中国电信校园推广方案.docx

湖南工业大学电信校园业务推广针对湖南工业大学新校区策 划 人：邓佳豪 徐熊飞 闫克松策划时间：2014年11月1日目录一.企业简介二.企业调研1.企业的历史2.市场环境的分析3.企业的经营状况4.企业的组织文化氛围5.目前市场定位6.电信产品的SWOT三.电信校园业务营销推广策划四.促销路演活动五.效果评估六.意外防患七.结束语一.企业简介中国电信集团公司成立于2000年，是我国特大型国有通信企业、上海世博会、广州亚运会全球合作伙伴，连续多年入选“ 世界500 强企业”，注册资本1580亿元人民币。主要经营固定电话、移动通信、卫星通信、互联网接入及应用等综合信息服务。中国电信集团公司在全国 31个省（区、市）和美洲、欧洲、香港、澳门等地设有分支机构，拥有覆盖全国城乡、通达世界各地的通信信息服务网络，建成了全球规模最大、国内商用最早、覆盖最广的CDMA3G网络，旗下拥有“天翼”、“天翼飞Young”“天翼e家”、“天翼领航”、“号码百事通”、“互联星空”等知名品牌，具备电信全业务、多产品融合的服务能力和渠道体系。公司下属 “中国电信股份有限公司”和“中国通信服务股份有限公司“两大控股上市公司，形成了主业和辅业双股份的运营架构，中国电信股份有限公司于 2002年在香港纽约上市、中国通信服务股份有限公司于 2006年在香港上市。2008年10月1日原中国联通CDMA的经营主体正式变更为中国电信。同年12月，在原中国联通133、153号段的基础上，中国电信新号段189正式启用。2011年1月1日，在天翼3G即将满两周岁之际，中国电信天翼3G 180号段正式放号。2011年1月20日消息，继中国移动182号段放号后，中国电信已在各地营业厅启动了180号段的放号。2011年3月30日，中国电信移动CDMA用户数突破1.17亿户，中国电信成为全球最大的CDMA运营商。电信181号段于2012年9月20日开始启用。中国电信集团公司在追求企业价值增长的同时，中国电信集团公司坚持企业与社会、环境及利益相关者和谐共生，认真履行企业社会责任。 2004年以来累计上缴利税725亿元，通过业务外包向社会提供近10万个就业岗位，积极参与社会公益事业，自觉承担扶贫援藏任务，广泛开展节能减排活动，保护行业“生态环境”，避免资源浪费和重复建设，圆满完成了北京奥运会等重大通信保障任务。作为我国信息化建设的主力军，中国电信大力开发和推广信息化应用，以全新的多业务、多网络、多终端融合及价值链延伸，努力使信息化成果惠及社会各行业和广大人民群众。先后为20多个行业和广大企业提供针对性的信息化解决方案，在江苏无锡成立物联网应用和推广中心、物联网技术重点实验室；认真履行电信普遍服务义务，积极服务“三农”，持续推进“村村通电话”工程和“千乡万村”信息化示范工程；主动为广大百姓提供“衣食住行用”等各方面的综合信息服务，为推动信息化与工业化融合，加快农村信息化建设，方便百姓享受信息新生活做出了应有贡献。在新的征程中，中国电信集团公司将抓住3G、移动互联网、物联网等发展机遇，深入贯彻落实科学发展观，大力实施聚焦客户的信息化创新战略和差异化发展策略，持续深化企业转型，积极转变发展方式，加大结构调整力度，不断强化精确管理，努力开创有效益规模发展的新局面，实现服务信息化的新突破，为国民经济发展和社会信息化建设作出更大贡献。二.企业调研1.企业的历史中国电信集团公司（简称“中国电信”）成立于2000年5月17日，是我国特大型国有通信企业。中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡，通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国范围内经营电信业务。2.市场环境的分析（1）行业竞争的分析：在移动通信领域，中国电信手机市场份额相比其他两大运营商：中国移动，中国联通还有很大差距，中国电信相比其他两大运营商来说，成立时最晚的，所以消费者对天翼的认识度也不高。在宽带领域，中国电信作为龙头老大占据着最大的市场份额。但在有线宽带方面，中国联通仍旧虎视眈眈，想超出电信。而无线宽带方面，中国移动带来巨大威胁。并且市场上还活跃者大批中小宽带运营商。 （2）消费群体的分析：A.湖南工业大学是一所理工科为主的大学校，男生占的比例较大，而男生爱玩游戏，追求的是上网的高速度，和网络的稳定。而电信宽带可以满足这些。另外，学校女生喜欢追电视剧，看电影，购物等这些也需要网速快。电信宽带也可以满足她们。 B.大学生对新事物的接受能力强，高校市场的宽带业务的一个巨大的市场，高校学生群体消费具有从众心理，易受同学、朋友的影响。C.当代大学生多为90后，他们个性张扬、喜欢追寻潮流。但毕竟没有经济收入，他们手头上的资金不多。因此对产品服务价格比较敏感，追求高性价比。D.大学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快。大学生基本上都想与外界或者与学校其他学生交流。3.企业的经营状况 电信校园业务覆盖了部分大学校园，像高中校园的覆盖面积相对较小。所以电信校园业务的发展前景很可观。4.企业的组织文化氛围A.企业使命：让客户尽情享受信息新生活B.战略目标：做世界级综合信息服务提供商C.核心价值观：全面创新 求真务实 以人为本 共创价值D.经营理念：追求企业价值与客户价值共同成长E.服务理念：用户至上 用心服务F.企业行为准则：恪守承诺，为客户提供卓越服务诚信合作，在共创中寻求共赢稳健经营，持续提升企业价值精确管理，科学配置资源关爱员工，让每块金子发光回报社会，做有责任心的企业公民G.员工行为准则：持续学习，高效工作爱岗敬业，遵章守纪尊重他人，坦诚沟通服从大局，忠于企业H.企业形象口号：世界触手可及5.目前市场定位A.消费对象：年轻人，追求时代潮流。个性张扬，做自己想做的事情，随心所欲是年轻一代人的特点。B.消费市场：全国各大学校园6.电信产品的SWOT分析：S（优势）: 1、完善的网络设施：中国电信基础网络设施比较完善。无线网络覆盖率高。中国电信的网速也快。学生讲究的是一种快速，时尚的上网，电信WIFI能随时随地满足学生上网需求。并且网速能满足所有学生需求。所以电信还专门推出手机套餐赠送免费小时的WIFI。 2、手机网络性好：电信手机采用CDMA世界最先进的网络，具有通话稳定性 好，手机射小，通话保密性强，不断网，网络速度快。 3 、良好服务质量和态度：中国电信日趋完善的服务质量和态度。如：宽带故障申报24小时之内电信公司会派人检修。节假日会中国电信会发短信祝福客户节日快乐等4、通话和网络业务同步发展：中国电信通话业务和网络业务是以“宽带+手机”的捆绑吸引学生。这样能增加宣传强度。让更多学生了解到电信针对学生的套餐优惠政策并且购买5.电信卡通话套餐相对于移动，联通来说性价比是最高的。W（劣势）: 1、电信宽带资费较高：如：电信校园宽带每月50元，而联通每个月60元，移动的内部网路20元一个月。而且学生大多已有手机，电信卡只能装电信手机，通过手机发送信息获取密码上网让学生反感。 2、电信手机必须用电信卡：电信发展史最短，作为市场上的一颗新星，技术方面还不太成熟。电信的手机不能和传统的移动、联通手机兼容。这意味着学生想用电信卡就必须买电信专卡的手机。对于那些想换卡不想换手机的学生受到了一定的制约。3.学校目前电话卡市场占有率（大到小）排名是：移动，联通，电信。可知电信电话卡市场占有率不大 O（机会）： 1、移动在我校网络容量已经不够，制约进一步的发展。并且移动的网络目前只有2m网速，所以说网速慢，再说我校移动网络基础设施不是很完。最后，善某些移动业务不合理，资费高。 2、联通的3G网络不稳定，宽带上网速度慢，打电话通信质量较差。电信可以利用自己的网络技术优势、稳定强大的信号抢占联通手机用户的市场。3. 电信宽带在学校市场大：电信120栋为电信网络覆盖区域，移动只有21到27栋，联通28到34栋，电信校园资源占绝对优势。电信的宽带设备全部都是光纤，保证每个同学在电信网络所覆盖区域上网畅通。4、未来几年，电子商务，网络游戏市场发展迅速，这给我们电信的网络推广带来了很好前景。现在的学生几乎都有网购，玩游戏的经历。5.网购，网上看高清电影，高清电视剧，网络游戏这些被广大学生所喜爱，这些对网速，网络稳定情况有很高的要求。然而电信的就具有这些优点 T（威胁）：1、电信校园市场占有率不高：中国移动通信是传统名牌，校园市场占有率占70%，移动业务围广，通过调研，我校大部分学生用的是移动卡。并建立了集团网。没有学生喜欢经常换手机号，我们需要劝服学生放弃集团优惠的移动卡来选择电信卡。这对我们扩展电信校园业务有一定的难度。2、联通校园流量套餐越来越便宜：，并且联通3G网络速度快，学生用手机下载东西可达到400KB/S.对校园电信有一定的冲击。而且现在学校联通4g的网络也是有优势3.有些学院和联通，移动合作，这使电信在学校的市场占有率不高，对电信造成威胁4.学校移动，联通的营业厅和学生代理比较多 三.电信校园业务营销推广策划1.产品策略 在短期中，电信天翼的主要卖点是其宽带和无线宽带，结合这个主要卖点，电信天翼校园套餐主要应该通过和宽带和无线宽带进行捆绑销售，以宽带和无线宽带来推动天翼手机和电信卡的销售。在中长期中，天翼应当回归其手机的卖点上。应当丰富业务套餐，逐步完善天 翼手机的套餐业务，开发符合学生群体的增值业务2.价格策略A.短期内，通过300元送天翼手机和天翼号码结合29元的低价资费套餐迅速拓展市场 B.通过提高保底消费额，实行存话费手机业务，提供给学生功能更加完善的手机，同 时通过功能更完善的手机，推广消费额较高的增值业务。 C.丰富资费套餐和业务选择，根据不同学生手机消费水平的不同实行差异化定价策略3.渠道策略A.加强电信校园营业厅的建设，丰富校园营业厅的功能，建立完善的自助服务终端等 B.加强网上营业厅的建设，实现网上营业厅的便捷服务。 C.加强对校园推广团队的培训，选拔出高素质的营销团队进行校园推广活动4.促销推广策略 以活动作为主导，以其他的促销方式作为辅助，以达到提高天翼校园业务知名度认知度，从而激发购买欲提高市场占有率的目的。促销推广时间：学校开学期间 主要推广对象：现大一学生（重点）、大二学生以及大三和研究生 促销推广主要地点：湖南工业大学新校区 促销推广的主要信息关键词：免费宽带300元5.300元主题系列活动简介 以300元为引子，通过举办一系列与“300元”有关的校园活动来凸显天翼手机“300元购机”校园业务，并在活动中通过冠名、独家赞助等（如校园运动会，迎新晚会等大型主题晚会）方式扩大电信天翼在校园的影响力和知名度。由此，我们采取“连续作战、主动出击”的方式，先于主要竞争对手做好电信天翼产品在潜在消费者中的宣传推广，使得他们能够先入为主地对天翼校园业务产生深刻的印象和潜在的消费意识。(1)300元挣取你的第一桶金 假设给你300元，你将会怎样用它们去赚取你的第一桶金？这是该活动的核心内容。从赚取第一桶金策划方案的撰写到最终执行，同学们可以从中尝试一种全新的体验，可以从中得到创新能力、思维能力、应变能力、团队合作能力、沟通能力等多方面的锻炼和学习。 活动对象 湖南工业大学一、二年级学生 活动时间：待定活动地点：湖南工业大学新校区活动形式： 组队参加，每队36人 活动流程 活动前期宣传报名（8月30日9月5日）。初赛报名参赛小组每组提交“用300元挣取第一桶金”的策划方案（9月6日9月12日）。初赛结果公布通过组委会筛选，从报名队伍中8支队伍进入决赛。（9月15日）决赛为进入决赛的八支队伍每队发放300元经费，让每组按照策划执行方案。决赛时间从早上8点到下午6点，每组派一名裁判全程监督。比赛成绩以最终赚取金额的多少为裁判标准，分别评出一、二、三等奖数名，并给予相应奖励。（9月18日）决赛结果公示（9月18日） 活动说明 每组启动资金严格控制在300元内（饮食费、交通费和通讯费不包括在内），否则视为犯规，将被取消评比资格。 比赛结束后，每组如果盈利，则交回300元启动金要，但盈利部分归参赛队自己所有；如果亏损，则回收全部剩余经费。组委会回收的全部资金将用于捐助株洲贫困校区并将此与比赛结果一同以海报等形式公示。 （2）300元开启你的梦幻之旅 假如给你300元，你怎样设计一条新奇、好玩又实惠的旅游路线，让自己体验一次不一样的旅行？针对现在大学生热爱旅行的现象，投其所好的为他们提供一次展现自我的机会和一个与人分享的平台。 活动对象： 湖南工业大学新校区一、二年级学生活动时间 ：待定活动地点 湖南工业大学新校区 活动形式 组队参加，每队不超过3人 活动流程 活动前期宣传报名（9月10日9月14日）。 初赛报名参赛小组每组提交“300元开启你的梦幻之旅”的旅游线路设计方案（9月14日9月20日）。 初赛结果公布通过组委会筛选，从报名队伍中12支队伍进入决赛。（9月25日）决赛进入决赛的队伍通过PPT展示来向评委和观众演示自己的旅游线路，并由评委和观众通过现场投票等方式选出一、二、三等奖，并发放相应的旅游基金。（9月29日） 决赛结果公示（10月1日）（3）300元空间交换由同学以宿舍为单位组织自愿报名，被选中宿舍通过搭配，每两个宿舍为一组，每组领取300元的装修基金（每宿舍150元），每组的两个宿舍互相为对方进行宿舍美化，并将宿舍美化前后进行对比展示，通过同学投票等形式决出奖项。活动对象 湖南工业大学新校区一、二年级学生活动时间 10月7日10月24日活动地点 湖南工业大学新校区活动形式 以宿舍为单位报名参加 活动流程活动前期宣传报名（10月7日10月12日）。初赛报名参赛小组可通过各种形式向观众展示宿舍特色与文化，现场由评委和观众一起评出前十二支最受欢迎的宿舍参赛队。（10月15日） 初赛结果公布（10月16日） 决赛进入决赛的十支队伍分成六组，每组发放装修基金300元（每宿舍150元），在规定时间内， 每组的两个宿舍互相为对方进行宿舍美化。并将宿舍美化前后拍照，在漳州校区北区食堂门口进行展示，通过同学投票形式决出一、二、三等奖（10月24）（4）其他促销活动：开学促销 活动目的： 利用新生入学，老生开学，电信通过赞助等方直观地提高品牌知名度和公益形象，从而得到湖南工业大学学生的认可活动对象： 主要是湖南工业大学新老学生吧活动时间： 9月1日9月5日（可根据开学时间调整）活动地点： 湖南工业大学新校区活动形式： 在新老生入学期间，湖南工业大学新校区赞助本部迎新志愿者服装、帽子以及其他设备如帐篷等 在学校各个重点地区（一食堂，五食堂，二食堂，东门等）设置天翼便民服务站，为同学们提供帮助。 在本部校园内设置路标，并为同学们发放校园地图（重点表明电信营业厅的位置）。 在电信营业厅设置以及学校各个重点区域摊点，为同学们办理宽带开通组建电信上宿舍服务的学生团队，让团队成员在各大宿舍宣传电信产品（发单，上门推销等）四.促销路演活动结合校园推广的主要活动，进一步深入推广，增强受众的认知度。活动对象： 在校所有学生活动时间： 9月12日年10月31日 活动地点： 主要五食堂电信营业厅 活动注意事项： 活动现场的布置要具备一定的规模，要有足量的宣传用品例如海报、传单以及易拉宝等等。 现场体验活动，包括视频通话、手机上网、体验笔记本无线上网速度等 专人宣传、并解答关于天翼厦大校园套餐的业务，重点突出校园套餐的卖点是免费宽带与300元机号捆绑。 1.其他形式的推广：媒体广告投放形式广告投放成本广告投放比例媒体影响力分析校园横幅每棟宿舍楼一条，各食堂外各一条 100元20%校园横幅作为学校的布置物，以正式和权威宣传著称，有较高的可信度宣传单每张传单附带5元代金券，活动期间有效100元30%覆盖面广，轰动性强，投递速度快校园报纸活动期间加大宣传50元10%校园报纸是校园文化传播媒介官方第二大媒体，有较高的可信度和权威性食堂餐桌广告公益广告，温馨提示标语50元20%食堂作为80%以上学生用餐的地方，餐桌广告的达到率最对值高校园文化宣传栏每个宣传栏下各一张100元20%作文校园文化宣传物，广告暴露频次高注：本次活动经费400元（大型活动经费另算） 2.控制应急方案 推广应急预案 竞争者威胁：移动、联通面对电信业务的对其市场侵蚀，必定会展开相应的促销进行还击。解决方案：为了应对激烈的竞争，达到既定的