工地营销的意义及方法.doc

工地营销的意义及方法一、 工地营销是行业发展的必然趋势 1、 家装公司发展至今，已开始从“价格竞争”转向于“价值竞争”、“服务竞争”和“质量竞争”，一部分企业率先练起了“内功”，他们在做好“表面文章”的同时，也在强化着“内在的质量管理”，敞开“工地”大门，面向更多的非广告类客户，让“工地”开口说话，让“工地”来征服客户挑剔的眼睛，让“工地”成为企业的“橱窗”， 让“工地”成为企业的“营销员”，并以此来增强市场竞争力。那些“不顾工地”、“忽视工地”、“放弃工地”的企业终将逐渐淡出市场。不论公司规模的大与小，也不论公司资格的老与新，对于客户来说，最重要的是工地的质量。工地的质量和形象将决定着所有家装企业的命运。 2、 游击队靠什么抢占了75%的家装市场，主要还是靠“工地营销”，他们在“工地营销”方面花了很多的心思，因为他们懂得“工地”具有相当大的辐射能量，他们多数工地的“施工质量”、“整洁状况”均优于家装公司的工地，他们在工地上制造了“差异化优势”，“工地营销”是他们业务的主要来源，“工地营销”是他们搞定客户的一张王牌。试想一下：假如工地上搞得是一塌糊涂，那么，即便是开出便宜致极的价格，客户也不敢问津。 3、 在签约合同之前，需要先观察工地然后才能拍板确定的客户大致在70%左右，而在施工中，平均每个工地的被参观人数大致为25位客户。这足以说明绝大多数的客户都比较注重“工地的一切”， 客户都想眼见为实、亲眼目睹“工地的效果”， 客户也并不都是只为了贪便宜而让“游击队”装修的。大多数客户面对“门槛较低、良莠不齐、鱼目混珠、混乱不堪”的家装市场，想通过观察工地来进行择选，不失为一个打消疑虑的好方法。因此，家装公司应顺应市场发展的趋势，尽可能的满足市场的需求和客户的需求。二、 工地营销的好处：就工地营销而言，不管是对大公司、小公司还是游击队来说，都是极其有效的营销方式，是有百利而无一弊的营销方式，它主要有以下六个方面的好处： 1、 最为省钱的营销模式； 2、 最具说服力和征服力的营销模式； 3、 有利于提高签单率，有利于激活“口碑裂变”，可让“工地”再生“工地”； 4、 能有效地增强施工人员对公司的向心力； 5、 能有效地增强公司对施工人员的掌控力； 6、 能有效地提升工地的管理水平和质量水平。三、 工地营销对于当前家装公司意味着什么？ 1、 “电视、报刊营销”一般较适应于年产值达4000万左右的家装企业，不然将无力承担巨额的广告费用，而“昙花一现”式的电视、报刊营销亦根本无法保证正常的有效单量，也根本无助于提升企业的知名度，如光靠每年仅有的几次展会活动，亦只能救济一时，大部分的时间还是处于饥饿状态。因此，工地营销是继小区营销、讲座、洽谈式营销后的一种极其有效的营销模式。当然，搞工地营销不是一件易事，这事须得到大家的共识，方可实施。 2、 工地营销的成本估计平均为1000元左右即可。 3、 预计工地营销一旦成功将可为公司每月增加58单业务。 四、 工地营销的基本原则和要求： 1、 明确责任： 1) 明确谁做什么，如何做； 2) 验收的标准是什么； 3) 做到责任“一对一”。 2、 明确检查人的责任： 1) 明确谁查；如何查；质检员对某一工地平均为每三天检查一次，并做好拍摄记录（拍摄要求：a、各空间的地面实景；b、每周拍摄户数不得少于15户次，c、将拍摄内容于当天存入电脑）。 2) 执行总监每周检查1-2次拍摄记录。 3) 明确奖罚办法：对能向公司提供参观客户（非公司客户）有效联系电话的施工人员，予以奖励；该参观客户一旦与公司签约，则对该员工予以奖励；a、质检员对现场环境检查不合格的工地，予以罚款；b、公司其他管理部门如发现现场环境不合格的工地，则对该质检员予以罚款；c、公司其他管理部门如发现有严重质量问题的工地，则对该项目经理和质检员予以罚款；d、及时奖罚：质检员当场出具奖励单据或罚单，并于每周五进行兑现；五、 工地营销应具体做好哪些事情潜在客户、准客户们在参观工地的时候，比较注重的是什么？希望看到的是什么？我们就做好什么。 1、 将该工地的效果图和材料使用说明书张贴于显眼部位，可让参观者目睹该工地装修后的最终效果。 2、 项目经理在开工时要对施工人员进行现场营销培训， 1) 教会施工人员能按“接洽标准用语”与客户交流； 2) 发放公司宣传资料和VIP优惠卡。 3) 讲解工地营销的奖罚办法。 4) 制作施工手册并向施工人员发放施工手册，由项目经理督促其按施工手册的要求实施施工，避免违章。 3、 公司为所有上岗的施工人员制作上岗证（质检员负责人像拍摄），并将其别挂在防盗门保护套的内侧之上，以此来强化施工人员的责任感和打消客户对公司是否发包、转报的猜测和疑虑。 4、 着重整治现场环境，因为施工环境也是施工质量的一部分，施工环境与施工质量同等重要，整洁的施工环境会给参观者带来一种“管理井然有序-施工质量自然错不了”的感觉： 1) 谁用的材料则由谁整理；谁的垃圾则由谁清扫装袋。 2) 清扫整理者须在施工现场清理工作记录单上签字，项目经理此单将作为奖罚依据。 3) 做到每天两次清扫整理，上午收工时清扫一次，下午收工时清扫一次，清扫时，先用扫帚粗扫一遍，再用宽毛刷细扫一遍，清扫后做到地面无粉尘。 4) 把各类材料按规定堆放整齐，剩余不用的材料要及时清理出场。 5) 施工人员的个人物品、餐饮器具必须隐藏摆放。 6)