项目十二消费环境与消费心理【推荐.ppt

项目十二 消费环境与消费心理,第一节 消费物理环境 一、商店外观设计对消费者心理的影响 （一）门面 商店的门面是一个商店的“脸孔”及构成商店形象的关键部分。它的设计风格对消费者最初主观地判断商店的新旧、优劣、大小等有很大影响。 （二）招牌 一个具有高度概括力、强烈吸引力的商店牌号，能够有效地刺激消费者的感官，并引起相应的行为。 （三）出入口 设计要考虑出入口的数量、形式和宽度，以吸引消费者视线和方便进店为原则 （四）建筑结构 好的建筑物是一首凝固的交响乐,（五）能见度 （六）商店环境 二、商店类型与招牌的心理影响 1.商店类型的心理影响 大型百货商店、专业商店、超级市场、连锁商店、货仓式商场、高档精品店等不同类型的商店，由于各有其不同的经营特色，因而对消费者的心理需要也有不同的适应性。 2.商店地理位置的心理效应 商店所处的地理位置如何，对消费者的购买心理会产生较大的影响。 3.商店招牌的心理作用 （1）招牌命名的心理要求 （2）招牌的艺术表现形式,三、橱窗设计的心理效应 （一）橱窗对消费者购买活动的影响 （1）激发购买兴趣 （2）促进购买欲望 （3）增强购买信心 （二）橱窗设计的心理要求 （1）要引起消费者的好奇心理，橱窗设计要新颖独特适时变换陈列 （2）突出商品、精选商品诱导消费者的购买欲望 （3）要主次分明、整体和谐，适应消费者求实心理 （4）利用模拟情景烘托主题，诱发消费者心理联想 （5）塑造每的形象，满足消费者审美心理需要,（三）橱窗设计的心理方法 （1）充分显示商品，突出商品，适应消费者的选购心理 （2）塑造优美的整体形象，给消费者艺术享受 （3）利用景物的间接渲染，满足消费者的感情需要 （4）要根据季节变化和市场消费形势及时调整商品陈列 （四）选择适当的橱窗形式 常见的橱窗形式有： （1）独立橱窗 （2）半透明橱窗 （3）透明橱窗 （4）特写橱窗 （5）分类橱窗 （6）综合橱窗,四、商品陈列的心理效应 （一）柜台设置方式的心理选择 （1）不同收货方式的心理效应 （2）柜台不同排列方式的心理效应 （二）商品陈列的心理要求 （1）合理安排商品的陈列高度 （2）归类陈列，类有专柜 （3）适应消费习惯，合理排列柜台 （4）突出商品的特点 （5）主要商品陈列的方法,五、商店内部装饰的心理效应 （1）商店店门的类型选择 （2）建筑的使用功能及辅助设施 （3）合理选用色彩 （4）科学配置照明 （5）音响、空气、温度等要适宜,第二节 消费心理环境 一、营业员仪表与消费心理 营业员的仪表一般包括营业员的体态容貌、服饰穿着、谈吐举止和表情态度。 （1）营业员的体态容貌要给消费者以健康、精神的感觉 （2）营业员的服饰穿着要给消费者以舒适、端庄的感觉 （3）营业员的行为风度应给消费者亲切、高雅的感觉 二、商品销售过程中的心理接待方法 1.判断进店意图，抓住时机接近 进店的消费者从购买意图上分析，大致可分为三种类型： （1）有明确购买目的的消费者 （2）想买商品但无明确目的的消费者 （3）没有购买目的而前来参观的消费者 2.根据购买目标，展示介绍商品,3.启发兴趣联想，刺激购买欲望 4.促成购买行为，办好成交手续 5.提供售后服务，促进重复购买 三、购买冲突心理分析及防范 1.冲突产生的原因 （1）消费者与营业员一方或双方的情绪不佳 （2）消费者要求退换商品，双方发生争执 （3）营业员不能正确对待消费者提出的意见 2.冲突的类型 （1）误会性冲突 （2）真正的冲突 3.避免或消除冲突的方法 （1）营业员应坚持以热情的态度和良好的情绪接待