2015汽车营销必考题库(共17套).doc

2015汽车营销必考题库（共17套）目录2015汽车营销必考题库1- 2 -2015汽车营销必考题库2- 8 -2015汽车营销必考题库3- 22 -2015汽车营销必考题库4- 30 -2015汽车营销必考题库5- 41 -2015汽车营销必考题库6- 53 -2015汽车营销必考题库7- 57 -2015汽车营销必考题库8- 61 -2015汽车营销必考题库9- 66 -2015汽车营销必考题库10- 71 -2015汽车营销必考题库11- 101 -2015汽车营销必考题库12- 116 -2015汽车营销必考题库13- 130 -2015汽车营销必考题库14- 137 -2015汽车营销必考题库15- 145 -2015汽车营销必考题库16- 149 -2015汽车营销必考题库17- 152 -2015汽车营销必考题库1一、填空题1、汽车市场调查的内容有：汽车产品调查、顾客调查、销售调查、促销调查、竞争对手调查和汽车市场营销环境调查。2、现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位不同，把企业分为四种竞争类型：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。3、企业产品定价以成本为最低界限，以需求为最高界限。4、汽车市场营销组合中企业可控因素，包括产品价格，分销渠道和促销。5、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是：顾客。1、市场=人口+购买力+购买欲望。2、汽车营销人员的职业特点是专业化、参谋性和服务性。3、汽车企业的竞争战略有：成本领先战略、差异性战略、集中战略。4、汽车营销的一般方式：批发与零售交易、地区总代理与代购代销、销售集团与联营销售和区域性汽车交易市场。5、汽车营销中介中的中间商是销售渠道公司，中间商包括批发商、零售商。二、选择题1、（A）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。A.劝说能力B.观察能力C.应变能力D.交往能力2、引起注意；产生兴趣；产生联想；（A）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。A.激起欲望B.拜访客户C.赠送纪念品D.提供咨询3、以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（D）。A.用户的相关知识B.维修检测知识C.定期保养知识D.汽车行业的发展前景4、在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（A）A.说三分，听七分B.一半一半C.听三分，说七分D.以上都不对5、影响国际市场营销的社会文化环境不包括（D）。A.风俗习惯B.语言文字C.宗教信仰D.教育观念6、汽车营销活动的出发点和立足点是：（A）A.一切以服务为宗旨B.建立汽车销售企业的新形象C.高效率的实现销售目标D.满足消费者需求，为企业创造利润7、售后服务管理涉及内容不包括（A）。A.汽车装饰管理B.售后服务网络的规划与管理C.服务站的建设管理D.售后服务的信息管理8、以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（C）。A.维修检测知识B.用户的相关知识C.汽车行业的发展前景D.定期保养知识9、国际汽车市场主要表现出的特点是（B）。A.货车占据国际汽车市场的主导地位B.轿车占据国际汽车市场的主导地位C.客车占据国际汽车市场的主导地位D.世界汽车出口格局发生了变化10、 甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（C）。A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是1、汽车营销学研究的方法不包括（C）A.产品法B.职能法C.实验法D.决策法2、销售员要使市场信息反馈工作（B）。A.制度化、规范化B.制度化、经常化C.规范化、经常化D.制度化、系统化3、销售员最基本的职责是（A）。A.销售商品B.提供服务C.收集信息D.建立形象4、汽车营销的理念是：（B）A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带B.用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益 D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务5、 为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（C）。A.用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户B.具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识C.良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售D.善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律6、 就汽车营销来说，（D）能为企业争取更多的客户。A.完善的功能B.低廉的价格C.品牌车型D.优质服务7、汽车销售商应该以（A）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖等方面的业务。A.本销售公司B.客户C.汽车制造商D.车主8、商品的售后服务真正目的在于（C）。A.商品信誉的维护B.商品资料的提供C.维系客户D.销售服务中承诺的履行9.现代汽车营销的理念是：（B）A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带B用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务10、 服务产品的特征一般表现为（C）。A.有形性B.可分离性C.差异性D.可储存性三、判断题1汽车营销观念的正确与否,对汽车企业的兴衰具有决定性作用。（）2.扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责。（）3汽车企业战略是一个集成系统，是由多个系统或战略模块集合而成的，它包括一系列的重要步骤和内容。（）4两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。（）5、 销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（）6、 汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。（）7、 为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。（）8、 销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（）9、 从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。（）10、汽车服务就是指汽车的售后服务，即汽车的为维修服务（）1、忠诚的顾客一定是满意的顾客。（）2通过网络获得的市场信息属于第一手资料。（）3、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。（）4、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。（）6、销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。（）7、一但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。（）8、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。（）9汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。（）10与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。（）四、问答题1、什么是产品组合？其类型有哪些？答案要点：产品组合是指一个汽车企业生产和销售的所有汽车产品线和汽车产品品种的组合或搭配。它有广度性组合和深度性组合两种类型。2、汽车营销观念经过了哪四个阶段？答：生产中心观念阶段、推销中心观念阶段、市场营销观念阶段、和社会营销观念阶段。3、自然环境对汽车市场营销的影响主要表现是什么？答：自然环境是指影响汽车生产和使用的自然因素。包括自然资源状况、生态环境状况以及环境保护等方面。一般来说，自然环境对汽车营销的影响主要表现在以下几个方面：（1） 自然资源的减少将对汽车企业的生产和销售行为构成一个长期的约束条件。（2）环境污染对汽车的发展提出了新的要求。（3）自然气候会对汽车使用时的起动、润滑、冷却、充气效率、制动等性能产生影响，同时对汽车零配件的正常工作和使用寿命也产生直接影响。这就需要根据不同的气候条件，有针对性的开发适应于不同环境特点的汽车。（4）地理环境与汽车的市场营销。（5）交通状况与汽车的市场营销。4、简述如何减少在销售过程中顾客异议的方法?答：首先有赖于销售人员营销技能的提高。很多异议是可以通过提前准备得到预防的，通过培训可以对某些出现频率比较高的异议提前进行准备，如性能讲解、特征展示等。其次，出现异议的多少与汽车销售人员的经验和专业能力有关。汽车销售人员由起步阶段的努力对付异议，逐步发展成为预防异议，将异议处理在萌芽阶段，经常性的训练和相互间的交流能够达成这样的目标。最后销售人员对客户购车后所获得利益的强调就变得非常重要。在汽车销售阶段的后期，销售人员如果能够及时总结前面展示过程中顾客可以得到的相关利益，将会对客户的购买决策起到非常关键的作用。5、简述汽车销售人员在汽车展示过程中需要注意的主要问题？答：显示销售人员自我的服务意识和态度；显示寻找顾客需求并满足其需求的热情；显示丰富的专业知识以及业务知识；显示产品的利益和价值，尤其是从外观上不容易看到的价值点；如实告知顾客车辆的实际性能，避免售后服务向如果与被动的局面。6、什么是汽车市场需求预测？包括哪些内容？答：具体地说，就是根据事物过去和现在的资料，运用一定的科学方法和逻辑推理，对其未来发展趋势进行预计和推测，定性或定量地估计出事物的发展规律，并对此作出评价，以指导或调节人们未来的行动和方向。并为营销决策提供科学依据。车市场需求预测包括产销趋势的中长期预测；产销趋势的短期预测；单品种专题预测。7、 试述国际汽车市场的特点及发展趋势？ 答：（1）轿车占据国际汽车市场的主导地位。（2）国际汽车市场在多个层次上表现出“三国鼎立”之势。 （3）世界汽车出口格局没有变化。（4）竞争、兼并、联合的纷争局面日趋明显。（5）传统汽车生产国在国际汽车市场上的地位正在缓慢下降，而一些发展中国家的地位正在稳步提高。（6）主要汽车生产国的汽车市场呈现出明显的买方市场特征，市场趋于饱和，需求将以更新需求为主，保有量的增长潜力已经很小。8、汽车销售员应该具备的基本礼仪有哪些？答：汽车销售人员每天要面对许多顾客，顾客对销售人员和企业的第一印象好坏主要取决于销售人员仪表的形象。销售人员的形象给顾客起着直接的视觉影响，是企业的“门脸”，无时无刻不代表着企业的形象。表现为：（1）健康的体魄（2）端庄的仪表（3）文雅的行为2015汽车营销必考题库2一、选择题1再次光临的顾客可为汽车企业带来更高的利润，而吸引他们再来的因素中，首先是（A）A服务质量B产品本身C价格D企业本身2.一般，当企业的市场占有率（PIMS）超过竞争对手时，企业的赢利就会（A）A 增加B减少C不变D不变或减少3. 企业决定生产能满足某一种市场上的各种产品，属于（B）A产品专业化策略B市场专业化策略C选择性专业化策略D全面覆盖策略4.容易受感情支配作出购买决策的消费者属于（C）A理智型B冲动型C情感型D习惯型5.下列不属于影响消费者购买的内在决定因素的是（C）A需求B动机C家庭因素D个性6.成本最低化战略优势是（A） A赢得成本最低的地位B产品或服务的差别化可以使汽车企业站在主动地位C具有差别特点的产品和服务在市场上处于垄断地位D容易吸引一批忠诚度较高的顾客7.下列不属于影响汽车价格的企业外部因素的是（A）A汽车的设计B经济市场因素C竞争者的情况D消费者的情况8.下列属于针对消费者促销的营业推广策略是（D）A 销售竞赛B定货会议C产品展销D有奖销售9.属于汽车产品成长期的特点的是（A）A 销售量迅速增长B销售量处于饱和状态C新加入的竞争者少D企业已经无利可图10.不必花费大量时间和管理费用,企业比较容易服务的对象是（B）A新用户 B老用户C一般用户D集团用户11.对商品价格变化较为敏感的消费者属于（C）A理智型消费者B冲动型消费者C选价型消费者D习惯型消费者12.属于影响消费者购买的内在决定因素的是（B）A社会因素 B动机 C家庭因素D文化因素13.下列属于针对中间商促销的营业推广策略是（C）A提供优质服务 B赠送消费卡 C产品展销D有奖销售14.按现代市场营销观念，汽车企业要获得利润是通过（C）A增加产品销售B推销现有产品C满足顾客需要D开发新产品15.下列不属于汽车市场营销调研内容的是（D）A市场需求调研B市场经营条件调研C市场产品调研D市场环境调研16属于衰退期的市场策略的是（A）A集中策略B缓慢掠取策略C市场多元化策略D产品再推出策略17.与消费者市场相比，下列属于汽车集团组织用户购买行为特点的是（A）A购买者多B购买量小C需求的波动性小D需求弹性大18.高价格和高促销费用推出新产品的策略是（D）A缓慢掠取B快速渗透C缓慢渗透D快速掠取19.产品需求量和销售量迅速下降。价格下降到最低水平，多数企业无利可图，被迫退出市场特点是（D）A市场导入期B市场成长期C市场成熟期D市场衰退期20.销售服务与保证属于产品整体概念的（A）A延伸产品层 B期望产品层C形式产品层D核心产品层21.汽车企业把整个市场作为自己的目标市场去经营的营销策略，称为（D）A 无差异性策略B差异性策略C集中性策略D全面覆盖策略22.汽车市场营销环境的微观环境不包括（D）A 汽车企业本身B供应商C经销商D人口环境23.在汽车企业市场竞争中，处于次要地位的汽车企业是（B）A市场领导者 B市场挑战者 C市场追随者D市场补缺者24.汽车市场营销的宏观环境，是汽车（A）A不可控制的因素B可控制的因素C可改变的因素D不可改变的因素。25.下列不属于汽车市场信息系统的是（A）A 营销环境系统B营销情报系统C内部报告系统D营销调研系统26.下列关于“市场营销观念”描述正确的是（D）A营销重心在于大量生产B营销重点在于销售渠道；C顾客需求并不重视 D开始注意顾客需求。27.人员促销的缺点主要表现是（A）A促销费用较大 B说服力较小C对人员素质要求不高D难以促成即时购买行为28. 一个汽车企业的各种汽车产品都以同一品牌推入市场，这时，汽车企业采取的策略是（B）A 个别品牌B统一品牌C多重品牌D创新品牌29.汽车市场定位不包括（C）A 汽车产品定位B企业定位C营销策略定位D消费者定位30.不属于汽车市场信息搜集的要求的是（D）A目的性B可靠性C实效性D稳定性二、填空题1.汽车产品=汽车实物产品+汽车非物质形态的服务。2.市场导入期可采用快速掠取、缓慢掠取、快速渗透和缓慢渗透的市场策略。3.在四种促销方式中，营业推广是一种辅助手段，用于特定时期、特定产品的短期特别促销。4.汽车成本加成定价法的计算公式为单位产品价格=单位汽车成本(1+成本利润率)。5.现代的市场概念：市场=人口+购买力+购买欲望。6.汽车中间商的类型包括批发商和零售商。7. 汽车价格是汽车价值的货币表现。8.从市场营销角度来看，汽车价格的具体构成中的汽车零售部门费用+汽车零售部门利税汽车零售价格。9.目标定价法是企业以估计的销售量求出应制订的价格。10.影响汽车价格的因素包括企业的内部因素和企业的外部因素。11.汽车市场营销环境主要包括宏观环境和微观环境。12.汽车销售渠道中的中间商按其在汽车流通、交易业务过程中所起的作用，可分为总经销商、批发商和经销商。13. 品牌包括品牌名称和品牌标志。14.当汽车产品进入衰退期，市场上已出现优于本产品的竞争产品，本产品即将退出原有市场，营业推广成为企业重要的促销方式。15.在产品生命周期中，快速掠取的策略是在市场导入期期采用的策略。16.顾客满意指一个人通过对一个产品的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。17.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求来实现最终目的。18.4S专卖店以整车销售、配件供应、维修服务和信息反馈四位一体。19.汽车个人购买行为中，消费者做决策时要进行充分地调查，反复权衡比较，购买过程比较复杂，他们属于理智型购买者。20.宏观环境包括汽车企业面临的政治法律环境、经济环境、社会文化环境、人口环境、科技环境等。21.汽车企业在进行产品组合决策时须注意企业所拥有的资源条件的限制、市场基本需求情况的限制、竞争条件的限制。22.汽车竞争导向定价法是汽车企业依据竞争者的汽车产品的品质和价格来确定本汽车企业产品价格的方法，使本汽车企业的价格与竞争者价格相类似或保持一定的距离。23.汽车促销的方式包括人员促销和非人员促销两类。24.汽车个人购买行为中，消费者做决策时比较随意，受诱导和影响而迅速作出购买决策，他们属于冲动型购买者。25.在客源市场上占有最大市场份额的企业是市场领导者。26.集团购买行为主要受环境影响、组织影响、人际关系影响和个人影响。27.汽车市场营销活动应从顾客开始，由市场营销部门决定将要生产什么汽车产品，其定价政策和如何推销等问题。28.从价格形态上看，汽车价格构成的四个要素中的生产汽车产品时所耗费的物质资料和劳动报酬的货币形态称为汽车生产成本。29.三层渠道模式包括三个中间商,通常由总经销商、批发商和经销商构成。30.汽车产品整体概念包括核心产品层、形式产品层、期望产品层、延伸产品层、潜在产品层。31.汽车个人购买行为中，认牌型的购买者属于习惯型购买者。32.汽车企业在实施人员促销时，主要有三种形式：上门促销、柜台促销和会议促销。33.汽车企业在实施人员促销时，必须考虑的因素包括市场的集中程度、市场的用户类型、产品的技术含量和产品的价格。34.当各销售渠道基本呈饱和状态，增长率缓慢，说明产品处于市场成熟期。35.私人消费者购买决策一般经过确认需求、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行为几个过程。36. 商标和包装属于汽车产品整体概念中的形式产品层。37.常用的市场调研方法有观察法、采访法和实践调研法。38.传播广告信息的载体即是广告媒体，广告媒体的经典形式有四类为电视、广播、报纸和杂志。39.影响汽车价格的因素比较多，在制定汽车价格时主要考虑的因素是汽车产品的成本、汽车市场的需求和竞争对手的价格。40.汽车人员促销的基本策略有寻找新客户策略、接近客户策略和说服客户策略。三、判断题1.市场领导者享有最大的市场份额，但其市场竞争地位会受到其他企业的挑战。（）2.雪佛兰汽车商标图形是抽象化了的蝴蝶领结，象征雪佛兰轿车的大方、气派和风度。（）3.消费者购买行为的决定框架只有内在决定因素构成。（）改为：消费者购买行为的决定框架有内在决定因素和外在决定因素构成4.如果某种环境对汽车营销机会的“潜在吸引力”大，而汽车营销活动“成功可能性”也大，表明这种环境变化将对汽车的营销活动非常有利，汽车应当抓住这样的机会。（）5.汽车服务提供的是一种活动和汽车的使用权，对汽车服务的需求不亚于汽车产品本身。（）6.市场营销是以销售汽车现有产品为中心的。（）改为：市场营销是以顾客需要为中心的7. 人员促销、广告、公共关系等促销方式都带有持续性和常规性，而销售促进常常是上述促销方式的一种辅助手段，用于特定时期、特定产品的短期特别促销。（）8.专家座谈法又叫德尔菲法。（）改为：专家调查法叫德尔菲法9. 捷克生产的“太脱拉”汽车产品是以首创人命名的。（）改为：捷克生产的“太脱拉”汽车产品是以产地名的10. 商标如果不使用，就不具有价值。（）改为:商标无论使用与否总具有价值11.推销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的观念。（）改为：推销观念是一种以生产企业为导向的观念12.人口数量意味着消费数量，即市场容量和市场潜量。（）13.处在产品生命周期中成熟期的产品，其市场地位已相对稳定，但有必要通过提醒性广告来稳定产品市场。（）14.潜在竞争者给汽车企业带来的威胁低于现有竞争者。（）改为：潜在竞争者给汽车企业带来的威胁不一定现有竞争者15. 促销的实质就是传播和沟通信息。（）四名词解释1.汽车市场细分：把千千万万个顾客，按照他们消费需求的不同而划分成一个个群体，这每一个群体就称之为“细分市场”。每一个群体内的顾客需求是相同的或基本相同的，而两个不同群体之间的需求是明显的、有差别的2.汽车产品生命周期：产品从完成试制、投放到市场开始，直到最后被淘汰退出市场为止的全部过程所经历的时间。3.汽车人员促销：汽车企业的推销人员利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购买该品牌汽车产品的促销活动。4.整合营销：即汽车促销组合，就是企业根据汽车产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，把广告、营业推广、人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计划地结合起来，并加以综合运用，以达到特定的促销目标5.汽车市场信息系统：指由人员、设施设备（计算机）和程序组成的相互作用的联合体系统，它能够收集、存储、整理、分析、评价和分配内外部信息，并提供适时准确的快速反应能力，供营销决策使用6.产品线：指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关或相似的产品，即是车型系统7.市场占有率：在一定的市场范围内，企业某种产品的销售量或销售额与该市场上同类产品的总销量或销售额之间的比率8.汽车营销成本：汽车营销成本即汽车营销过程中所发生的费用9.汽车定价方法：汽车企业为了在目标市场上实现定价目标，而给汽车产品制定一个基本价格或浮动范围的方法10.汽车产品的整体概念：汽车产品并不仅仅是实物产品或物质产品，而是指向汽车市场提供的能满足人们某种需要的一切东西，包括汽车实物、汽车服务、汽车保证、汽车意识等各种形式11.马斯洛的需求5层次：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要，自我实现12.汽车产品的成本：是汽车企业为研究开发、生产和销售产品所支付的全部实际费用，以及汽车企业为产品承担风险所付出的代价的总和13.汽车目标市场选择：指企业在经过市场细分并对细分市场进行分析评价的基础上，选择对企业最有利可图、企业最能有效为之服务的细分市场作为目标市场的过程14.汽车分销渠道：指当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者转移的过程中，取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人15.汽车科研生产成本：即汽车企业在汽车生产过程中所支出的全部生产费用。具体指直接材料、直接人工、制造费用和管理费等五简答题1.简述汽车市场营销环境的宏观环境有哪些。（1）宏观环境通常包括汽车企业面临的政治法律环境、经济环境、社会文化环境、人口环境、科技环境等，（2）对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量2.简述处于市场领导者地位的汽车企业要想继续保持领先,可从哪3方面努力。（1）设法扩大总市场（2）保持现有的市场份额（3）努力扩大市场占有率3.简述汽车定价程序是什么。1）明确汽车目标市场（2）分析影响汽车定价的因素（3）确定汽车定价目标（4）选择汽车定价方法（5）最后确定汽车价格4.汽车市场需求预测的作用有哪些？（1）市场预测是汽车企业进行经营决策的重要前提（2）市场预测是汽车企业制定经营计划的重要依据（3）市场预测可使汽车企业更好地适应市场的变化，提高企业的竞争能力5.在进行产品组合决策时须注意哪3个方面的限制？（1）企业所拥有的资源条件的限制（2）市场基本需求情况的限制（3）竞争条件的限制6.简述销售渠道的7个职能？（1）收集、提供信息（2）刺激需求，开拓市场（3）促成协议，减少交易次数（4）服务（5）资金结算与融通（6）风险分担（7）管理7.公共关系具有哪些特点？（1）注重塑造企业长期整体形象（2）注重处理全方位的社会关系（3）注重企业与公众的双向沟通（4）注重与公众的真诚合作，互惠互利8.汽车市场细分的作用有哪些？（1）有利于汽车企业发现有利的市场机会（2）有利于针对目标市场制定最优营销方案（3）有利于市场竞争和提高销售效率9.简述汽车市场营销组合的4Ps。（1）汽车产品策略（2）汽车价格策略（3）汽车分销渠道策略（4）汽车促销策略10.简述汽车企业市场领导者的特点是什么。（1）在客源市场上占有最大的市场份额（2）在价格变动、服务方式革新、宣传力度等方面均领导其他汽车企业11.简述汽车市场需求预测的步骤是什么。（1）提出问题和设想（2）确定目标（3）搜集整理资料（4）建立预测模型（5）进行分析评价（6）修正预测结果和模型，写出预测总结报告12.简述汽车定价目标有哪六种。（1）汽车企业生存（维持生存）为导向的汽车定价目标（2）以利润为导向的汽车定价目标（3）以销量（市场占有率）为导向的汽车定价目标（4）以汽车质量（产品质量最优化）为导向的汽车定价目标（5）以竞争为导向的汽车定价目标（6）以汽车销售渠道（保持良好的分销渠道）为导向的汽车定价目标13.简述上海通用公司经销商售车标准流程有哪些？（1）顾客接待（2）车辆介绍（3）试乘试驾（4）选购车型（5）签定购车合同（6）灵活的付款方式（7）提交上牌或贷款所需文件（8）提车（9）售后跟踪服务14.简述售后服务流程（1）预约（2）接待（3）填写维修工单（4）维修进度管理（5）质量监控（6）交车（7）维修后跟踪服务六、论述题1.论述影响集团购买行为的四类主要因素?（1）环境影响：包括需要水平、经济前景、资金成本、市场共给状况、技术革新、政治法律以及竞争情况的影响（2）组织影响：内部采购部门的目标、政策、程序、结构和制度等方面的设置状况；（3）人际关系影响：集团组织内部各种机构不同的人员之间的关系，不同地位、不同职权的各类参与者之间的关系（4）个人影响：组织购买者中每一个参与购买活动的人员，各自在购买动机、个人经历、喜爱偏好等方面因素的影响2.论述人员促销和广告促销的优缺点？（1）人员促销的优点是直接、准确，促销方法灵活，易于与客户建立长期友好合作关系和双向沟通（2）广告促销的优点是触及面广，易引起注意，多次运用可将信息艺术化，加深印象（3）人员促销的缺点是费用较大，对促销人员要求比较高（4）广告促销的缺点是说服力较小，难以促进即时购买行为3.案例：“丰田车”车到美国也有路：丰田车打入美国市场的过程，更是经典中的经典。然而，丰田车并非在一开始就“车到美国也有路”，初入美国时，遭遇了相当大的挫折，在美国市场的激烈竞争中一败涂地。面对困境，丰田公司制定了一系列的营销战略，这当中关键的一步就是进行大规模的市场调查工作，以把握美国的市场机会。从初入美国市场遭受挫折，到如今在美国市场呼风唤雨，丰田公司成功的关键就在于通过市场调研不断地发现消费者需求的变化，并据此对产品加以改进。丰田公司真正实践了“了解顾客”的口号。丰田公司占领市场的战略就是不断完善其产品，以满足消费者的要求。丰田汽车的美国之路告给予我们什么启示？丰田汽车的美国之路告诉我们：任何企业在进入一个新市场时，市场调研都是关键的环节。应做好市场调研，并针对其结果制定产品价格、销售网络、服务体系等方面的策略4.论述信息技术在汽车工业中的作用？（1）信息技术缩短了汽车研发时间：利用信息技术可模拟新车以及零部件运作时的各种情况，并可对设计进行多次修改，减少时间与资源的浪费（2）信息技术加快了订单生产的步伐：信息技术提高了生产以及物流等过程的快速反应能力（3）信息技术节约采购成本和时间：以信息技术为手段的全球采购，可降低零部件的采购成本，缩短零部件的采购时间（4）信息技术促进利润链战略性延伸：利用信息技术汽车企业的业务可延伸到金融、保险、租赁、维修等其他领域，向汽车消费者提供与此相关的服务，可有可能获得更大的利润5.案例：美国一家汽车公司生产了一种牌子叫“Cricket”(奎克脱)的小型汽车，这种汽车在美国很畅销，但在英国却不受欢迎。其原因就在于语言文字上的差异。“Cricket”一词有蟋蟀、板球的意思，美国人喜欢打板球，所以一提到“Cricket”就想到是蟋蟀，汽车牌子叫“Cricket”，意思是个头小，跑得快，所以很受欢迎。但在英国，人们不喜欢玩板球，所以一说“Cricket”就认为是板球。人们不喜欢牌子叫板球的汽车。后来，美国公司把其在英国的产品改为“Avengex”，意思是复仇者。因为这个名称不是说明它小，而是说明它很有力量，结果很受欢迎，销量大增。（1）.此案例说明的问题?（2）.应该如何对待宏观环境?（1）此案例说明了文化环境是影响汽车营销的一个非常重要的因素；（2）宏观环境是对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，宏观环境对企业的营销活动具有强制性、不确定性和不可控性等特点，企业对各种宏观环境因素应该去适应，只有研究分析透彻了宏观环境才可能寻找出市场机会，规避其风险，否则将陷入十分被动的盲目局面2015汽车营销必考题库3一、填空题1、市场=（人）+（购买力）+（需求）2、市场营销中的4P指的是：（产品）、（价格）、（渠道）、（促销）3、营销观念的发展经历了（生产阶段）、（产品阶段）、（推销阶段）、（市场营销阶段）、（社会营销）的发展历程。4、三大竞争战略是（成本领先）、（差异化战略）、（集中战略）；5、按照波士顿矩阵法，可以分出四种类型的战略业务单位（瘦狗类）、（问题类/幼童类）、（明星类）、（金牛类）；6、SWOT分析英文含义是（优势）、（劣势）、（机会）、（威胁）；7、市场营销环境的宏观环境包括：（人口环境）、（经济环境）、（自然环境）、（政策与法律环境）、（社会文化环境）；8、市场营销环境的微观环境包括：（企业自身）、（供应商）、（顾客）、（竞争对手）、（社会公众）、（营销中介）；9、企业市场营销活动的两个中心工作是：通过寻找、评价市场机会来选择（目标市场）和科学地制定和实施（市场营销组合）决策。10、市场定位的差异化可以从（产品）、（服务）、（形象）方面进行差异化。11、产品的五个层次是（核心产品）、（形式产品）、（期望产品）、（延伸产品）、（潜在产品）。12、产品生命周期包括（导入期）、（成长期）、（成熟期）、（衰退期）四个阶段。13、产品组合是指企业生产或经营的全部（产品线）和（产品品种）的组合。14、促销包括（人员推销）、（广告）、（营业推广）、（公共关系）四种方式。15、促销实际上是传递、沟通（信息），促进消费者购买的活动。16、4S店销售中的4S指的是（整车销售）、（零配件销售）、（售后服务）、（信息反馈）。二、选择题1、“酒香不怕巷子深”是一种（B）观念A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销2、生产观念强调的是（A）A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜3、市场营销观念强调的是（D）A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以消费者需求为中心4、市场营销学产生与（B）A、十九世纪 B、二十世纪 C、二战末期 D、20世纪五十年代 5、市场营销理论的中心问题是（C）A、消费 B、交换 C、需求 D、欲望6、人类需求层次可以分为5个层次，其中最高形式的需求为（C）A、生存需求 B、安全需求 C、自我实现需求 D、心理需求7、企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，应采用哪种战略（C）A、保持 B、收割 C、发展增大 D、放弃8、高增长率、高市场份额的业务属于（A）A、明星业务 B、金牛业务 C、问题业务 D、瘦狗业务9、对于小企业资金实力较弱，不能跟大企业竞争，较适用的战略是（C）A、全面领先战略 B、差别化战略 C、跟随战略 D、多元化战略10、汽车保险费率放开，使消费者对汽车保险有了较大的选择余地，一定程度上刺激了汽车消费，那么这一因素属于（B）因素A、经济因素 B、政策因素 C、社会文化因素 D、科学技术因素 11、汽油的价格的上涨，制约了汽车的消费，这一因素属于（B）A、经济因素 B、政策因素 C、社会文化因素 D、科学技术因素 12、道路条件差的地区适合于开越野车，这属于（A）对车型的影响。A、地理因素 B、政策因素 C、社会文化因素 D、人口环境因素13、下列不属于微观环境因素的是（C）A、供应商 B、竞争者 C、经济环境 D、社会公众 14、（A）动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。A、求实 B、求名 C、求新 D、求美15、（C）型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。A、复杂 B、多变 C、习惯 D、和谐16、按照马斯洛的需求层次理论，最基本层次的需求是（A）A、生理需求 B、安全需求 C、自我实现的需求 D、社会需求17、人们对汽车的消费需求是在满足什么（B）后的需求。A、生理需求 B、安全需求 C、自我实现需求 D、社会需求18、产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯的做法成为（D）A、直接购买 B、冲动购买 C、往返购买 D、互惠购买19、消费者购买过程中介入程度低、品牌差异大的购买行为属于（B）A、复杂购买 B、寻求多样化购买 C、习惯性购买 D、化解不协调购买20、按照人口的具体变量细分市场的方法就是（D）细分A、地理 B、行为 C、心理 D、人口21对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场应采用（D）A、集中汽车营销 、差异性汽车营销、整合汽车营销、无差异汽车营销22、差异化目标市场策略主要适用于（D）的情况。A、企业实力较弱 、产品性质相似、市场竞争者多、消费者需求复杂23、（D）是细分国际市场最常用的变量。A、经济因素 B、政治因素 C、组合因素 D、地理因素24、下列消费者市场细分变量中，属于人口变量的是（A）A、消费者的职业 B、消费者的生活方式 C、消费者的个性 D、消费者所追求的利益25、汽车制造商不会专门生产一种适合于身高1米以下的侏儒使用的汽车，是由于这一细分市场不具有（D）A、差异性 B、可衡量性 C、可进入性 D、效益性26、生产者市场细分最常用的标准是（C）A、购买者的经营规模 B、购买者的行业特点C、产品的最终用户 D、购买者追求的利益27、生活消费品市场的细分变量主要有地理环境、人口状况、消费者心理、购买行为等四类，其中使用习惯属于（A）A、购买行为 B、人口状况 C、消费者心理 D、地理环境28、（B）是市场细分的条件之一A、竞争性 B、可衡量性 C、效益性 D、适应性29、研究产品生命周期的目的是为了（D）A、使新产品能迅速进入成熟期 B、努力延长产品的投入期C、使消费者尽快接受新产品 D、减少新产品开发的失败30、当产品处于（C）时，市场竞争最为激烈A、成长期 B、投入期 C、成熟期 D、衰退期31、为了在现有市场上扩大现有产品的销售，某公司决定改进广告，宣传和推销工作，通过短期削价等措施来实现这一目的，则该企业所实施的增长策略属于（A）A、市场渗透 B、产品开发 C、市场开发 D、多角度经营32、产品组合的宽度是指一个汽车企业的产品组合中所拥有的（D）A、产品的数目 B、产品品种的数目 C、产品项目的数目 D、产品线的数目33、在引入期的营销战略中，慢速渗透是指（D）A、促销费用高，价格也高 B、促销费用高，价格低C、促销费用低，价格高 D、促销费用低，价格低34、下列各项中，（C）不属于产品整体范畴A、品牌 B、包装 C、价格 D、运送35、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是（B）新产品A、全新 B、改进 C、换代36、在衰退期，可采用（C）定价的方法A、撇脂 B、渗透 C、驱逐 D、满意37、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于（A）A、声望定价 B、基点定价 C、招徕定价 D、需求导向定价38、汽车企业把创新产品的价格定得较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率，这种定价策略叫做（B）A、撇脂定价 B、渗透定价 C、目标定价 D、加成定价39、企业产品定价的最终目的是（A）A、获得最大利润 B、使顾客满意 C、价格具有竞争力 D、符合政策要求40、某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使他们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能，这种折扣策略属于（C）A、现金折扣 B、数量折扣 C、功能折扣 D、促销折扣41、工业产品的促销一般多采用（B）的方法A、营业推广 B、人员推销 C、公关 D、广告42、（A）是一种效果最好、费用最高的促销手段A、广告宣传 B、人员推销 C、营业推广 D、公共关系43、采用分期付款的方式来刺激汽车的消费，这种方式属于（C）A、广告宣传 B、人员推销 C、销售促进 D、公共关系44、神龙汽车公司1997年下半年推出购买一辆神龙车，可获得一年免费维护，10万km内保修，并赠送8000元消费卡等一系列措施。这属于（C）促销方式。A、广告宣传 B、人员推销 C、销售促进 D、公共关系45、当汽车产品处于导入期时，需要进行广泛的宣传，以提高知名度，（A）促销方式效果最好A、广告宣传 B、人员推销 C、销售促进 D、公共关系46、作为市场营销人员，通常我们将市场理解为现实和潜在的具有商品购买能力的BA、总供给 B、总需求 C、总人数 D、总车数47、用户购买行为一般过程中，被称为“黑箱”的是（C）A、需求 B、刺激 C、决策 D、购后感受48、市场上A车型和B车型，在性能相似，各有所长，而在价格上A稍贵，但A的市场销售情况非常理想。有些人经过比较宁愿购买A而非B。这种购买行为属于（B）A、感情型 B、理智型 C、经济性 D、习惯性49、 市场营销中所指的市场的概念主要是指（B）A、有形商品交换的场所； B、现实和潜在的具有购买能力的总需求；C、是各种商品交换关系的总和 D、以上理解都不正确50、市场营销的核心是（C）A、潜在需求 B、潜在欲望 C、交换 D、沟通51、市场细分的前提是（D）A、市场的大小 B、市场的多少 C、市场的需求 D