销售潜能与销售技巧.ppt

,销售潜能与销售技巧,前 言,事实： 客户的购买决定，既是选择公司、也是选择商品，但更是选择业务员。 为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？明星与普通人的差别到底在哪呢,？,哪些是会影响销售表现的事？ （业务员方面）,年龄 向客戶建议投保的险种 性别 所缴保费 建议投保的对象是家庭的男主人或女主人 向客戶建议投保的保额 公司的广告,答案：,以上都是“不会影响销售表现的事！” 只是“可以拿来做借口的事”。,真正的差异,真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西，而常常是大多数人并未注意到的那小小的动作！ 找到了真正的差异之后，你会发现：“原来，我也行！”,“专业化”销售,专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是专业。 专业化：就是这种按照规律经营，已经成为了一种固定的流程或人们的一种习惯,过去：计划经济 商品短缺 卖方市场 无竞争者,售货员,服务员,店 员,营业员,销售员,行销员,推销员,营销员,现在：市场经济 商品富余 买方市场 竞争激烈,要有专业化的销售的精神,“精神”是人的信念、使命、追求的浓缩 专业销售的精神就是要 建立对人寿保险的信念，全身心的投入 要肩负起民族保险业发展的历史使命 要对寿险事业怀有孜孜不倦的追求，有事业的责任感 不断提高自己的业务技能，全心全意的为广大的客户服务。,一、主顾开拓的关键,有能力判断出谁是容易接近的准客戶。 因为客户总是先熟后买。 即使只是专心聆听准客戶說話，也可以跟他們建立融洽关系。 最好的准客戶来源自现有的客户档案。,二、留下美好的第一印象,销售能不能成交往往取決于第一印象 ，所以业务员应特別注意自己的仪表 事先预约 让准客户拒绝的最好方法，就是未事先预约直接找上门。 预约后的会谈比较有效。答应接见业务员谈寿险的客戶，他们已经有购买的心理倾向，成交率也高。,三、诚实自我介绍与巧妙的说明拜访目的,常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即使用，也最好能在这些名称前加上“保险”两个字。 大方地表明：我现在是保险业务员，我今天来,四、亲身接触与亲身接触结合,信函和电话拜访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较低，所以不能过度依赖他们。但绝对不能少 向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说地时，偶尔谈起保险，不能见面时要学会经常寄一封信函或打一个电话。,五、目标市场开拓,mdrt顶尖会员的共同点，就是他們非常熟悉自己的商品和市場。他們成功的秘诀之一，就是在选定了一群有潜力的准客戶群后，能专注于这个市场的开发。他们不但了解这些客户的需求，而且善于满足他们的需求。,六、请准客户的配偶、朋友一起参与面谈,研究调查证实，让准客戶夫妇一起参与销售面談，成交的机会比其中一方参与要來得高。 不要担心准客户和朋友一起参与面谈 很不幸地，这个观念不是每个人都很了解。这也是为什么消费者很少会主动购买寿险的原因之一：人们在考虑购买保险时，都會找他们的朋友或家人一起参谋，从旁提供参考意見。,七、让准客户觉得花得钱很值得,在說明过程中提供”消費者指南”或”保单利益归纳表”，等于提供了准客戶預期以外的服务，使他们留下更好的印象。 要确定客戶了解他的保单利益。 提供服务：你必須当一位以服务为导向的业务员。,八、不要害怕同业竞争,真正的事实是：会比较不同公司的准客戶，比不作比较的准客戶更可能购买保单。貨比三家的，才是真正要买的,九、依照客户的需求来销售,销售寿险的基本观念之一，就是系统规划，而规划的第一步就是协助准客戶确认他們的保险需求 超级业务员哈普勒曾说过：“我从不相信推销的七个基本原則，原則只有一个就是依照客戶的需求來销售。”,十、强调保障,人寿保险有许多功能，其中最重要的就是保障的功能。 limra的相关研究调查证实：多強調保单的保障功能，少提儲蓄、投資等附加功能，消費者购买的机会就相对提高 保持客观,十一、向准客户提出几种不同的解决方案,一位顶尖业务员总是给准客戶两种选择。第一是向对方说明实际上需要多少保障才能解決他們的需求，接下來解說只需多花一点钱就能多卖很多额外的保障。,十二、明确提出建议,limra研究，客戶中，將近90%的人都是在接受业务员的明确建议下购买的。 作建议比不作建议更容易促使准客户购买。,十三、确定准客户认同你建议的保障足够,记住：使准客戶认定你所建议的是：足够的保額！,十四、提供充足与正确的资讯,以清楚而易懂的方式提供寿险的专业资讯给准客戶知道. 要仔细回答保险费的问题并从旁协助了解，业务员可以通过保费的比较，在客戶心中建立良好的形象。,十五、成为客户家庭专属的业务员,如果客戶喜欢和尊重你，相信你的能力，把你当作是他个人的保险代理人，就象他的律师和医生一样，是他的专业顾问，那成交和再度购买的机会就大大地提高。,十六、有耐心,一般人都希望买東西能买得安心。在使客戶开口說”我要买”之前，你必須先让他说“是的，我了解”。 给准客户压力很难成交，压力只会让客户离你而去。,十七、避免使用专门术语,必須尽可能以简短、不使用术语和易懂的方式來传递讯息。 请依循如下建议： 首先，告诉客戶你要说什么， 接著传达你要說的話， 然后解说你刚刚告诉他们的內容。,十八、做一位高素质的业务员,（一位高素质业务员所展現的就是专业、有帮助，知识丰