成品油批发市场调研报告.doc

关于开展成品油批发业务的调查研究报告山东省成品油市场近年来发展十分迅速，在成品油批发市场开放后，国内成品油市场逐步形成以国有石油公司为主导，国外大石油公司和国内民营企业积极参与的多元化市场格局，市场竞争更趋激烈。2012年我省成品油消费处于较高水平。在国内汽车需求旺盛等因素带动下，一季度成品油消费量达到363.2万吨，同比增长3.2%， 长期来看，成品油市场需求增长空间仍然较大。从整体上来说，山东省经济将继续保持平稳较快发展，工业化和城镇化将持续深入，石化产品市场潜力巨大。同时，伴随着成品油定价机制的形成和供需的不断平衡，成品油市场的运行将越来越稳健。一、全省成品油市场现状(一) 区域概况 山东省地处我国东部沿海，黄河下游，土地总面积15.71万平方公里，人口9309万，辖17个市、140个县（市、区），海岸线长达3024公里。山东基础设施比较完备，全省公路通车里程超过8万里，高速公路3300公里，民用汽车保有量240 万辆，机动渔船数量为5万多艘，农机具数量1800万台，是成品油的生产和消费大省。(二)成品油经营企业及消费量 到2011年末 ，山东省共有成品油零售企业11432家，其中中石化加油站约3000座，中石油加油站600多座，社会加油站约6000多座。加油站总数占了全国加油站总数的十分之一。仓储油库总库容接近300万吨。山东的成品油供应渠道主要有三条：中石化山东分公司、中石油山东销售公司和地方炼油企业。从市场份额看分别为：中石化山东分公司占据60%多，中石油山东销售公司占据20%多，其他由地方炼油企业补充。2011年，全省累计消费成品油1600多万吨，同比增长6.3%。山东是地方炼油企业最多的省份，全国保留的合法地方炼油企业共54家，山东占了21家。这些企业是我省部分地区依托得天独厚的资源和地理优势，在油田和地方政府的相互支持下，相继发展起来的。目前山东地炼原油一次加工能力已达7145万吨/年，催化加工能力达2980万吨/年及焦化加工能力2620万吨/年，二次加工能力每年超过5600万吨。 山东与华东地区占到全国消费总量的70%。另外华南占到15%，东北占5%、华北占10%。2011年山东成为燃料油的消费大省，占该地区燃料油消费量的50%左右。由此可见，山东的成品油市场前景是非常广阔的。二、目标客户分析油品事业部成立初期，应充分利用成品油仓储及前几年成品油销售的宝贵经验以及专线供应配送的独特优势，利用各分公司大量的客户资源，前期目标定位以民营中小型企业为主，尤其是大量民营加油站。后期可依托我储备系统油库兄弟单位，将业务拓展到西南地区贫油地区。(一)民营中小型石化企业分析石油产业虽然是一项前景广阔的的资源产业，随着成品油市场的不断增大，中小民营石化企业有着巨大的发展空间。但对于中小型民营石化企业来说，目前的经营状况依然是在夹缝中求生存。其根本原因就是在国有品牌的垄断下，缺乏稳定的成品油供应。但中小型民营企业的优势在于灵活性强，转型快，能对市场的变化做出最快的调整，更加贴近于市场。通过下表可以得出，尽管在两大品牌的攻势和收购下，民营中小型石化企业依然占据了二分之一以上的成品油市场。只要我公司的油品质量和成品油供应能够稳定，就可以依托这些数量较大的客户来获得很大的利润。山东省加油站数量分布及仓储库容（截至2006年底）市地名称中石化（个）中石油（个）社会（个）加油站总数（个）仓储库容（立方米）济南市25577418750155590淄博市20949343601102000枣庄市793626638171700东营市606227293100170烟台市228114511853348250潍坊市296616681025177040济宁市19743570810213700泰安市17125329525233600威海市12854239421352200日照市9015184289419100莱芜市682510519831500临沂市214271080132160400德州市16732488687157080聊城市1453746064231092滨州市117534246427700菏泽市2045656582557250高速路7600760合 计270466267951016125383722007-2012年山东省加油站新增数量及分布市地名称2006年基数2007新增2008新增2009新增2010新增2011新增2012新增济南市750151617171818淄博市601121314141515枣庄市3818910101010东营市29378991010烟台市853161718181919潍坊市1025151516161717济宁市810121213131414泰安市525101012121313威海市4219910101010日照市28978991010莱芜市198678899临沂市1321141516161616德州市687131415151616聊城市642131415151616滨州市464121314141515菏泽市825151617171818年度总数10161103451054110754109801120611432年度增幅1.81%1.89%2.02%1.98%2.05%2.01%（二）成品油销售市场现状分析通过以上表格对比可以看出，在成品油零售资质获得越来越困难的同时，我省中小石化企业依然以稳定的速度在增长，同时从2009年起，我省成品油消费量也在大幅增长，2010年山东省成品油销量突破千万吨大关，增幅达5。在该年10月份甚至出现了因成品油销量大幅度增加而产生的供应紧张现象。据中石化一季度的成品油产销量统计数据显示，山东省内成品油销量柴油量略有所下降，而汽油依有将近8的增幅，由此可见，今年成品油销售市场仍然是良好稳定发展的。三、公司现有油品业务及可以开展的业务泰安分公司现有主要业务是油罐租赁、成品油零售和货场租赁业务。通过前面的分析数据可以看出，成品油小批发的市场是比较大的，借鉴我们前期成品油经营的经验和客户反馈意见来看，短期来讲我们能辐射并能建立合作关系的包括周边济宁、莱芜、临沂、泰安四个地区，90多个社会加油站。开展成品油小批发业务正是我们可以填补的一个市场空白，也将是我们新的利润增长点。6月份，中石油的租罐业务已经终止，对于我们的经营业务形成了50余万的创收缺口，经营创收工作的形式是很严峻的。因此，我们可以对公司现有油品经营资源进行一下几项业务改进：召开客户座谈会，与租赁客户协商沟通，由于物价上涨因素和运作成本因素，需要在原有收费的基础上增加罐容租赁费和收发费。这个环节通过财务部门的配合，将财务数据整理出来，用事实说话，获得了客户的理解和支持。目前已经实施，部分仓储客户的租金已经上涨。结合租赁客户的实际情况，将现有罐容进行调整，通过适当的调整提高罐容的合理使用率，希望将作业区5个地埋罐调整出来，留作我们油料经营销售自用。假如调整5个地埋罐成功的话，我们可以及时的参与油料的销售经营活动，相对柴油而言，汽油的利润要大一点，每吨在300元左右。目前已经已与济南瑞祥石化销售公司洽谈联营合作意向，产品质量和价格都是比较合理的一合作企业。对方表示，不管是成品油资质及批发价格都会以灵活、双赢的合作方式开展，因为对方看到的是我们良好的市场发展前景。按照目前我们的品牌认可程度和周边客户的情况，汽油销售是一个市场缺口，根据对我们客户的销量调查和前期曾经做过的销量，年销量在5000-6000吨。依据我们目前的客户资源及设备条件，下半年的保守估计销售2000吨，可增加利润在50万-60万左右。泰安分公司现在的仓储收益目前比较固定，原有成品油零售业务还有提升的空间。现在有很大提升的空间主要的成品油零售和批发业务的扩大，就像前面提到的，只要我们的油品质量和成品油供应能够稳定，就可以依托这些数量较大的客户来获得很大的利润。前期目标定位大量民营加油站。后期可依托我储备系统油库兄弟单位，将业务拓展到西南地区贫油地区。随着业务量的逐步扩大将会使公司的收益有大幅的提升。四、关于提高我公司竞争优势的分析1、紧跟市场，与时俱进。紧跟市场油价调整的脚步，积极调整我们的油品供应价格。以便及时调整经营策略，准确定位配送时间，控制库存量，通过现有的设备和人员更新优化管理和服务。2、拓展进油渠道。在保证油品质量及价格优势的前提下，寻找优势互补的合作伙伴，打破地域局限性，充分利用我们专用线、人员管理经验及设备设施的优势，积极与供应商联系并搜索信息，来主动获得市场信息，争取更加密切的合作，积极地参与到业务流程中去，以期获得更大的经济效益。3、努力发展多元化业务。扩展经营模式来增加收入。利用我部现有的多项业务和各分公司的优势资源，向成品油经营的上游行业或下游行业以及相关行业努力拓展。在营销上采取统一的营销策略，在服务上建立综合的服务体系。例如可以增加物流配送或者可在加油站开展洗车、便利商品、车辆检修等相关服务。4、规范管理制度的建立。我们公司由事业走向企业，随着公司规模和业务的不断扩大，目前正在建立有效的组织体系，正常的上下级沟通渠道，良好的约束激烈政策和相应的规章制度及与之匹配的相应的人才。才能对市场有着准确的预测和掌握，从而提高员工素质和产品质量，根本上来提高我公司的销量和利润5、重视品牌形象建设和品牌管理。重视企业文化建设。这就需要从根本上提高我公司的员工素质，保证我公司的成品油质量。从根本上注重服务，注重人性化管理，营造宽松和谐的企业文化氛围，培育创新和团队精神。确定以服务至上的经营理念，对不同层次消费客户群体采取不同的服务。6、建立长远战略目标。公司发展战略的管理，是对公司长期性、发展整体性、基本性的谋略。完善的长远战略目标，可以适应公司外部和内部的巨大可变性。国际油价的波动，国有垄断品牌的限量供应以及外资公司的强力入驻