区域经理的策略思考.ppt

区域市场增量规划,理论培训：区域市场管理策略思考,案例：不同的干部看同一个市场 内行看门道外行看热闹，你是不是内行？ 观念一：内行脑子里面有“模型” 区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。,区域市场的增量从哪里来？,观念二：神志不清的区域经理,区域市场的增量从哪里来？,观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间 观念四：做销售不需要智商，只需要体力！,成功者永远找机会，失败者永远找借口,区域经理的策略思考,区域经理的策略思考销量从哪里来,区域经理的策略思考提升销量的行动计划,区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。 这种工作性质决定了区域经理也是一名矿工在面对市场时必须要有策略性的思考能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、制定步骤、引爆市场增量！,区域经理的策略思考,终端销售意义,寻找销售机会终端表现,冲动性消费,消费品市场消费者U&A（使用&购买形态）研究,消费行为及心理特点,寻找销售机会终端表现,终端销售要做什么？,买得到 看得到 听得到,寻找销售机会终端表现,终端销售要做什么买得到,终端广度增加销售网点： 1、通路管理： 2、团队管理：,终端销售要做什么买得到,终端深度维护网点质量： 维护有效售点：管理不良售点、强化机会店 网点深度：销量 = 活跃客户数字 * 品种数 应用动作：,考核： 标准误区： 一店一策： 通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现； 个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多少个，大厅堆箱多少个； 专案：,终端销售要做什么看得到,酒店名称：红升酒店 （填写示例） 一、分销标准,二、产品陈列标准,三、广宣品标准,四、专场标准：,修改日期： 200768 责任确认：促销主管： 李军 促销员： 王红,终端销售要做什么听得到,店主：价格维护 信息全面告知 营业人员激励,终端销售很重要,消费品行业终端销售尤为重要 终端销售已经成为一种很流行的口号,寻找销售机会终端表现,零店掌控的最大误区,高额费用、管理难度、配送体系,因为做零店所以丢失零店,寻找销售机会终端表现,终端拜访的基本模式,寻找销售机会终端表现,电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访,优：,服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；,适用：,劣：,被动电话服务运费高、 非周期拜访损失销量机会 成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时,寻找销售机会终端表现,车销：,预售 ：,优：,成交率高、面对客户责任更清晰,劣：,装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐,适用：,定人、定时间、定方式、定路线；,优：,车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全,劣：,成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责任不清晰、,适用：,寻找销售机会终端表现,卫星库:,适用：,劣：,受销量限制费用高；,优：,提高细致服务半径、节省运输路径；,寻找销售机会终端表现,经销商自销能力萎缩 批发销售能力萎缩,线路管理的困境,手伸得太长反倒有副作用 有所为，有所不为,让经销商和通路动起来,问题：如何提高线路效率,线路工作时间的调整,工作时间=晨会时间+在途时间+有效拜访时间+填写报表时间,1、经销通路没问题 2、产品没有劣势 3、有足够的分销利润空间 4、有足够的竞争压力 有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要,决策层的思考：在正确的时间作正确的事什么时候做终端,终端销售开始了,线路手册第一页:路线规划实例拜访路线图,11I003A,11I001A,11I002A,11I004A,11I005A,11I006A,11I007A,11I008A,11I009A,11I010A,11I011A,11I012A,11I014A,11I015A,11I016A,11I017A,11I018A,11I019A,11I020A,11I027A,11I021A,11I022A,11I023A,11I024A,11I025A,11I026A,11I028A,11I029A,11I030A,11I031A,11I032A,11I033A,11I034A,11I035A,11I036A,11I037A,11I038A,11I041A,11I042A,11I043A,11I044A,11I045A,11I046A,11I053A,11I048A,11I049A,11I050A,11I051A,11I052A,11I047A,11I055A,11I054A,11I056A,11I058A,11I059A,61A,60A,062A,11I039A,11I040A,11I121A,XA,67A,终端维护,线路手册第二页：客户名册目录卡,终端维护,线路手册第三页客户销售记录档案表（完）,开户日期 客户编号 客户名称 地址 联系人 电话 . 区域 渠道 帐号 授信额度 授信期限 发票种类 .,终端维护,进门前看客户卡； 反思分销/陈列/专销/协议标准； 整理服装仪容； 检查户外广告；优售优陈 向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达/客诉处理情况； 生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、前后线产品整理 库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户； 客户沟通， 提出合理订单建议； 7. 了解市场动态； 8. 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；,预售拜访业代工作流程示例客户拜访动作流程,链接助代的客情法宝,助理业代考核全面考核,助理业代考核阶段性考核 第一个月：基础资料建立、破冰 第二个月：锻炼队伍、打胜仗： 第三个月：追踪终端表现 第四月：正常考核管理效率追踪：,助理业代考核误区,销量考核 不重视绘图期考核 忽略 过早进行全品相考核 例行,新品销售线路助代应该做什么工作,实现买得到 实现看的到 实现听得到 提升销量 不良店处理,助理业代日常管理,注：漏访点必需说明原因次日补上。,助理业代“龙鼠榜”,时间：年 月 日 零店主管：,早会九步骤管理,终端维护,1、 设计合理的表单 2、 员工教育 3、 考核 4、 检核奖罚,如何让表单管理真正生效？,制度监控,表单的设计： 正确心态：报表一样有成本 精兵简政 有没有资讯 价值 实践验证可行性 由谁来填报表单 日常整理,如何让表单管理真正生效？,制度监控,客户销售档案表（正）改良版,终端维护,客户名称电话客户编号,双面使用； 摘要栏目如果不填就表明是订货或者铺货率，如果写库存就表明是库存数字； 品种代码各地编制； 拜访时间五店一次； 装订成册、客户编号栏新加店采用21形式登记,2、培养员工兴趣,终端维护,制度监控如何让表单管理真正生效？,2、培养员工兴趣,如何让表单管理真正生效？,职责明确,建立客户资料 规律拜访主动服务、 客诉管理 配送管理 生动化管理 库存管理 有效铺货率的提升 落实公司的终端资源 双向信息管理,2、培养员工兴趣,职责明确,3、报表管理要作用于考核,如何让表单管理真正生效？,制度监控,4、造杀气 表单体系一旦制订，就成为企业制度； 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦； 表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核,终端维护,制度监控如何让表单管理真正生效？,执行检核很重要,终端维护,制度监控如何让表单管理真正生效？,线路主管检核密宗拳,线路主管检核密宗拳,一、习惯性抽查； 二、谋定后动，发现可疑线路,三、线路检核基本方法,昨天线路检查 当日线路检查 协同辅导,线路主管检核密宗拳,协同辅导 培训类辅导提升后进、言传身教、细星大法 管理类辅导,线路主管检核密宗拳,销售主管协同拜访辅导记录,出门前准备：,线路主管检核密宗拳,四、店内检核动作步骤,进店前 进店后： 进店检核要点：,线路主管检核密宗拳,四、店内检核动作步骤,线路主管检核密宗拳 五、检核结果记录,终端市场检核打分通用表,“铺货”栏指标分值20分，同样根据市场实际情况定义此栏为“有货”、“有新品”、“有几个以上本品品种”、“达到分销标准”等等。合格得20分，不合格酌减，无货得0分 ； “门贴”栏指标分值20分，只有本品张贴得20分，有竞品门贴此栏得分倒扣10分，无本品张贴0分； “门口堆箱陈列数量” 栏指标分值15分，有本品堆箱陈列5分，本品的堆箱数量超过20箱/包得分15分，本品的堆箱数量低于竞品数量此栏得分倒扣10分； “产品吧台/货架陈列数量” 栏指标分值10分，有本品的陈列得分5分，本品陈列超过8个排面得10分，本品陈列数量低于竞品陈列数量此栏得分倒扣10分； “包厢/台面陈列指标” 栏分值10分，有包厢摆桌、大厅摆桌各得05分（参考摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得分倒扣10分。 “POP海报指标”栏分值20分，有本品POP海报张贴得10分，按照粘贴标准张贴得20分，出现竞品POP海报扣10分，竞品POP海报数量超过本品扣15分；,线路主管检核密宗拳 五、检核结果记录,检核记录、业代别被检核记录、天天跟进、秋后算帐 量化工具,终端表现数据统计表,案例：茫然的导购主管？ 检核：出勤、财务、订单/生动化/客情绩效空间 学习寻找销量机会和市场维护机会 留