市场营销实践报告.doc

南昌工程学院市场营销学实习（实训）报告题 目 江西铁骑力士牧业实习报告 课 程 名 称 市场营销学 系 院 工商管理学院 专 业 09物流管理（本） 班 级 12班 学 生 姓 名 隗峰义 学 号 2009100599 实 习 地 点 江西省丰城市剑南路新105国道西侧丰城畜牧科技城。指 导 教 师 葛 红 实习起止时间：2011年7月9日至2011年8月31日 目 录一、实习时间*二、实习地点*三、实习目的*四、实习情况简介*五、实习内容*六、实习小结或体会*七、部门主管*八、参考文献*九、指导教师评阅* 一、实习时间从2011年7月9日至2011年8月31日。 二、实习地点 江西省丰城市剑南路新105国道西侧丰城畜牧科技城。 三、实习目的 为了更好的学习应用理论知识，完善自身，为毕业工作做准备。体验社会生活，了解社会需要增强自我专业水平。 四、实习情况简介经学校安排，本人于2011年7月9日至2011年8月31日期间在江西铁骑力士牧业科技有限公司进行了岗位实习，实习工作内容为饲料营销员（简述）。现总结如下。 五、实习内容 由于我们都是没有相关工作经验的大学生，所以人事部门把我们分配到了饲料营销业务部来。刚开始我们觉得，做饲料营销肯定比较容易，无非就是和人家，客户推销我们的产品。而且来之前，我们也经过调查，我所在的这家公司生产的饲料质量是很好的。所以也比较放心。首先我就来介绍一下这家公司好了。江西铁骑力士牧业科技有限公司是国家农业产业化重点龙头企业四川铁骑力士实业集团于2005年在丰城投资新建的现代科技企业，是江西省和宜春市农业产业化重点龙头企业。公司成立于2005年4月，位于江西省丰城市剑南路新105国道西侧丰城畜牧科技城，注册资本1000万元，现有资产2.2亿元，占地1200余亩，员工1000余名，建有24万吨现代化饲料生产厂一个、存栏5000余头纯种猪场二个、年屠宰生猪20万头的肉品加工厂一个，开放式高品蛋鸡养殖园区3个，国内领先的全封闭、全自动化高品蛋鸡养殖园区1个，主要从事优质饲料加工、畜禽养殖、绿色蛋品和肉品生产及深加工等系列健康食品开发、生产。集团蛋鸡养殖规模全国第一，铁骑力士鸭料有“中国鸭料王”美誉。而公司总部在四川省，是一家规模宏大，科技技术全面领先的全方位公司。公司的三大产业链是最为突出的。以饲料产业为基础，大力发展蛋鸡、生猪和鸭三大产业链。饲料产业：铁骑力士集团饲料年生产能力300万吨，绿色安全的优质饲料为畜禽健康生长提供了有力保障，公司率先通过了HACCP国际食品安全体系认证、ISO9001：2000国际质量认证、绿色生产资料认证，研发的高效安全肉鸭料获得省科技成果奖，开发的“铁骑力士”牌系列饲料获得“国家免检产品”、“中国饲料工业协会推荐产品”、“中国饲料行业具有竞争力十大品牌”。 蛋鸡产业链：以圣迪乐村生态食品有限公司为代表的蛋鸡产业，形成了从种鸡繁育、商品代养殖、到蛋品、鸡精等食品加工的产业链。在四川、湖北、江西等地建有多个圣迪乐村园区，年存栏父母代蛋种鸡60万套，提供4200多万羽优质鸡苗，存栏商品蛋鸡305万只，创造了“公司+园区+农户”和“品牌+规模+标准”的圣迪乐模式，既解决了农户的资金问题，又保证了产品的高品质，公司在全国蛋品行业首家通过HACCP认证，并作为蛋品安全起草单位参加了由国家质量监督检验检疫总局组织的两项标准的制订，圣迪乐蛋品标准有八项指标被列入国家蛋品标准。绿色安全的圣迪乐鸡蛋畅销于全国二十多个大中城市。 猪产业链:以 “公司+担保公司+银行+合作社+农户”的运营模式，形成了从育种、繁育、养殖、加工到销售一体化的生猪产业链，并形成100万头无公害生猪基地。公司在四川、江西、北京、贵州建有种猪种源核心基地，年提供优良种猪60000头，培育的种猪连续7年在四川省种猪性能测定中心获得第一名。在四川和江西建有两个生猪屠宰加工厂，生产的枫叶牧场牌冷鲜肉全冷链加工，安全味美，倍受消费者青睐。 鸭产业链：集团下属的四川绵樱鸭业公司，是中国最早的樱桃谷超级肉鸭祖代种鸭基地，西部最大的肉种鸭基地，集肉鸭育种、种鸭繁育、鸭饲料加工、养殖基地、屠宰加工为一体的产业模式。建立了供苗、防疫、售后服务一条龙的服务网络，按照“公司+基地+农户”的产业化运作，年存栏种鸭40万只，提供优质鸭苗6000万羽，商品鸭养殖500万只，年屠宰鸭1000万只。在这样一家大型公司里实习，着实让我开心。原本以为，自己就算没学过营销或者销售，但是有这样的背景，卖点饲料应该不成问题。但是事情并不像像我想象的那么简单，每个行业都有着它自身的要求和学问。通过不断的摸索和学习，以及老师傅们的教导。我知道了作饲料销售员真不是一件简单的事。你不仅要掌握饲料相关知识，也还要具备一定的销售技巧。具体如下：（1） 真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一名销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，对待企业，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。饲料营销员是企业的形象，企业素质的体现，是代表企业与经销商的枢纽，因此，饲料营销员的态度直接影响企业的产品销量。（2） 自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心。同时，要相信公司，相信公司提供给用户的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。（3） 思考心 “处处留心皆学问”要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，为什么？做得不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个饲料营销员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 (4） 承受力 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。(5） 交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个饲料营销员都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。(6）热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当饲料营销员很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。（7） 知识面要宽 饲料营销员要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈得投机。(8） 沟通力要强 其实饲料营销员无时不在沟通，沟通的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。一个饲料营销员要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天要面对的客户不同，就要用不同的方式去沟通，去和客户达成最满意的交易，这才是你沟通的目的。(9） 熟悉企业，掌握产品知识为用户着想，而不是为自己着 据研究，每个用户至少可以影响25个人，那么，用户的满意度越高，你的饲料销售机会就越多。其实，助人就是助己。 六、实习小结或体会 很快实习结束了，我们也学到了不少。饲料营销员的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，饲料营销员的工作还要拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。饲料营销也如同做销售一样，需要你的勇气，智慧。不要害怕拒绝，拒绝是接受的开始。 客户的拒绝，是一种常规的态度。你应该考虑：为什么客户不接受我的产品（服务）？是产品不对路还是我的推销策略有问题？你应该了解：我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式重新达成交易。 不停的拒绝与不停地访问，这些简单的事情必须重复做，但是在重复中需要不断总结。只有这样你敲门的次数会越来越少，敲开门被拒绝的次数会越来越少。 当然，也需要你的勤奋，天道酬勤。说到勤奋，其实无论做什么勤奋的人都能成功。面对客户，你的勤奋更会让对方为你的敬业而感动。如果你访问10次并且每次都能热情地介绍你的产品，并站在客户的角度去分析问题和解决问题，可能该客户一次没有接纳你，他今天没有需要不代表明天没有，他没有需要，不代表他身边的人没有。因此在营销工作中，人情是一大成功因素，有时候你每访问一个客户，就相当于一次感情投资，而回报是长效的。 销售工作实际是很辛苦的，这就要求我们要具有苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪用户提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 还有在学习中我同样也认识到了，管理好自己的时间是很重要的，要学会管理自己。 管理好自己，首先要管理好自己的时间。时间是一种不可复制、不可重复的资源，作为销售员，把每天的时间管理好，将会大大提高工作效率。当你把事情分类之后，有了轻重缓急，下一步最重要的就是执行了。执行是企业在一年365天里最基本的常态，执行力，就是企业组织完成任务的能力，当然，也是饲料营销员能力的体现。还应该管理好自己的行为，通过自己的行为，树立良好的企业形象。 客户的管理也会对你业绩产生影响。要想抓住一个客户，就要学会管理客户，只有你把他们管理好了，客户才会放心的和你做生意。 对客户的管理是销售过程中重要的一个环节，没有对他们细致的管理和控制，销售工作就没法做好。例如营销人员需了解市场状况、竞争产品、销售区域的情况，还需具备好的销售技巧、以及自我驱动、销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度等能力。将近两个月的暑假生活结束了，我的饲料营销实践工作也结束了。这让整日呆在温室里的我们认识到了生活的现实和不易。或许这种深刻的体会，才是最宝贵的收获。社会实践能让走出校园的我们，更好的接触社会，了解社会，加入到社会中。它有助于我们大学生更新观念，吸收新的思想和知识。同时，社会实践中有很多我们在学校里无法学到的东西。与人沟通交流的能力和表达的能力。社会实践能够加深我们与社会各阶层人得感情，拉近了与社会的距离，也开拓了视野，增长了才干，能更好的明确自己的奋斗目标。希望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。这次实践中，也遇到不少困难，也曾想过放弃，还好总算是坚持下来了。通过这次实践，又使我的人生经历多了一点。其实我很喜欢一句话“经历未曾经历的，感受未曾感受的”，忽然想起琦君曾提到的一句话：眼因流多泪而愈益清明，心因饱经风霜而愈益温厚。我希望我经历不同的生活，感受未曾感受的情感，最终希望我的心变得温厚而仁爱。同时我也希望大家也能多经历那