保险公司团队管理建议

1 / 6 保险公司团队管理建议 何谓 “ 领导 ” ？领导就是管理者、组织者、协调者、权力者、召集者 有千万种解释。书本上的正式解释是，领导就是运用各种影响力带领、引导或鼓励下属为实现目标而努力的过程，领导者就是在组织中发挥领导作用的人。领导至少要有 3 个要素：一是领导者必须有追随者；二是领导者要有影响追随者的能力，这种能力或力量包括正式（职位权力）权力 奖赏权、惩罚权和合法权，也包括个人所拥有的影响力 感召权和专长权；三是领导者实施领导的惟一目标就是达到组织的目标。领导者的领导过程，就是在权力 支撑的基础上实施指引、激励、沟通和营造氛围的工作以便能够影响员工的行为，促使他们共同努力去完成组织的目标。在保险公司的经营管理上，则是完成保费、人力和费用控制目标。 无论对领导作何种解释，说到底，其本质、其核心就是，用自己的思想改变他人的思想、统一他人的行为，达成自己的意志。 靠行政权力去实现领导工作的，是合格的领导；用个人魅力去实现领导工作的，是优秀的领导，而能使属员思想发生蜕变的，则是杰出的领导。 寿险公司销售团队的经营，是一种特殊的经营，由于2 / 6 代理人团队从其身份特征上讲，其 本质是一种松散型、泛民间性组织，他们的工作行为，更多时候是在职场之外，是非现场的，如何把对销售队伍的非现场管理变为现场管理，把代理制形式的管理效果变为员工制或类员工制管理效果，这对团队领导提出了更高的能力要求。如何才成为寿险团队的杰出领导，笔者借助我的老师、台湾保险训练大师彭炳镛先生的思想，总结并发扬了 “ 领导六心 ” 。这 “ 六心 ” 是带人带 “ 心 ” 、带人带 “ 新 ” 、带人带 “ 辛 ” 、带人带 “ 薪 ” 、带人带 “ 星 ” 、带人带 “ 欣 ” 。 一、带人带 “ 心 ” 我们说，比路宽的是河，比河宽的是海，比海宽的是天，而比天高 的是人的心。什么都好领导、什么都好管理，而最难管的，就是人心。因此，作为领导，带人首先是带“ 心 ” 。 在团队经营管理中，带人如以金钱或利益为主，必然失败。 我们首先要深入属员内心，要融合组员内心需求，建立互信关系，构筑沟通渠道。 一对一的沟通和家访就是带人带 “ 心 ” 最有效方法。沟通是建立共识，而谈判是决定成败。所以，我们要明晰沟通的目的是达成共识，服务于共赢。 在寿险经营中，寿险经营的命脉在于会议经营、会议3 / 6 经营的命脉在于纪律经营。和组员建立感情，并相互包容，除了情感交流外 ，对部属的培训教育，至关重要。对部属培训三大要素： 1、人格（魅力）； 2、技能； 3、能力。组织经营三大教育：人格教育（态度）；专业教育；技能教育。 用心投入了，才能加强 “ 管理 ” ，因为爱得愈深，管得愈狠！因为，这个时候，你作为主管，已经有 “ 资格 ”去管理你的组员了。为什么父母打骂孩子而孩却洗耳恭听？就是这个道理。 二、带人带 “ 辛 ” 带人的本质就是辛苦。所以总监、经理、主任等各层级主管要任劳任怨、不怕艰辛，认真用心、积极主动地做好团队领导工作；而组员要学会尊重领导、服从领导，理解你主 管工作上的辛苦。 由于人与人之间有差异，因此，团队管理要灵活处理“ 求同存异 ” 的关系。在中国政府管理理论上，有这么三句通俗的话，上对下的沟通是 “ 清清楚楚的糊里糊涂 ” ，平级间的沟通是 “ 清清楚楚的清清楚楚 ” ，下对上的沟通是 “ 糊里糊涂的清清楚楚 ” 。然而，这样的工作思想，在寿险经营中，却需要一分为二的灵活运用。 在寿险团队领导管理中， “ 要谈管理、先谈伦理 ” 。做领导，有一个基础，那就是，我们既是领导，也被领导；先学会被领导，才可能善于领导；会当 好部属，才会当好领4 / 6 导。既不能会、又不受命，这样的人则是害群之马。我们断然不能做这样的人。如果团队有这样的组员出现，当果断消号、淘汰。 三、带人带 “ 薪 ” 收入是最基本的需求。我们必须要让我们的属员跟着我们能挣到钱。寿险代理人最大的收入来自佣金，寿险代理人主管最大的收入来自 “ 基本法 ” ，因此，我们必须要让代理人熟透产品、深黯基本法内容。科学、有效地运用基本法，使部属的收入最大化。团队经营中，经常会出现这样的 “ 不该发生的故事 ” ，再多交 10 元钱的保费，就可达到高一级的奖金比例，代理人就可以多拿到基 本法规定的 1000 元以上和利益，这首先是代理人自身不懂基本法的问题，直接主管也难逃其咎！ 营销方案激励收入也是寿险代理人的收入之一。我们要带领组员利用好公司政策，赢得高收入。寿险代理人绝非一般意义上的代理人，而是代理商、是商人。每一个激励方案出台，保险公司都有费用额度预算，因此，我们作为 “ 商人 ” ，要有狼性，要尽可能多的享有方案带来的利益，多拿奖励，既有现金奖励、又有物质奖品、更有培训旅游、还有荣誉证书 同时，我们要引导组员成长、让组员积累经验、积累人脉，其实这些，都是无价之 “ 薪 ” 。 5 / 6 四、带人带 “ 新 ” 每一位主管都希望把自己的团队经营到最好，以二次早会经营举例，主管们总会挖空心思去创新会议内容，那么，今天最好了，明天呢？ 因此，寿险经营管理中，有一个秘诀，其实这也是做人的哲学： “ 要追求顶点，但永远不要达到顶点。 ” 寿险团队管理如何实现这要 “ 梦想 ” ，措施很简单，就是要确保团队里不断有新人进来，新鲜血液的注入，无疑会提升团队生机。因此，寿险经营的过程，其实也是不断增员的过程。 从更深层的经营上，由于新老代理人对团队、对市场、对产品的了解认识均有不同，因 此，我们要尝试使用不同的、“ 新 ” 的经营内容与方式区别对待。这也是带人带 “ 新 ” 的另外一层意思。 五、带人带 “ 欣 ” 在会议经营、特别是二次早会经营上，要有新意与创意的策略，要有欣欣向荣而明朗的职场氛围。同时，在月度经营会议和外出团康活动上，也有让团队所有成员有 “ 欣欣向荣 ” 之感。 保险销售员有一个普通的特点，就是为 “ 追求快乐 ”而来，成功的团队、高绩效的营销员更是如此，欣欣向荣、欢快的氛围往往去伴随他们左右，而这种氛围、他们身上这种特质，正是他们赢得高收入、赢得成功的重要元素。因为，6 / 6 当 他们充满快乐的时候表现会非常优秀，表现非常优秀时保单成交的机率就大大提升，业绩会格外的突出，收入也就随之而来，欣欣身荣的氛围 愉悦的心情 优秀的表现 客户的信赖 高效的成交 保费的倍增 收入的提升 成功的喜悦，形成一种成功销售生涯的良性循环。 活泼的环境、愉快的工作气氛、优良的心境，产生欣欣向荣。 六、带人带 “ 星 ” 寿险经营中有一句话： “ 比生命更重要的是荣誉 ” ，往往，一个优秀的销售员，他最大的潜力激发，不能来自高额佣金的诱 是荣誉的追求、价值的肯定。销售员往往会以公司的明