[医学]药品促销员技巧.ppt

药品促销技巧,提 纲,认识消费者 顾客的购买行为 促销技巧 有效说服的诉求法,第一部分 认识消费者,一、分析消费者是销售之门的金钥匙： 找出有效的沟通方法； 准确把握消费者需求； 作出有效的推荐促销；,二、消费者的类型及应对办法：,理智型消费者特点： 1、注重说明书等资料，对比、鉴别； 2、购买过程长，不轻易做决定； 3、喜欢独立思考，不喜欢促销员的过多介入。 4、不会轻易改变立场。,应对方法： 1、不过多介入选择； 2、注重服务； 3、找出最有力的卖点说服他。,冲动型消费者特点： 1、易受广告影响； 2、购买目的不明确； 3、相信广告宣传； 4、喜欢新产品和流行产品。,应对方法： 1、宣传产品优势 2、利用各类宣传品,疑虑型消费者特点： 1、性格内向，行动谨慎； 2、对产品，疑虑重； 3、询问、挑选时间长；,应对方法： 1、以不容置疑的口气证明我们的产品最好； 2、与竞品区别的优势； 3、举病例，证明疗效。,情感型消费者特点： 1、购买行为受情绪和情感支配； 2、比较容易接受导购人员的建议；,应对办法： 1、找准切入点； 2、感情沟通，服务。,随意型消费者特点： 1、乐意听取建议； 2、不会过多地挑剔； 3、经济条件好；,应对办法： 1、先赢得好感 2、帮助消费者确定：我们的产品是最值得信赖的。,专家型消费者的特点： 1、自我意识强，自认为自己的观念绝对正确； 2、认为促销与顾客是对立的利益关系； 3、爱表现自己的知识水平；,应对办法： 1、不用行销人员的姿态对话； 2、不卖弄自己的知识。 3、注重服务,挑剔型消费者特点： 1、顾客的主观意识较强，往往带有某种偏见； 2、爱自我表现； 3、有的纯属无礼取闹。,应对办法： 1、强调服务； 2、低姿态； 3、避免冲突。,第二部分 顾客购买行为,一、顾客购物一般有八个阶段：,注视,兴趣,联想,欲望,比较,信任,行动,满足,二、各阶段对应的促销要点：,1、顾客在注视阶段，千万不可主动出击， 以免吓跑顾客； 2、迎接顾客的最佳时机是 顾客对商品产生兴趣时。,注视 等时机：,兴趣 初步接触：,不能过于热情,联想 商品提示： 试探性发问，以探测顾客欲望的大小及方向。 欲望 商品说明： 1、说明你所推荐药品的特性，为什么最适合该顾客； 2、先问顾客以前的用药习惯，再一一说明其它品种的缺陷与局限；,满足 送客,行动 接受金钱、包装,信任 成交,比较 产品要点,第三部分 促销技巧,一、组方销售： 联合用药技巧，搭配用药。 二、拦截竞品： 1、了解消费者购买意图； 2、通过比较突出本产品卖点； 3、在攻击竞品时，尽量暗示，分析优劣点； 4、明确每个产品的拦截对象与优势。,三、与竞品促销员面对面： 1、搞好与店经理、营业员的客情关系，帮你推销； 2、争取第一个与顾客说“您好”； 3、搞好与竞品促销员的关系，适当帮助她推销； 4、不诋毁竞品，突出自己的产品的优势； 5、发现竞品诋毁我产品，不当场发生争执； 6、当竞品跟顾客解说时，站在她的身边不要说话，让她言有所忌。,四、敏感性问题： 如消费者纠缠比较难回答的问题，如是否可以根治等 1、对产品有信心，视情况大胆肯定，但必须理由； 2、分析病情、分析病理，多举例子； 3、切忌避免与消费者争执！,第四部分 有效说服的诉求法,找准消费者需求,熟练掌握产品知识,运 用 恰 当 的 诉 求,成功的销售,分析准消费者类型,1、恐吓诉求：,分析患者不重视的症状； 描述疾病的发展过程、发展后果； 预期由此造成的痛苦； 促动患者重视疾病，积极治疗； 达到促销的目的。,2、情感诉求:,感情是人性最脆弱也是最坚强的； 抓住患者感情的脆弱之处，以情动人；,3、比较诉求：,患者有疑虑的地方，重点比较； 突出我方优势。,4、患者牌：,患者康复的例子，说明疗效。,5、机理牌：,讲解产品治疗的原理； 深奥的知识浅显化、科普化； 结合消费者需求突出产品的差异特点。,6、商家牌：,向患者传达产品热销的信息； 表明产品的疗效确切； 增加患者购买的信心！,7、政府牌：,政府给予产品、企业的荣誉； 靠政府的招牌提高可信度； 目前获得哪些荣誉,8、新闻牌：,引述新闻媒体报道的事实； 借媒体的可信度；,9、活动牌：,强调时效性； 突出机会难得； 增加患者购买的紧迫感。,10、服务牌：,对患者多项、及时、免费服务； 附加利益承诺； 打消消费者对购药后的疑虑。,11、专家牌：,消费者迷信专家的； 强化专家权威性； 提高可信度。,12、疗效牌：,临床的疗效验证