[管理学]商务谈判第一篇：知识素质篇.ppt

2019/4/14,商务谈判,1,第一篇,知识素质篇,商务谈判的概念及特征 人的心理特征 需求理论 个体素质,2019/4/14,商务谈判,2,第一章 商务谈判的概念及特征,商务谈判的概念 商务谈判的特征 商务谈判的程序 商务谈判的原则与成败标准,2019/4/14,商务谈判,3,商务谈判的概念,“商”，有多重字义，其一为交易。“商务”，亦即交易之事务。 “谈判”人们为了各自的目的而相互协商的活动。（为“满足需要”） 因此，所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。,2019/4/14,商务谈判,4,商务谈判的特征,谈判的共同特征： 行为的目的性 对象的相互性 手段的协商性 商务谈判的个性特征： 普片性作商务谈判主体的当事务方，涉及经济、政治、文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体组织的普遍性特征。,2019/4/14,商务谈判,5,商务谈判的特征,交易性作为实现交易目标的商务谈判，其实不在于谁来谈判，而在于谈什么 利益性商务谈判的利益性特征特指直接的经济利益，这使谈判目的追求 价格性谈判议题以价格为核心,2019/4/14,商务谈判,6,谈判技能是一种核心领导技能,公司内外各种关系的关键沟通及影响工具 大部分人在谈判技能方面有欠缺（如越过80%的公司主管和CEO在谈判桌上遭受金钱损失） 人们没有意识到这一点 我们的挑战是要极大地改善技能以达到以下目的： 创造价值 获得价值 建立信誉 研究的基础是经济学及心理学,2019/4/14,商务谈判,7,作为一名“有效的谈判者”有何收益？,个体水平 获得有价值的资源（金钱、人员方案 建立及保持关系 提高个人声誉 获得他人的信任 保持情绪稳定 公司平水 达成有利的交易（对销售施加有效的影响） 获得积极（而非消极）的力量 提高公司的声誉 建立品牌,2019/4/14,商务谈判,8,学习目标,提高谈判技能 成功谈判的整体战略（心智模式） 启迪谈判模式（友爱）,2019/4/14,商务谈判,9,商务谈判的程序,准备阶段 选择对象选择谈判对手 背景调查 组建班子 制定计划 模拟谈判彩排,2019/4/14,商务谈判,10,商务谈判的程序,谈判阶段 开局营造气氛；协商通则；开场陈述 磋商明示与报价；交锋；妥协 协议 履约阶段,2019/4/14,商务谈判,11,商务谈判的原则与成败标准,商务谈判的原则： 自愿原则 平等原则 互利原则尼尔伯伦格的“合作的利己主义” 求同原则 效益原则 合法原则,2019/4/14,商务谈判,12,商务谈判的原则与成败标准,商务谈判的成败标准： 经济利益首要标准，而不是唯一标准 谈判成本包括费用成本与机会成本 社会效益包括社会效果与社会反映 例如，某货物买卖，有利于建立和巩固良好的供 应者关系和经销商关系，有利于提高企业的知名度、美誉度和树立良好的企业形象。,2019/4/14,商务谈判,13,第二章 人的心理特征,谈判是人与人的谈判。因此，若要谈判成功，就必须懂得人。研究人的特性和理解人的复杂性。,2019/4/14,商务谈判,14,先天心理特征及其判定,躁郁质型（A） 这种典型的人具有急躁和忧郁的交错反应，其特点是环境适应能力很强，合群，亲近人，有同情心，善于交际，执行任务的能力很强，有进取心。但做事规划感不强，做了再想，做事无持续性，快上快下。 分裂质型（B） 这种类型的人思维能力强，属多路思维和立体思维型。善于学习，办法多;不喜欢顺从传统的规则，经常创造一些新规则，想的多，做的少。 粘着质型（C） 这种类型的人的特点是对于社会的一般观念和规则较明确和信守；正直，诚实和稳定；行动缓慢，但有耐心。发动慢，惯性大，不动怒，一动怒则长久难消。,2019/4/14,商务谈判,15,后天心理特征及其判定,肯定型（POSITIVE, P型）亦称积极型 这种人随着事业的成功，积极的行动逐渐强化，活泼和有坚强的信念，做事光明正大，积极进取，遇到挫折时斗争性很强。 否定型（NEGTIVE, N型）亦称消极型 这种人于肯定型的人相反，常遇到的都是不愉快的事，因而行动越来越消极，渐渐的把自己关在小圈子里，话题少，依赖性强，一切听从指挥，畏首畏尾；对社会活动不感兴趣，生活平淡，无自尊心，更无雄心壮志。 折衷型（PN型） 这种人因常有成功和失败两种经历，其行动出现愉快和不悦的交替变化，做事顺利时则冒险，挫折时易打退堂鼓。,2019/4/14,商务谈判,16,实际生活中的表现出来的类型,AP（躁郁、肯定型）型 领导者对这种人无需多加顾虑，可以坦率的布置工作。 若于领导者的思路相一致，他会积极执行；反之，他会直率的申诉其理由。 CP（粘着、肯定型） 这种人比AP型较难领导。领导者在这种人面前，只有严守信誉和社会常识或规范，才可以成功领导他。反之，表率差的领导者，是难以领导这种人物。 BP（分裂、肯定型） 这种人独创性思维能力特别强，他一般不会轻信领导者的一般陈述。领导者对这种人布置工作时，应当有条有理，有人情，有活力并且高度自信。若过分加压，则易造成相反的结果。,2019/4/14,商务谈判,17,实际生活中的表现出来的类型,APN型（躁郁、折衷型） 对于这种人，领导应该抓住特弱点，加以善意的批评和引导，尽量的避免他再次失误。有时又利用他积极的一面，热情的鼓励和帮助，以坚定它的成功的信念。由于这种人天性素质爽直，和睦，用的好，可向AP型转化。 CPN型（粘着、折衷型） 因为这种人先天性的为固性和严格的社会信条，领导者必须判断清楚后，才能加以控制和采取行动。 BPN型（分裂、折衷型） 因为这种人的独创性，对这种人的管理，领导者不必喋喋不休的去劝告他如何如何，也不必过于亲切，只适合于在适当的行动中配合以亲近的表现。 AN、BN、CN这种类型的人，由于他们先天性特质表现已不明显。他们只对N刺激反应强烈。对这三众人的管理，领导者要表现出意志坚强，并采取有效的控制方法，尽量安排他们做确实，可靠，保险，不承担责任的工作。,2019/4/14,商务谈判,18,研究人的心理特征,老练的谈判家能把在谈判桌对面的人一眼看穿，料定他将如何行动和为什么行动。但是，对人的研究是一门做一辈子的学问，真正的谈判学家从不停止学习。 尼尔伦伯格,2019/4/14,商务谈判,19,第三章 需求理论,马斯洛需要层次理论 赫茨伯格双因素理论 谈判的“需要理论”,2019/4/14,商务谈判,20,马斯洛需要层次理论,谈判旨在实现、满足某种需求，了解需求层次理论，有助于运用其知识去进行成功的合作谈判。 七层需求（如右图表） 影响需要层次变化的因素: 经济地位 社会地位 文化知识 年龄 对社会的认识,美的需求 认识的需要 自我实现 受他人尊重 感情与归属 安全,安定的需要 生理的需要,2019/4/14,商务谈判,21,赫茨伯格双因素理论,赫茨伯格(Herzberg)的双因素理论和马斯洛等的理论一样,重点在于试图说明员工们重视某些与工作有关绩效的原因.,成就 受到承认 工作 责任 晋升,公司的政策与管理 技术监督 薪水 人际关系及上下级关系 工作条件,成就感；受到承认、鼓励（赏识）；上级的表率、下级的追随；负有责任；职务晋升；工资政策与管理；工作条件配笔记本、车等；较大的自由度；较小的压力；良好的上下级关系；工作内容；奖金；住房、合适的工资；技术得到承认；学习深造，培训；树标兵,上下及同级关系；工作地点的条件；工作条件；基本工资/奖金；各种福利（取半）；发表自己意见的权利,激励因素,保健因素,国外,国内,2019/4/14,商务谈判,22,谈判的“需要理论”,需要和对需要的满足是谈判的共同基础，而且谈判的前提是，谈判双方都要求得到某些东西 谈判的“需要理论”，能使我们找出与谈判双方都相联系的需要，引导我们对驱动对方的各种需求加以重视，使我们懂得选择不同方法去顺应、抵制或改变对方动机 当一个人代表组织进行谈判时，有两个层次的需要：组织的需要；谈判者的个人需要,2019/4/14,商务谈判,23,6种不同“需要”的谈判方法,谈判者顺从对方的需要 谈判者使对方服从其自身的需要（案例：雅典人攻打尼里安人） 谈判者同时服从对方和自己的需要 谈判者违背自己的需要 谈判者损害对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要 注：越排在后的方法，越难控制；而能抓住的需要越基本，谈判的成功率越高。,2019/4/14,商务谈判,24,“需要理论”的运用,案例：纽瓦克地区的两次冲突 案例：通用的罢工事件,2019/4/14,商务谈判,25,第四章 个体素质,根据十七、十八世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而又不轻信他人；能谦恭节制，但有刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。 艾克尔国家如何进行谈判,2019/4/14,商务谈判,26,谈判人员的“识、学、才”,古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄。”,外围层：才,中间层：学,核心层：识,2019/4/14,商务谈判,27,谈判人员的“识”,气质性格： 不利于谈判的性格性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等等。 良好的气质性格大方而不轻佻、豪爽而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。,2019/4/14,商务谈判,28,谈判人员的“识”,心理素质： 自信心 自制力谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气 尊重遇到实力强、身份硬的对手，不妄自菲薄；遇到实力弱、身份低的对手，不妄自尊大 坦诚长期合作的保证 毅力百折不挠的精神，不达目的不罢休,2019/4/14,商务谈判,29,谈判人员的“识”,思想意识： 忠于职守 信誉意识 合作意识以互惠互利作为谈判原则 团队意识 效率意识 敬业精神与进取心,2019/4/14,商务谈判,30,谈判人员的“学”,知识结构： 商务知识如，国际贸易、市场营销、国际金融、商检海关，国际商法等方面的知识 技术知识如，商品学、工程技术 知识、各类工业材料学知识、计量标准、食品检验、环境保护知识等等 人文知识要掌握心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学知识，要了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言习惯,2019/4/14,商务谈判,31,谈判人员的“学”,谈判经验： 谈判没有千篇一律的，每一次谈判都有谈判的共性和特殊性。要尽量挑选 有多次谈判经验的人作为主谈人，并且要大胆选拔青年骨干，在实践中积累谈判经验。,2019/4/14,商务谈判,32,谈判人员的“才”（能力）,社交能力良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识 表达能力文字、口语表达（包括外语） 组织能力 应变能力 创新能力 敏捷清晰的思维推理能力 敏锐的洞察力，高度的预见,2019/4/14,商务谈判,3