商务谈判复习题答案.doc

1.简述谈判的内涵（1）谈判要有明确的目的性。（2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。（3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。（4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。（5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。2.论述商务谈判的特征1双向或多向交流沟通（1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行；（2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。2、利益性（1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。（2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。3、冲突性（1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因；（2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要；（3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。4、人际性（1）谈判是谈判主体间的行为（2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。3.论述商务谈判的人员素质要求。1、较高的思想道德水平2、综合知识广博，专业知识丰富3、较强的能力素养-（1）认知能力。（2）运筹、计划能力。（3）语言表达能力。（4）应变能力。（5）交际和创造性思维能力。4、健全的心理素质。-(1)坚韧顽强的意志力。(2)高度的自制力。(3)能够承受压力。5、健全的思想意识-（1）忠于职守、团队意识。（2）崇高的事业心、责任感 。6、较高的个人魅力-（1）较好的风范仪表。（2）幽默风趣。4.论述信息情报搜集的主要内容(1)政治状况。a.政局的稳定性。b政府与买卖双方之间的政治关系. C 对企业的管理程度。d 经济的运行机制。（2）宗教信仰。a占主导地位的宗教信仰。b宗教信仰对政治、法律和国别政策等方面的影响。（3）法律制度。a法律制度的状况如何。b在现实中法律执行的情况如何。c法院与司法部门是否独立,司法部门对业务洽谈的影响程度如何。d法院受理案件的时间长短。e对执行国外的法律仲裁判决需要什么程序.（4）商业做法. a企业决策的程序如何. b是否做任何事情都见诸文字. c律师的作用如何. d有没有商业间谍活动. e在商务往来中是否有贿赂现象. f商务谈判的常用语言是什么.（5）社会习俗(一)衣着、称呼方面,什么才是合乎规范的标准.(二)是否只能在工作时间洽谈业务(三)饮食等方面有什么特点(四)社交场合中是否应该带妻子(五)是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行(六)送礼的方式、礼品的选择有什么习俗(七)妇女是否参与经营业务,如参与是否与男子具有同等的权力(八)在大庭广众之下,人们是否愿意接受别人的批评(九)人们是如何看待荣誉、名声等问题的（6）财政金融状况 (一)外债水平如何. (二)外汇储备水平如何. (三)国际支付方面信誉如何 (四)该国货币是否可以自由兑换,有何限制 (五)汇率浮动现状和发展趋势 (六)主要银行对开征、承兑赎单或托收等方面的有关规定 (七)外汇管制措施或法令（7）基础设施与后勤供应系统 (一)交通运输状况如何 (二)邮电通讯事业的发展情况如何 (三)人力资源情况如何（8）气候因素5.简述模拟谈判的作用。（1）获得一次临场的操练与实践.（2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。（3）在找到问题的基础及时个性和完善原订的方案，使其更具实用性和有效性。（4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。 总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。6.如何做好模拟谈判的总结。 （1）对方的观点、风格、精神。 （2）对方的反对意见及解决办法。 （3）自己的有利条件及运用状况。 （4）自己的不足及改进措施。 （5）谈判所需情报资料是否完善。 （6）双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。 （7）谈判破裂与否的界限等。7.论述商务谈判开局策略?1. 致式开局策略：是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。2. 保留式开局策略：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。3. 慎重式开局策略：是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。4. 坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。5. 进攻式开局策略：指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。6. 挑剔式开局策略：指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。8.营造谈判气氛时需要考虑哪些因素?双方的实力. 企业间的关系. 双方人员个人之间的关系.9.迫使对方让步的策略有哪些1、吹毛求疵策略. 2、疲劳策略3、沉默寡言策略4、先斩后奏策略.5、以退为进策略6、欲擒故纵策略. 7. 迂回绕道策略8. 利用竞争策略9. 激将法策略10. 声东击西策略11. 软硬兼施策略12. 价格陷阱策略.13.最后通牒策略.10.报价解释时必须遵守的原则有哪些不问不答：是指买主不主动问及的问题不要回答。切记凡未问到的一律不答。有问必答：是指对方提出的所有问题，都要一一回答，并且要很流畅、很痛快地予于回答。避虚就实：是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲，甚至不讲。能言不书：是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。11.商务谈判僵局产生的原因1.谈判一方故意