金立内部培训--终端管理技能.ppt

终端管理技能 内容大纲 q终端的工作目标 q开发终端的业务流程 q终端维护策略 q日常管理方法 终端的定义 q手机终端就是卖手机的任何地方！ q贡献销量，贡献品牌形象； q实现真正意义上的销售； q销售渠道的神经终端； 讨论 q终端的工作目标是什么？ F请每组给出各自的答案！ 一、终端工作的目标是什么？ q终极目标 销量； q四个目标： q渠道的基础； q销售曲线的稳定； q市场理念认同； q产品主推。 目标一：成为渠道的基础 q终端是有规划的分销渠道的有机组 成部分 F渠道管理的基础 终端管理； F渠道管理的目标 终端服从公司的市 场理念与管理； F终端必须有效！ F产品陈列有效； F人员也要有效； q终端销售量达到公司规定的任务目标； q新市场，销量应该是持续上升的； q成熟市场，销量是稳定的，只有季节性的 合理变动 。 目标二：销售曲线正常化 目标三：市场理念的认同 q终端对公司、当地经销商、市场代表的市场 操作理念是认同的 F发展方向 我们是不是同路人？ F营销战略 基本原则； F服务方式； F企业和终端合作无间。 目标四：形成产品主推 q店内主推 金立产品 q产品在店内有最佳的陈列位置 q受过专业训练的促销人员 F产品知识丰富； F优秀的销售技巧； F良好的职业形象。 终端开发的业务流程 讨论 q平时你是如何开发新终端的？ q具体的工作、步骤有哪些？ q请每组出示答案 1分钟时间 1、基础网点分析 q网点资料汇总统计； F我们及对手的网点覆盖率 F本地区终端总数量 q将网点分类； F地理位置、客流量、销量、网点经营思路、经 营能力、销售潜力 F我们依次可以大致分为A、B、C三类 q计算出我们要开发的网点数量； 2、了解潜在的新网点 q主要考虑合作能力和方式 q备齐各类资料： F仪表整洁、名片、笔、地图、客户资料、公司简 介、产品资料； q销售政策的吸引力； F谈判的核心是扬长避短，转化不利因素 为有利因素。 q坚持公司的原则 q验资工作不可缺少 初次见面的基本步骤 Hello! 握手, 交换名片 寒喧 陈述来访目的 询问对方对自己公司, 产品方案的了解; 介绍对方自己公司的情况 主题内容的阐述 总结 保险式的问题, 约定下次来访 角色演练 q初次与对方见面： F每组派出2名代表 销售经理、终端负责人 ； F进行业务合作的恰谈； F2分钟的时间准备； 3、上货及售点展示、陈列方法 q上货：依据经销商实际情况和网点分 类按要求上货； F上货要抢好位置； F要办理签字手续及留存回执单； F上货要注意能够突出品牌特征； FA类上？款机器，B类上？款，C类上 POP。 4、 展示和陈列要点： q集中陈列，产品组合合理； q突出卖点； q机模、POP上柜台展示； q争取在消费者视觉黄金区域展列； q强夺广告位； q简洁 + 醒目的方式布展； q最终目的就是第一注目率。 5、促销的设想 F新售点应在醒目的位置上张贴手绘海报 ，发布促销信息。 F宣传品的发送，在小范围扩大店铺和品 牌的知名度。 F对于目前不主推的售点，可采取互有折 扣促动销售。 F对于我们的主力售点，应当要求其经常 地自己做促销。 6、人员的基础培训 q经营者或老板 F经营理念； F改进建议； F清晰及强化经营目标； F金立公司的发展前景和目标； q促销员/营业员 F产品知识，促销政策； F销售技巧； 7、检查达标率 F已上货网点数量 F准客户数量 F长期跟进网点数量 现有达标率=已上货网点数量/计划开 网数量*100% 预期达标率=（已上货网点数量+准客 户数量）/计划开网数量 *100% 8、终端回访 q没有二次提货的终端不是金立 的终端; q根据终端分类，设立终端回访 时间表。 拜访终端的几个步骤 客户拜访的目的和计划 q客户拜访目的： F认识新客户 F建立客户档案 F产品知识的指导和培训 F提升产品的陈列水平 F服务客户 q客户拜访目的： F掌握进、销、存 F提升销售力的建议 F终端促销 F建立良好的客户关系 F达到主推要求 F共同做一些大订单。 （一）拜访前的计划 q拜访目的的确定 F执行销售政策，检查上货的店； F了解产品的销售和库存量 F增加客情关系？ q交通路线，时间分配 F注意了解对方的作息时间； F电话预约； q需要的资料 F报价表、合同草案等、POP宣传页； （二）了解对方市场现状 q及时升级你的信息 F政策、价格的涨跌； F促销活动的进展； F竞争对手在当地的动作； F回款、信用度； （三）观察店面 q门头、POP陈列、产品柜内展示 F竞争对手的； F我们产品应如何应对？ F老板想听到专业的人，讲专业的话； F从分析问题而取得对方的信任； F店面的外表，可以反映出管理水平。 (四）帮助解决问题 q促销活动中遇到的问题？ qPOP、VI物料是否及时到位？ q产品陈列合理吗？ q终端销售的主要障碍？ F促销技巧； F网点不足，通路有问题？ q售后服务的问题？ （五）现场培训 q新产品上市快，市场变化快； F终端销售需要实时改进 q促销员喜欢介绍自己熟悉的产品； q大规模的培训机会很少； q及时、针对性的现场培训； q学生要买老师的帐！ （六）做好拜访记录 q资料要进行整理分析的； q对问题进行分类 F给出相应的典型答案； q记下一步要改进的地方； q5W1H 对已知的现状进行整改！ F建立自己在代理商面前的形象 你工具箱里的工具齐备吗？ q各种认证资料； q计算器 用于报价和订货时的及时准确的计 算； q价格体系政策表； q合同 / 合作备忘协议； q双面胶 维护POP等； q工具刀 随时准备整理陈列； q抹布 维护产品的清洁； q小礼品 打动一线的营业人员； q其它办公用品 最后的一个问题: q请大家出示你的公文包; q您的公文包适合我们上面提到 的那些工具吗? 终端维护策略 定制服务策略 手机终端的服务策略 q闹市集中型手机店（1） F一条街，如石家庄范西路、杭州武林路； F大店少，小店多； F要注意使所有的零售店，感受到支持； F以小区域来搞促销活动 F用大店来做形象，出销量，送货要及时； F价格、促销策略 F小店的生意，最好通过大店来管理； F几百家店，价格怎么管？ 手机终端的服务策略 q社区服务型手机店（2） F居民小区中的手机店，新趋势； F价格越来越低，更加注重服务； F社区的超市、药店 F服务对象相对固定； F售后服务一定要好，价格可稍高； F扩大品牌影响力； F单店促销是最好的，会贡献未来销量； F送货可能是个挑战； 手机终端的服务策略 q集中的通讯市场（3） F以做批发为主，以小柜台为主； F最了解市场行情、价格的趋势； F追求短期利益； F没有价格优势，很难服务于这种店； F促销活动的支持没有意义，商家无忠诚度 ； F无前景，只能当成市场的补充； F只要卖我们的货就可以了！ 手机终端的服务策略 q商场中的手机专柜（4） F承包、租赁的柜台； F商场的结款方式不是很好； F注重信誉 售后服务看得很重； F价格相对高； F我们要做一流的VI形象，售后形象； F加派促销员，让其以贡献形象为主； 手机终端的服务策略 q运营商的营业厅（5） F移动、联通的营业厅； F一般要通过特殊关系，才能进店； F有销量，也有形象； F捆绑式销售，杀伤力很强； F这样的终端要全力支持、投入所有资源 ； F贡献销量、形象，和未来的销量！ 手机终端的服务策略 q专业手机连锁店（6） F迪信通、协享、中域、恒信； F入市的必由之路； F给予最好的价格，比较大的铺货额度； F比较多的培训！ F大型连锁店的共识 连锁在于管理，人员 的素质是关键； F针对营业员的培训，管理层的咨询是他们 的最爱； 终端维护的原则、方法 Working Procedure 维护的原则 q用软件维护硬件； q只有跟进服务，才能巩固阵地、扩大 销量 ！ q统计资料： F 2%的销售是在第一次接洽后完成； F3%的销售是在第一次跟踪后完成； F5%的销售是在第二次跟踪后完成； F10%的销售是在第三次跟踪后完成； F80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。 基本工作要点 q检查终端的硬件设施； q维护终端的软件 ； q促销人员队伍管理 ； q加强客情关系维护； q倾听一线的声音！ q对竞争品牌进行适度的关注。 分类进行维护工作 qA、日常维护 F在日常走访终端时，对产品陈列和POP进行维护 ； F对促销员实时的培训； qB、重点维护 F对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每 天维护； F周末终端客流量大，有针对性地在周五对A类终 端进行维护； 业务项目维护 q产品陈列组合的调整 F增加、减少或重组; q及时补货，防止断货; q产品推广活动 F搭建地堆，进促销区； F组织人员促销，上商店POP海报； q物流、结款业务重新审视 F听取卖场的声音，方便终端管理； F与店内相关人员的客情关系； 渗透渗透再渗透 q没有覆盖率，就没有市场占有率! q没有市场占有率，就没有销售量! q渗透渗透再渗透 q可口可乐3A策略： F买得到、 买得起、乐得买 q可口可乐的3P策略： F无处不在、物超所值、心中首选 终端管理 方法很重要 q终端的管理人员 F促销员； F市场督导/业务经理； q终端工作人员，70%的工作是在办 室以外进行的 q对终端人员、网络的管理是不同的 对终端工作人员的管理 q数据表格的管理 （清楚你的促销、督导在哪里 ） F日报表、周报表、月报表； F进、销、存 FPOP物料、礼品派送记录； F竞争品牌动态； q人员培训 F督导的意义 = 监督 + 指导； F销售技能； q终端监督、协调（督导的工作重点） F定期、不定期地走访市场，检查人员到岗及工作； F协调公司与零售终端的关系； 终端网络如何管理呢？ q终端分类 A、B、C； q确定合理的拜访周期； q明确目标、具体任务 F产品铺市（铺货率与管理力的平衡） FPOP促销，产品陈列 F柜台生动化，人的生动化是最重要的； F价格控制 F通路理顺 F串货、物流问题、结款； F报表反馈 制定管理规范 q每项工作的标准： F每个销售人员每天或每周拜访多少店次？ F什么水平的安全库存？（一周还是两周？这直接 影响拜访频率） F在不同类型店怎样陈列产品？ q明确终端工作的目标和规范，并有相应的培 训课程 q目标和规范是衡量销售经理的最重要的业绩 指针，培训是整个销售运作的基石 明确分工，紧密合作 q业务经理必须成为市场终端工作的策划者和 管理者； q经销商应该成为做终端的主力军； q在经销协议中明确厂商双方的工作分工，在 终端工作的管理中，坚持不懈地