《商务谈判》复习资料.doc

商务谈判 复习资料 （03874） 目 录第一章 商务谈判导论2第二章 商务谈判原理7第三章 商务谈判方法12第四章 商务谈判内容16第五章 商务谈判准备25第六章 商务谈判的程序33第七章 商务谈判策略40第八章 商务谈判技巧46第九章 商务谈判素质53第十章 商务谈判礼仪58第十一章 商务谈判管理64客观题66第一章 商务谈判导论第一节 商务谈判的特征 1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。第二节 商务谈判的分类 6、商务谈判的分类：1）根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。2）根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。3）根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判4）根据谈判的事项（所涉及的经济活动）分为投资谈判、商品（劳务）贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等5）根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。6）根据谈判条款的联系方式，分为横向谈判与纵向谈判。7）根据谈判性质的不同，分为普通谈判和特殊谈判。8）根据不同的谈判风格，可以划分各类谈判，如美国式、中东式等。第三节 商务谈判的模式7、商务谈判的动态模式：“初始期”开题、交锋磋商；互相让步，进入“进展期”；主客观条件具备，在可接受的共同点上达成协议，进入“结束期”。8、谈判者应具有的意识PRAM模式实施的前提是：首先谈判是协商，而不是竞技比赛；其次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。9、商务谈判的PRAM模式：制定谈判的计划（Plan），建立信任关系（Relationship），达成使双方都能接受的协议（Agreement），协议的履行和关系的维持（Maintenance）。10、商务谈判的模式矩阵：商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难有固定的模式，根据影响商务谈判的基本因素时间进行速度和条款进行顺序可以将商务谈判的模式划分为六种类型：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式。1）快速顺进式商务谈判的时间速度快，且开始后依据事先商定的议题和条款顺序依次逐一磋商。2）快速跳跃式商务谈判的时间速度快，但不按条款顺序，而是根据谈判需要跳跃地选择条款内容逐一讨论。3）中速顺进式与中速跳跃式一般持续一到两周的谈判都可视为中速，多由于交易内容新或较为复杂。跳跃式往往因为条款更为复杂。4）慢速顺进式与慢速跳跃式谈判时间在两周以上，或需要多轮谈判。一般是大型、大宗交易谈判，交易条件和谈判背景均极为复杂。在慢速谈判中，谈判各方通常需要商定较为严密的谈判议程，并严格按照议程和条款顺序逐一认真磋商，所以谈判多为顺进式。只有在遇到难以解决的问题，或遇到僵局时，跳跃才会作为一种协调技巧来使用。第四节 商务谈判的功能11、商务谈判的功能：实现购销、开拓市场、获取信息，平衡利益，约束行为、树立形象、提高效益、提高管理水平。商务谈判的研究对象和方法12、商务谈判的研究对象：商务谈判研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性，包括1）商务谈判的基本范畴涉及商务谈判的界定以及谈判的原则、种类和程序，通过对这些问题的分析，力求使读者了解商务谈判最基本的方面。2）商务谈判的阶段性理论包括开局阶段、实质性阶段、签约和签约后的执行，谈判每一阶段所涉及的内容和方法都是有差异的。3）商务谈判的组织管理理论包括谈判背景调查、谈判计划与方案的拟定、谈判人员与物质条件的准备及谈判过程的管理等。4）影响商务谈判活动的其他环境因素如市场、法律背景等知识；谈判者文化的差异性；谈判人员的思维语言与心理行为分析等。5）商务谈判的技巧和策略商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。13、学习商务谈判的重要性：首先，商务谈判是人的理性行为，要想取得谈判的成功，掌握与认识谈判的理论知识，精通与谈判相关的专业知识成为首要前提。其次，商务谈判的本质是满足需求，需求和对需求的满足是参与谈判的共同基础。掌握谈判的基础理论知识，可使谈判者在谈判桌上运用技巧策略应对难以预料的时机转化和形势变化，并通过竞争取得相应的补偿。学习和研究谈判活动的性质、特点、理论好规律，对谈判活动具有普遍的指导意义。再次，随着高速交通、通信、沟通工具和手段的发展，谈判活动已遍布人类社会的各个角落，要想成为一个合格的现代人，就必须学会谈判，掌握谈判的理论和知识。14、商务谈判研究的方法：必须从商务谈判的实践活动出发来研究商务谈判理论；必须把商务谈判活动作为一个动态系统来研究；必须综合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究。第二章 商务谈判原理第一节 商务谈判的意识1、商务谈判的动因：追求利益、谋求合作、寻求共识。追求利益、满足需要是商务谈判的必要；谋求合作是谈判成功的必要；寻求共识是谈判中能够使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。2、商务谈判的意识：商务谈判的意识必须能够体现出谈判活动的动因和目的，正确的谈判意识必须能够引导谈判达到目的，这就是世界公认的谈判双方都是赢家的谈判哲理。这一思想使得参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，在制定谈判目标、计划与策略时，必须从双方的需要考虑问题，将谈判过程中的竞争视为合作的一种特殊形式，将谈判成功的希望基于双方需要的满足上：从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会；坚持诚挚与坦率的态度；实事求是。第二节 商务谈判的理论 3、商务谈判理论：尼尔伦伯格的“谈判需要理论”，马什的“谈判结构理论”，比尔斯科特的“谈判技巧理论”，约翰温克勒的“谈判实力理论”，费希尔的“原则谈判法理论”。最典型和最有意义的是对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。4、对抗理论：1）经济对抗及其形式直接对抗和间接对抗；节奏性对抗和拖延性对抗；高约束型对抗和低约束型对抗。2）经济对抗的一般特征经济对抗着眼利益而非立场；追求给予和获取的平衡；行动导致反行动；经济对抗充满欺诈。5、需要理论：1）马斯洛的需要层次理论生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要、自我实现需要。2）尼尔伦伯格的谈判需要理论及应用在马斯洛需要理论的基础上，尼尔伦伯格系统地提出了谈判需要理论。该理论认为，人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要。对谈判者来说，如果不存在某种未满足的需要，人们就不会走到一起谈判。因此谈判的前提是谈判各方都希望从谈判中得到某种东西，否则各方都会彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，也就没有必要再进行谈判了。即使谈判仅是为了维持现状的需要，也当如此。3）需要理论的作用促使谈判者去研究、发现与谈判各方相联系的需要；引导谈判者重视驱动对方行为的各种需要，以便选择指定不同的谈判方略，去顺应、改变或对抗双方的动机；评价和估计每种谈判方略的相应效果，为谈判者在谈判中的论证和辩护提供广泛的选择空间。在个人与个人的谈判、组织之间的谈判和国家之间的谈判三个层次中，除个人与个人的谈判外，都有组织和个人两种需要同时起作用。谈判中应努力通过一定方式去发现和诱导个人的需要，进而影响其立场、观点和看法，以使谈判向有利于我方目的的方向发展。谈判者能够抓住的需要越是基本，在谈判中获得成功的可能性越大。在实际谈判中，没有一种策略是绝对单纯的，谈判中往往面对着多种不同层次的需要，因此在谈判中要按照“相互性原则”，充分研究、尽力满足对方的一些基本要求，以便消除敌意，赢得对方的相互性回报，使谈判在和谐的气氛中走向成功。6、系统理论：就是系统及系统工程的基本原理运用于商务谈判的理论。7、系统及系统工程：1）系统是事务和过程的集合，是由两个以上各不相同、互相制约、互相依存的具有特殊功能和共同目的要素组成的综合体。2）系统工程是以科学的观点和现代数学方法，在充分调动人的积极因素基础上，对系统进行组织和管理，使其总体上达到最优目标的管理方法。8、系统及系统工程原理的应用主要体现在我们必须将商务谈判视为一个系统，这个系统是任何谈判主体企业整体商务活动系统的分系统，而这个分系统又是由若干个组成商务谈判活动的分系统组成的，他们之间相互制约，相互联系，必须从总体上按系统及系统工程的原理进行科学筹划，使商务谈判达到总体最优目标。1）思想方法全局性观点，综合性观点，满意性观点，可行性观点。2）商务谈判战略决策的目标系统商务谈判战略决策是一个系统，在系统中，战略决策目标是由多重目标结合而成的。当提出己方的目标任务时，必须同时强调对方能诚意合作这个前提；当己方力求实现一定的利益目标时，又必须保证对方对此有足够的接受能力；当谋划实现某种目标的手段时，还必须考虑使对方抗击这些手段的作用力达到最小。在此，战略决策活动是一种协调各种利益目标的系统活动。9、平衡原理：在一个系统内，当众多要素在比例关系上达到并维持在一定值上时，就表现出协调、适应和均衡的关系，这种系统的均衡状态称为平衡。平衡状态是要素间比例关系协调的表现。10、平衡原理在商务谈判中的运用：平衡是商务谈判得以进行的必备前提，失去了平衡，谈判就会失败。同时，他也是谈判所努力追求的目标。在商务谈判这样的经济对抗场合下，追求平衡的状态有两个含义，一是要保持己方力量系统的平衡，这可以通过系统内力量要素间的正确比例关系来达到；二是谈判双方力量在对抗中达到平衡状态。必须注意平衡是相对的；平衡是一个过程；要抓住关键性比例。11、弹性原理：主要指人们在处理问题时，为争取主动而留有余地或宽容度的现象。从战略决策的角度思考，弹性就是刚柔结合，刚柔并济。商务谈判中各方允许一定的宽容度，留有合理的伸缩余地的原理，就是弹性原理。12、弹性原理的应用：1）谈判决策需要思维弹性谈判决策思维保持一定的弹性，目的是调动谈判决策系统各层次人员的主观能动性，使其思维创造力尽情发挥。2）防止弹性过当弹性过大，往往造成己方目标不明确，致使谈判陷入被动；弹性过小，往往会使对方觉得无法合作，而使谈判失败。一般而言，对出现机会较多的事件应留有弹性，对出现机会极少的事件不应留有弹性。第三节 商务谈判的原则 13、商务谈判的原则：充分准备原则，言而有信原则，平等互利原则，求同存异原则，守法原则，效益原则，合时效性原则。第三章 商务谈判方法第一节 商务谈判的一般方法1、商务谈判的一般方法：美国谈判学研究专家威廉.尤瑞和罗杰.费希尔提出的原则谈判法就是一种应用广泛，便于驾驭的一般方法。它是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方均有所获的方案的谈判方法。2、商务谈判一般方法需要注意的是：1）把谈判的重点放在利益而非立场上立场上谈判的危害会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志力的较量；会导致产生不明智的协议；会严重阻碍谈判协议的达成。在对立的立场背后，还有比冲突利益更多的共同利益。对于对立性利益，往往有多种可能满足的方式，那就是寻找替代性立场。2）把人与问题分开要正确处理看法问题；尽量多阐述客观情况，避免责备对方；使双方都参与提议与协商；保全谈判者的面子，不伤感情（要认识、理解自己和对方的情绪；当对方处于难堪的境地时，我方应尽量想办法减少对方的敌意；注意交流沟通）3）构思彼此有利的方案打破传统，提出新的选择；寻找共同利益，增加合作的可能性；协调分歧利益，达成合作目标。4）坚持客观标准作为客观标准，应具有公平、有效、公正的特性，应具有独立于各方主观意志之外，这样对标准的看法可以不受主观情绪的影响；应具有合法性和切合实际；至少要在理论上适用于双方。第二节 商务谈判的特殊方法3、硬式谈判法的含义：是指以意志力的较量为手段，坚持己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。为了达到自己的目的，丝毫不考虑别人的需求和利益，也不顾及自己的形象和对以后合作的影响，利益高于一切，无视双方合作的要求。4、硬式谈判法的方法：对人对事均采取强硬态度；感情战术；视对方的让步为软弱；吝啬的让步。5、硬式谈判法的问题：难以达成谈判目标；不具效率；人际关系难以维护。6、软式谈判法的含义：是指以妥协让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。软式谈判法所强调的是建立和维持双方的关系。这种谈判方式较有效率，尤其在产生谈判结果上效率突出。但如果对方是硬式谈判者，而自己却处于不利地位而又急于求成时，则玩玩易受伤害，有时甚至一败涂地。7、软式谈判法的方法：把谈判对手视为朋友；祥和开局；开诚布公，襟怀坦白；关系高于一切，主动退让；以善良愿望谈判，注重礼仪。第三节 商务谈判的方法评价 8、原则谈判法：是一种极其有效和广泛应用的谈判方法。一改传统谈判方法的指导思想和谈判策略，在国内外各种类型的谈判中被广泛应用并取得成功。它真正贯彻了“双方都是赢家”的谈判哲理和一系列谈判原则，是科学有效的谈判方法。它使谈判双方均能满足需求，同时，提高了谈判的效率，增进合作，既满足了谈判者的实记利益，又维护了双方的关系利益。在具体的谈判中，如果对方也用此方法，则更容易顺利达到预期目标，即使只有一方采用此方法，其结果仍然优于双方都采用传统谈判方法的谈判结果。因此原则谈判法应成为主要方法。9、原则谈判法的优点：以公平价值来取得协议；视参加谈判的人都是问题的解决者；坚持人和事分开的原则；基础是双方相互信任和尊重；目的在于寻求双方均有所获的解决方案。10、三种谈判方法的比较：1）视谈判方法的不同原则谈判法视谈判对方是问题的解决者，硬式谈判法视对方为敌人，软式谈判法视对方为朋友。2）谈判的目标不同原则谈判法的目标是达成明智、有效率、友好的结果，硬式谈判法强调自己单方面的胜利，软式谈判法的目标是达成协议。3）采取的方法态度不同原则谈判法把人和问题分开，对人采取软态度，对事采取硬态度；硬式谈判法把对方额让步作为保持关系的条件，对人对事采取硬态度；软式谈判法通过让步来搞好对方的关系，对人对事采取软态度。4）谈判的出发点不同原则谈判法着眼于利益而不是立场，硬式谈判法坚持自己的立场，软式谈判法则轻易改变自己的立场。5）坚持的标准不同原则谈判法提出互相得益的选择，坚持使用客观标准，服从原则，而不是压力；硬式谈判法坚持己方片面得利作为协议的价值，并通过施加压力达到目的；软式谈判法同意以己方片面损失来达成协议，通过屈服于压力，来坚持达成协议。 第四章 商务谈判内容第一节 货物买卖谈判1、货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。按照交易地位可以分为采购谈判和推销谈判；按照地域界限可以分为国内和国际。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。2、货物买卖谈判的特点：难度相对简单，条款比较全面。3、货物买卖谈判的主要内容：货物买卖合同条款，即交易条件。合同条款共有品名（标的）、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁和不可抗力12项内容，其中前7项为合同的主要条件，是不可缺少的部分，后5项为附加条件，即使不列入，也仍为有效合同。1）品名（标的）即谈判涉及的交易对象或交易内容。在货物买卖合同中，即指被交易的具体货物，并应为规范化的商品名称。2）品质是指货物的内在质量及其外观形态，是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件。3）数量是主要条件，既影响合同的总金额，又与单价直接相关。应正确掌握成交数量；数量条款的规定应明确、具体；合理规定数量的机动幅度。4）包装分为运输包装和销售包装，不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。5）价格是货物买卖谈判议题的核心，直接关系到交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。主要涉及价格水平；价格计算的方式；价格术语的运用；对品质机动幅度和数量增减条款的商品，其价格计算的问题，也是买卖双方应该磋商的一个重要内容。6）装运使货物按照合同规定及时、完整地交付给对方，是卖方的责任和义务，也是货物买卖谈判中的重要内容。主要有运输方式，装运时间，装运地和目的地，分批装运和转运，滞期与速遣。7）保险保险投保人，投保公司，保险险别，保险金额。8）支付是货物买卖中的重要问题，在不同的支付条件下，对买卖双方的实记收入有较大影响，双方都应争取对自己有利的支付条件。支付手段，支付时间，支付货币，支付方式，佣金和折扣9）检验是对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验合格是卖方履约的重要标志，也是卖方支付货款的前提条件。主要有检验的内容与方法，检验时间和地点，检验机构，检验证书。10）不可抗力指某些非可控的自然或者社会力量引起的突发事件。包含范围，出具证明的机构，事件发生后通知对方的期限，发生后合同的履行和处理等。11）索赔依据，有效期，计算方法。12）仲裁在当事人产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。特点是自愿性和终局性。包含仲裁地点，仲裁机构，仲裁程序，仲裁费用。第二节 技术贸易谈判4、技术与技术贸易：1）技术按其表现形态可分为技能化的技术、物化的技术、知识化的技术；按其公开程度和受法律保护的程度可分公开技术或一般技术、半公开技术或专利技术、秘密技术或专有技术。2）技术贸易也称技术转让。一种是无偿的，非商业性的情报交换、学术交流、技术考察等；一种是有偿的商业性技术转让。5、技术贸易与货物贸易的联系：大量货物贸易的基础是生产产品间的技术差异；技术贸易是促进货物贸易结构变化的动力；技术贸易成为疏通货物贸易的手段。6、技术贸易与货物贸易的区别：贸易标的在形态上不同；贸易标的在所有权上存在差异；贸易双方当事人的权利与义务关系不同；技术贸易所涉及的问题较货物贸易复杂。7、技术贸易的方式：许可证贸易，合作生产，交钥匙合同，顾问咨询，技术服务与协助，外国直接投资，特许专营等。8、技术贸易的特点：技术贸易的特点对其谈判的方针、策略以及双方权利、义务关系等有着直接的影响。特点有技术贸易的实质是所有权的转让，技术价格具有不确定性（无法直接以价值为基础，并不反应成本），技术贸易的交易关系具有持续性，国际技术贸易受转让方政府的干预较多。9、技术贸易的范围与标的：1）范围专利权、商标使用权和专利技术前两种属于工业产权范畴，受工业产权法的保护；专有技术尚未公开，未取得专利权保护，但具有极强的实用性。2）标的是无形知识，具体指专利、商标、版权和专有技术的使用权的转让。10、知识产权人们从事致力劳动形成知识产品后依法取得并享有对该知识产权的权利。11、专利权国家政府部门（专利局）根据发明人的申请，认为其发表符合法律规定的条件，而授予发明人在一定时期内的一种专有权。12、商标权商标是指商品生产者或销售者用来表明其商品并使其商品区别于他人制造或销售商品的一种特殊标志。13、版权又称为著作权，是指自然科学、社会科学以及文学、音乐、戏剧、绘画、摄影等方面的作品的著作人依法对其在科学研究、文学艺术等方面的著作和创造所享有的权利。14、专有技术技术诀窍或秘密，是指可以利用的、未经公开的和不能作为工业产权取得法律保护的技术知识、经验、方法等。15、技术贸易谈判的内容：包含技术谈判、贸易谈判和法律部分的谈判三个部分。技术谈判主要是就引进技术的内容和使用的领域、提供的技术方式、有效性的保证、提供资料的范围、份数、交付的时间、地点、技术服务与人员培训、考核、验收等方面的问题进行磋商。贸易谈判则是在技术的基础上，就技术或设备的价格、交付方式、运输、保险、税费、罚款、索赔、法律适用、侵权与保密、仲裁、合同生效、合同有效期限等问题进行磋商。16、技术部分的主要谈判内容标的，技术性能，技术资料，技术咨询与人员培训，技术考核与验收，技术的改进与交换。17、商务部分的主要谈判内容技术使用的范围和许可的程度，价格，支付，保证、索赔与罚款。18、法律部分的主要谈判内容侵权和保密，不可抗力，仲裁与法律适用。第三节 其他形式的谈判19、服务贸易谈判的特点无形性，生产与消费的不可分割性，所有权不可转移性。20、服务贸易谈判的内容标的即服务项目的名称，服务项目的范围和价格，服务报酬或价格，违约责任。21、保险业务谈判：1）保险合同是投保人与保险人之间的财物或其他财产利益为标的进行保险而达成的协议。保险业的谈判，就是通过双方的谈判最后签订保险合同的协商活动。2）特征保险合同具有特定性，财产保险是要式合同，保险合同是双方有偿合同。3）主要内容资格审查，保险标的，保险利益，不可抗力谈判。22、合资经营谈判：1）合资经营指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资，合股生产经营的形式。主要特点是共同投资、共同经营、共负盈亏、共担风险，建立具有法人资格的合股经营实体，一般以合资企业为主。2）合资经营谈判的内容合资经营企业的协议，合资经营合同。3）合资经营合同的内容投资总额和注册资本，投资比例和董事会席位的分配，出资方式和资产评估，组织机构与职责权限，劳动管理，中外合资经营中的外汇收支平衡，合营的期限和清算等。23、合作经营谈判：是指两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、紧急组织或个人，共同兴建契约式企业的生产经营形式。1）特点合作经营企业可以是具有法人资格的，也可以不具有法人资格；合作而不合资；合作经营企业的注册资本，一般以各方提供的合作条件折价作为注册资本。2）合作经营谈判的内容投资方式与合作条件，生产经营管理，利润分配，投资的回收，合同期限和终止，财务和债务的清理，合同争议的解决方式。3）注意的问题慎重拟定和前述合作经营企业的基本文件；出资方式和财产所有权；谨慎而又灵活的确定利润分配比例；不可忽视合作经营企业的期限和解散条款的签订。24、对外加工装配业务：外商提供全部或部分的原材料、辅料、零部件、元器件、配套件和包装物料，必要时提供设备，由我方加工单位按照外商的要求进行加工装配，成品交外商销售，我方收取加工费，外商提供的作价设备，我方用加工费偿还。来料加工，来件装配。1）特点交易双方不是买卖关系，而是委托关系；原料、来件及成品的所有权归外方所有；承接方只提供劳务，并收取工缴费。2）谈判的主要内容外商提供的料、件、设备，我们加工成品的名称、规格、数量、包装和价格，进口料、件、设备和加工成品的交货日期、进出口岸、运输方式、支付方式、用料定额、损耗率、工缴费标准；合同有效期限和违约、撤约、索赔、仲裁方法；外商在我国境内用外汇所购的料、件应按规定报经主管部门或有关外贸进出口公司批准并在合同中说民。25、国际补偿贸易谈判：指用商品支付进口技术设备货款的贸易方式。即贸易的一方以信贷的形式向外方购进技术、设备，待项目竣工投产后，以该项目的直接产品或其他间接产品偿还借款本息。1）谈判的内容项目的选择，可行性分析，实质性谈判（主要文件有国际补偿贸易协议，设备（技术、劳务）进口合同，补偿产品出口合同）2）谈判的内容供货商的选择，技术设备的性能及价格，补偿方式与产品，补偿产品的作价原则，补偿期限与各期补偿产品的数量，技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结，违约责任等。3）应注意的问题认真而充分的做好准备工作；灵活的选择补偿形式；确定补偿商品是谈判的关键；在购买技术设备时要注意询盘；慎重的选择结算方式，不能忽视违约、保险、仲裁、保密条款的磋商。26、租赁谈判：指出租方根据承租方对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物，提供给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将财务和租赁物归还给出租方的业务。1）租赁有融资性租赁、服务性租赁、出售与回租租赁、综合性租赁等类型。2）基本形式直接租赁、转租赁、回租租赁、杠杆租赁、介绍租赁。3）谈判的内容谈判前要认真衡量租赁与购买决策，谈判的内容主要有租赁的设备，确定租赁的类型，确定租金，设备的交货，租赁终止设备的归还等。4）应注意的问题做好谈判的准备工作，主要是选择租赁设备和供应闪；购货合同的谈判中，与货物买卖合同的谈判相似，但应注意与租赁合同条款的一致性；租赁合同的谈判中，双方应就租赁费、租期、租金估价的确定及双方权利与义务的规定进行磋商。同时，对设备的维修与保养、租金条款的变更、合同的终止、合同期满后租赁物的归还等，也应做明确的规定说明。27、工程承包谈判：是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。按照承包关系，可分为总包、分包、合包等，按承包内容，可分为全部承包、部分承包、承包劳务等。谈判主要涉及的内容材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。第五章 商务谈判准备第一节 商务谈判背景调查1、谈判前调查研究的目的：一是通过谈判前的调查研究，掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。而是通过谈判前的调查研究，对谈判对手做尽可能多的了解，即“知彼”。三是对己方的谈判实力做客观的评价，理清思路，即“知己”。2、谈判前的调查研究要注意：调查研究要有明确的目的性，不可漫无边际；资料的搜集要全面，能反映经济活动的全貌，不能支离破碎；对资料的分析要科学、客观，不能主观随意，乱下结论；根据不同的情况，选择不同的调查方法。3、背景调查的内容：对谈判相关环境的调查；对谈判内容的调查；对谈判对手的调查；对谈判者自身情况的了解。4、对谈判相关环境的调查：1）政策法规情况谈判内容合法，相关法律懂法。2）财政金融状况外汇、支付、货币兑换、利润汇出境、信用证、税收政策、外籍人员所得税、关税以及是否能免税3）社会文化宗教信仰、衣着称呼等社会规范、人们的社会生活习惯。4）商业习惯企业决策的程序，文字约束的重要性，合同约束的重要性，律师等专业人士意见的重要性，谈判人员，工业间谍活动，行贿受贿行为，是否可以同时与数家公司谈判，是否分阶段分项目谈判，商务谈判的常用语种与法律效力，与代理商谈判还是直接与厂商谈。5）市场情况国内外市场分布情况；市场商品需求信息；市场商品销售信息；市场竞争方面的信息。5、对谈判对手的调查：首先要了解其经营方式、公司性质、资金状况、营运状况、信誉情况（调查对象为有关银行，有关信息服务或咨询公司，对方的总公司，日常积累的资料）。其次要了解对方谈判的实力及谈判风格（交易对对方的重视程度，对方对商情的了解程度，对方最后的谈判期限，对方对谈判技巧的应用）。此外还有对方的个人性格特征、兴趣爱好和擅长的谈判风格与谈判模式等。6、对谈判者自身情况的了解：己方经济实力的评价；谈判项目的可行性分析；己方谈判的目标定位及相应的策略定位；己方谈判人员的实力评价；己方所拥有的各种相关资料的准备状况；己方在谈判中所拥有的时间。7、谈判背景调查的方法与手段：案头调查法，直接调查法，实际观察法。第二节 商务谈判人员组成8、谈判人员选择的标准：基本素养、知识结构、能力结构、年龄结构。1）基本素养指谈判人员对与谈判有关的主观、客观情况的了解程度和解决谈判中遇到问题的能力的大小。它是由谈判者的政治素质、心理素质、业务素质、文化素质等构成，是谈判者具有的内在特质。2）谈判人员的知识结构是一个有机的整体，包括商务基础知识，专业知识，法律法规和其他相关知识等。商务谈判涉及到的知识是多方面的，商务谈判人员除了必须具备本行业的产品、市场、用户等相关业务知识外，还必须具备经济学科及相关学科的基本知识，才能构成谈判人员的综合知识能力。3）谈判人员的能力结构协调、表达、分析、创新能力。4）谈判人员的年龄结构30-55岁较好。社会阅历丰富，思想比较成熟，精力充沛，富于进取心。9、选择谈判人员的基本原则：善于发现人才，坚持德才兼备选材，坚持扬长避短用材，坚持学历与能力并举。10、谈判人员群体构成的原则：合理精干，要选拔优秀的主谈人，要加强高层领导对整个谈判工作的指导和管理。做到知识互补，性格协调，分工明确。11、谈判群体构成的规模：1）要依据谈判的性质和对象确定少而精的班子规模。最多不能超过8人，最佳领导效益约为3-4人。但在一些重要的国际贸易活动中规格高，人数多，可以超过10人，但应严格控制在20人以内。2）谈判人员应赋予法人代表资格12、谈判群体的分工与配合：1）谈判班子的人员构成工商经营管理人员、工程技术人员、法律人员、语言翻译人员、记录人员和打字人员等其他人员。2）谈判队伍的层次结构：第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人，他应当是富有谈判经验，兼备领导才能，能应对变幻莫测的环境的谈判人员。具体职责是监督谈判程序，掌握谈判进程，听取专业人员的说明、建议，协调谈判队伍的建议，决定谈判过程的重要事项，代表单位签约，汇报谈判工作。第二层次是专家和专业人员。凭自己的专长负责某一方面的专门工作。要能适应谈判工作的要求，有利于谈判的顺利进行。既要有熟悉全部生产过程的设计、技术人员，也应有基层生产或管理人员，更要有了解市场信息和善于经营的销售与经管人员。具体职责是阐明己方参加谈判的意愿条件，弄清对方的意图、条件，找出双方的分歧和差距，同对方进行专业细节方面的磋商，修改草拟谈判文书的有关条款，向主谈人员提出解决专业问题的建议，为最后决策提供专业方面的论证。第三层次谈判工作必需的工作人员，如速记员或打字员。具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。13、队伍的分工与配合：谈判人员在明确自己的职责，进入角色的同时，还必须按照谈判的目标和具体的方案与他人彼此呼应，相互协调配合。所谓配合，就是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。分工与配合是一个事物的两个方面，没有分工就没有良好的配合，没有有机的配合，分工也就失去了其目的性和存在的基础。配合包含：主谈与辅谈配合，“台前”与“台后”配合，不同性格人员的配合第三节 商务谈判目标 14、商务谈判的主题：是参加商务谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平，即双方谈判的中心议题、解决中心议题的原则、围绕中心议题的细节要求、即将对哪些问题展开讨论等。15、商务谈判的目标：即谈判在各项交易条件上索要达到的数量或质量上的标准或程度。目标是要在谈判过程中解决的实质性问题，是谈判主体的具体化。商务谈判活动是以既定目标为导向的，整个谈判的组织工作都是围绕谈判目标的实现而进行的，达到谈判目标是商务谈判的最终结果之一。16、商务谈判的目标层次：1）最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”，是指谈判者希望通过谈判达成的上限目标。2）最低限度目标也称现实目标，是在谈判中必须达到的基本目标，是指谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标，是制定目标一方所要撤退的最后防线。3）可接受目标也称立意目标，是介于理想目标和现实目标之间的目标。是谈判人员根据各种因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标，是指在谈判中可以努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。17、确定具体谈判目标应考虑的因素：本企业的谈判实力和经营状况；对方的谈判实力和经营状况，资信情况和交易条件、态度、谈判风格等；竞争者的状况；市场情况，即商品供求关系；影响谈判的相关因素；以往合同执行情况；对方和己方的优势所在。第四节 商务谈判计划与方案18、制定谈判计划与方案的基本要求：简明、具体、灵活。19、谈判计划（方案）的主要内容：1）确定谈判主题；2）规定谈判期限3）拟定谈判议程（5W，when，where，who，what，write）4）安排谈判人员5）选择谈判地点第五节 商务谈判物质条件20、商务谈判的物质条件：谈判地点的选择；具体谈判会场的选择；谈判会场的布置及座位安排；食宿安排。21、谈判地点的选择：一是国家、地区的选择；二是谈判场所的选择。前者应以通信方便、交通便利为首要条件，后者根据谈判性质而定，一般选择较为安静和方便的场所。1）买方住地（主场）：优点避免由于环境生疏带来的心理上的障碍；借助环境优势展开攻势，获得额外的收货；可以处理谈判以外的其他工作和生活事情；便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；节省旅途的时间和费用。缺点不宜与公司脱钩，会由于公司事务分散谈判人员的注意力；距离公司高层领导近，联系方便，易于产生依赖心理，不易自主决断；己方作为东道主的开销较大。2）卖方住地（客场）：优点排除干扰，专心谈判；可借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报；可以越级与对方上级谈判，获得意外收获；可以实地考察对方公司的产品情况，获得直接信息资料；省去作为东道者的招待费用和麻烦。缺点与本公司之间信息、资料的传递和获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商；谈判人员可能因为环境不适应而导致身体不适；在谈判场所和日程的安排上被动；要防止对方安排过多与谈判无关的活动而消磨谈判人员的精力和时间。3）中立地点：当谈判双方对谈判地点的重要性都有充分的认识，预料到谈判会紧张、激烈、分歧较大，或外界干扰太大，在主、客场都不适宜的情况下选择中立地点。优点气氛冷静，不受干扰，双方都能较客观地处理复杂问题和突发事件，易于达成某种默契和协议。缺点首先要为谈判地点磋商，找到双方都满意的地点也非易事，要花费较多的时间和精力。总之，在选择谈判地点时，通常要考虑双方的力量对比、可选择地点、特色、双方的关系等因素。如为多轮谈判，谈判场所往往交替更换。22、谈判会场的座位安排：面门为上，居中为上，以右为上。第六章 商务谈判的程序第一节 商务谈判的开局 1、商务谈判一般包含开局、磋商及签约三个阶段。2、商务谈判的开局：一般指谈判双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。也称非实质性谈判阶段，或前期事务性磋商阶段。在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对方的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。总的来说，开局阶段的主要工作就是：1）营造谈判氛围多设想谈判对手的情况；寒暄要恰到好处；动作自然得体，表情轻松自信2）通过开场陈述说明具体问题将话题集中于4P（PLAN计划、PURPOSE目的、PACE速度、PERSONALITY人员）包括我方对问题的理解，我方的利益，我方的首要利益，我方可作出的让步，我方的原则。应做到陈述简洁，逻辑清晰；轮流发言，机会相当；取得共识，诚意合作。3）摸底对方的实力，对方的需求与诚意，对方谈判人员的状况，对方在谈判中必须坚持的原则第二节 商务谈判的磋商 3、商务谈判的磋商可以概括为询盘、发盘、还盘和接受四个程序或缓解。其中询盘不是正式的谈判，而是联系的环节。正式谈判是从发盘开始，中间经历的还盘是双方讨价还价的阶段，持续时间较长。其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节或程序。4、询盘（Inquiry）：1）含义指交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。国内贸易中，询盘一般没有特定的对象，而是利用报纸、广播、电视等公开询盘。2）目的寻找买主或卖主，同时探询对方的交易意图。涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运、最早交易期及索取样品等。多数只是询问价格，所以业务上也叫询价或问价。3）意义了解行情，占据主动地位，有助于摸清对方的情况。5、发盘（Offer）发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”，就是交易的一方因想出售或购买某种商品，而向交易的另一方以书面或口头形式提出买卖该项商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件进行磋商。6、发盘的定义及具备的条件：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。条件向一个或一个以上的特定人提出；表明订立合同的意思；发盘内容必须十分确定（载明货物的名称，规定货物的数量，价格）；送达受盘人。7、实盘和虚盘：按照发盘人对其发盘在受盘人接受后，是否承担订立合同的法律责任来划分，分为实盘和虚盘。8、实盘：对发盘人有法律约束力的发盘。即表示有肯定的订立合同的意图，只要受盘人在规定的有效期限内无条件接受，合同即告成立，交易即告达成。如果在发盘有效期内，受盘人尚未表示接受，发盘人不能撤回或修改实盘内容。特点具有明确肯定的交易条件，不存在含糊的内容与模棱两可的词句；各项交易条件完备，可作为合同的基本或主要条款；无保留条件；规定明确的有效期限。实盘失效条件过时；拒绝或还盘；国家政府法令的干预；发盘的撤销或撤回。9、虚盘：对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。发盘人可以随时撤回或修改；受盘人如表示接受，则还需要发盘人最后确认，才能成为对双方都有约束力的合同。特点在发盘中有保留条件；交易内容模糊不明确；缺少主要交易条件。10、发盘的有效期：1）笼统的规定快速接受有效，如即复、急复等。这种规定含义不清，我国一般不采用，如国外采用此方式，则接受以当天电复为宜。2）规定一段时间内接受有效。含义仍不明确。3）规定一个有效截止时间。以发出地为准还是以接受地为准4）规定一个有效接受的到达时间、地点和时间标准。11、还盘：又称还价，是发盘后的一个谈判环节。是受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。具体方法请求重新发盘；修改发盘12、接受：1）定义是买方或卖方在发盘的有效期内，无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照这一条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为又属于法律行为。一方发出的实盘经另一方接受，则交易达成，根据该盘订立合同。2）构成有效的接受需要四个条件接受必须是由受盘人做出；受盘人表示接受，要采取口头、书面声明或实际行动的方式明确表示出来；接受的内容要与发盘的内容相符；接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效。3）承诺的撤回尚未抵达发盘人，未生效的承诺可以撤回；如承诺已到达发盘人或生效，则不能撤销（Revocability），否则就是毁约行为。第三节 商务谈判的签约13、签约：首先签订备忘录，然后逐句审阅，签订正式合同或协议。14、签约过程中有关问题的磋商：1）合同文本由谁起草争取由我方起草，至少共同起草。2）合同条款的磋商必须对交易过程中涉及的主要条款，如数量、质量、交货时间、交货地点、交货方式、交货期限、违约责任等进行磋商，并作出详细的规定，否则可能造成损失。3）争取在己方所在地举行经济合同的缔约或签字仪式。15、合同订立的基本原则和特征：1）合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方。2）当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得非法干预。3）当事人应当遵循公平原则确定各方的权利和义务。4）当事人行使权力、履行义务应当遵循诚实信用原则。5）当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损坏社会公共利益。6）依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务，不得擅自变更或解除合同。16、书面合同的构成：约首、本文和约尾。17、国内贸易合同的内容：标的（货物、劳务、工程项目等），数量、质量、价款或酬金、履行的期限地点和方式、违约责任（交付违约金，偿付违约金，继续履行合同义务，其他经济责任的承担），解决争议的办法。18、涉外商务合同的形式与条款：正式的合同（contract）、确认书（comfirmation）、协议书（agreemen