拓客巡展活动执行建议方案-刘杨.ppt

拓客巡展活动执行建议方案,为什么要拓客,根据项目总体规划定位和策略，2015年我们需一鸣惊人！ 在当地乃至周边地区形成轰动效应； 项目虽然位于当地新区，但地段仍较偏远， 必须通过多元化的拓客方式进行最直接的点对点宣传， 传播项目调性和形象，并在很大的程度上形成口碑宣传；,拓客思路,从地理关系上看， 项目客户拓展区域应该是：先当地市区，再到周边市、县，最后周边乡镇， 这样一个由中心向边缘扩散的顺序； 从客户认知过程和推广的顺序来看， 首先有项目形象的出街，然后再有项目信息的陆续释放；最后才是点对点式的客户拓展 项目推广全线铺开前，小范围拓客试水市场，也是不得已而为之的举措， 但前提是，必须有项目形象出街作铺垫。,方案执行细则,拓客目标,奋战30天 案场带客300组,执行细则派单拓客整体作业流程 以策略为出发点：客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定拓客直销的广度和深度。 以执行为根本点：拓客直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。,执行细则人员构架,执行细则,工作职责,外拓经理岗位职责 1.组织召开各项业务会议： 1）小组会 2）晨会 3）周会 2.传达、执行公司下达的各项指令。 3.做好各项需要上报的表单。 4.做好报表的分析，熟记各项数据、拓客情况以及客户的问题。 1）电话营销跟踪表 2）日报表 3）周报表 5、做好外拓团队的管理 1）人员的出勤、休假协调、外出管理 2）电话营销、外出拓展工作的督促 6.寻找全民营销客介资源。 7.对企划部的各项广告媒体提出正确的建议。 8.收罗各种市场动态、有关房产信息及周边各案的新情况。 9.及时了解房地产调控政策信息。 10.外拓流程的制定。 11.利益分配计划的制定。 12.基本销售目标的制定。 13.淡季变动对策的制定。 14.操作失误的应变、潜在客户的整理。 15.制定拓客统一说辞及阶段性培训计划。 16.了解外拓专员的拓展成果情况，对外拓专员的成绩排名进行汇总，以供项目经理参考。 17.协助项目经理制定外拓目标和计划。 18.制定拓客计划并执行。 19.做好各项成本预算，节约各项资源。 20.制定各时期的拓客计划。 21.严守公司秘密，妥善保管各种客户信息档案和销售资料。 22.工作进度安排。,外拓主管岗位职责 1、传达、执行外拓经理下达的各项指令。 2、做好团队各项需要上报的表单。 3、做好团队的报表分析，熟记各项数据、拓客情况以及客户的问题。 1）电话营销跟踪 2）日报表 3）周报表 做好外拓团队的管理 1）人员的出勤、休假协调、外出管理。 2）电话营销、外出拓展工作的督促。 5、寻找全民营销客介资源。 6、收罗各种市场动态、有关房产信息及周边各案的新情况。 7、及时了解房地产调控政策信息。 8、团队的基本销售目标的制定。 9、操作失误的应变、潜在客户的整理。 10、了解团队的拓展成果情况，对外拓专员的成绩排名进行汇总，以供外拓经理参考。 11、协助外拓经理制定外拓目标和计划。 12、制定团队的拓客计划并执行。 13、制定团队各时期的拓客计划。 14、严守公司机密，妥善保管各种客户信息档案和销售资料。 15、团队的工作进度安排。,工作职责,工作职责,外拓专员职责 1、推广公司形象，传递公司信息。 2、电话营销拓展客户，邀约客户来访，并交由对接的内场置业顾问跟进。 3、外出派发海报、收集客户电话给对接的内场置业顾问跟进。 4、外出邀约客户来访，交给对接的置业顾问接待。 5、做好客户情况记录表，及时反映客户情况。 6、培养市场意识，及时了解并反映竞争对手的发展动向。 7、爱护销售物料和道具。 8、保持业务台的清洁。 9、不断进行业务知识的自我补充与提高。 10、严格遵守公司的各项规章制度。 11、服从公司的人员调配与安排。 12、完成领导交办的其他相关工作。 13、做好相关表单的登记。 14、适时追踪回访客户。 15、保持日常卫生。 16、不定期对竞争各案进行市调。 17、收集各项房产信息，有助于提高自己的业务水平。 18、自己想方设法开拓客源。 19、严守公司机密，妥善保管各种客户信息档案和销售资料,执行细则方案概览,人数：外销人员统一着装+专业精细化管理团队；,竞品拦截 商业街区渗透 社区渗透 专业市场走访 巡展点配合 电话call客 大客户团购,7大动作,前期准备,物料准备,执行细则方案概览,Action 1：竞品拦截周五到周日，在市区南郊项目周边竞案范围内设置拓客点， 截留竞案客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞案。,1、时间：周六、周日 2、地点：竞争楼盘周边区域 3、形式：各竞争楼盘周边派单 4、进行方式：外聘小蜜蜂每人/每天/400份,Action 2：商业街区以点带面，每天上午九点至下午五点。,执行细则方案概览,执行细则方案概览,Action 3：小区拦截选择具有购房实力的家属院及拆迁城中村,展示道具,必要的社区增加易拉宝等静,渗透形式：派发单页或卡片,物 料 准 备,执行细则方案概览,Action 4：专业市场走访针对专业市场的私营业主和员工进行拓客。,执行细则方案概览,Action 5：周边村、镇、矿巡展,1、时间：（建议在以上时间段的周六、周日，每次选取1个地区进行路演做2天，同时兼顾重要营销节点） 2、地点：周边村、镇、矿重点广场以及人流量较多地区。 3、形式：在村、镇、矿摆展台+宣传物料+小礼品，活动现场安排派单人员派发DM单，并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。 4、人员搭配：置业顾问4人+派单人员8人 目的一：引爆邢台人对项目的关注； 目的二：大量积累客户资源，为项目的热销打下坚实基础 ； 目的三：树立项目形象，制造市场声音，引发市场关注；,执行细则方案概览,电话邀约，及时了解顾客意向。 我们的市场销售人员每天在各个专业市场 进行摸排调研，所以我们拥有最新最强大的 数据库资源，配合我们的电话邀约， 从而达到看房成交的目的,Action 6：电话call客,1、时间：周一至周日 2、地点：外展 3、形式：电话约访客户 4、进行方式：持续拨打电话，每人/每天/100组call客 5、人员搭配：外销人员搭配call客,Action 7：大客户团购,时间：周一至周五（视拓展实际情况而定） 目标大客户单位：工会负责人、4S店领导、机关单位领导，各厂矿领导，村支书等 形式：由大客户单位工会组织到现场营销中心看房 进行方式：午餐时间到目标客户单位食堂派单，赠送印有项目LOGO纸巾盒,方案：大客户单位工会组织到现场营销中心看房 要点： 1、筛选目标大客户单位，并确定重点单位 2、确定与各企、事单位优惠折扣（公司协商），团购方案政策出台 3、现场专门针对大客户的实物礼品； 4、接送