河北十力律师事务所整合营销建议.ppt

河北“十力律师事务所” 整合营销建议,By 小尘埃工作室,2008908,正文,By 小尘埃工作室,品牌规划与包装,品牌传播,品牌营销,品牌管理与客户维护,河北十力2008年 整合营销建议,一些其他建议,正文,By 小尘埃工作室,Part One：品牌规划与包装,用品牌最大化的提升企业的商业价值，创造新的竞争优势与最佳商业形象！,正文,By 小尘埃工作室,1、十力业务界定,2、市场背景,3、品牌规划关键点,4、界定品牌核心价值,5、品牌远景,6、品牌定位,7、品牌DNA与诉求策略,8、品牌包装,正文,By 小尘埃工作室,非诉讼业务,仲裁业务,法律顾问业务,知识产权业务,正文,By 小尘埃工作室,WHO？ 我是谁？我是怎样的一个谁？ - 不得不说，在做品牌包装推广与传播之前，明确了解你的品牌属性，这才是一个企业勾画品牌远景，实现品牌最大商业价值的基础。 查看与研究了十力律师事务所的网站，十力的业务范围和经典案例这两大板块在一定程度上却向我透露着：十力仍旧或多或少的受着传统体制的影响，尽管在业务上不断整合理念试图拓展范围，但效果并非很大，企业大部分的收入核心来源依旧停靠在传统诉讼业务上。 那么，品牌定位的模糊，企业文化的欠缺，品牌业务的缺失，这些问题让人不得不捏紧了一把汗。品牌讲求的是“内外兼修”，欲求快速传播的心态面对仍旧缺失DNA的品牌，是否显得有些急迫？ 庆幸的是，十力在业务范围上的努力扩展也正从一个侧面显示着它迈开了从内向外360度品牌整合的第一步，可是，接下来的步伐又该如何去迈？下面则是我的一些建议： 一、创新业务，塑造差异化品牌。 十力的业务同质性过高，你所做的对手同样擅长，那竞争优势就很难凸显。所以急需用业务的创新来赋予品牌更多的内在承载，进而创造新的竞争优势。,正文,By 小尘埃工作室,至于如何创新，个人认为，这需要着眼于客户需求个性化与服务同质化二者矛盾的研究上，举两个例子，律师作为精通着各个行业法律法规的精英，面对着民间资本的风险投资风潮与外来资本在华投资风潮，倘若站出，试想想，投资者是信任同样擅长投资指导与纠纷预防的律师你呢，还是那些私人的所谓的风险投资“专家”。呵呵，答案自是不得而知的。同样的，律师事务所对于离婚纠纷案件的办理更是很多，却很少有人懂得用因果联系的思维去考量如何预防这种纠纷，当然，预防婚姻纠纷的指导自然也拓展了业务。 二、提升品牌内核，稳定客户忠诚。 用服务质量与诚信态度来推进事务所的品牌建设，培养客户忠诚度，不断吸引潜在客户的青睐。 三、打造品牌业务，培养骨干律师。 对于律师事务所来说，品牌的发展一般都是客户对某个律师的信赖然后再不断转向这个事务所的信赖，即就是所谓“个性转化为共性”的过程。把握好这个过程相当重要。对于十力，可以在各个业务中寻找发现有潜力有能力有品质的律师，鼓励与培养他们在所擅长的领域更加游刃有余，通过其发挥骨干作用与对外知名度，进而提高十力的美誉度和知名度。 四、关于核心业务？ 很明显，传统的“诉讼饭”面对竞争日益剧烈愈发全球化市场化的今天，已然急需创新了。那么倘若要摆脱这个禁锢的圈，打响自己的品牌，就需要通过创新从定位出发，寻找适合自己的核心业务，并不断提升，进而提高自己在同行中的竞争力。那么，是个人与企业投资？建筑房房地产？航运交通？还是证券金融以及婚姻纠纷预防？也或是其他？不论如何，具体核心业务的确定，建议可从地域性与未来发展远景中去考量。,正文,By 小尘埃工作室,如何取胜？,2、背景,行业背景 多竞争对手出现 竞争方式更直接 市场竞争更激烈 品牌作用更明显 市场容量 变大,消费者 需求多样化个性化增强 消费品牌化更关注企业形象 决策理性与感性并存 关注诚信与优质服务 归属感变强,竞争品牌 新概念新策略新方式纷呈迭出； 宣传，免费讲座、免费咨询等方式抢占市场份额。,正文,By 小尘埃工作室,十力的好处 （你为什么选择十力？）,消费者信念 （你为什么高度评价十力？）,十力个性 （你为什么信任十力？）,正文,By 小尘埃工作室,4、界定品牌核心价值,十力 （以消费者为中心）,享受十力所提供的高品质专业化人性化服务，使合法利益得到更合理的处理与保障,十力创新化品质化的服务使现在与未来的生活更大程度上的达到趋利避害,十力品牌所带来的时尚现代的沟通处理型模式与创新化服务模式得到认同,正文,By 小尘埃工作室,4、界定品牌核心价值,品牌核心价值,客户与法律洞察，发展趋势与权益把握，是跨行业的法律研究与服务。,正文,By 小尘埃工作室,5、品牌远景,全方位新层次创新化专业化品质化的沟通生活的尊崇体验。,Brand Vision,正文,By 小尘埃工作室,6、品牌定位,对我而言：十力是一个品质、创新、专业而极富个性魅力的现代法律专家;它为我捍卫合法权益、监督必要交易、提供专业咨询、分担业务压力，让我轻松面对生活,不断满足我对提升法律品质的各种需要；因为十力带给我全面优质的服务。,Brand Opsition,正文,By 小尘埃工作室,7、品牌DNA,领先优质专业全面诚信创新： 体现于应市场需求不断拓展与完善服务的态度和高品质的服务之中。,飞扬个性，彰显激情： 体现于提供个性化的服务满足各类客户的不同需求以及同一客户的多样需求，专业化人性化的沟通思考与灵感飞跃,实现自我： 体现于有亲和力的专业化成熟化服务与高效高速成就客户需求，不断提高十力品牌的认知率,正文,By 小尘埃工作室,诉求策略,功能性诉求,情感性述求,促进销售 提升品牌,进行刺激,获取认同,正文,By 小尘埃工作室,8、品牌包装,正文,By 小尘埃工作室,品牌，讲求的是内外兼修。内为规划定位，外为推广宣传。而所谓的品牌包装，就是用自身外在的因素阐释和支撑了内在定位的存在，也即就是一个品牌定位的外化。品牌的包装需要借鉴上图中所示的认知六维度的每一个维度，通过每个维度的有机组合，形成品牌包装，进而促进与强化一个品牌定位在客户心目中的塑造。 下面我分别就几个维度来对十力品牌的包装提供一些建议： 1、视觉维度。 视觉作为第一认知维度对品牌包装的影响相当重要，科学有效地利用名称、图案、色彩、符号、文字、外形等这些可视因素，体现甚至提升价值、文化与个性。那么，对于十力来说，直观的就是企业LOGO、名片信函、办公地域，口号等其他相关可视物的设计，甚至是名称（如果致力于未来打入国际市场，那么英文名称更应提早的酝酿筹划），完善企业形象。在LOGO征询上建议注重色彩（推荐蓝色系，有利于彰显十力的注重程序化专业化严肃化创新化的企业特质，强调品,正文,By 小尘埃工作室,牌形象色），以及图案符号（可从公平诚信的态度方向去打磨与思量）。 2、听觉维度。 听觉归于两处，一个为品牌自身的宣传，一个为客户之间的口碑宣传，即就是外听与内听。从本质上说，外听也好内听也罢，最根本的源点正在于品牌的优质付出，所以注重服务的高质提升与注重品牌的推广同样重要。 3、联觉维度。 品牌的各方面包装，是向外界表达其定位的深刻描述。品牌的包装要将自身的自身的卖点与定位传达的淋漓尽致，突出个性，使目标客户甚至是潜在客户见到包装便能联想到本品牌，这就需要不仅要对定位一脉相承，更要从对口的客户风格与市场出发，这样才能避免包装不至于沦为一个毫无是处甚至令人反感的躯壳。 PS。品牌的包装要遵循相关法律规定与国际惯例，此为前提。,正文,By 小尘埃工作室,Part Two：品牌传播,用完美的传播去塑造最佳的品牌力！,正文,By 小尘埃工作室,品牌传播，是一个企业满足消费者需要，培养消费者忠诚度的有效手段。那么对于十力来说如何有效地传播品牌，如何更好地诉求十力品牌个性，我的建议是： 一、在核心价值的基础上，制定品牌形象视觉识别系统即VIS手册。 对品牌文化进行梳理同时制定清晰的品牌发展战略，然后通过VIS手册传达出十力品牌的独有领先文化与愿景，将VIS手册应用于各个服务终端。 建议在发放印刷版的同时可增设电子版，这样，节约成本的同时还可扩大传播范围。 二、广告传播注重技巧与适宜性。 对于品牌而言，广告是最重要的传播方式。而同样的，对于身处律师业的实力来讲，广告的品牌传播的技巧性与适宜性更需要深刻关注与思量。,正文,By 小尘埃工作室,那么，怎样才能达到技巧性与适宜性的完美结合，我认为如下几种方式可值得参考： 1、公益性广告。 通过在电视台、报刊杂志、广播、网站、露天场所等单独或与政府一起做有关普法甚至投资咨询等的合作性公益广告宣传，进而在潜移默化中传播形象，引起消费者关注与支持。 2、新闻性广告。 避开服务宣传，与媒体搞好关系，通过媒体不间断的采编有益于自己的各方面报道信息，进行品牌传播。 3、赞助性广告。 对于法律或其他方面政府与社区举办的活动进行赞助与服务，推广品牌提升形象,正文,By 小尘埃工作室,4、网络广告，手机短信广告。 这两种有潜力的新兴广告形式以及其带来的低成本高范围的推广效应，十分值得考虑。 5、口碑性广告。 优质型服务是成就良好口碑的基础，强调服务中的高质，注重服务后的客户信息回馈，对于十力的良好口碑形成与负面口碑传播的预防控制和应急调控，都有着积极作用。 三、通过公共关系与人际传播，刺激与引导目标消费者。 注重律师事务所各律师们的形象，通过培养或宣传他们的专功业务，提升个体的专业性与名气性，进而用个性带动共性，推广全所的品牌特质。注重事件管理能力的提高，巧妙创新运用新闻点（如根据周边热点进行普法讲座，或是辩论与研,正文,By 小尘埃工作室,讨等），从而树立美誉度与认同感。 四、通过促进性传播吸引品牌转换者。 在十力业务的创新性拓展之后，可以通过宣传以及免费后续咨询服务等方式鼓励消费者对服务进行尝试，进而吸引更多的消费者。,正文,By 小尘埃工作室,Part Three：品牌营销,注重细节注重双赢，赢得终身顾客！,正文,By 小尘埃工作室,品牌营销是一个过程。每个有抱负的企业都会很轻易的谈到品牌营销，但只短视的注重最终的品牌效益很多，却忽视运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和服务的认知过程的细节把握对长期客户稳定的重大作用。 关于品牌营销，我想对十力提出以下建议： 一、品牌营销在很大程度上要依托企业文化，它的前提是在诚信的基础上服务要有质量的保证，所以内在的东西不可忽视。 二、邯郸地域空间过小，而在威客提示中所说的为进一步传播开拓当地法律服务市场的推广目地，就我各人而言，更愿意把它理解为十力的短期目的。这也是我在十力之前加上“河北”而非“邯郸市”的一个愿景。当然先打造好城市品牌是基础，不可忽视。针对邯郸地域空间过小，我建议十力可以考虑在石家庄、北京、甚至上海或其他交流城市开展或参加一些活动，打造一些特色鲜明的个案，然后在市内进行宣传。俗话说，“外来的和尚好念经”，也正是这个理念。,正文,By 小尘埃工作室,三、品牌的营销对于媒体等平台的利用也要予以重视，正如之前讲的事件、广告等各类营销方式，扩大影响。再举个例子，比如通过挖掘与邯郸有关的历史人物、故事以及现今周边的热点事件，借助媒体（报纸、广告、网络等）平台开展一些辩论、问答等来吸引众人的注意。 四、在服务的拓展上要与时俱进，关注各阶层各企业的价值取向和市场趋势，深入挖掘特定主题，并在特定主题下拓展新兴的系列化服务。因为，毕竟，品牌的核心垂青特色仰仗创新。 五、现在已经走入了体验经济时代，在这个大的趋势下，服务的推广更要注重体验营销。建议可以利用好一些特定时机，对业务的对口主题，如专利，咨询，投资引导、婚姻纠纷预防等主题进行体验式营销推广活动。,正文,By 小尘埃工作室,Part Four：品牌管理与客户维护,高度注重风格、主题、策略与定位的一致性，有效整合企业内外互动与协调！,正文,By 小尘埃工作室,1、品牌管理,2、客户维护,品牌管理七大步骤,1、品牌管理,推荐几个图,正文,By 小尘埃工作室,1、品牌管理,品牌管理八大关系,正文,By 小尘埃工作室,品牌管理咨询图,正文,By 小尘埃工作室,对于企业来说，品牌的内涵在一定程度上反映着企业文化。没有品牌企业无法长久，拥有成功的品牌管理才有持续成长的企业和未来的辉煌。 个人认为，对十力来说，创建的品牌推广部门，不仅需要懂得如何推广，同时也需要借鉴图一中的品牌管理对过程进行有效地检测。 在品牌运行过程中，十力的高层管理者需要牢记品牌管理的根本与核心是人，通过培养人才的品牌素质，强化各部门律师的的协同合作与管理能力，从而拥有富有竞争性、生命力、自主的强势品牌，形成良性发展。 制订品牌推广策略时，应通过对活动主题的规范（保持与十力品牌形象的一贯性），有效运用多种媒介平台传播方式，对品牌进行整合传播推广。,正文,By 小尘埃工作室,战略,策略,运作,执行,品牌战略,品牌识别 系统,整合推广,流程,组织,知识转移 （培训，培养）,计划,控制,预算,信息,首先制定清晰系统的品牌发展战略与核心价值,建立实用、可执行的品牌识别管理规范系统,品牌管理运作流程与制度化,根据策略和计划配合执行,随时对执行计划和效果进行控制,足够合理的预算,完全的信息透明化，随时了解信息动态,品牌管理知识转移,品牌管理部门的完善，建立与运作规范,建立系统的有计划的品牌内外整合策略,正文,By 小尘埃工作室,2、客户维护,伴随着市场发展的不断深化，企业之间的竞争越来越强烈。对于十力而言，如何在竞争中站稳站直，如何更好的稳定老客户吸引新客户，我提出以下几点建议： 一、客户维护之前： 1、分析经验，订立特色，与客户同在。 就我而言，我觉得与其考量如何维护客户，最基本最本质的还是需要通过沟通来了解客户真正在意的是什么，客户最想要的方式是什么，客户对你的期望是什么等来出发。先从外界的评断不断的调整自身，这才是最基本需要做的。 2、分析不同类别客户过去转换行为的原因进而趋利避害，分析未来市场趋势进而通过创造需求实现服务的大规模移动，进而吸引潜在客户。 3、了解并管理好自己现有的客户，通过营收等参考资料将十力的客户成大中小三类。这有利于通过不同的区隔，对不同的客户采用不同的维护方式，有利于更,正文,By 小尘埃工作室,合理化的措施执行，降低维护成本。 二、客户维护之中： 首先，我认为客户可以分为新客户、老客户、以及潜在客户三类。（现有的传统理论中并没有纳入潜在客户，之所以加上，因为我个人觉得对潜在客户的刺激严格上说也应属于客户维护范畴的）。那么， 1、对于新或老客户来说： A、首先要了解其是否属于转换行为的顾客