增员培训--增员流程.ppt

增员流程回顾,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程目标,回顾增员流程 强化增员流程 提升增员能力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,专业化增员流程概述 专业化增员流程及各环节解析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,回顾：专业化销售流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,请思考:,增员的流程是什么？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,专业化增员流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售流程与增员流程比较图,销售流程,增员流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员计划与活动,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主管增员计划与活动表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员对象开拓,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,有效的增员开拓方法应具备的条件,增员来源,内勤人员推荐,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,缘故增员,朋友,亲戚,同学,邻居,准客户,以前工作同事,曾经有过接触的人,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,转介绍人的特征,交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触,索取转介绍话术要领,寒 暄 赞 美 感 谢 提出要求 发展机会 要求方向 多次要求,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,转介绍法要求方向,你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业者 单位效益不好者 工作不顺心者 特别想赚钱者 生意做的不太如意者,电话约访的目的,与增员对象约定,面谈时间 面谈地点,全力保证增员对象能赴约,电话约访的步骤（推介人）,寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图面谈邀约 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点（二择一法）,增员接触前准备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员前准备,8大工具 彰显专业,心态准备 清点工具 面谈问题 准增员卡 话术卡片 公司宣传手册 展示资料夹 签字笔 笔记本 纸 熟悉话术、预演未来,增 员 接 触,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员接触目的,激发兴趣 获取背景资料和人格特质 发现增员点、激发欲求,增员接触获取的资料,基础资料 性格特征 工作现状 未来理想,增员点（一）,目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？ 你打算终身从事吗？ 你知道目前本地人均收入是多少吗？ 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回 报比别人高吗？ 晋升困难吗？要有什么条件吗？ 贵公司训练怎么做？常举办吗？ 如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员点（二）,你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处 和谐吗？ 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如 果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供 时间和努力工作，你有没有兴趣？ 你觉得人生追求的目标是哪些？,增员接触的注意事项,少说多问 开放式提问 保持中立 做好记录,增 员 说 明,增员说明目的,激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,说明的主要内容,行业 公司 营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个人成长,被增员者的疑惑点,保险有人买得起吗？ 卖给谁？ 要不要恳求人家？ 会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？ 我可以做吗？ 如何开始卖？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我可以得到什么？ 我要付出什么代价？ 我可以获得哪些帮助？ 有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？ 增员者所言是否真实？ 营业单位特色？泰康保险公司特色？,被增员者的疑惑点,拒绝问题,没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 没底薪、收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了,增 员 促 成,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,34,邀约促成,邀请参加 创业说明会,利用工具， 如说明会邀请 函，提出邀请,寻找疑惑点， 提出一个解决 方案,在合适的机会， 使用一些恰当的语言， 提出要求,增员后续追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,36,事前的预防针（心理建设） 课程的沟通 培训前、中、后回访 办