证券区域总监团队管理核心技能提升-.pptx

团队管理,区域总监核心技能提升,who am i ?,曾经走过的路,2006年2月-2007年3月，个人引进资产2亿。 2007年4月-2009年8月，团队业绩占上海50%。 2009年9月-2012年3月，渠道、技能等培训。 2012年4月-至今，职业培训师 最擅长的事：渠道拓展，资源整合，员工辅导，各项技能提升,课程目录,团队氛围营造技巧,从群众中来， 到群众中去！,用心、用脑、用行动！,日常管理中你可以做哪些事来调节团队成员心情,欢乐早会组织与实施技巧,毫无准备“应付会” 主题过多的“堆砌会” 一路到底的“责备会” 言行不一的“教导会” 无团队合作的“自由会” 反复同一话题“唠叨会”,团队客户经理早会出勤率差 营销团队一盘散沙，无凝聚力 团队业绩低迷,失败的早会特征,无效早会结果,早会作用： 是客户经理学习的地方 是客户经理致富的地方 是客户经理开心的地方,高效欢乐早会特征： 内容充实，专业知识，技能培养，灰色地带 时间合理、有规律 程序正确，考虑效果 主持人轮换，主讲嘉宾协调 考虑效果，设计衔接内容 高效欢乐早会“六声”技巧： 歌声 笑声 掌声 激励声 组织声 业绩声 欢乐早会的流程： 集合、口号、宣布会议内容、业绩分享、经验分享、布置工作、小组分享,如何进行员工辅导,辅导的定义,1,辅助就是协助，就是在工作中通过适当的方法，协助所属成员获得基础的业务技能和状态。,引导就是在适当的时间帮助成员发现不足之处，并引导其调整看法和态度，进行改进和提高的过程。,辅导的定义,1,协助团队成员在工作中通过技能和方法，独立完成任务，并对过程中出现的问题进行纠正和引导的随机训练，逐步形成系统的方法。,辅导和培训的区别,1,工作中重点辅导哪些内容,1,辅导员工的意义,2,辅导员工对团队的重要性,2,团队是一个整体 让每一个员工都能够适应团队 的发展必须统一思想，培养习惯,辅导员工要注意什么,2,高效团队的特征,辅导员工要注意什么,2,分析型,干劲型,亲切型,表达型,性格分析,辅导员工要注意什么,2,团队中的角色,理清意愿和技能的关系,2,技能,意愿,高技巧 高意愿,低技巧 高意愿,高技巧 低意愿,低技巧 低意愿,关心支持服务,技能辅导,抱怨混日子对团队负面,激发动机树立目标沟通辅导,辅导员工的目标,2,针对员工特点辅导，使团队结构更稳定 1、考虑团队整体目标 2、考虑成员性格特征 3、发挥每个人的优势 4、合适的人用到合适的位置上 5、辅导不能“一视同仁”，应以效率为重 6、水至清则无鱼，包容对团队很重要,辅导员工的原则,3,3,辅导员工的时机,3,辅导员工的步骤,3,理清现状,制定目标,具体方法,实施反馈,3,辅导员工的心态,讨论,1、目前团队做得好的地方？ 2、需要提升的地方？,常见辅导方法解析,3,业绩分析,实战演练,逻辑推演,报表分析,辅导面谈,陪同展业,如何理清现状,针对实际情况,实事求是客观,3,愿景目标,表现目标,行动目标,宏大的，令人振奋的，结果不能被自己控制的。 不具操作性，仅指示方向。,具体的、明确的、有时间限制的，达成后可见成果的目标。 看似可操作，实际需要精准。,每天需要做的工作行动来达成表现目标的目标。 真正具有可操作性。,如何制定目标,3,常见具体辅导方法,角色扮演,问题研讨,个别谈心,陪同展业,案例研究,3,3,辅导方法检验点,3,有效倾听,有效提问,及时反馈,达成共识,辅导技巧,及时鼓励,辅导技巧优势分析,3,个人营销&团队营销 差异以及需要关注的点,分析,肩负辅导任务的团队长必备素质,4,4,以员工为中心，把员工自我价值的实现与企业的发展目标相融合,制度管理和人性管理相结合,辅导中不同阶段的具体要求,4,以你为核心,以我为核心,以我们为核心,第一个阶段,1,2,3,第二个阶段,第三个阶段,员工成熟阶段,4,原则=规矩,新员工与客户交流中易发生的问题解析,不熟悉公司整体情况，介绍不清楚 不熟悉业务流程，遇到提问紧张 对未知的困难有恐惧感 遇到拒绝找不到处理的方法 自身缺乏工作动力 实际工作和想象差异大情绪不稳定,5,集体辅导和个别辅导结合 提升辅导效果,5,陌生感带来恐惧 为生存克服困难 体验成功的喜悦 分享带来新机遇,5,集体辅导： 晨夕会 全体会 培训班 网络群,个别辅导： 协同展业时 提出疑问时 业绩不稳定 状态不稳定 电话或面谈,常见的可复制的辅导新员工模型,5,时间：第一天 辅导：半天,动作： 1、参加团队全体会，做自我介绍 2、其他团队成员介绍自己，让新员工初步了解 3、新员工和直属辅导员面谈，确定目标和个人规划 4、教授公司基本业务常识和工作职责，明确细则,目的： 1、营造团队气氛，舒缓新员工紧张情绪。 2、熟悉工作环境和团队人员，为工作进行铺垫 3、树立工作目标，促使新员工进行工作规划和安排相关活动,常见的可复制的辅导新员工模型,5,时间：第二天 辅导：半天,动作： 1、对公司产品进行详细介绍，并熟悉业务流程 2、讲解行业以及公司的各项规章制度，尤其是风险控制方面要特别提示 3、针对新员工昨日工作中出现的问题进行有效解答 4、安排布置下一步工作计划,目的： 1、熟悉和掌握公司制度流程，为后期管理工作铺平道路，减少障碍 2、开始进行技能训练，及时处理出现的问题，提升新员工工作的信心 3、再次强化工作目标，不断围绕重点开展工作。,常见的可复制的辅导新员工模型,5,时间：第三-七天 辅导：每天一小时,动作： 1、对各项业务流程和业务知识进行辅导，逐项解决 2、帮助新员工理顺工作重点，对客户开拓中出现的问题给建议，引导新员工想办法 3、对活动量进行要求，告诉新员工这样做的理由，培养“我要干”而不是“我要你干”的思维模式,目的： 1、辅导新员工熟悉公司产品和业务流程，提高工作效率，增加自信心 2、培养业务技能，提升基本能力 3、让新员工进行自身资源和能力的整合，针对目标教会大家拆分目标，培养工作习惯。,常见的可复制的辅导新员工模型,5,时间：二周 辅导：每天一小时,动作： 1、安排新员工在晨夕会中发言，对产生业绩的人员进行经验分享，团队成员之间相互鼓励 2、进行心理辅导，面对困难和挫折需要如何缓解情绪 3、针对业务中出现的客户情况，进行情景演练和话术总结，及时鼓励新的做法和想法,目的： 1、进一步融入工作环境，适应团队气氛 2、训练展业技能，及时进行心理疏导，加强自信心 3、让新员工学习总结工作方法，向自我成长开始过渡,常见的可复制的辅导新员工模型,5,时间：第三-五周 辅导：每周半天,动作： 1、陪同新员工展业，针对实际工作中出现的问题进行及时辅导和教练 2、辅导人展业进行客户约访和面谈时带领新员工参加，观察和学习老员工的工作方法 3、重点针对电话邀约和面谈技巧进行辅导,目的： 1、熟悉工作环境，了解工作重点和业务开发流程 2、学习老员工的工作方法，寻找自身差距 3、训练工作技能，学会整理可以流程化的方法和话术，为今后更快掌握工作方法进行准备,常见的可复制的辅导新员工模型,5,时间：第二月 辅导：每周半天,动作： 1、协助新员工确定工作目标，进行目标分解和分析，寻找业务突破口 2、每天电话沟通工作中遇到的问题，协助新员工找到处理方法 3、在团队中建立新员工成长园地，记录他们的点滴成果,目的： 1、不断引导新员工进行目标确定是进行资源分析，为后续工作进行铺垫 2、了解工作进展情况，及时处理问题，增加新员工工作信心 3、进行情感的交流，建造团队文化，培养新员工责任感和自豪感，注重环境对人的心理影响,常见的可复制的辅导新员工模型,5,时间：第三月 辅导：每周半天,动作： 1、进行活动量管理，每天工作量的完成情况和后期工作改进情况分析 2、协同进行工作目标的分解和对个人职业生涯进行规划 3、对工作习惯进行管理，开会，客户面谈和约访，工作日志，业务记录逐步提升工作效率,目的： 1、活动量记录了新员工每天工作情况，可以发现很多问题，是良好的管理手段 2、明确的目标可以促使新员工对未来进行规划，提前做好准备 3、培养良好的工作习惯是知识，技能，意愿的积累。这是员工成长的必经之路,常见的可复制的辅导新员工模型,5,时间：第四-六月 辅导：每周半天,动作： 1、团队会议中给新员工分享的机会，树立榜样 2、解决和处理各种新问题 3、进行业务演练和情景模拟训练 4、新员工研讨会，提出需求，便于公司进行整体调整,目的： 1、培养新员工和团队的更深层次的融合度 2、保持新员工对工作的自信心，克服紧张情绪 3、提升业务技能，熟练掌握各种知识，逐渐形成习惯 4、重视新员工的存在，提升价值感,新员工辅导要围绕意愿和技能展开,5,老员工在工作容易出现的问题解析,5,对公司现有制度不满意，负面情绪严重 缺乏对新方法的探讨和实践，沉溺于现有工作模式中 不愿意接受公司的改革，产生抵触情绪 工作积极性逐渐消失，缺乏动力 自我膨胀，把自己当分析人员，丧失风险控制能力，忽视主业经营 缺少对老客户的维护和关心，关系一般,对老员工辅导可采用哪些方式,晨夕会 面谈和电话交流 建立网络群，要求正面积极言论 业务交流会 外部交流和学习 培训辅导相结合 树立优秀典型 团队成员间优势合作,5,老员工辅导要围绕意愿和专业展开,5,思维的转变,培养习惯的过程,5,知识 （what? why?）,技巧 （how?）,意愿 （want?）,习惯,56,我身上留着祖宗的血，没办法,我父母造成的,公司的问题，老板的问题，配偶的问题。,消极被动的人始终寻找别人的问题，从来不想自己的问题。,消极被动的人常归因于三个因素,5,5,积极主动pk消极被动,选择,专业知识-全面个人提升,5,5,老员工稳定积极对团队的影响深远,5,珍惜差异，求同存异 尊重别人的意见和想法， 当成是一种学习， 发挥各自优势， 群策群力,团队经营的根本,5,管理者的必备技能,卓越管理者应具备的素质 富有激情 敢于承诺 欣赏员工 乐于付出 信任员工 共赢心态 有影响力,为什么要提升激励能力,提升激励能力的几点思考, 呼吸 水 食物 睡眠 生理平衡 分泌 性, 人身安全 健康保障 资源所有性 财产所有性 道德保障 工作职位保障 家庭安全, 友情 爱情 性亲密, 自我尊重 信心 成就 对他人尊重 被他人尊重, 道德 创造力 自觉性 问题解决能力 公正度 接受现实能力,提升激励能力的几点思考,提升激励能力案例分享,为什么要提升情绪控制力,压力的正常功能和负面影响,提升情绪控制力的方法,提