a、认真询问顾客需要，将产品和客户的实际问题和需要联系起来；b、指出产品给顾客带来的收益、功能特性、品牌优势、品质、售后；c、讲解和演示产品的独特性；d、成为顾客的零售顾问，帮助其进行品牌和产品选择；D、促成交易排除异议(价格、质量)解答疑虑（公司规模、全国分布、管理流程）鼓励和赞扬顾客的选择，促成交易；2、接近A、 出示名片，公司介绍和自我介绍；B、 把握时机，判断顾客类型 情景顾客类型应对方式直奔导购员看上我们的品牌不要犹豫，鼓足勇气，主动上前、微笑服务寻寻觅觅挑花眼类型主动且谨慎接近，以专业人士的口气、姿态帮助他从其它柜台过来拿不定主意型尽快出手、向他介绍公司产品特性和重要功能几个人一起来有购买意向机会难得、稳住顾客、热情礼貌回答问题、清晰介绍产品和功能、让顾客感觉到尊重C、 接近方法语言特点个人接近法先生、小姐：您好热情POP单页接近法您好，请看一下我们的产品介绍自然单刀直入法您好，请问想了解那款手机？直接服务法您好，有什么可以帮你的吗？婉转产品接近法您好，这是我们最新款517时尚手机实用3产品介绍：找出各款机型的诉求点（卖点）A、 特征：功能、外观、耐久性、经济性、设计、价格、材质和品质情况；B、 优势：各种特点起什么作用；C、 利益：各功能给顾客带来的利益；D、 证据：技术报告、著名商标、十大质量放心品牌、网站查询；E、 配合演示说明，邀请顾客参与和感受；F、 微笑面对拒绝，并肯定说：是。您说得对，但是。；G、 耐心，不要说得太快，要边说边观察顾客接受反应；H、 先价值后价格；I、 说出最能打动顾客、能帮他下决心的语言来；四、处理疑虑（业务员对零售商）1、对价格的异议A、利益化解法：强调零售利润和实惠，化解价格意见；B、强调优点法：通过对产品的优点详细分析，使顾客认为物超所值；C、优势比较法：将产品与其他同类价格的竞品进行比较，突出产品优势（主板、品质、效果、功能、公司背景）；2、对质量的异议A、动作配合法;利用内刊、摔、拍产品，证明我们的品质； B、实证法：用技术参数、获得的荣誉来证明；C、排除后顾之优法：强调售后和服务优势；D、销量影响法：用产品近期销量来影响顾客下决心；五、专业术语A、山寨机（三码机）：没有经信息产业部的入网检测，没有进网许可证，冒用别人的品牌、没有售后服务保障的产品；B、高仿机：无视知识产权，完全仿造；C、黑手机：走私入境的手机；D、五码机：有完整的进网许可证、机身串号、拢码、3C认证、官方网上的图片功能等五项齐全的贴牌手机；E、串码：串号（IMEI）是手机的身份识别号，贴在手机背面的标志，并与手机内存中的串号要一致；F、进网许可证：信产部统一印制核发的，含证书编号、申请单位、生产企业、设备名称、型号、产地、签发日期、证书有效期为3年；G、3G:指第三代移动通信技术，将互联网与手机结合的通信系统，能处理图像、音乐、视频流等多媒体形式，传输速度达100300K；分为TD-SCDMA（中国标准）；CDMA2000（欧洲）；WCDMA（美国）；H、操作系统：内核与界面分离的技术：