业务人员考核制度范本一

1 / 11 业务人员考核制度范本一 为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。 本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合理的方式来评估考核公司业务部的工作绩效及绩效工资，以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。 本方案的实施对象为公司销售人员，绩效工资考核方案按部门销售经理、业务人员（跟单）分别制订。 一 业务部经理职责、 （ 1）考核制度的制定与修订。 （ 2）负责对部门内销售人员考核的具体实施。 （ 3）对季度考核结果进行公示。 （ 4）依据考核最终结果，作为对业务部成员加薪、 升职、辞退等的主要依据。 （ 5）对考核制度与考核指标提出修改建议。 二 考核指标：公司对销售人员的考核指标有：销售计划（数量）完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、客户意见发生率、新客户开发率、老客户保持率。 三 考核频次： 1、月度考核，每月评分一次。 2、年度考核，公司每半年核算每一位销售员年度考2 / 11 核得分，即销售员年度考核得分 =（销售人员 该年度 6 个月度考核分之和） 6 。 3、每月 8日前，将被考核人员考核表报送人事部。 四 考核细则： 月度考核得分 =（日常工作考核得分 70% ）（出勤30% ） 出勤（百分制）： 30% 当月满勤 100分，缺勤 1天扣 4分。（半天按 1 天计） 五 销售员日常工作考核（百分制）： 70% 1、客户的管理方面（ 30分），出现下列情况，每项扣5 分，情节严重者该项 1 不得分。 (1）未完成每月的客户开发维护计划； （ 2）客户存在问题，销售员未能及时 解决； （ 3）没有严格执行公司销售政策，缺乏对公司产品的了解（ 4）没有很好的执行公司领导取得的合同；（ 5）客户反馈表对销售员工作不满意；（ 6）回款不及时； 2、销售员管理方面（ 70分） （ 1）周报（ 40 分）：认真填写周工作汇报表，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，此项不得分； 上周工作总结（ 10 分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分； 下周工作计划（ 10 分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分； 客户走访情况（ 10分）：每周须走访 3 家以上，并对走访 情况在周报上做详细3 / 11 记录，不得漏项。如连续走访同一家客户将客户拜访纪实一同上交，如不交者该项不得分；（每项扣 3分， 2项以上不填者该项不得分）； 跟单记录（ 10 分）：对于签订的订单合同及跟踪施工过程需填写每日跟单记录，以备日后查询（ 2）市场信息反馈（ 10 分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；（ 3）产品质量问题反馈（ 5分）：认真填写，要求做到及时有效；（ 4）遵守公司车辆管理制度规定、（ 5 分）：销售员须严格遵守公司车辆管理制度规定。如发现违反车辆管理制度规定中任何一项条款，该考核分数全部 扣（ 5 分）内部培训（ 10 分）：无缺席，成绩优秀者得 10 分，缺席一次扣 3 分，由人事部负责考核。注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。 六 考核权限： 1、采取逐级考核原则。 2、业务员的考核由业务主管评分，由人事部负责考核汇总，业务经理初审，分管副总经理复审。 3、主管的考核由公司业务经理评分，由人事部负责考核汇总，分管销售副总经理初审，总经理复审。 4、公司销售各部门经理以上人员的考核由公司董事长（或授权人）考核。 七 销售人员考核细则 八 业务部跟单（合同）人员绩效考核细则 4 / 11 九 考核结果与申诉 1、业务部销售人员（销售经理 业务员）的绩效考核结果分为优秀、良好、及格、差四个等级，各等级对应的分数如下表所示。 业务部人员绩效考核结果等级对应表 2、相关人员对考核结果有意见的，在考核结果公布后 3 个工作日内，向行政部提出申诉。 3、员工申诉超过申诉时间期限的，公司将不予以处理。 4、接到申诉后，相关领导审查考核记录，对考核得分进行确认，发现错漏及时更改，并及时公布申诉结果。 5、对于无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。 十、业务部业务提成和绩效考核结果的运用 1 业务部的业务提成奖励比例（根据集团提成奖励比例规定执行） 2 考核结果作为国内市场部业务提成奖励的唯一依据。 （ 1） 在季度考核中被评为 “ 优秀 ” 的可领取 100%的季度业务提成。 （ 2） 在季度考核中被评为 “ 良好 ” 的可领取 85%的季度业务提成。 （ 3） 在季度考核中被评为 “ 及格 ” 的可领取 70%的季度业务提成。 （ 4） 在季度考核中被评为 “ 差 “ 的，不享有季度业务提成奖励。 （ 5） 在季度考核中有连续二个季度被评为 “ 差 “ 的，5 / 11 或年度有三次被评为 “ 差 ” 的，公司将予以辞退。 （ 6） 考核结果可作为销售部对销售人员的薪资调整、职务晋升、和处罚的重要 依据。 (7)销售员的考核得分将作为 “ 每月薪资 ” 、 “ 年终奖金 ” 、 “ 调职 ” 的依据。 月 度薪酬 =基础工资计划完成率考核工资 +日常工作考核工资 +超计划奖金 +业务提成 十一、如市场各级销售人员在中途辞职或被公司辞退不计算考核期内各类绩效考核奖金 一、原则 1、每个业务员都是一个独立的经营单位和利润单位； 2、业务员的个人收入和个人能力、经营规模、经营质量密切挂钩； 3、底薪、业绩提成、利润分享均实行动态考核和管理，通过财务部进行核算并及时兑现； 4、事业发展平台清晰，充分体现公开、公平、公正，责权利对等的原则。 二、综合考核指标 综合考核指标达成率得分 =定性指标达成率得分 +定量指标达成率得分 签单额：个人当季度签单总额 6 / 11 得分 =个人当季度实际签单额 /目标签单额 权重 回款额：个人当季度回收货款总额 得分 =个人当季度实际回款额 /目标回款额 权重 利润额：是指个人帐户利润额，即个人所签合同当季度结转的合同利润，利润额是指： 本季度结转的合同金额底价（设备采购价）税金 认可的技术支持费、工程费、返工费相应的业务费、应酬费 个人当月发生的所有其他费用（如工资、奖金、提成、补贴、社保等，但不含个人利润分享额） 得分 =当季度实际实现利润额 /目标利润额 权重 公式中工资、奖金、提成、补贴、社保等，按照当期发生的费用进行核算，税金跟单进行核算。 签单费用率：年初至本期签订合同的累计预定业务费（包含已支付的应酬费）与累计签单额的比率。 被考核人： 1 得分 =10-（实际签单费用率 /目标签单费用率 ： 公司统一进行季度考核排名。 三、收入组成 月收入 =底薪 +职称补贴 +个人业绩提 630成 +特别奖励 全年收入 = 月收入 +毛利提成 +年终双薪 +其它 7 / 11 1、底薪 每年初区域经理根据各业务员的三个主要方面： 本年度必须达到的经营规模，权重占 50%； 过往的业绩和上年度的综合得分，权重占 40%； 其他综合表现，如能力、工作态度等，权重占 10%。来确定各业务员的级别及底薪，并报部门经理审批、事业部总经理批准后执行。 底薪调整： 各部门每季度对业务员的业绩进行考核排名，依据为综合考核得分，区域经理根据业务员的综合得分情况和工作能力决定其底薪调整。底薪调整后执行期三个月，不累计加减。调整办法为： 综合得分 70 分时，底薪 =年初确定的底薪 （ 1； 90综合得分 70 分时，底薪不调整； 综合得分在 90 分时，底薪 =年初确定的底薪 （ 1+10%）。 2、技术证书，职称补贴奖励： 业务人员在取得以下资格证书或相应职称的前提下，在相应级别底薪外公司每月给予相应的补贴奖励，如符合以下两个条件或以上者，取单一最高金额进行补贴奖励，不累积计算： 被考核人： 2 8 / 11 3、个人业绩月度提成 业绩提成（合同回款额业务费、应酬费） 3系数 e 1） e 为业务人员签单过程中的贡献度系数 ： 由业务人员自主开发信息并独立跟进成交的项目， 20%； 公司新信息，业务人员独立跟进成交的项目，e 系数为 100%； 公司长期合作老客户，业务人员维护成交的项目， e 系数为 60%。 2）合同金额底价（设备采购价）税金 认可的技术支持费、工程费、返工费相应的业务费、应酬费 3）每月根据各业务员回款系数分别计算提成； 4) 由公司负责收回的货款，按以下情况给予提成： 按收款规定期限正常移交公司收款的，扣除公司收款费用后，计算提成； 违反收款规定超期移交公司收款的 ，不予提成。 5）月度业绩提成的核算与发放：公司对每个业务员建立个人台帐，每月初经财务部对业务员前一个月的业绩提成进行核算并在次月随工资一并发放。 4、年终个人收入 年终双薪毛利提成个人收入扣减部分 1）年终双薪 入职已满一年以上的，按：年终双薪 =基本月薪 入职未满一年的，按：年终双薪 入职月份数 12 计算。 9 / 11 年终分红：根据公司年度经营情况 ,综合考虑员工贡献度 ,公司给予相应年终分红。 2）毛利提成 =（合同结转额 设备采 购价 税金 认可的技术支持费、工程费、返工费 业务费 应酬费 10% 年终根据各业务员回款情况分别计算提成，前提为该结转项目必须收回合同全款（保修款除外）。如由公司负责收回货款的，则按个人业绩月度提成中相同的管理办法执行。 2）个人收入扣减部分 按照本方案第四条第 2款规定，应该由个人承担的收入抵减部分。 四、业务人员的权责 关键词解释： 信用额度：根据业务员本年度的基本工资确定业务员的信用额度。 （二）主要责任 1、对自身的应收货款负责，对应该承担的部分，公司以业务人员的个人收入为限进行预提，计入个人账户： 2年以上应收账款部分，个人占 2%； 1 2 年应收款，个人占1%。待欠款收回以后每半年核算一次后，将相应预留部分返还给个人。本年度实际发生的坏账按照公司规定进行处理。 10 / 11 2、对所使用物资的合理使用与保全负责，按照公司实物资产管理规定核定责任。 3、对个人原因造成的丢单负责，按照公司相关规定核定责任。 4、技术及商业信息保密，包括公司方案、价格、各项费用、客户信息、工程项目资 料及其他信息，按照公司相关规定核定责任。 5、对本人使用的空白合同、收款收据和发票、现金安全负全责。 五、与此考核方案同时生效的附件 附件一：年度经营指标与任务分解 六、其它 1、本方案由公司总办负责制定和解释。 2、本方案由财务部负责考核。 3、本方案考核期间为 2011 年 4 月 1 日至新考核方案生效之日止。 （一）考核目的 观的了解。 人尽其才。 有一个公平竞争的环境，激发其工作的最大潜力。 （二）考核说明 11 / 11 度、能力三个部分。 力图对各分值作质的表述。 （三）考核 表 填写人： “ 自评 ” 一栏由考核者本人填写， “ 上级审核 ” 一栏由直属