专业化推销流程之接触前准备.ppt

专业化推销流程 之接触前准备,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,接触前准备的目的,为正式与准主顾进行推 销面谈而做的事前准备,恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧,客户接纳我们的理由一,这个人还不错 理由： 他的知识面挺宽 他和我是同类型的人 他很风趣 他挺有礼貌,客户接纳我们的理由二,这个人挺可信 理由： 这个人挺专业 他公司的信誉满高 说话办事处处为我和家人着想 与其他推销员不太一样,客户接纳我们的理由三,这个人和我挺投缘 理由： 和我有共同语言 他对我很了解 他对我的工作挺在行 我和他在一起很开心,平时的准备,Knowledge 丰富的知识 Attitude 正确的态度 Skill 熟练的技巧 Habits 良好的习惯,拜访前的准备,物质准备,一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 4、经济状况 2、健康状况 5、工作状况 3、家庭状况 6、个人嗜好,拜访前的准备 物质准备,一、客户资料准备 （二）客户资料的分析 方法：归类、计划100分析 目的：得出判断： 他的需求是什么？ 他感兴趣的话题是什么？ 我们共同的话题是什么？ 我应该在拜访中穿什么衣服？ 他的习惯是什么？ 推销的起、乘、转、和？ 如何提问？,二、展示资料： 1、个人荣誉 5、理赔案例 2、公司介绍 6、各种剪报 3、商品介绍 7、各种数据 4、推销图片 8、已成交保单 三、签单工具 四、展业礼品,拜访前的准备,物质准备,行动准备,拜访前的准备,1、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止 2、信函接触 3、电话预约,信函约访,拜访前的准备,1、信函接触的必要性： （1）如客户不在结果浪费时间 （2）不与客户发生冲突，使客户引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的： 引起注意、争取面谈 3、信函要点： 简短、热情,直接邮寄 直接送达 电子邮件 手机短信息,信函约访的形式,电话约访,拜访前的准备,1、电话预约的目的 争取面谈机会 2、电话预约的要领 （1）目的明确 （2）言词简洁 （3）坚定、连贯、微笑 （4）二择一法提出会面要求,电话对现代人来说是一项常用的与人交流工具，与直接面对别人交流相比，电话有哪些优势？,quick start,电话有以下特点： 迅速掌握资讯-充分掌握先机电话约访客户-达到有效交谈扩展人际关系-容易表达心意突发情况处理-方便快速直接,时间就是金钱 对于寿险业务员来说，怎样把一天变成二天来用？充分利用电话的功能，把时间变多，因为时间就是金钱的保证。,电话的快捷作用 每个人都想用自己的时间去创造最大价值，特别是我们的销售人员.因为，一个善用电话的销售人员,他的生产力将是别人的2倍，甚至更多，所以如何有效地使用电话，就成了我们每天都要做的。,电话约访的目的,利用电话过滤准主顾，拉近彼此间的距离； 减少空谈的次数； 收集资料，为第一次见面铺路； 提出会面的要求，约定见面的时间及地点。,2.2-10,电话约访的种类,缘故式电话约访 亲戚、朋友、同学、同好 介绍式电话约访 朋友介绍、保户介绍、报刊媒体介绍 陌生式电话约访 电话簿、名人录、名片、婚介所、婚姻登记处,2.2-11,事先对准主顾的背景资料有个初步了解 说话面带微笑，语调柔和； 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； 要善用“那没关系+认同+反问”的拒绝处理模式 自拟脚本 桌面整理干净，可以放一本电话拒绝应答话术及白纸和笔； 确定时间地点表示感谢。,2.2-12,每天有固定的时间约访准主顾，例如11.5小时 要有足够的准主顾名单 千万不要在电话里推销保险 对于计划好的拜访时间和路线,2.2-13,自 我 介 绍 运 用 介 绍 引 起 兴 趣 简 单 恭 维 排 除 异 议 约 请 见 面 再 次 确 认 友 好 道 别,电话流程,寒暄致意、表明身份,业务员：“您好！请问陈经理在吗？” 客 户：“我就是。”（ “他不在，有什么事？”） 业务员：“陈先生您好，很冒昧跟您打电话，您不介意吧？我是新华保险公司的寿险顾问马学福。”（“我有一个很重要的计划要给他，请问他什么时候回来?”),2.2-15,业务员：“我是您同学李先生的好朋 友，是他推荐我来与您联系的。”,2.2-16,提出介绍人（或道明来由）,赞美、肯定,业务员：“李先生告诉我，您为人很豪爽，事业上又很有成就，所以特地要我打电话向您问候并讨教一些成功的经验。”,2.2-17,表明来意,业务员：“上星期我为李先生设计了一份家庭理财计划，他个人觉得非常满意。并荣幸地成为我们公司的荣誉股东。因此他让我把这个计划推荐给您，让您也一起参与这项计划，让新华为您的事业锦上添花”！陈经理！真为您高兴，有这么好的朋友在关心着您,2.2-18,提出要求,业务员：“您看，明天上午十点还是下午二点，请您安排一下时间，免的耽误您更多的时间”。 客户：认可（拒绝拒绝处理） 业务员：“您看是在您的办公室，还是到我公司来？”,2.2-19,确认约会,业务员：“非常感谢您！我是非常守时的.明早八点钟我准时到您办公室，谁到谁先等,谢谢您宝贵的时间。祝您平安”！,2.2-20,电话约访的注意事项,拨完电话号码，你就得酝酿笑容，虽然通话者看不见，但还是要客户感受得出微笑的声音； 语调要保持委婉，但语气要坚决，回答对方不能迟疑； 时间宜短不宜长，本来是你先发制人的，时间长了就可能被客户左右； 每个电话都要有一个明确的目标，如约见的时间和地点，直到目标实现为止； 多使用问句，客户通常是针对我们的最后一个提问作回答的，要习惯用二择一法； 没有约成，也要预留后路，保持良好形象，这样才有机会约访。,2.2-21,电话约访要点,介绍自己及公司； 是否在适当的时间打电话； 如何说出打电话的目的；（面谈机会） 如何要求见面拜访； 以二择一法提出拜访要求； 如何结束这通电话；,客户经常提到的八种拒绝,“请直接在电话里讲就可以了”； “你把这些资料寄给我好了”； “这些时间我都不方便”； “我有朋友在卖保险”； “我没有能力买保险”； “你只会浪费自己的时间”； “我真的没有兴趣”； “我很忙”。,2.2-22,拒绝处理（一）,“请直接在电话里讲就可以了。” 因为有些数据、资料要展示给您看，电话里很难让您了解清楚，也显的不太礼貌。公司委派我服务这个地区，为您宣传保险常识也是我工作的一部分。您一般是在家里还是在单位比较合适呢？,2.2-23,拒绝处理（二）,“你把这些资料寄给我好吗？” 恕我直言，这么重要的事情还是当面谈效果会更好，不仅能节约时间，而且能比较容易理解。您看是明天上午9点还是下午2点比较合适？,2.2-24,拒绝处理（三）,“这些时间我都不方便。” 成功的人士时间都很紧。提醒成功人士系好生命的安全带更是我的职责。我不会耽误您太长时间，只要花15分钟时间把一些有关资讯告诉您即可！您看是今天下午2点还是明天上午9点比较方便？,2.2-25,拒绝处理（四）,“我的朋友在卖保险。” 您说您的朋友在卖保险，那很好，多参考一份意见，就可以多一份选择，相信给我几分种，我给您一个值得交往的朋友，您看是明天上午9点还是下午2点合适？,2.2-26,拒绝处理（五）,“我没有能力买保险。” 我明白您的意思，我正是要帮您减轻您的一些负担，并且也很愿意为您的理财出点主意，解决您的财务危机，收购您潜在的财务风险。您看是今天下午2点还是明天上午9点比较方便？,2.2-27,拒绝处理（六）,“你只会浪费自己的时间。” 那没关系，向您宣传一些理念和常识是我的职责，说不定我们还能成为朋友呢！，您看是今天下午2点还是明天上午9点比较方便？,2.2-28,拒绝处理（七）,“我真的没有兴趣。” 我能理解，这就是我要来拜访您的原因。在您没有了解这个计划之前，我不也要求您有兴趣。不过您听一听至少多了解一些常识。说不定还能为您带来意想不到的收获。很多象您一样的成功人士了解之后，都有不同程度的感想。您看是明天上午9点还是下午2点合适呢？,2.2-23,拒绝处理（八）,“我很忙，没时间。” 陈先生，我知道您的事业非常成功，也很忙，所以才先打个电话来预约。相信我的这项计划对您的未来事业也很重要，我只需您十分钟。不知您是明天上午9点还是下午2点合适呢？,2.2-23,场 景,缘故式电话约访 介绍式电话约访 陌生式电话约访,2.2-31,缘故：电话约访朋友,早上好，陈先生，我是马学福，好久不见，最近忙不忙？ 一般，你呢？ 挺好的，我现在是新华保险的寿险代理人，公司最近推出了一个最新的财务理财计划，这几天我在你公司附近办事，我想与你约个方便的时间，大约15-20分钟，向你提供一个保险的需求分析，看看这个计划对你是否有所帮助？ 好吧。 不知道你是明天上午十点，还是三点有空？ 明天上午吧。 这样我就明天上午10点到你公司拜访你，再见！,电话约访陌生人,你好，请问你是张小