《推销员的自我管理》PPT课件.ppt

推销学课程考核,以“推销学学习心得”为题，写一篇文章，文章包括两大部分内容： 一是学习推销学课程的总体感觉和体会。包括学习推销学的收获及意义；对老师上课的感受及建议等。 二是对推销学课程知识的认识，抓住感兴趣的推销学知识的某一个方面展开写，或抓住推销学知识的某一个重点展开阐述。,要求,3000字以上 16K纸打印 文章封面要注明姓名、班级、学号 18周前交，由各班学习委员收齐再统一交,第十一章：推销员的自我管理,推销员的自我管理,一、目标管理 二、客户档案管理 三、时间管理,一、目标管理,1、目标管理的意义 没有目标就没有着力点 目标可激发潜力,目标的意义,成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解。 -美国潜能大师：伯恩崔西,今天的生活状态不 由今天所决定它是我们 过去生活目标的结果！,人对目标的期望强度,如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！,期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过。,期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，这一类定义为想要，但十有八九不成功！,期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够,尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！,期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！,期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的誓不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！,自我管理,目标管理（1） 我们要追求的目标是什么？ 钱！ 俗！ 钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！ 目标管理就是去挖掘潜藏在“钱”背后的东西,自我管理,目标管理（2） 把“钱”具体化，把“钱”包装化 初期物质导向（硬件） 手机、商务通、笔记本、名牌服饰 中期优化导向（提高） 出国、荣誉、别墅、汽车 后期品质导向（软件） 尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵,自我管理,目标管理（3） 工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基础不一样，所以目标也会各不相同。 目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。 了解自己的需要是什么？ 这就是要为自己制定的目标,2、目标管理的内容,销售目标 活动目标,2.1销售目标,销售目标包括目标销售额、目标利润额和目标费用额。 制定销售目标的依据 市场规模的大小及客户购买力的大小 本企业产品在同行业竞争中的地位 参考前期销售实绩,2.2活动目标,活动目标包括确定在某一时期内应开拓新客户数、应拜访客户数及拜访客户的次数 在推销活动中，确定重点推销对象非常重要，可用ABC分类法来确定重点推销对象。,ABC分类的依据,客户价值 推销价值,3、目标管理应注意的问题,应确定全年目标计划，并逐季、逐月、逐周和逐日分解 确定的目标要与企业营销战略目标方向一致 目标应清楚、明确、可测量、可达到 对目标完成的进度控制应以前紧后松、留有余地为原则,推销员目标管理应包括自我进修与提高的目标 目标管理应遵循计划、执行、考评三个阶段来执行,二、客户档案管理,1、客户档案管理的原则 建立客户档案原则 动态管理原则 突出重点原则 灵活运用原则 专人负责原则 借助客户档案进行客户管理分析原则,2、记录推销情况,推销记录应包括的内容 成交时间及成交数量 准顾客的购买异议 准顾客对企业和产品的意见 准顾客不购买的原因 准顾客购买方式、习惯和条件 准顾客的未来需要 竞争对手的产品和推销策略,三、时间管理,有所选择的利用时间就是节约了时间。 -弗郎西斯培根 大概没有一样事情，比对时间的关照与尊重，更可显示有效经营者与无效经营者之差异。 -彼得杜拉克 时间就是生命，浪费时间就是浪费生命，把握时间就是把握生命。 -Alan Lakein,日本学者关于时间浪费的调查,“人们一般每8 分钟会收到1 次打扰，每小时大约7次，即每天5060次。平均每次打扰大约是5分钟，总共每天大约4小时，也就是50%。其中约3小时的打扰是没有意义或者极少有价值的。同时 人被打扰后重拾原来的思路至少需要3分钟，每天就是2.5小时。”,根据以上的统计数据，可以发现，每天因打扰而产生的时间损失约为5.5小时，按8小时工作制算，这占了工作时间的68.7%。,这是一个关于时间的经典寓言,在这个寓言面前,全世界只有四个人 四个20岁的青年去银行贷款。银行答应借给他们每人一笔巨款,条件是他们必须在50年内还清本息。 第一个青年想先玩25年,用生命的最后25年努力工作偿还,结果他活到70岁都一事无成,死去时仍然负债累累。他的名字叫“懒惰”。,第二个青年用前25年拼命工作,50岁时他还清了所有的欠款,但是那一天他却累倒了,不久死了。他的遗照旁放着一个小牌,上面写着他的名字:“狂热”。 第三个青年在70岁上还清了债务,然后没过几天他去世了,他的死亡通知上写着他的名字:“执著”。,第四个青年工作了40年,60岁时他还完了所有的债务。生命的最后十年,他成了一个旅行家,地球上的多数国家他都去过了。70岁上死去的时候,他面带微笑。人们至今都记得他的名字叫“从容”。 当年贷款给他们的那家银行叫“生命银行”。,1、浪费时间的原因,缺乏预见性，计划不周 做事目标不明确 缺乏优先顺序，抓不住重点 信息不灵，资讯不全 过于注重细节,追求完美 个人怠惰，不能做到按部就班按时完成自己的工作,不会拒绝别人的请求 事必亲躬，不懂得授权 没有条理，不简洁，简单事情复杂化,2、合理安排利用时间,设立明确的目标 安排轻重缓急的次序 为不测之事做准备 提高办事效率，善于集中时间，提高