课件：邮政数据应用中心直邮服务模板.ppt

2019/4/16,直邮 成就非凡的营销效果, 2010 北京东区邮局BIU团队 版权所有,2019/4/16,关于我们,什么是邮政商务智能,商业智能：通常被人们理解为将企业中现有的数据转化为知识，帮助企业做出明智的业务经营决策的工具。,邮政商务智能：邮政企业对行业消费数据进行搜集整理，并通过直复营销的方法，分析、清洗、分类、研究消费者的行为趋势，为各行业开拓目标市场，定位目标客户提供精准营销策略。,201104-1,2019/4/16,重新认知客户资源，创造更多商业价值！,客户价值,直邮营销创意,直邮解决方案,直邮评估效果,创造高效的营销活动,关注客户比关注销售更重要,人员销售不是开拓业务的唯一方式，创造并保留高价值客户才是企业发展的关键，不同生命周期的客户都有相近的消费需求，其实最好的销售对象就在你身边。,设计专业直邮，让客户第一时间响应购买。,衡量直邮营销成功的标准是效益。,运用先进分析工具，协助企业突破发展瓶颈。,02,01,03,04,201104-1,2019/4/16,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,客户生命周期营销策略,201104-1,2019/4/16,潜在客户,获取阶段,新客户,成熟客户,生命周期的深度分析,用数据技术改变看待市场的角度,客户描述 目标营销 细分 购物篮分析,维系提升,交叉销售 客户模型 趋势分析 交易预测,流失挽留,客户忠诚度 客户挽留 客户终身价值 客户可获利性,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2019/4/16,忠诚客户不但购买量大，而且购买次数多 忠诚客户服务成本更低 忠诚的客户更容易将一个公司介绍给他的朋友或者商业合作伙伴 终身价值=购买频次X忠诚持续时间X利润 这段时间一个客户的成本是多少？ 一个客户会保持多久？ 您获得一个新客户的成本是什么？ 在客户的消费终身，你获得了多少利润？ 新客户获取成本应在平均客户价值的2533适宜。 新客户获取成本，结合渠道响应率，可以计算每次营销活动的经费总额。,如何认知忠诚客户价值,终身价值到底是多少？获取新客户应该付多少钱合算？,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2019/4/16,客户流失的代价？,企业每年都会流失20-25%的客户，减少流失等于利润增长,5X,获得一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5倍,20%,80%的销售额来自20%的客户,16X,老客户利润贡献是新顾客的16倍,75%,流失率降低5%，利润可能增长25-75%,- 贝恩咨询公司Frederick Reichheld 著忠诚度效应,75%利润增长,90%,95%,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2019/4/16,直邮营销的成功因素,成功的80取决于名单及诱因 好的诱因投放给错误的名单也是失败,名单,明确受众 需建立在对消费者的精准识别基础上,文案创意,情感化文案 人性化设计 投放时机,诱因,内容及主题 吸引消费者积极响应,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2019/4/16,直邮吸引客户响应的4要素,简单的诱因才能增加响应,四个主要因素 产品、服务以及能带给客户的利益 价格和折扣 激励 设置诱因的具体条件 免费试用、连续性、时限、承诺、抽奖,诱因设计规则： 不同的诱因吸引不同的人 基于具体目标制定的诱因更有效 过多选择导致优柔寡断和惰性 如果顾客推迟做决定，通常他们不会再有响应 获得最有效诱因的方法是测试,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2019/4/16,这个诱因是否打动你？,直邮创意案例,photo,钻饰新品活动推介 通过上传您的试戴照片，评选最闪耀的炫目美手， 就有机会获赠新品钻戒！,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2019/4/16,photo,邮寄包裹给客户,photo,photo,直邮创意案例,洗衣粉公司数据库营销活动,给目标客户邮寄一个立体邮件,利用好奇心理,客户开启邮件后，发现包装是一件粘满污渍的T恤，以及一个纸盒。,心理转化行动,利用客户好奇心理，告知只需使用盒内洗衣粉一次，即可将脏T恤变得洁白如新，表明我们对产品效果充满信心。,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2019/4/16,宝洁清扬试用装及调查函投放形式,直邮试用装案例,最受欢迎的诱因,免费试用是获得高响应率的最有效的诱因，注意后期必须持续跟进，使试用者成为消费者。,photo,photo,photo,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2019/4/16,你所掌握的营销规则,放松一下，做个测试吧！,你看到6张牌默想其中一张，默默的想，并记住它,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2019/4/16,你真的掌握营销规则？,继续默想你的牌 相信我 我能了解你的思想,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2019/4/16,看！ 我取走了！ 你的牌！,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,你确信掌握营销规则？,201104-1,2019/4/16,很多人习惯主观假设一个目标消费特征,在若干消费特征中你是否只关注其一而忽略其他,而最终发现市场中的消费者并不是如此,你看到的张牌默想其中一张,还相信你掌握营销规则吗？,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2019/4/16,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,数据库商函营销步骤,如同盯准每张牌，洞察每一个消费群的内在形态。,201104-1,2019/4/16,重要指标：投资回报率,成本是效益的衡量指标，而收益是成功的衡量指标,每次响应的成本 每个顾客的成本 每个订单的成本 每次咨询的成本 每次销售的成本 销售转化率 对一般管理费用和利润的贡献 终身价值,千人成本=总成本邮件数量*1000 响应率=响应总人数促销总人数 平均订单额=总销售额订单量 订单的平均成本=总成本订单量 盈亏平衡订单量=总成本平均订单额 平衡点响应率 =平衡订单量促销总人数 转化率=订单量咨询。,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2019/4/16,响应浮动因素 100% to 1000% 100% to 500% 50% to 300% 10% to 300% 10% to 50%,名录/受众 诱因 直邮套装 文案 时机/季节性,重要工具：直邮测试,X时投放，投放给XX？投放XXX内容？提供XXXX诱因？,确定样本规则 足够大以保证统计结果的有效性 结果应该能够反映更大范围的受众特征 小到可以反映测试的结果 利用简单公式确定测试的样本量 需要确定预期响应率来计算测试的样本量,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2019/4/16,有效的客户细分模型,如何识别你的最佳客户,解决你的商业难题,RFM模型，依据客户最近一次购买，购买次数，消费金额等建立 将找到你的最佳客户（最新鲜，最频繁，消费最高) 不要认为所有人都是你产品的良好潜在客户 识别并确定你的目标客户 在投资回报分析基础上进行投资,例如联邦快递客户分群： 贡献额最高的10%稳定客群 过去六个月流失的中贡献额客群 低贡献额的季节性客群 高贡献额的成长客群 中贡献额的稳定客群 低贡献额且在过去六个月内的流失客群 低贡献额但刚回复交易的客群,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2019/4/16,以收入作为单一维度划分客户群体不能观察多维度的关系。 按两个及以上维度进行空间分群 不同群体对于企业价值及需求 实施不同的营销方案,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,解决方案:客户分群,邮政商务智能团队通过RFM模型协助企业了解客户分布特点,201104-1,2019/4/16,对于此区域内的客户应当重点关注,此图表现XX万部电话与该公司停止合作的节点,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,解决方案:客户挽留策略,邮政商务智能团队通过RFM模型协助企业制定客户挽留策略,201104-1,2019/4/16,解决方案:预测客户消费趋势,邮政商务智能团队通过数据挖掘协助企业预测高端客户消费趋势，辅助决定营销活动的目标、方式。,红线代表预测趋势 蓝色代表历史趋势,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,201104-1,2019/4/16,响应电话分析： 使用手机拨打的人群中，有57男性客户 在使用固话拨打的人群中，有60女性客户 针对不同行为使用不同方式影响受众！ 男性侧重于快捷的营销措施 女性侧重于全面的营销措施,02,直邮创意,01,03,04,客户价值,直邮评估,解决方案,解决方案:客户行为分析,邮政商务智能团队通过数据技术协助企业了解客户行为特点,201104-1,2019/4/16,关于邮政资源,我们的能力及合作伙伴,覆盖全国98%的亿级地址信息 千万级全国报刊杂志订阅信息 全国各地的邮政业务数据信息 全国各地小区地址信息 全国各地企事业地址信息,201104-1,2019/4/16,联系人： 联系电话：,期待与您的合作！, 2010 北京东