鸿飞平台运营方案.docx

一、O2O商业模式简介O2O商业模式简单点来说就是一个线上线下结合的思维模式，根据不同行业的特性，将电子商务和传统商务结合起来，使其各个环节都能得到同步。让买卖双方不论在线上交易或者在线下交易都能通过网络平台来实现。对于苗木行业来说，其本身就具有很浓的传统行业性质，而且是传统行业中属于很特殊的类别。因为季节的不同、树龄的不同、造型的不同都会影响其销售价格。所以买卖双方更多的会是通过现场进行交易，加上目前这个行业不规范。所以要结合O2O的商业模式来设计更具有其挑战性。苗木行业所涉及的交易都是以大宗交易为主，在互联网进行交易更是少之又少。二、行业网站分析1. 传统招商网站思维：所以目前通过网络搜索得到的相关平台，如花木网、中华花卉网、西北苗木网等苗木网站都是采用过去传统招商形式的网站来设计及运营，让供应商在平台发布自己公司的介绍，供应经营范围、联系电话就算了，采购商就将采购信息发到平台中，之后就听天由命了，有没有找到合适的供应商和采购商都是买卖双方的事，平台一概不负责也不会主动做好促成服务和配套服务工作。当你注册要进驻网站开店或者成为普通会员，客服就会马上打电话给你，聊的更多是关于会员等级要多少钱/年、广告位置价格又是怎样。并不是真正去指导、引导商家去使用这平台，经常来维护他的店铺、产品，关心平台的买卖信息。说白了就是，供应商不能通过平台来赚钱，采购商不能通过网站获得需要的苗木。在不能各取所需的情况下，他们只会选择淡忘、失去信心或有需要的时候才关心一下网站。这种情况下如果推广投入不足、平台的价值就慢慢没有了。传统招商网运营关系图：采购商供应商平台 通过图来说明，无论是采购商或者供应商只是通过网站来寻找信息，而交易联系的是他们双方自行解决，如此平台只能获得就是流量。为了能够获得买卖双方的信息，大家都在看谁的推广力度大让更多人知道，说白了就是公司对平台砸钱。第二就是招商团队进行招商，拉拢商户入驻，对于商家来说免费的挂一挂公司名字也不错，但说到要钱才能进驻他们就会细心的考虑，了解清楚平台是干什么，有什么服务，能为他实现经济效益吗？这就是苗农、苗商的心态。而这种网站多如牛毛，而苗商除了放这家网站还可以放别的网站，并不依赖网站生存，因为供求需要还是要自己去操作去联系。网站不会为供应商介绍采购客户，不会提供采购商合乎要求的货源信息。说白了就是网站不能帮他赚钱，只能看信息。例：我们很熟悉的58同城、赶集网，这种综合类的招商信息大网站，如果前期不是投入大量金钱砸宣传广告，搞得人尽皆知，请问他们能获取如此大的信息量吗？所以一直都在做宣传，一旦广告停了或者不够多，马上人气就会减少。最鲜明的例子就是慧聪网、智联招聘、中华英才网等，当宣传力度不足自然人气就会慢慢的降下来。2. 鸿飞O2O平台而对于鸿飞的苗木网站的运营首先要对战略上确定，因为在运营中战略没有问题，战术是可以调整的。反之，战略错了战术怎么也调整不过来。只能推倒从来，这样就耗费公司的成本同时也耗费所有的资源了。对于鸿飞打造以O2O商业模式的来搭建的平台，在平台搭建的技术开发力量在同等的情况下，比拼的就是服务手段，让买卖双方能通过平台各取所需的，属于一种信息共享开放的平台，让商家和采购商都捆绑到平台。线上可以通过传统PC端来对网站访问获得信息，通过APP实现功能体验成为线上线下连接的桥梁，商家是让用户能在实体店或公司通过APP连接到平台中过去更多的商品信息和服务，在碎片化时间也能进行浏览。O2O模式的运营关系图：平台PC/APP供应商采购商服务通过上面的图，其实可以看到商家所有的信息、联系都是通过平台来实现，而这种互动为体验及时性，多数会建立在移动端去实现，变成数据汇总到中央数据库里面。而要让客户绑定在平台上，就要让商家和用户都能通过平台获得所需。那么平台就要针对性的提供服务，就是绑定买卖双方的最好手法。因为通过平台服务能够给到或促成供应商销售单，采购商可以获得价格合适、质量达标的货物，那么平台就可以稳稳的绑定用户和商家。所以O2O平台是开放性的服务平台，可以让不同企业或个人进入赚到钱，使买卖双发在按照平台制定的管理标准来进行操作，通过平台、服务改变过往的交易流程，使交易更方便。那要让O2O落地要怎么做才能实现，其实O2O就是在线下如何服务到商家。例：A君是一个经济人，通过电话接到收购人B君的要求，采购300颗高度4-5米的罗汉松，A君让苗农将图片发过来，后转发到B君哪里，现场看苗圃的时候，结果货不对板，因此痛失客户。如果我们通过在APP中现场拍图、地理定位及信息录入，然后分享出去，不但能为采购方提供准确真实的信息，如合适还能马上通过APP软件完成订单。那么线下中就能完成整个业务过程了，这个信息同时也会反馈到系统当中，成为我们中央数据库的数据。对于鸿飞的苗木平台，应该更多的思考线下是怎么服务到位，让商家能获得跟多赚钱的机会，买家通过平台的使用，逐步对我们的信任，更多的关注平台上的信息和买卖。因为我们的服务能够为商家带来实际的经济效益，他们就更愿意在平台上维护他店铺的商品了。三、运营规范O2O所提供的服务，都需要有一个标准管理流程，也就是说商家和用户通过平台制定的游戏规则来是赚钱，而不是想怎么做就怎么做。而这种管理流程主要是为了买卖双方获取经济效益，而O2O平台主要是为买卖双方提供监督、筛选、诚信的交易平台，保障双方利益的同时，也为让商家获得更多的销售机会。1 平台主业务关系图通过上图中平台主要面对的对象是采购商（用户）和商家（苗商），而商家是主要是有实体证明，如公司、店铺，没有商品的商家，平台将不予进驻申请。前期由于需要填充网站内容，所以在会将门店进驻标准降低，减去商家进驻的审核流程，但平台内容丰富起来的时候，审核流程将正式使用，对商家有严格的审核制度，包括商家公司地址、属性是什么、是否有上传商品等等。之所以平台服务对象只到商家，而不到苗农。主要是因为苗农对互联网的应用不熟悉、而且数量庞大，业务人员无法逐一去洽谈。所以招商时主要目标是实体的商家/苗商，通过平台推广、订单推送、服务配套等业务，为商家打来实际的收益，使商家更愿意去找更多的苗农获取更多的商品。等于说，商家就是平台的业务员，帮平台带来更多的商品。2 客户关系图：3 订单流程：本平台是集合行业电子商务平台，属O2O商业模式。商家加盟平台可以是门店、企业或是个人身份性质加入会员，但必须提供自产或自存商品。平台所有产品均来自加盟会员，仅提供网络购物平台及相关中介服务。商品将按照加盟会员提供的商品进行自主排布，会员商品可自由买卖，平台不再提供货品网络信息更新与发布，但所发布的商品会进过后台人员审核。凡加盟会员可按照加盟合约获取属于自己的独立商铺一个，会员可按照自己的想法和要求对店铺进行布置和信息发布。真正实现了网络资源的独立分配，同时便于商家自由管理货品及发布信息的管理。四、加盟条件平台实行会员制，加盟商家根据与平台签订合约的方式获取会员资格。加盟会员条件如下：（一）遵守我国现行法律法规，从事正当行业买卖且未有不良或违反法律法规行为记录的法人、组织和自然人；（二）所提供出售商品符合国家有关规定，禁止出售违法违规及侵害消费者利益的不合格商品；（三）商家对签约合同内所附属信息的真实性、完整性和合法性提供保证责任；（四）按照加盟合约要求，切实履行所签署认可的义务条款。平台加盟会员，不收取任何会员费用，按照合约约定获得商城电子商铺一个，即可对自产或自存商品进行独立管理和交易，加盟商家可以通过店铺的管理后台向平台申请购买广告位置、企业排名、投标信息详细等。网上商城加盟商家A加盟商家B加盟商家C独立商铺A独立商铺C独立商铺B商铺自主管理权、可实现商品的上架信息发布和更新及自由交易五、平台介绍平台功能模块主要是根据行业产业链来设计，从苗木开始到家庭绿化，从大宗交易到小宗交易。涵盖了此行业内的供应链，同时也把行业附带的商品整合一起，让需要绿化的用户都能在本平台快速找到所需。1.商城模块：主要提供苗农、苗商以及行业相关的商品，每一个进驻商家，平台都会为其建设一个发布平台，同时为其产品提供商品信息二维码，供其在不同的社交平台中进行推广和在实体产品中贴上二维码供买家了解商品真实信息。2.招/投标信息中心模块：此模块主要对全国投标信息公布的网站把相关的投标信息进行采集，通过对公布招标信息和中标信息，为进驻商家提供信息资源，获取采购需求、供应需求。招标信息公布就是，为企业工程招标发布的渠道，苗农、经纪人、苗商等可以通过在这里通过筛选选择合适的项目进行投标，同时平台也会根据招标书要求，利用系统将每次的招标信息通过平台APP应用推送至入驻平台的每一位商家，让商家了解到最新的招标信息。同时商家可以通过在平台中筛选出合适的工程项目进行投标活动，并在投标的过程中，平台还会为投标商家提供专业的意见和提供规范化的投标书模板。3.珍稀博物馆：博物馆主要是为提供具有极高价值的展示栏目，分为树木馆、盆景馆、奇石馆三个分类。是属于苗木行业奢侈品的交易市场，买家可以通过在此与卖家进行沟通及交易。而入驻的树木、盆景、奇石等都必须经过平台对其进行认证，具有平台出具的认证证书，并对该苗木进行详细的资料描述才可发布到平台。4.苗木养护板块：主要是服务的体现，让行业专家对给种苗木养护方法，治疗方法，通过在此板块发布，供有需要的会员的参考，涉及养殖技术核心层面的可以通过下载方式进行获取，但可能需要收费。同时建立行业专家的介绍，提高在专家在行业的知名度。苗农、园林管理人也可以通过此栏目向专家提出邀请需求，让行业专家帮助对苗木进行实地考察、提供养殖建议等帮助。5.绿化环境设计：主要是让园林设计公司或园林设计师能通过此栏目将企业或个人向外推广，通过发布成功案例展示企业或个人设计实力，提高知名度。栏目还开发“任务发布”功能，让需要寻找设计师的企业或个人发布任务，设计师可以通过此栏目进行投标接单，通过平台成为双方的沟通桥梁。运营管理运营人员通过对各模块应用情况，制定平台的运营管理标准，建立招商人员的业务流程、推广策划的可行性分析、客服话术培训、分析平台数据、制定运营方案、监督市场反馈、提出对平台技术修改要求等工作。通过综合性的管理，使平台能够切合平台经营模式。六、商家服务介绍平台除了主要经营大宗树木买卖的商家外，还接受花店、小苗圃的加盟，大宗买卖的商家主要是在线下进行交易，而花店、小苗圃的对象是家庭、办公室等进行零售租赁和服务为经营范围的，其交易金额小，可以通过线上来进行完成交易。所以平台商家主要由公司、门店店主、个人组成。大宗买卖平台主要通过统一推送方式将供求信息、投标信息、任务发布等信息，统一发送到商家或采购商的APP、邮箱的手上。每一天都将最新的信息发到平台的商家和用户可联系的渠道上。让他们及时获得最新的动态。对主动发布采购信息的用户，商家在报价后会第一时间将信息发送给采购商，主要通过APP、邮箱、短信等方式进行推送。此推送不限次数，即时发送，没有时间限制，属于点对点的一个信息通知服务。同时也会通知供应商，采购商以浏览其报价。而集中采购服务属于采购商向平台委托，帮助他集中商品，通过平台的运营专员通过其订单在平台中的数据库寻找合适的供应商，通过表格的方式发送到采购商中，由采购商自行挑选合作商家。至于代理服务就是平台通过到供应商苗木基地上，代采购商进行号苗、起苗、运输的监督工作。此项服务必须经过采购方和供货商协商同意的情况下，平台才为他们服务。对于小宗买卖是买家可以通过APP中找到需要的商品，通过APP的LBS定位，显示最近的商家，用户可以在线上并进行购买、租赁、服务等操作行为。甚至可以到店中进行选择商品。如没有合适的商品，用户可以通过发布任务的方式，平台会将此信息发送到各商家后台，通过APP显示任务信息，然后商家进行抢单，卖家将商品送到指定地点，买家收货后才能完成交易，面对面可以通过平台支付或现金支付。通过分销模式让商家获取更多的销售人员，同时作为用户个体也通过卖代理商家产品获得佣金，成为兼职人员。而发展代理商交个商家自己去开发和决定，商品的管理和服务责任都又商家承担。分销模式：就是商家为了能提高销售量对自己的商品设置一定的佣金，让其他的用户代理他的商品，让代理商帮助他销售，而商品的库存、快递、价格都是用商家来决定。在代理商销售后，交易资金会先到发货商家那，在完成交易后，代理商向商家提取现金。这种代理商可以是平台的商家，也可以是平台的会员，平台不收取任何的费用。七、服务项目1. 派单服务对平台的采购信息推送到商家，让商家第一时间获得采购动向。如采购商生成的采购订单，根据采购地点、采购苗种、采购数量、价格等需求通过筛选后进行分配派单，让符合要求的商家无论手机APP、店铺后台、短信等方式即时发送商家手中，并可以对合适的订单提供报价，平台会反馈到采购方中。2. 集中采购服务采购商因为订单中数量过大，无法单独集中采购，可申请由平台为其集中采购服务，由平台通过数据库调取各加盟商家的数据，将商家信息发到采购商中，由采购商自己筛选合适的供应商，并联系供应商。3. 即时商品秀经纪人在接到采购信息后，直接通过平台APP软件，对商品进行拍摄，在拍摄的过程中可以对商品进行地理定位、信息录入，通过分享功能发送到采购方的微信、APP聊天功能中，既可以确保商品真实性，也可以马上实现交易。4. 二维码生成服务商家在发布商品后，后台自动为每一商品生成二维码图片，商家可以自行打印后，放在自己产品上、刊物上、手机上等一切可传播的界面上，让商家的客户可以通过二维码查阅商品信息。5. 行业手册通过后台可以整理出商品的二维码，平台可以在印刷刊物时也能使用上二维码，让业内的人也可以通过扫描二维码了解到平台，甚至商品购买。6. 代理服务平台运营的过程中还可以为采购商提供代理服务，采购商与供应商协商好后，采购商可单方面向平台提出代理监督服务，由平台派专业的苗木评估人员到对应苗圃进行实地号苗，协助商家完成采购工作，通过软件将即时记录号苗结果，并通过客服与采购商联系通知号苗结果，若确定采购，即对起苗、运输过程进行监督。八、推广政策1. 媒体宣传通过软文方式，以绿化环境为题在不同的报业上刊登，提升平台的品牌价值。针对绿化知识及平台卖点进行介绍，提高平台的知名度和美誉度。（暂不考虑）2. 活动推广与行业商会、专业市场的商户合作，策划线下的现场活动，针对推广人群、目的，策划不同的活动，让更多人通过活动参与或了解到苗木行业的发展。参考连锁推广的方式，配合平台附近的商家一起推广。使推广起到连锁效应，让往后的推广成本逐步降下来。如：1）招商活动，可以通过举办招商会议邀请行业的人加盟网站平台。2）苗木行业展览会，可以通过在展览会上通过介绍平台，让更多人了解平台、关注平台、入驻平台。3）与行业协会或其他机构一起发起活动，如果母亲节送花，为某些弱势全体举行义卖等等的方式。目的就是为了增加企业形象、社会资本等等。3. DM直邮通过DM的方式在专业市场及公司派发平台的行业手册，让他们及时了解市场动态、政策等不同的信息需求，同时也关注到平台的发展，加入到平台中。4. 网络推广通过长期在网络平台推广，加强平台的知名度，引导流量进入为加盟商提高网络销售业务，同时吸引商家进驻加盟，加大平台市场覆盖率。九、推广模式1. 线下推广1）社区促销联系花店周围物业，开展促销推广活动，使周围业主在了解到鸿飞平台品牌；提高普通市民对平台的使用率，同时也为花店提高营业额。执行计划：由策划专员与市场招商员负责与花店店主洽谈合作事宜、确定合作周期（用时1-3个工作日），活动策划专员负责活动的具体内容，包括参加活动产品及优惠措施，宣传品的准备，（用时2-3个工作日），推广时间根据活动性质来定，每次活动结束由策划人员对活动作出评估，宣传品制作时间5个工作日，活动准备时间总计15个工作日。活动经费：宣传品及场地费用控制在5000元以内。2）门店/公司POP广告宣传在商家的门店X展架、铭牌等宣传品，该内容主要是该商户正式入驻鸿飞苗木平台，可以通过扫描下方二维码了解商户跟多商品。主要是让看到的人对鸿飞苗木平台有印象，从而提起了解网站的渴望。效果评估并入活动评估。执行计划：由活动策划专员负责POP广告的制定活动经费：POP广告根据商户数量的制作，门店的使用X展架，公司使用铭牌。3）电视广告此类广告主要是提供品牌知名度，提升自身品牌价值，方便招商工作在其他城市进行。通常会在平台新项目推出、重要活动或者在有资本活动时使用，适合市场覆盖率到一定程度时使用，建议以制作宣传短片方式投放，时常3-5分钟，投放价格在10万元每月，可以置换；2. 线上推广1）百度、搜搜、谷歌、360竞价排名这是目前市场上出现的一个能快速实现排名的方法，它的实质是百度推广。每天有超过1亿人次在百度查找信息，企业在百度注册与产品相关的关键词后，就会被主动查找这些产品的潜在客户找到。简单来说就是当潜在客户利用“苗木”这一关键词进行检索，在检索结果页面会出现鸿飞苗木平台相关的广告内容。第一时间就能找到鸿飞苗木平台的网站，能了解公司和产品的信息以及联系方式，会得到越来越多的潜在客户。但其局限于一个搜索引擎，一次收费只针对一个关键词或产品，点击一次收费2元-几十元不等，这类型的网站有：百度、谷歌、搜狐、雅虎等。执行计划：平台上线之后2-3个工作日开通百度、搜搜、360等主流搜索引擎账号，每天由推广人员进行监控。费用预算：每个搜索引擎的开户费用5000元，每个月竞价费用根据目前规模可控制在1000元以内。效果预估：70%的网络订单将由此途径引入3）定期问答 百科编辑制作问答营销是当今最新流行的网络营销方式，属于互动类的营销，是互动营销介于第三方口碑而创建的网络营销方式，能与潜在消费者直接产生互动，然后植入商家的广告，是做口碑营销不可或缺的方式之一。问答营销的优点有这些：首先，根据行业设计相关话题，具有实用性、针对性。第二，能够快速找到潜在客户，与潜在客户进行互动。第三，问答营销是新型有效的网络推广方式，而且平台很广。第四，能够全功能、多方位地展示产品特点、优势，并且提高公司知名度。在众多的推广营销方法之中，口碑营销逐渐成炙手可热的营销方式，即让已经接受了推广内容的用户向其身边的人进行口头传播，通过口口相传的方式让推广对象获得更多的了解和认可，达到借助他人之力扩散传播的目的。要使口碑营销达到良好的效果，站长或店长就需要围绕着目标用户进行推广方案的制定和设计，充分考虑用户的心理接受能力，让用户受到推广手段的吸引和影响，继而愿意将推广对象告诉身边的亲朋好友，进而加速网站或网店的推广传播，达到更广泛深入的营销效果。执行计划：由专人负责问答的制作，时间灵活，一般一天可以制作几十个问答费用预算：每条问答的费用为0元。效果预估：对提升鸿飞苗木平台品牌口碑有很好效果，直接引入产生效益的效果不明显，但可以间接辅助竞价排名的流量引入。4）官网seo自然排名通过推广策划人员来优化网站和产品关键词，使公司信息和产品通过优化后在百度等搜索网站达到自然排名的目的（自然排名就是除去前3位竞价排名后的位置，也就是免费用户所在的首页第4位），形成排名靠前的效果，但名次不稳定，如果其他SEO优化团队也进行同样产品优化时，在一定时间必须重复操作才能保持名词靠前，局限在一个搜索引擎，少量关键词的排名。执行计划：由推广策划人员与技术部人员协助完成。效果预估：主要效果是辅助搜索引擎竞价排名和B2B企业黄页引入流量。4. 推广规划由于头三个月为起初期，在推广方面主要是通过网络软文、关键字搜索为主，先把本网站推到百度首页。同时推广人员需要根据SEO的方法，对网站进行优化，加强网络的搜索性。第四个月开始通过网络推广的手段，让更多的流量进入到平台，增加里面的信息量，尤其是供求信息的发布，而且是持续推广。从第五个月开始逐渐把推广向线下发展，通过地面的推广。把平台直接面对客户，通过与线下的商户合作，让消费者在线下直接用手机登录成为会员，增加会员数量。同时增加平台的知名度。（不定期策划）在经过前5个月的推广铺排，在运营人员对数据充分分析的情况下，对推广方式进行评估，对推广方式进行调整、优化，把好的推广方式进行加深，增加推广力度。开通限时抢购频道，与商家合作由商家提供商品，商品价格要求低于平时的网上价格，吸引用户关注购买，商品主要是可以零售、快递方便的商品，如装饰品、雕塑品、工具等。在通过推广后，慢慢把主动找商家的方式，变成商家主动找平台。刚开始每周更新一次，随着交易数量增大，时间将会改为1天1次。加大市场宣传投入，全面发展平台的知名度，并进行品牌管理，包括平台信誉、商家监管、客户关系、行业支持等等。逐步建立平台的品牌价值。十、盈利项目1 广告：平台首页和内页都已预留广告位置，供客户进行购买广告位置作宣传，但由于网页效果图还没有出来，所以无法对广告位置定价。广告位置将会按月、季、年来定价。具体定价还要进行问卷调查、市场参考来定。A2-10A2-9A2-8A2-7A2-6A2-5A2-4A2-3A2-2A2-1A1A4A32商家排名：商家可以在后台中申请每层楼广告位置，广告根据尺寸大少来定价，每次一天，每次5元。3集中采购服务由平台运营人员帮助采购商集中筛选产品，服务费用为300元/次（暂定）。4. 代理服务是平台最具有特色的服务之一，由采购方委托平台的专业人员到指定的苗圃基地监督号苗、起苗、运苗的全过程，每次出差费用由采购商支付，预付3000元。服务时间为3-6天，每天按500元计算。号苗费的成本组成：苗木评估师的人工费、交通费、住宿餐饮费等，按实际天数从预付款中扣除。5. 交易保证金主要面对供应商，当供应商对采购商的订单报价后，并得到采购同意交易后，供应商需要向平台交采购款的30%为保证金，保证金是供应商对订单交易苗木数量、质量、交易时间的履约保证。 供应商必须先交纳保证金，订单才能审核通过。注：具体管理规定另附，还需要考虑在平台没有发展起来的时候是否把项目推出去。6. 行业手册刊物中具有大量的广告位置，不同位置、尺寸价格也不同，但由于要配合平台，所以建议收费版面，封面、封底、跨页、专刊等。如果商品介绍就不向商家收费了。但由于刊物没有刊号所以不能收费。所以只能通过免费派发给予读者，主要派发对象为平台商家，因为平台的商家都是实体的公司，同时杂志的定位是行业手册。（前期暂不考虑）7. 派单信息查询商家若想接受每天所有的采购信息，必须要向平台交付一定的服务费用，服务期限按季、半年、全年来收