如何快速提高销售业绩.ppt

主讲： 2014年5月05日,如何快速提高业绩,主讲内容 一、当前形势与行业前景 二、自我管理 三、提升销售方法,如何快速提高业绩,一、当前形势与行业前景,1、经济政策：稳中求进，工作重心保增长，防通胀、调结构. 2、房地产继续调控，回归到合理价位，开发商与消费者之间 是一场博弈战。 3、十三五计划发展经济支柱：主要是三农再生能量，智能科 技，中小企业结构调整与升级.,如何快速提高业绩,A: 当前形势,B：行业前景,1、房地产业正在改革与调整，分为商业地产与住房地产， 住房地产在未来三年分为：保障房3600万，套占20%（经济适用房与低廉房）； 商品房（功能性住房占20%、舒适住房占30%，二次改善住房占 20%，奢华享受型占10%），同时一二线城市精装房占50%以 上，因此我们的启发：？ 2、整体市场容量很大，现况城市化建设只有45-46%，实现60%的目 标，最少都要20年，人口13.9亿，有6.9亿农民，每年有1800万农 民要进城，400万毕业生要留城。 3、瓷砖需求量也很大，十三五计划最后一年达95亿平方米，去年达 85亿平方米，2013年75亿平方米（人均每年6平方米、意大利等 国家人均12平方米）,如何快速提高业绩,一、当前形势与行业前景,一、当前形势与行业前景,B：行业前景 4、精装房与工程额不断增大，商业地产需求产品增多，二三线城市刚性需求量不减，装修购买材料两极分化，高档更高低端更低，两级分化更明显。 5、消费走向集中化，品牌的力量更明显。 6、市场竞争洗牌来临。,1、自我体检,体检内容,影响力,如何快速提高业绩,二、自我管理,2.自我管理的五项修炼,心态管理 如何评估心态 积极乐观,第1项,如何快速提高业绩,二、自我管理,2.自我管理的五项修炼,1)、心态管理：,二、自我管理,如何快速提高业绩,从前有位老太太，她有两个女儿，一个嫁给了卖草帽的，一个嫁给了卖伞的。老太太经常是忧心忡忡，愁苦不堪。有人问她，你为什么整天愁眉不展。 她说：“晴天，我就担心卖伞女儿的雨伞难卖，而雨天，又担心卖草帽女儿的草帽没人买，一想到这些，我心里便难受，吃不好睡不香！” 问话的人听后，笑着说：“这个太好办了，你不妨这样想，雨天，卖伞女儿的伞肯定好卖。晴天，卖草帽女儿的草帽一定好销。这样，无论是雨天还是晴天，你的两个女儿都不愁没有生意，你还担心什么？” 老太太按照这一说法，调整了心态，从此以后，果然吃得好睡得想，变得快乐起来了！,听 长 故 知 事 识,老太太的烦恼,积极心态让你成功,如何快速提高业绩,1、学会去看积极的一面,如何快速提高业绩,有一个秀才进京赶考，在考试之前做了三个梦，然后对梦百思不得其解，第二天找了个算命先生解梦。算命先生问他：你都做了什么梦？ 秀才：我昨天梦见自己在高高的墙上种了一棵白菜，又梦见自己在大雨中带斗笠还打雨伞，我还梦见自己和心爱的女朋友背对背地坐在床上。 算命先生：你这次来干什么的？ 秀才：我来赶考啊。 算命先生：你不用考了。 秀才：为什么？ 算命先生：你在高墙上种白菜，这不是白种吗，哪有在高墙上种白菜的？你在大雨中戴斗笠还打雨伞，不是多此一举吗？你和心爱的女朋友在床上背对背地坐着，都到床上了还背对背，没戏了，回去吧。 这个秀才很伤心，晚上回到旅店收拾行装准备回去。,听 故 事 长 知 识,积极心态让你成功,如何快速提高业绩,店主人：你还没考试怎么要走了？ 秀才：因为我昨晚上做了三个梦。 店主人：你做的哪三个梦？ 秀才又把昨晚做的梦从头到尾跟店主人说了一遍。 店主人：不对啊，在高墙上种白菜，不是白种，是 中；你在大雨当中戴斗笠还打雨伞，不是多此一举，而是 万无一失；你和女朋友在床上背对背地坐着，不是没戏， 是翻身的日子到了，你翻过身不就搞定了吗？ 秀才听了，大喜过望，留下来考试，果然高中！,秀才赶考,如何快速提高业绩,积极心态让你成功,两种心态，两种结果,旅店老板 积极,算命先生 消极,秀才,高中,万无一失,翻身的 日子到了,没戏,多此一举,白种,明确 具体,量化 衡量,具有 挑战,长短 结合,完成 时限,设定目标 五项原则,如何快速提高业绩,2.自我管理的五项修炼,2)、目标管理：,二、自我管理, 做最有生产力; 要事第一; 杜绝拖延; 马上行动; 时间优先法; 条理、整洁。,如何快速提高业绩,2.自我管理的五项修炼,3)、时间管理：,二、自我管理,今天你掉一根头发，你会变成秃顶吗？不会。 明天再掉一根呢？不会。后天再掉一根呢？不会。 如果每天掉一根呢？ 今天你不学习，会被市场淘汰吗？不会。明天 再不学习，会被市场淘汰吗？不会。后天再不学习， 会被市场淘汰吗？不会。如果每天都不学习？,如何快速提高业绩,2.自我管理的五项修炼,4)、学习管理：,二、自我管理,现实是此岸，梦想是彼岸，行动力就是当中的桥梁！,如何快速提高业绩,2.自我管理的五项修炼,5)、行动管理：,二、自我管理,3、工作启发 1):工作 理念（价值观） 倾听 激情 思考 创业的心态 总结 创新,二、自我管理,3、工作启发 2):交往朋友 1、贵人相助的朋友 2、老师型的朋友 3、知己型的朋友 4、酒肉型的朋友,二、自我管理,3、工作启发 3）、成功的方式 成功方式工作的结果=理念（价值观）X 热情 X 能力 100-100 0-100 0-100,二、自我管理,三、提升销售方法,1、销售渠道 立体化、多元化、扁平化,销售渠道,如何快速提高业绩,2、市场调研 了解对手优劣势，找准目标客户。,市场调研分析对象,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,3、合作客户 双赢,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,合作客户有效方法,如何快速提高业绩,3、合作客户 双赢,三、提升销售方法,A：合作客户资源投放 有奶便是娘,如何快速提高业绩,3、合作客户 双赢,三、提升销售方法,B：合作客户合作模式 对业主能决策及对成交有起作用的人。,如何快速提高业绩,3、合作客户 双赢,三、提升销售方法,4、消费者： 消费者购买动机 了解需求促成成交,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,4、消费者： 消费者合作 信息对称、满足需求、创造价值,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,如何快速提高业绩,4、消费者： 消费者合作 信息对称，满足需求、创造价值。,三、提升销售方法,如何快速提高业绩,4、消费者： 消费者合作 信息对称，满足需求、创造价值。,三、提升销售方法,如何快速提高业绩,4、消费者： 消费者合作 信息对称，满足需求、创造价值。,三、提升销售方法,4、消费者： 消费者合作 信息对称，满足需求、创造价值。,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,沟通 肢体、语言、文字、把信息反馈对方，达 成共识,如何快速提高业绩,5、营销,三、提升销售方法,营销业务合作方法 先做人再做事，后买好处、是博弈 的过程。,如何快速提高业绩,5、营销,三、提升销售方法,综合素养主要指哪些,营销人员的综合素养 解决问题的能力。,如何快速提高业绩,5、营销,三、提升销售方法,营销的本质 以客户需求为导向，为客户创造价值，通过产品或服务获得利润最大化。,营销的关注点,如何快速提高业绩,5、营销,三、提升销售方法,6、消费者购买的信息来源 有效发放推广与合作的资源,消费者购买信息来源,三、提升销售方法,7、家装项目类型 抓大单、引高端品，增加销售单值,家装项目性质类别,三、提升销售方法,8 工程项目 类型先分类、再公关、抓关键学分钱。,工程项目性质类别,三、提升销售方法,促销关注点,9、促销活动 促成销售，提高品牌知名度,三、提升销售方法,10、对手调研 竞争优劣势、目标客户,对手调研内容,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,11、公司分析 了解自己创造差异,公司分析,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,12、小区： 小区广告投放 准业主聚焦位置能给业主带来好处。,广告投放位置,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,12、小区： 进驻小区考核指标 有效产生业绩,进驻小区考核指标,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,12、小区： 小区推广信息 信息反馈了解公司问题促成销售，了解对手,如何快速提高业绩,三、提升销售方法,店面销售原理： 销售额 = 进店人数x 成交率x 成交额 A: 提高销售额的方法：,增加进店人数,如何快速提高业绩,13、店面销售,三、提升销售方法,提高成交率方法,如何快速提高业绩,店面销售原理： 销售额 = 进店人数x 成交率x 成交额 B: 提高成交率的方法：,13、店面销售,三、提升销售方法,提高成交额,如何快速提高业绩,店面销售原理： 销售额 = 进店人数x成交率 x成交额 C : 提高成交额的方法：,13、店面销售,三、提升销售方法,店面销售流程 提高成交率,如何快速提高业绩,店面销售流程,13、店面销售,三、提升销售方法,店面销售流程 标准化、规范化、简单化,店面销售流程 内部,如何快速提高业绩,13、店面销售,三、提升销售方法,导购服务流程 人单合一,服务客户销售流程 客户,如何快速提高业绩,13、店面销售,三、提升销售方法,销售成交法 瞄准目标客户， 找 准决策人，资源