渠道代理商的管理细则.doc

渠道销售商的管理细则几乎所有销售员都认为管理销售商的工作就是签签合同、收收款子、处理处理售后问题，工作非常的简单很轻松。是的，这样的工作是很轻松，但是这些都是做的表面工作。这样管理销售商，也许会获得业绩上一时的增长，但并不能获得长久的进步。案例：我在刚进入贵阳市场的时候，还有一个业务员和我一起的，我每到一个地方，首要任务就是陪销售商走访市场，拜访老客户和新客户，帮助销售商分析经营状况，帮助他设定销售目标，激起他的销售激情，培养他好的销售心态。而那位业务员就是上网打游戏聊天，数月下来，我的业绩是成倍增长，而他是逐步下滑，最后离职了。目前销售商的主要问题可归纳为以下几点：1、销售商开发成功了，签订了合作协议了，但是没有形成销量，或者销售业绩不明显。2、公司已经给予了极大的支持，但是销售商仍然表现出积极性不高，对我们产品不专注。3、有的销售商库存品积压时间很久，仍然没有销售出去。4、销售商也觉得我们的产品不错，但是就是无法获得推广。5、销售商认真做了，成绩也有了，但是窜货现象严重，影响了积极性，扰乱了市场。6、当地产品知名度有了，销售商积极性也有了，但是工厂生产和供货出现问题了，出现了销售商要货要不到，消费者买货买不到，影响了销售。因此，如何管理销售商，这不是一个简单的表面工作，而是一个长期规范的行为。这就是我在销售商的开发和维护中所讲的“先营销管理”和“后营销管理”等内容。具体可分以下几点：1、帮助销售商与公司搭建一个顺畅的沟通渠道。渠道业务员说穿了，就是一个后勤服务员，是销售商与公司之间沟通的桥梁，如果这个桥梁断了或者阻塞了，那就在销售商与公司之间必然产生误会和矛盾，或是信息传达的不顺畅。业务员要及时详细准确的将公司的政策、发展情况、内部管理等向销售商传达，也要将销售商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报，以便双方准确的了解，做出及时的调整或制定销售政策。2、帮助销售商分析市场状况和制定销售计划。市场不等人，一分一秒都在变化中，现在的销售市场如同战场，竞争无处不在，无时不在。因此，针对每一个销售商当地的市场状况，我们必须协同销售商一起，摸清对手的情况和销售政策，然后找出对策。要帮助销售商制定出一个详细有效的销售计划，差异化的销售策略，扩大销量。3、帮助有理念的销售商培训、培养管理、开发能力。销售商的经营发展过程中也会遇到各种各样的问题，我们要帮助销售商发现问题，解决问题，将我们先进的理念和管理方式传授给销售商，帮助他们自己掌握售后服务技术和能力。很多销售商都是需要培训的，只有通过不断给他们的培训，才能让他们始终跟随企业的发展脚步，伴随我们一起成长，维护他们对企业的忠诚度。4、帮助销售商策划通路品牌。通路就是将产品从制造者转移到消费者的过程，而参与这个交易过程的所有厂商即构成了所谓的通路。也称之为“营销通路”或“配销通路”，这个名词在国际化营销中尤为常用。销售商也是通路商的一种形式，所谓通路品牌就是指销售商在产品营销过程中树立的品牌；而品牌通路，就是指制造商为树立企业品牌而采取的种种方式和途径。销售商都希望自己销售的产品是名牌，有品牌，但是可能现实并不是如此。假如我们的产品没有很好的品牌，那么对于销售商的销售必然会产生难度。其实，公司的品牌通路和销售商的通路品牌是相辅相成的，制造商的品牌通路也离不开销售商的当地资源，如果销售商能够善用自身优势和资源，也能让制造商的产品在当地树立品牌形象。这就是为何有的产品在某个地区卖的非常好，非常有名气，而别处却不行。因此，有的销售商很骄傲的说，我做任何产品，都可以做出品牌来，而不是借助制造商（公司）的品牌。比如帮助客户策划讲习会，就是客户推介会，路牌广告、口碑相传、品牌沟通、善用公关危机等等都是树立通路品牌的有效途径。5、帮助销售商建立货款管理制度。这主要是要培养他们养成一种重合同的品德，和付款的良好习惯。签订合同，回收货款是我们每天都发生在与销售商合作过程中的经济行为，我们与销售商的矛盾产生很多时候都是源于合同和付款。因此，从合作的第一天起，我们就要不断的加强对销售商的合同管理和付款意识的灌输，始终将每一个订单都当做第一次订单来对待，不能松懈，不能放松每一笔货款的回收。从而杜绝以后的矛盾产生。这不单单是表现在销售商与我们工厂之间，也要求销售商与客户签订合同回收货款时也必须做到这点，只有销售商的资金流顺畅了，我们才能顺畅，不然销售商的资金出现问题，就必然会以客户没付款为由拖欠我们的货款，这样矛盾焦点就出来了。6、培养销售商对企业的忠诚度和专注度。很多销售商通常会经营两个或数个品牌，有的销售商开始只经营我们一个品牌，但是后来又会去经营其他品牌，出现这种状况，都是源于销售商的自身利益需求。一旦出现这种状况，必然会影响我们品牌的销量。一般分几种情况：A、对于一开始就经营其他品牌后代理我们品牌的销售商，我们要帮助他一起开拓市场，鼓励其将主要精力转移到我们品牌上来，增加我们的销售量；B、而一开始经营我们品牌的，后又为了个人利益经营了其他的，就一定要根据公司政策和协议条款义正言辞的与其交涉，陈述利害，让代理商认识到严重性，并主动放弃其他品牌的销售。如果两个品牌的销量出现明显的增减变化时，销售商仍然不接受我们的意见，我们就应该坚决中断与其合作，并同时积极开发其他代理商，以此来警告或处罚这位代理商；C、也有一些销售商会偷偷摸摸的做其他品牌，业务员一旦发现就要立即制止，通过诚恳的交流让销售商明白，这样是弊大于利的，并会影响我们的真诚合作，也不利于品牌的做大做强。但是，不管销售商通过何种方式来销售其他品牌，进行多品牌营销，这都是因为销售商想要获得更多的经济利益。这通常都是因为同行间的价格差异和返利政策的不同，以及品牌的影响所造成的。一方面公司要制定出更为合理的、有吸引力的、有品牌战略规划的销售政策来吸引销售商；但是从销售员的角度来说，我们则是要做好销售商的思想工作，统一到我们身边来，让他能够舍弃短期利益，获得长期利益；如果销售商想要做多品牌战略来获取利益，我们不妨帮助销售商做一些分析和策划，建议他可以做一些我们所没有的产品，比如麦麸、料槽、牛补充料等产品，这些产品既不与我们产品冲突，在市场的竞争还小，但是利润还大。从销售商的角度来说，既完善了自己的产品系列，又增加了竞争力，还获得了巨大的经济利润。7、帮助销售商树立正确的价格与价值理念。价格是销售商与我们合作过程谈的最多的问题，比如遇到价格竞争啦，某某饲料价格下降啦，自己赚的利润少啦等。价格战是我们中国人最喜欢做的事情，通过低价格来占有市场。但是低价格往往不利于品牌的打造，也不利于长期利益的增长。因此，我们要教会销售商做一个好的价格，通过多渠道，去宣传产品的价值，如果一味的去拼价格，那么既不利于他们自身的利润获取，也不利于公司产品在当地的品牌形象。案例：广元的国仁销售商，2010年以低价格的方式，将公司的返利全部贴进去赔本销售，价格甚至低于公司给其的销售价，走了大概2000多吨的量。最后，完成了量拿到了返利，但是这一年他的利润是没有的，而且由于现在产品的通用性，售后与配套的兽药也没能给他带来多少利润回报。2011年，因为各种外部原因，国仁涨价200元/吨，一下子将这位销售商的计划打乱了。他的产品已经在市场形成了一种低价位，在客户的口碑相传中，或者第一次购买的客户，他们心里已经认定，这就是国仁的价格，国仁就是这种低价的产品，同时他们也并不认为国仁饲料有什么高附加值。现在如果销售商不涨价，那么他就要亏本200元/吨，如果涨了，客户不接受了。结果一、涨价，销量下滑，销量下滑完不成任务，年底就拿不到返利。代理商亏本。结果二、不涨价，维持销量，亏本销售，即使拿到年底返利，也是零盈利或是亏本。长期下去，销售商亏损必然导致倒闭。结果三、代理商中断合作，公司受损，两败俱伤，但是受损最大的还是销售商。国仁继续寻找其他销售商，但是唯一不变的结果就是，国仁在广元市场就是这么一种低价位的产品形象了。新的销售商不能获取好的利润，销售难度很大，市场占有率必然下滑。所以，建议销售商要明白一个道理，做产品要做一个好的价格体系，不要图短期利益，更不要将获取利润的渠道单一的建立在公司的身上。如果公司一旦上调价格，或变更政策，就会对销售商产生不利影响。因此，销售商要树立正确的销售价格理念，通过宣传产品的价值来获得好的销售价格，而不是用低价格去树立一个低价值的产品形象；不要做拔苗助长的事情，要做蚂蚁搬家的事情；要从公司获取返利回报，但更要主动从市场去获取利润回报，这才是长久之计。8、帮助销售商建立客户档案和销售台账，同时建立自己管辖区域内各个销售商的销售台账。有一部份销售商不会有效的管理客户，饲料卖到哪里去都在他们的脑中，但是脑子再发达都有忘记的时候。所以，我们要帮助销售商养成一个客户管理的习惯，建立客户档案和销售台账，这样我们才能知道我们饲料的走向和客户群所在，也能为以后的重复购买和回访创造机会。到了年底，企业都会根据代理商的年度业绩来结算返利和服务费等，我们有很多销售商此时就会因为这些费用和公司产生矛盾，因为帐对不上了。这是因为，销售商没有建立自己的销售台账，都是根据脑子中的概念来的，有时多了几吨少了几吨也弄不清楚。所以，建立一个完整的销售台账不但有益于客户管理，也是到年底结算自己返利等费用的一个依据。业务员自己也要建立客户档案和销售台账，以便三方对账。9、业务员自身和销售商都必须掌握一定的法律知识。无论是业务员，还是一个经销商，你可以记不住法律条文，但不能没有法律思维。一个字之差可以损失几百万，一个生词可能弄垮一个企业，一句啰嗦的话会让对方的“背信弃义”变得光明正大，签订合同如何保障公司利益等。比如，欠债的一方因为资金周转困难，不能如期付清合同款，公司方面为了合作，又不好撕破脸皮，于是让欠债方出具一份还款承诺书给债权人。案例一、还款承诺书本元坝位子*今欠到四川锦琨生物科技有限公司货款计人民币6万元（陆万元整），付款期限应为2012年5月21日，现因资金周转困难，本人承诺最迟于2012年8月21日前偿还贵公司全部货款。 欠款人：王五 2012-5-21表面上看，这份还款承诺书没有任何问题，十分诚恳。但是，细分析，我们可以得出，既然王五声称只是因资金周转困难，而不是不守信用，虽然承诺了还款日期，但是并未给出具体的还款计划，也不能排除到期仍然不能偿还的可能性。那么如果继续违约了怎么办？其实，这种还款承诺书就是一个还款协议。所以，这份还款承诺书应当这么写：还款承诺书本人*今欠到*有限公司货款总计人民币6万元（陆万元）整，付款期限应为2012年5月21日。因资金周转困难，本公司现承诺，最迟于2012年8月21日前一次性偿还全部货款。王五本人愿意以个人财产为此项债务提供连带担保责任。承诺到期时如仍未按时偿还，则按照违约部分每日1%支付违约金直到全部还清为止。特此确认。王五签名*有限公司（盖章）法定代表或委托代表人签名2011年5月21日如果是分期偿还的，则还应该加一条“如果任何一期还款逾期，则债权人有权要求一次性偿还全部欠款！案例二、合同争议一般签订合同，都会约定是在“合同履行地”或者“合同签订地”仲裁争议。那么合同履行地比较难界定，因为关系到送货、提货、货物承运人、交货地点等不同，所以现在都以合同签订地为准。比如我们的销售合同，一般因为签约双方不在同一地点，因此如何界定“合同签订地”。如果客户没有异议，我们都会写上工厂为签订地，如果客户有异议，一定要将他的所在地定为签订地，那么这种情况下，如果出现问题，如何维权呢？那么是否就意味着客户欠款了，一旦出现法律纷争就得在客户所在地起诉，我们这样就比较被动了。其实，合同法中规定，如果签约双方不在一个地点的，一般以后签约地点为合同管辖地。所以，我们可以这样做，先让对方签字盖章，然后我们将其中一份合同带回公司，比如江苏靖江，再签字盖章，同时签上一个晚几天的日期，这样合同的签订地就是在江苏靖江了，合同纷争也就是在江苏靖江法院管辖了，主动权就在我们手里，风险也就降到最低了10、销售员切忌与代理商发生个人之间的经济往来和经济纠纷。我们有的业务员也时会借助代理商的名义做一些自己的订单，以获取自己的私人收入。这些经常表现为：一、以代理商的名义与工厂签订订单，客户是业务员自己开发的，利润是业务员自己获得；二、帮助代理商买卖其它物质，获取中间利润；三、卖配件给新代理商，获取中间差价；四、销售员与代理商一起经营相关业务，共谋经济利益。一旦发生类似的情况之后，不管你做的多么隐蔽或完美，最后总会被曝光，而产生纠纷。案例：07年我们有个销售经理与诸暨的代理商就发生过这样的事情。这个代理商是我06年开发的，从5月份开始代理我们叉车，而且他是新进入这个行业的，以前根本不懂叉车。06年在我对他的扶持和培训下，6个月的时间卖了15台叉车。07年我将这个代理商交给了这个销售经理去管理，但是07年整一年就卖了两台车，还拖欠10几万货款迟迟不付。年底的时候，我去走访这个代理商，了解具体情况，这才发现，原来这个代理商今年的主要方向根本就不在我们叉车上，而是在做二手叉车。交流中，他告诉我们，07年初这个销售经理帮他吃进了三台二手叉车，一般3吨的二手叉车收购价就在1万5左右，而这个销售经理卖给他2万5左右一台车，狠狠的宰了代理商一笔。代理商先前就是很信任他，才委托他帮他收购的，但是代理商因为对这个行业不懂，所以并不知道自己成了冤大头。然而，随着时间的推移，代理商对市场和行业有了更深的了解，知道自己上当了，结果这三台叉车很长时间才卖出去，还亏本了。因此，代理商对销售经理有了怨言，但是表面上因为合作关系不敢表露出来，但是他出现了不卖新车和拖欠货款的行为。而这个销售经理因为自己心虚，也一