黄海涛：销售人的理念之谈——分享与责任.doc

黄海涛：追求时尚 分享责任黄海涛，7年家具行业的“老兵”，倾心于现代时尚整体家居。2011年，他加入了东莞市热线家具有限公司任营销总监，并着手布局热线家具旗下品牌“城市生活”系列，“老兵”开始了新的征途。回想起多年家具行业的工作阅历，他最为难忘的是09年。当年金融风暴席卷全球，家具行业也逃脱不了这场遭遇。谈到那段经历，黄总监感触颇深：“08年之前的家具经销商，所处的市场环境较好，但往往忽略了个人修为。在选位置、营销推广，甚至是品牌上，做得很粗糙，没花心思去细化，这也是金融危机后很多家具商受到重创的原因。”其实危机涉足家具业的要素是多个方面的，一是整个家具行业供求市场到了一定的高量度后，增速势头也会受到遏制。二是大卖场扩张的速度过快。如一座城市原本只有10万平米的高端卖场，一下子就翻到50万平米，以此一来，经销商不得不去绞尽脑汁盲目扩张市场，从而直接演变成经销商之间的PK。面临着如此诸多的危机原因，经销商又是如何去另辟蹊径、突破重围的呢？据黄总监回忆，当时他正好也在家具这个行业中，颇感压力。但为了帮助经销商突破难关，也竭力去想了些方法：从自身发力去组建团队、寻找新的推广方式，再到把工作细化到各个店面的管理中去。比方城市生活这个店面，要怎么去吸引顾客？首先店面要吸引顾客进来，就得在细节上进行处理，顾客在老远就能看到这个店有什么东西能吸引住他（她）。店面的空间环境的布置这样做是否合适，怎样表达出现代城市生活的感觉，而且店面的背景所诉求的品牌理念，生活理念也要在店里凸现出来。就是在这种的策略的引导下，让一些营销的危机渐渐得到转机，一些经销商的个人操作观念也有了些转变。危机困难可以绊倒一个人，但也可以激发一个人的创造力，黄总监说他在危机中提炼出了属于他自己的营销战略。关于家具市场，把握行业的潮流是关键据了解，“城市生活”是热线家具在2008年全力打造国内外家具品牌，简约典雅的流畅造型，加与时代潮流元素的神韵，崇尚简约而不简单，该品牌着力以现代时尚家具推向市场。“最时尚的潮流元素，其实是对生活的细致上的理解。”这是黄海涛对时尚的见解。据黄总监分析，“城市生活”的产品材质以高亮光的产品为主，再配以一些点缀性的元素，如金属、贴木皮。亮光、金属元素呈现出干净、舒爽之感。若从居住的环境来看，“城市生活”的家具产品比较适合7090平米户型。“城市生活”目标主要定位于70、80后这两代人，这一群体人普遍受过教育，具有一定的鉴赏水平，生活触觉比较多。虽没财力去购买太奢华的家具，但这种简约时尚、价格实惠的家具产品自然成了他们的首选。对颜色这块，我们从主色调上着手，立足于亮光加点缀色这个要素，结合了德国设计的风格理念。“城市生活”的店内展示着一款方格型的酒柜，它就是出自德国设计师之手，从酒柜中隐约能看到设计师对生活理念的把握简约。柔和、简单线条的处理，使酒柜精简但不乏时尚。这才是生活的本真。对于目前整个家具行业都愿意向欧洲设计风格看齐之态势。黄总监道出了自己的想法：“其实民族的才是永恒的，中国的元素不断往外走，在中外交融中，其实最能迸出不同的艺术火花。个人的理解不一样，其呈现出来的结果也不同。我们要做的是从细节上去塑造一种城市的生活方式。追求如北欧简约的风格、或者法式的浪漫家具。我们把高亮光作为一种主流化、推崇干净、简约的元素，让城市生活呈现多样化。”时尚生活，讲究的是品质。产品的设计，也只有经过比较，从细节上模拟多种生活的情景进行设计，贴近消费群体。除了造型上的优雅，还应考虑了产品本身的功能，融合欣赏性与功能性的家具产品随人的心情或环境的不同而延伸变化，更能符合人的消费需求。关于行业竞争，他掏出了应对的“锦囊妙计”竞争是无处不在的，当这颗“狼牙”还没撩出来时，我们都没有感觉到它的可怕性。商品已经进入一个拥挤的时代，市场争夺异常激烈。针对这个状况，家具行业就束手无策了吗？黄总监掏出了他多年家具行业积累下来的“锦囊妙计”：首先、秉持一种足够抵抗风险的能力。其次，找出化解竞争的方式，剖析经营策略相对比较稳健的企业，从竞争更充分的行业吸取教训，这也是对客户一种负责任的态度。因为顾客觉得我们做事稳健，不盲目求近，对我们的产品也会放心。我们只想做强，但并不想做最大。中国人的思路比较好大喜功，动不动来个“亚洲最大”，动不动就是世界500强，“大”不见得是“最好”的，专业基底没打牢，暂时的规模扩大，未必能做得持久，对企业自身投入过多，而对民族的贡献在减少。“优胜劣汰，也是家具行业潜规则。”黄总监解释说，一个厂的倒闭，那说明其产品不符合市场需求，会被淘汰。或者要么其产品做得不错，但经销商这关没把握好，总想着占为己有、独吞成果。任何公司都会面临着倒闭的风险，哪怕是百年的老品牌企业也难逃此况，用正确眼光去看待这种业态是行业发展的关键。随着行业的进步，整合能力的增强也成为了趋势。从品牌的角度看，如果连一个单项产品都做不好，怎么夺全能冠军呢？用心做好每个单项冠军，那么做全能冠军会是遥远的事情吗？关于个人理念，分享与责任同在“看着自己操作的系列家具得到别人的认可，变成很多人共同的生活选择。这种由衷的喜悦是天然。”黄总监说他喜欢与别人分享成果。黄总监说他的分享其实很简单：能与同事或消费者产生共鸣，或者看到团队的成员从一名大学的毕业生，成长为独挡一面强手，甚至能替代他的位置。他也会感到很快乐。“让别人丰享到你的胜利果实、快乐的心情，自己平和，别人愉悦。”他常常这样对自己说。而经销商这一层面的分享也是比较重要的。经销商不仅是简单的客户，还是责任人及合作伙伴，把更多的利润留给合作伙伴，我们的分享也会更多。我们不做松树，因为松树成长了，就会把周围的养分都给吸收光了。要做就做林子，稍微比同行大一点，但相对比较均衡。只有成林了，风沙才侵袭不了。孤零零去面对“风沙”，那最后还是得倒下的还是自己。这是黄总监对丰享的理解。而关于责任，他又持何看法呢？责任出自于个人，还来自团队。对于后勤、攻关甚至生产人员，我们不会简单地认为员工的想法就不去重视，我们建立一种平等的沟通平台。所有的人都清楚自己的职责后，才能更好地去完成本分之职。就比方业务，我们要帮助客户，首先得对业务有所清楚，对客户也要了解，建一个维度表去了解客户的生活习惯、爱好、受知识面、学习能力，弄清楚之后再去帮助客户才是最有效的。黄总监说我们提倡自己够强了，去帮助别人才更有力，这也是我们责任的一种体现。关于“热线家具”，目标定位不会太高“热线家具”是在2006年开始成立的，单单研发这一块，就准备了差不多两年。2010年才开始参与展出，由于第一次展会取得的反响不错，营销网络一举在全国30多家省会城市的铺开。此外，“热线”计划每年都在东莞的两届展会参展。未来“热线家具”会呈现出怎样的发展态势呢？“产品在成长的期间，要想做得更成熟，就得让每个合作伙伴都能够赢利，才能做良性周期发展。我们不会一下就把目标订得太大。比如说我们不会一下子在全国开500个网点，说实在的，这样供货方面也绝对是个大问题，我们绝不会提倡跳跃式的发展。我们秉承步步为营这一理念，今年做一个经销商，那么我们就得服务好这个经销商，让经销商尽可能多赢利，以至于对我们公司乃至我们的产品都比较放心。我们也不会盲目去扩张，甚至在一个程度上控制发展。如果