银行“汽车随兴贷”业务客户推广指引.ppt

1,兴业银行“汽车随兴贷” 业务客户推广指引,客群划分及检附资料,2,汽车分期业务简介,项目背景,近年来，随着家用轿车的日渐普及，汽车市场信贷需求迅速扩大，自2004年下半年开始，商业银行逐步开放了车贷业务 我国目前汽车贷款比例不足20%，与国外平均70%的水平还有很大差距，随着消费者购车观念的转变，我国汽车信贷市场未来仍将有较大的发展潜力。,我行汽车分期业务,我行信用卡分期购车主要是针对中低档车辆潜在客群设计的一款汽车信贷产品，以便捷的办理流程、优惠的手续费率为消费者提供差异化服务 汽车分期业务以其灵活额度、高手续费的产品特点，已成为信用卡业务新的利润增长点。,3,汽车分期业务客群及模式选择,年龄要求：25-60周岁。 (区别于信用卡申请人年龄要求：18-60周岁),非禁止客群 可办理各类汽车分期业务，详述见后。（注：无抵押汽车分期要求申请人为本地户籍且现单位工龄不少于1年）,禁止客群 （注：排除非法非正规行业） 可办理担保项下汽车分期。,各类非法及非正规行业 拒绝,4,汽车分期业务客群详述,所谓客群，是根据行业&职业划定的二维坐标定位的目标人群。即不仅客户所属行业满足我行规定的优质单位，部分行业会对客户职位也有一定要求。 经综合考量客群风险及用卡活跃度，我行将潜在客户划分为：优质客户a、优质客户b、一般客户、边缘客户及禁止客户五大类。,汽车分期业务客群详述之禁止客户,禁止客户,行业,岗位,非法非正规行业,房产中介公司门店,农林牧渔矿业,建筑周边行业中的基层销售人员,一线操作工人,流动性岗位,自由职业、无业、失业、退休人员,个体工商户,士兵,所有 岗位,所有 行业,临时兼职岗位,宗教组织,休闲娱乐行业,小型餐饮、服务、批发零售行业,6,讨论：禁止客户在哪里？有什么特征？,“禁止客户”所在行业多为街边门店，分布于住宅小区周边，推广人员在推广地点选择过程中，应避免走访此类区域。 “禁止客户”普遍具有低学历、低职级、低收入等特点，推广人员在推广过程中，可通过“是否着工作服”、“是否坐班/轮班/三班倒”、“有无办公场所”、“是否为一线流水操作岗位”等特征，结合客户反馈的工作内容、学历及收入情况，加以识别判断。,汽车分期业务客群详述之禁止客户,7,边缘客户的类型,边缘客户,岗位,行业,一线服务：涉及各类行业,房产中介行业：全体从业人员,培训机构：全体从业人员,私营业业主：小型餐饮、服务业、建筑业及建筑周边行业的业主,居民自治组织：全体从业人员,大中型建筑周边行业：部门主管以下级别员工,市政、市容、环卫等监察机构的外勤执行人员,低阶军警：上尉/7级/三司以下,汽车分期业务客群详述之边缘客户,一线销售：涉及部分行业,8,主要边缘客户类型辨识一线服务人员,1、一线服务人员的特征？ “一线服务人员”工作特点多为直接面对客户，窗口性受理客户需求，最显著的特征就是专职“接电话”、“坐柜台”、“端茶送水”及“迎来送往”，具体岗位包括：热线接听、柜台服务、迎宾接待、售票收银、理货导购等。 2、部分优质单位一线服务人员的属性？ 各类医疗机构中的护士、导医等护理服务人员，及各类酒店中的服务人员均属于“边缘客户”。 银行、邮政、电力、供水、燃气行业中的柜员、客服若属于单位正式编制，属于“优质客户”，不属于“边缘客户”；电信行业中的若属于单位正式编制，仍属于“边缘客户”，若不属于单位正式编制，则属于“禁止客户”。,汽车分期业务客群详述之边缘客户,9,主要边缘客户类型辨识一线销售人员,1、一线销售人员的特征？ “一线销售人员”与“渠道销售人员”的主要区别在于是否面对个人客户，若销售人员负责营销拓展的对象为下游经销商、经销门店、企业客户，则不属于“一线销售人员”，由于销售人员仅凭工作证、或名片信息难以有效区分，应在营销推广过程中注意了解客户具体工作内容，并注意做好注记说明。 2、哪些行业的一线销售人员纳入“边缘客户”： 电信公司、电信增值业务、网络/科技服务公司、货运物流公司； 投资理财顾问公司中的基层销售人员； 房地产开发公司； 中小型商贸公司； 加工制造企业中； 大型进出口贸易公司； 大型的金融信托、投资、理财公司； 公私立医院、医疗机构； 属于上市公司或绩优企业的农、林、牧、渔、矿业； 报社、图书或音像出版社、杂志社，承包性质的大众传媒，电视、唱片、电影制作等行业； 寿险代理人、保险中介公司的销售人员、信用卡直销人员、医药代表、汽车销售人员。,汽车分期业务客群详述之边缘客户,10,根据客群属性的不同，我们将一些工作职位较为稳定、收入福利优渥且具有用卡意识的人群划为优质客户。结合汽车分期业务，优质客群又被细化为a类和b类： a类主要包括：国家机关、事业单位、金融行业、学校医院、烟草石化等行业。简言之，这类单位属国家权力机关、公共事业或垄断行业，其员工工作收入稳定、福利待遇较好、社会地位较高 attn：以上客群不含军警行业目标客户 b类主要包括：上市公司、铁路电信、商场超市等行业，这类单位经营管理完善、福利效益较好；此外，b类客户还包括经卡中心批准的绩优企业的正式员工,汽车分期业务客群详述之优质客户,11,汽车分期业务客群详述之优质客户a,行业 (以下行业均要求申请人职位为一般正式员工及以上),备注（排除前台、勤杂工、检修工、保安、实习、兼职、司机（包括正式和非正式）、一线销售人员、一线操作工、一线服务工以及其他临时性质员工）,12,汽车分期业务客群详述之优质客户b,除以上所列之外，b类客户还包括经卡中心批准的绩优企业（t000/s000）、团办单位正式员工,tips： a类客户中排除的职位，此处仍然要排除哦,13,汽车分期业务基本资格/检附资料,基本资格： 年龄：25-60周岁 客群：非禁止客群 人行报告：人行信用报告未出现信用不良、用卡异常、负债过多等情形（具体定义见个人信用卡授信政策中关于“信用记录查核”的规定） ； 检附资料： 汽车分期业务申请表、个人信用卡申请表 身份证明文件 工作证明文件 收入证明文件 财力证明文件,14,1、完整填写的汽车分期业务申请表及个人信用卡申请表 2、身份证明文件 要求：在有效期内且清晰可辨（不得使用身份证阅读器打印件作为身份证明文件 ），军人若持有身份证，需同时提供军官证和身份证复印件。 包括：境内-身份证、临时身份证、军官证复印件，户籍证明原件或复印件； 境外-港澳台居民提供往来大陆通行证复印件，其他外籍人士提供护照。 3、工作证明文件 包括：工作证、工作识别证、名片、加盖单位公章的工作证明、警官证；营业执照、劳动合同、职业资格证书、社保等缴费信息、本行出具的工作证明。 4、收入证明文件 包括：近三个月个人所得税税单、密薪制薪资单、发薪账户流水、加盖单位公章的收入证明、反映工作单位的社保等缴费信息、本行出具的收入证明。 5、财力证明文件 包括：房产证、房屋销售合同或房屋买卖协议及全额购房发票、房屋贷款合同及首付款发票；存款证明、国债、股票资产、基金资产 6、其他 包括：车辆行驶证、机动车登记表、车险保单、他行卡卡面、对账单；学历证明文件；外籍人士信用记录等。,汽车分期业务检附资料详述,15,汽车分期业务不同客群的附加要求,16,汽车分期业务新户业务简单统计及分析,今年以来（截止5月12日），我部已处理新户申请汽车分期业务共24笔，其中太原分行20笔，济南分行4笔。按处理结果统计，共计通过21笔，拒绝2笔（含客户取消1笔），补件沟通1笔。该项业务整体通过率高达87.5%。值得一提的是，太原分行共计推广20笔，通过18笔，通过率为90%，超过平均水平。 此外，该项业务的成长速度也十分惊人（详见下图）。从我部数据统计结果看，汽车分期业务由最初的每月只有2-3单，发展到5月份的半个月14单（统计数据截至2010-5-12），增长迅猛。由此可见，该项业务仍具有较大的成长空间和发展潜力。,17,汽车分期业务注意事项(1),财力证明的计算： 股票资产按金额的50%折算 基金资产按金额的70%折算 存款、国债按金额的100%折算 分期额度的选择： 额度追加部分不超过抵押车辆价值的70% 分期额度以5千元为变动单位 备注：所附财力均应为申请人本人名下资产；若所附资产为配偶名下，须同时检附结婚证明复印件，可按50%认定后附财力,18,汽车分期业务注意事项(2),为保证汽车分期业务的顺利开展和及时跟进处理，分行在寄件前应通过notes将“汽车分期”相关邮包编号、邮包内申请件数量、寄出时间等相关信息通知到信审对应窗口联系人（周小婷，notes：012487），另外，邮包内应检附寄件单，并在申请表上注明“汽车分期”字样。 根据兴业银行信用卡汽车分期付款业务管理办法规定： “分行针对需要提供房产证明或工作证明的客户、担保人，对其进行房产或单位实地走访，并完整填写兴业银行信用卡汽车分期贷前调查表，同时，分行需在兴业银行信用卡申请表注记栏位如实勾选核实情况。” 兴业银