亚洲7月营销方案.doc

广州博智房地产顾问有限公司 GuangzhouBozhi Property Consultancy Limited新亚洲体育城09执行年7月营销执行案方案提交方：广州博智新体项目组 提交时间：2009年6月17日目 录第一部分 市场情况统计4一、宏观市场情况4二、个盘情况5小结11第二部分 上阶段营销总结12一、营销方面12二、活动方面：13三、工程方面：14小结15第三部分 七月份营销思考16第四部分 七月份营销思路17第五部分 七月份主要工作19第六部分 七月份营销执行20一、产品营销20二、营销执行21产品一：星世界项目持续热销营销执行21产品二：长丰项目开盘/持续热销营销执行33第七部分 七月份营销活动配合37第一部分 市场情况统计一、宏观市场情况 2009年5月全国住宅市场成交量连续第四个月环比走高，30城市总成交面积环比增幅约为9%，近8成城市成交面积环比上涨。供应情况：随着市场成交量的持续回升和传统销售旺季的到来，5月份开发商推盘数量继续扩大，供应量明显增长；就可售情况而言，除苏州、青岛个别城市有小幅增长外，其他城市可售量继续缩小，库存压力进一步缓解，但与往年同期相比，可售量仍偏高，库存压力仍然存在。市场需求：在本月重点监测的30个城市中，有24个城市住宅成交面积环比上升，占总城市数量的8成，30个城市总成交面积环比上月增长8.58%；在30个城市中，5月份成交面积最大的为上海，达到267万平方米，其次是北京与重庆，成交面积也接近200万平方米，本月成交面积超过100万平方米的城市继续增加，达到11个。成交价格：本月各城市住宅成交均价以上涨为主，特别是在重点监测的10个城市中，能监测到价格的7个城市其住宅成交价格本月均有不同幅度的小幅上涨。二、个盘情况1、百富琪商业广场（新盘）项目简介：百富琪商业广场位于春城路与环城南路交汇处，是一个以商铺、公寓、写字楼为主的商业项目。总建面8万，项目由4大BOX组成，APARTMENT BOX，挑高6.4米跃层百变公寓；BAZAAR BOX，逾万平米外街内廊式消费特区；OFFICE BOX，鲜氧森态O2跨界创意办公单元；HOTEL BOX，快捷式商务型精致酒店。百富琪商业广场项目最大的特色在于在空间上可自由组合。项目标志性建筑金三角的水晶建筑体高31层，高达99.4米。3月30日，售楼中心开放，当天到访200人；4月3日正式对外认筹，每卡2000元，具体价格和优惠还未确定，开盘当天按照持卡顺序进行选房，如果没有选中，即可全额退款。项目目前已经在打桩，售楼处重新包装已对外开放。 进入实质招商、预售阶段；预计7月开盘，现阶段预售卡每张2000元，购卡者在开盘当天享受1%优惠。户型面积：36.37175.16（公寓），66.10390.10（办公）；房源：公寓493套，办公85户，车位200多个；价格：公寓预计价格60007000元/，商业有租有售，具体销售政策待定；2、中央金座（新盘）项目简介：南市中央购物金座位于滇池路与广福路交叉路口，吉兴隆烧鹅美食城旁，建筑用地65亩，计划一期开发32亩，二期开发33亩。集购物中心、商务中心、商务公寓为一体。项目占地面积:21344，总建筑面积:74000，地下超市和车库面积约1.5万，停车位:1000。商业面积约2.7万，一期商业共4层，1、2层以一拖二方式销售， 预计售价10000-25000元/之间，3、4层开发商自主招商，定位：休闲娱乐业态；写字楼面积约1.6万（共三栋），销售政策待定；SOHO公寓面积约1.6万（共三栋），预计售价5000元/起。3、广福商业中心（在售）项目简介：广福商业中心位于西山区广福路（滇池路转广福4公里处）。项目建筑面积为79036.84，容积率为2.5，绿化率为41.5%，共1600套。集住宅、商铺和写字楼为一体。2008年9月21日广福商业中心308户50-60平米小户型，以一居室、二居室为主，开始认筹；2008年11月开盘，价格4600元/。户型面积：50233（公寓）260300（商铺，一至三层）； 价格：公寓现均价：5000元/，已售罄；商业：开发商全部持有，主推整层或整栋出租的政策，也可小面积出租，例如：约300的商铺三年租金分别为：15元/月，25元/月，和35元/月；90以下商铺，4年平均租金为45元/月，目前约有30%的商家开业； 4、西山新城（新盘）项目简介：西山新城位于昆明市西山区苏南路（部分用地基于元西部石材城），400万方超大国际化城市建筑复合群，总投资80亿元人民币，集商务办公、商业贸易、星级酒店、国际公寓、会展博览、生态花园为一体。项目占地面积:60000。预计2009年10月份开盘，现阶段推出认筹卡活动，购买1万元/卡返还2000元，2万元/张返9000元，5万元/张返2万元，目前续卡近200张。户型面积：3585（公寓），6万（商业为一站式家居平台，开发商自主招商）；房源（一期）：公寓476套，商业6万；价格：公寓均价4000元/，产权40年。交房时间及标准：一期2010年中，全装修。 5、上东大街（在售） 第一次开盘时，推出115套，因为此项目本身地理位置较好，开发商及销售公司对项目比较乐观，定价相对较高，以30000/平米的均价入市销售，虽然开盘当天销售58套，但是购买客户经过多方比较，同时加上08年大市场的影响，此项目在第一家销售公司撤场时，总体销售8000万左右，最终成交均价也止步于24487/平米（2008年8月27日数据），截止6.6日，4个月的时间5000元一张的认筹卡仅销售73张，后开发商转而以“带租约销售”的形式进行销售，重点放在招商工作上，截止到6.6日剩余192个几乎已经招满。6.6日上东大街举办了招商酒会，当天到访商家及客户总计800余人次，当日售出认筹卡57张，截止到6.12日总计售出认筹卡300余张，因为客户购买的认筹卡并不是最终的选房顺序卡，同时客户也知道项目的招商情况。6月12日开盘解筹，6月11日开盘头天中午就有客户在销售部排队，6月12日上午10点到访客户已经达400人左右，本次解筹推出房源121套，最高单价4.1万/平米，最低价1.1万（二楼），一楼最低价2.22.3万，一次性付款优惠3%，按揭优惠1%，同时还享有3年8%的促销优惠。据统计，上东大街开盘当天共售出约100套，计1.6亿元。6、金领地国际商务中心（新盘） 项目简介：金领地商务中心位于盘龙区王旗营路与白云路交汇处项目定位：具有国际标准的5A级现代化高级智能环保型写字楼。项目总用地面积7706.71平米，总建筑面积34586.21平米（含地下两层面积），共27层；其中地下停车场2层，共有停车位200余个，商业裙楼3层，427层为写字楼。项目动态：现内部已开始认购，开盘价6800元/；另可参与莹熙商贸团购活动，并可享有2%优惠！初装修。户型面积：88.57-145.22小结相对1月和2月来说，3月份和4月份昆明楼市成交情况出现回暖。但与去年同期水平相比，仍处于比较低位的价格水平，各项目都在积极采取各种营销策略，同时也在调整对产品的价格预期，并增强市场与产品的结合度。经过4月份刚性需求的大量释放后，5月份购房者购买力比较平稳，成交量难以保持持续攀升的态势，但也没有出现大幅下降的局面。 目前成交量的回暖与个体开发商积极促销有很大关联。再结合5月新开楼盘的情况来看，五月新开项目都处于二环沿线，入市价格都相对较低，同时开发商给到的促销政策都较有吸引力，因此成交情况都较好，但如果因此就认为楼市转好，价格必然上涨，可能还为时过早。这是对大市场上的分析。同时我们通过上面个盘的分析，我们发现竞争项目的位置均属繁华路段，那么我们的项目更应该要打出气势，落实执行“09年大声音大事件”的策略，以强势的推广将项目形象拔高，让受众对项目不断加深认识，俗话说“酒香不怕巷子深”，所以我们在下一步营销策略上推广方面必须落实执行。第二部分 上阶段营销总结在上阶段营销工作中，我们主要围绕着长丰项目及星世界项目来开展的，那么我们先由以下三个方面对两个项目作出营销工作安排的阐述，通过以下工作的分析及类分，促使我们更清楚往后营销工作的执行方向及力度。一、营销方面 上月的营销重点主要集中在长丰项目及星世界的营销，因前期预计是长丰项目先开盘，主要的营销活动都是针对长丰项目，期间进行了“产品说明会”、“星世界公寓部分解筹”，产品说明会到访客户约2000人，当天售出“铂金卡”532张，相对来说取得了较好的成绩，但是说明会的后续炒作相对较弱，关于长丰项目应当尽快确定开盘时间，由于长丰项目的开盘时间一再推迟，对于前期的蓄卡客户肯定会造成一定的流失，因此对于“长丰项目”应当尽快确定开盘时间，同时在市场告知上一定要尽快启动推广，避免开盘时销售部的工作加重（客户通知） “星世界公寓解筹”由于开盘时间较为仓促，在客户的告知及市场预知都存在较大难度，但在销售部的努力下，开盘也取到了较好的成绩，但是在后期的持续销售时，问题就出来了，市场上对星世界的了解途径仅限于电台，虽然后期在户外上有一定的告知，但取到的效果较小。由于目前星体在售产品主要是“星世界”，在星世界的推广上一定要加大力度，同时在推广方向也须有选择的进行推广，并须有持续性。二、活动方面：项目月份长丰项目星世界项目4月新闻发布会（3月28日）春季房交会5月环球城市大使见面会产品说明会6月星世界内部认购三、工程方面：项目月份 工程进度长丰项目星世界项目4月星泽园基本打桩；部分建筑正负零地下室结构5月星泽园基本正负零；部分建筑1层；底下室封闭6月首期物业基本1层；部分建筑6层正负零小结经过三个多月的沉淀与释放，长丰项目及星世界项目都有不同程度的进展。尤其是活动及推广宣传均集中在长丰项目上，但在预售证延迟及众多不明朗因素的影响下，导致长丰项目不能如期开盘销售，造成项目宣传上的断层。星世界项目由于前期缺乏有效的推广，但为了完成公司销售任务，在蓄卡量并不多的情况下，举办了一次针对性较强的内部认购活动，拟将早期客户消化的同时，亦确保项目认购量不足的负面口碑，使项目还能保存一定的市场高度。从工程进度上看也基本能按原定计划实施，没有对销售产生影响。第三部分 七月份营销思考思考一：星世界项目内部认购已经基本完成，那么营销工作下一步应该从哪方面开展呢？思考二：客户对该区域的商业缺乏信心，那么我们应该通过什么的途经增加客户对该区域前景的认知，并产生购买欲望呢？思考三：长丰项目要推迟到7月份才开盘该怎样做？若开6月能开盘又应该怎样持续销售？第四部分 七月份营销思路我们将带着以上三点项目存在的问题，展开7月份的营销思路的构成。首先，星世界项目的公寓及写字楼部分已经以内部认购的形式消化了新体旧客户、会员及已购卡客户等内部资源，同时消化量并非太乐观，那么我们下一步应该是通过广众推广及精准传播将项目信息进行释放，并以内部认购火爆等信息作为炒作热点，让市场知道我们项目有什么产品在卖，而且反应如何，从而达到促进新客户到访及完成销售目标；还有在内部认购时所了解到部分信息，样板房装修风格方面存在与长丰项目有相似之处，完全缺乏了商业性质的表现，并且在销售人员方面缺乏对项目特色的认识及对客户作出有效的阐述，从而导致销售欠佳。其次，是星世界的商业部分，由于该区域商业气氛暂未浓厚，并且前期缺乏强势的推广，导致客户对项目的认识不足，直接影响客户对项目的购买（投资）信心。在考虑到以上的问题时，项目又不能不卖，那么我们应该分两步走（硬销+渠道）而且要通过“两手抓”“两手都要硬”的策略展开对商业部分的营销。硬销方面可以借用第三方的语言及品牌效应来引发客户及市场对该区域甚至对项目产生关注，并通过活动吸引目标客户，从而提高客户来访量，再结合促销手段对客户作精准打击；渠道方面我们反而将产品包装成一个纯投资的产品，通过不同的渠道“吸引”尽可能多的纯投资型客户，将整个项目打包出去，然后按计划回收资金并履行承诺。最后，是长丰项目的营销，受到特殊原因影响导致项目没能如期开盘，那么7月份我们分两方面考虑：一方面，若项目6月份未开盘，则在7月份组织针对性的开盘活动；另一方面，若项目开盘了，那么7月份我们将碰到与星世界同样的问题持续销售。但我们可以看到长丰项目的惊人的施工进度，短短的3个月内，部分建筑已建至6层，足可以证明北科建与星耀联手后的强大实力，那么在后续推广方面可以借用工程节点作为对外宣传炒作点，引出恰当的话题让项目继续爆光，又可以连续对北科建集团作企业品牌及项目品牌进行提升，从而增加市场认知度。通过以上思路架构的分析，可见项目各产品还是具备强大的可操作性，那么我司将在营销执行中作详细阐述，并通过整改促使项目达到预期销售目标，完成销售任务。第五部分 七月份主要工作 星世界项目广众推广开展及客户渠道挖掘（特指大客户资源挖掘）； 星世界项目产品手册（或投资蓝皮书）设计及制作； 长丰项目的开盘/持续热销信息发布； 特殊媒体应用及开展（指大观周刊）； 筹备及举办星世界项目针对性较强的商业投资论坛； 星世界项目的招商酒会活动筹备及召开； 系列营销活动的开展及执行； 筹备8月份业主运动会事宜（包括：活动方案、业主通知及体育公司筹备）； 项目现场及相关整改问题（包括：样板房整改建议、销售人员培训等）第六部分 七月份营销执行一、产品营销产品一：星世界项目持续热销营销执行产品二：长丰项目开盘/持续热销营销执行二、营销执行产品一：星世界项目持续热销营销执行写在星世界项目营销执行案之前 项目划分为三种产品，但在营销难度上又可以将这三个产品类分为两块，那么以下执行方案中将分别针对这两块作详细的阐述：写字楼及公寓商业一）写字楼及公寓策略活动借力（具体活动分解在本案第七部分阐述）1、云大附中接待活动：通过云大附中招生期时间节点，举办相应的营销活动及销售政策，促进公寓的销售力度；2、6月底写字楼交房活动及其持续利用： 启动积分计划；媒介推广1、渠道借力渠道选择：大观周刊运用方式：由我方提出要求，对方设计、制作我项目产品楼书，利用“大观周刊”在市场中的投放渠道进行业务合作，如投放到各酒店（我司指定天恒、绿洲等昆明五星以上酒店，具体到客房），高档娱乐会所、高档餐饮会所等；选择原因：现传统报媒推广力度极度减弱，借此吸引的客户来源数量不多，为了能够更多的将项目信息传递到目标客户群体，以此吸引客户，保证项目客户基数；2、网络推广推广方式：将产品销售信息公布于各类专业网站（我项目有合作网站），通过网络点击、预定、网络团购等形式挖掘潜在客户群体，从而一定程度上提升销售，同时可以通过网络的传递进行项目的快速传播，最后将内部认购热销“态势”充分释放；3、地州市场推广推广方式：地州城市的户外广告，如个旧、昭通、大理等地的交通要道（收费站、加油站户外）；选择原因：项目自身客户群中有大量地州客户，同时地州户外媒体价格成本相对较低，通过户外进行项目信息传递，由此吸引地州部分客户的关注、购买；使用方式：选择合适户外，进行为期半年时间的投放；内部资源运用 在新体城以及星耀集团下属所有物业的宣传栏及电梯轿厢张贴产品内容及销售信息的海报，如写字楼、曾开发社区等； 针对新体城的所有业主再次进行“星世界”产品销售信息的短信发送，重点为写字楼客户群体、商业购买客户群体； 针对于忠实于新体城的实力客户进行短信、电话的反复通知； 整合置业顾问及其他人群人力资源，进行潜在客户的挖掘，同时对其通过短信、电话、拜访的方式进行信息告知； 针对云大附中招生期，再次深入挖掘家长客户群，对其进行“星世界”公寓部分的产品销售信息释放；（建议也可整合前期未能住校的外地学子家长联系方式） 与体育公司联系，对其会员资源进行联系方式整理，通过短信进行产品信息释放； 长丰项目客户资源的转嫁，一方面若长丰项目已开盘，那么筛选没成功购买的客户对星世界项目的信息输出，吸引客户转嫁投资；另一方面若长丰项目还没能开盘，那么建议利用置业人员对自有客户的置业评估，将有可能实现购买的客户再次利用电话将星世界项目信息释放，使其转嫁，实现资源整合运用。工程整改1、样板房：从内部认购中观察，公寓样板房的装修及家具布置太过于家居型了，在客户参观过程中难免与长丰项目的小户型联想到一起，从而导致商务公寓在一系列附加值还没建立齐全时，缺乏与住宅性质物业的竞争力。解决方式：将其中一个公寓样板房的装修风格及室内布置作根本性的调整，以商务形式及概念重新包装再推出，拟达到针对性的感官触动；二）商业策略营销回顾：从内部认购中购买情况及客户情况反应，早期购卡客户对商业固有“长期持有”的思想认识，但本次所推出的货源均为投资产品，其中还以小面积总价较低最为吸引力。所以最后导致销售情况不理想。存在问题： 昆明市场及客户对产权式商铺的认识及接受程度相当低； 产权式商铺是要别人十分认同这个产品价值，而我们缺乏对该价值的深度挖掘； 产权式商铺的目标客户群是单一的，都是投资客，但他们又是分散的，而且我们要找出来但还没有找出来； 针对大投资客的挖掘，缺乏“点对点”的传播与沟通；策略调整：通过本次认购的反应，发现我们在推货策略上忽视了绝大部分想长期持有产权的客户群，经过分析我们应该赶快作出调整，那么我们根据星世界的业态及营销目的的划分将A、B两栋楼的营销策略也分为两步走，具体思路如下：星世界B楼A楼两步同时走须回购手段：融资带产权手段：强销营销特点广众推广渠道营销活动触动大客户寻找营销方式思路分解：A楼广众推广硬广告、软文、短信、户外、网络等；（增加市场认知度，大面积撒网）渠道挖掘商家聚集的地方（利用活动展示与沟通吸引客户） 地州市场（挖掘地州市场的“土老板”及有钱人） 取得别人项目客户源资料（非正规渠道途径） 自己内部客户再次挖掘（针对投资过的，或有投资能力的） 专业市场商家（单张“地毯”攻势）营销策略以广告强销形式，售出1-3楼，以快速回笼资金为主； 4-5楼作一个托（条件成熟后提价），为1-3楼价格作铺垫； 4-5楼还可以寻找大客户以融资形式进行消化；B楼活动触动通过“经济论坛”及“招商酒会”等形式，从证券公司或银行理财客户中心手上挖出大量的、有资金能力的客户资源。大客户寻找通过以上活动的建立，获得客户的资源信息后，以点对点的形式进行摸底及洽谈，最终达成营销目标。渠道挖掘证券市场客户（利用证券交易市场释放产品信息，凸显投资特性）营销策略整栋商业对外宣称封盘； 结合市场反应，打造纯投资商业，拆分大面积的铺位进行分散销售；同时通过针对性的活动（论坛），寻找大客户资源并进行融资形式的洽谈； 考虑到商业划分的不确定，上述两步须同时进行！营销效果：产品根据不同经营目的分为两条路走，能有效区分产品性质；推广费用“效力”最大化，能针对目标产品作精准打击；客户源根据产品性质不同，可以分别选择，不造成客户浪费；活动借力（具体活动分解在本案第七部分阐述或专案提报）1、商业投资论坛：通过举办档次及格调相对较高的商业论坛，并拟邀请知名专家及学者进行现场讨论及演讲，并拟邀请证券公司大客户资源及拥有大量流动资金的老板等为主要打击对象。2、商业招商酒会活动：举办本次活动主要目的有两方面，一方面是制造营销事件，通过活动的举办将目标客户群聚集在一起，能精准打击客户。另一方面则借用第三方语言点明区域发展潜力，并利用盛大的签约仪式将品牌效应以强心针形式打进项目，拟达到建立市场信心的作用。三）销售培训1、销售说词方面的统一口径强化：A、40年使用权如有客户问产权只有40年，销售人员可明确告知客户只要支付一定比例的税金，业主便可拥有该房产的所有权；B、投资回报跟客户算账，让客户了解到3年后或5年后的商业价值，同时把区域发展告知客户客户，例如政府部门的搬迁、呈贡新城的发展、螺蛳湾的搬迁、广福商业中心的启动、实力大学城交付使用等。C、回购回购是发展商对客户承诺的最有力的保障D、交楼时间在合同中约定交楼时间虽然是明年年底，但是我们会在明年9月份提前交楼2、置业顾问对产品信心的建立： 在内部认购中发现，部分置业顾问对星世界产品作销讲时，有信心不足的现象，而且面对客户作灌输项目优势及潜力等信息方面力度不够，导致客户没能真正体会到项目的优势，最终导致客户流失；解决方式：（指培训方面）A、对产品的优势及细节作深度培训；B、对项目区域潜力及发展方向作信心的建立；C、增加产品概念包装的细分及阐述；D、对产品附加值作分类及释放（指酒店式管理、智能系统、商务功能等）产品二：长丰项目开盘/持续热销营销执行长丰项目由于受到不确定因素影响，在7月份中的营销执行将存在“开盘+持续销售”“持续销售”两种可能性。但我们也看出有轻重之分，开盘方案已经在之前单独提报了，那么我们的营销重点将落在“持续销售”这一块做详细分解及策略。工程节点借用长丰项目的施工进度神速，印证京滇联手的强大实力，那么我们在后续推广中建议以工程上的变化作为宣传点，再次将项目新闻发布会、产品发布会等建立的品牌认知度再次巩固，通过媒体的宣传及炒作，引发市场舆论，最终达到项目持续销售的效果。活动配合1、云大附中接待活动：通过云大附中招生期时间节点，配合星世界项目的促进，同时将长丰项目的资料做释放； 2、柏联外展活动： 在城里繁华地点展示项目产品信息，以展板及单体模型作展示，达到增加项目爆光率及信息释放的功效；推广方式1、常规方式：硬广、软文、短信、网络、电台以硬广告形式针对项目成功开盘作热销信息的输出，从而营造良好市场口碑效应。同时配合即将有新货的推出，支持项目热销的反应；并通过软文形式，继续从项目整体价值论作渗透式输出；短信及网络配合加推的信息发布，从而加强信息到达率；2、DM直投： 媒体名称：“幸运邮天下”邮资明信片投递单位：云南邮政媒体优势：该邮资明信片是由邮政总局和CCTV-2联合开发，也是观众参加CCTV-2购物街栏目的唯一资格凭证。凡定制该邮资明信片并达到一定发行量，则CCTV-2将在黄金时段赠送企业或产品商标榜广告时间，同时可在昆明邮政所有网点摆放宣传易拉宝。指定投递范围，目前昆明所有数字电视用户（约30万户）、金格中心VIP会员（约3万名）、私家车主等。而且邮政保证所有实际投递到达率80%以上。该邮资明信片成品可附加抽奖功能。制作周期15天左右，发行周期10天以内。千人成本低。卡片可根据需要设计最大不超过A4纸大小。卡样：右边为固定版式，左边为广告位。3、外部借力：通过“大观周刊”的媒体投放渠道，将项目产品宣传刊物投放至星级酒店、高档会所、高档餐饮、特色行业、等场所进行渗透推广；7月份的营销工作将面临“星世界公寓”“星世界商业”“星天地商业广场”“长丰项目公寓”“长丰项目商业”同时多种产品销售的内部竞争状态，而长丰项目开盘时间的不确定，是我们强销现有产品可利用的时间差，为了尽量降低自身产品竞争，推广及其他营销手段必须及时精准的执行到位。销售政策给予旧客户一定的购房优惠（建议比其他客户的优惠稍微高）强化销售说词，特别是项目产品创新、项目配套及区域经济发展前景等，让客户除了能拥有一套物超所值的物业外，还要体会到居住在这里不仅能享受完善的配套，还能体会到良好的社区氛围；特别说明： 在两个项目营销过程中，我们不能忽视星耀集团属于昆明市一个标志性比较强的企业品牌，在现今众多较强竞争对手相互较劲的情况下，我们怎样才能脱颖而出，并且持续性地让企业品牌带动项目品牌。那么我们考虑到首当其冲的就是推广方面，一个缺乏推广的品牌将不会获得市场认同及认知的，所以我们应该加强推广力度，将项目品牌完完全全打入民心，才是大公司、大集团持续性发展的永恒之道。所以坚持贯彻执行09年总案中的“大声音，大事件”是势在必行的策略方向。第七部分 七月份营销活动配合活动一：云大附中招生接待活动活动时间：招生期间活动方式：云大附中学生床位不足，大部分学生入校后无处可住，此值云大附中招生， 会有大量家长前来学校咨询情况，因此在学校出口处设立项目展示咨询点，进行学生家长的