麦兰07年营销管理办法.doc

安徽麦兰生物化学有限公司2007年营销管理办法第一部分 思路与标准一、主要经营思路：二、市场目标客户建立:三、月度回款标准第二部分 销售政策一、溢价及分配政策二、客户奖励政策（现款奖励）三、销售费用分担四、销售人员提成与考核五、客户信用额度管理第三部分 流程管理一、合同管理流程二、发货、退货管理流程三、对帐、票据管理第四部分 业务管理一、出差管理二、月度工作规范三、业务例会管理四、市场突发事件第五部分、营销维护一、产品管理二、价格管理三、渠道管理四、广告促销管理附件一、职业生涯定位分析附件二、如何开展工作赢得客户的信任与认可附件三、客户选择与维护附件四、消除客户的“逆反心理”附件五、收款办法与技巧附件六、客户管理怎么管管什么附件七、货款风险控制目录1页 销售管理办法8页 附件14页2007年营销管理办法第一部分 思路与标准一、主要经营思路：1. 优化产品组合，主销产品数量确立。加强库存控制管理，确保投入市场产品销量有效性。2. 做大做强重点推广品种：水稻用药产品，棉花果树用药产品，茶叶类产品，以及蔬菜类产品，力争区域市场单品种销量达10万元以上（确定区域市场上量品种）。尤其注意三个除草剂的推广与销售3. 重点市场精耕细作：依据进入市场的种植结构，结合产品资源，优化客户，确定重点市场区域，重点推广品种，重点合作客户，从而分清在市场，在产品，在合作方式等上面轻重主次之分，集中精力实现“样板市场”和“样板产品”。4. 结合公司现有产品的品种结构，实现两湖加江西水稻棉花用药突破，福建实现茶叶水稻突破，广东海南山东经作产品推广与开发试行。5. 树立公司专业品牌形象，大力推行病虫情报、在确定产品各个季节主次推广的基础上，加强重点销售区域的推广会工作，在重点产品销售旺季可结合安排实习学生由专人带领到零售终端及田间地头配药做试点，在重点销售区域建立麦兰产品试验示范基地等服务。二、市场目标客户建立:区域8万客户8-15万客户15-20万客户20-30万客户30万以上客户湖北湘南湘北山东江西福建粤东广东海南 注：各区域依照自己市场确定客户数量三、月度回款标准1. 年初合同签定付款率标准A：已合作过客户：不低于50-60% 第一次实际收款不得低于40-50%B：新合作客户 不低于60-70% 第一次实际收款不得低于45-55%2. 月度回款达标要求（累计）月份3456789101112月15前回款40%45%50%55%60%65%75%85%95%100%注：水稻区域客户必须在10月底前完成回款率90%。第二部分 销售政策一溢价及分配政策1. 业务人员结合本区域的市场实际情况，可以向公司提出产品溢价申请，公司批准后执行。同时，财务部、销售部各留存一份备案；业务经理及开票员各留存一份，以便执行。2. 溢价部分由公司直接开在发货送货单上。一般情况下，溢价最高限额每件不超过10元或出厂价格的5%以内。特殊情况特殊处理。3. 溢价部分按照2：8比进行分成，公司得20%，个人得80%。公司所得主要用于执法及宣传促销费用。二客户奖励政策（现款奖励）现款奖励是指先付款后足额发货或者货到两天内全额付款的情形。有应收帐款的客户，不属于现款现货操作。现款奖励标准为5%。（折扣原则以货物折扣为准）。三销售费用分担1. 区域经理的工资由公司承担，业务费用（包括差旅费用、电话费用）计入片区业务费用。片区的业务费用按照三七的比例由公司（30%）和个人（70%）分担。2. 发货费用及发货中转费用由公司承担；调货及责任退货费用由片区经理承担，从年终提成中抵扣。有公司确认质量的退货由公司承担。3. 公司不报销业务人员在市场上所发生的招待费。公司所组织的销售会议所发生的招待费由公司统一开支。4. 市场协调（质检、药害等市场危机处理）等费用由公司核定到各区域，视市场具体情况定额以内控制开支，由个案申请呈报公司。以上费用预算为销售额的1%。1) 市场协调费：指因公司产品的抽检、三证、药害等发生的费用。详细处理一事一议。2) 市场上发生执法、药害等事件时，区域经理须在第一时间报告上级主管并发传真到公司（涉及产品，规格，数量，金额，执法部门，地点，时间，相关客户等）。原则上由客户处理，再是区域经理，最后是销售总经理。5. 出差费用标准，依据财务制定执行。四、销售人员提成与考核1、业务提成奖（X）： X=0.05A0.04B0.03CA:高档产品净销售额；B：中档产品净销售额；C：低档产品净销售额。2、超任务奖（H）：H=（X2X1） X2：本年实际销售回款净额，X1：本年规定年销售回款净额。3、库存控制奖（Y）:（Y为负数时则为罚）Y=（X3DW） X3：07年实际发货额；W：应承担库存额（按到帐结算价计算，属产品质量问题的、公司错发及质量退货不计入区域）；D：库存（含退货）率允许指标。4、回款率控制奖（E）：（E为负数时则为罚）E=X （M-N） M：计奖回款率=实际回款额/（本年发货-退货-查罚协调费-客户返利）；N：回款率指标=1库存指标5、总奖金：G=XHYE6、奖励要求及说明1) 任务指标，年初由公司对各区域市场的预期评估并下达任务指标，同时由公司与各责任区经理签定合同，在公司和财务部备案。2) 各责任区经理对费用负责，确保控制在公司规定的费用指标范围之内，超支费用由各责任区承担全部责任。3) 业绩奖由财务核算，转交公司批准后发放。在此之前必须严守秘密，不得泄露；个人奖金个人领取不得相互传说，否则一经发现立即辞退。4) 严禁销售人员从货款中私自借支或以任何名义向客户私自借支，否则视为挪用货款。公司可根据其情节轻重及数额大小给予2000元以上罚款，直至取消其全年所得奖励，严重者移交公安部门处理。5) 销售人员不得销售公司以外的产品，不得从事危害公司利益的任何活动，一经发现取消全部奖励并予以辞退。6) 销售年度为2007年1月1日-2007年12月31日，回款截止日期（到公司帐号为准）为2007年12月25日。7) 销售人员奖金在2008年1月20日前核算完毕全额发放；在2007年底提出辞职并经公司批准或被公司辞退的销售人员，先发奖金的80%，余额在市场交接完毕三个月内发放。8) 因工作需要，省经理、责任区经理调离原部门或原市场，计算全年奖金后，变动前奖金按变动的所在的市场累计达成比例核算奖金的80%领取（包含中途离职者，但只能在年底核算奖金后才能领取）。五、客户信用额度管理由于麦兰公司一直没有运作外围市场，缺乏有效的客户资源，因此，客户的信用额在没有发生业务之前不能有效评估。暂时按照以下原则方法确定：1. 新客户前三批每批的回款额不低于50%；2. 首批发货额不高于1.5万元，三批累计发货额不高于6万元；3. 按照前三批回款总额的40%确定客户的信用额度。4. 未按时、比例回款的客户，本年度不授给信用额度。第三部分 流程管理一、合同管理流程1. 合同签订流程销售部主管审核签字与客户达成合作签订合同区域经理选择客户附：合同补充协议区域经理交客户销售部签收编码存档主管财务审核总经办文员对合同盖章财务备案2. 注意事项严禁虚报客户经营性质，合伙经营及承包经营户一律以个人签订销售合同。未经公司总经理及财务审批的合同及补充协议一律视为无效合同。由此产生的后果由区域经理承担一切责任。未签订合同客户一律不发货，已签合同但手续不完善客户（如传真合同）经区域经理、部门经理确认后方可发货。二、发货、退货管理流程1. 发货流程分管副总或总经理批示区域经理申请（电话、传真）发货销售部门内勤开票客户确认发货品种及数量（传真）客户仓库物流公司承运工厂仓管提货货运主管办理承运2. 退货管理1) 散货产品严禁退货，其他公司产品严禁退货。2) 退货前区域经理填制退货申请预制单传真到公司，经公司审批后才能安排退货。退货时区域经理向客户开退货单，经客户签字后退货单财务联必须在调出后15日内寄回公司。3) 区域经理安排退货时须同承运物流公司或司机签订运输协议。否则因此导致的物品损失由区域经理赔偿。4) 所有货物必须在2007年12月20日前退回公司仓库，未退回的货物全部挂片区经理的帐款，在其工资奖金中扣回，不够抵扣的公司派人追缴。特殊情况必须有部门主管签字审批。5) 因公司产品质量造成的退货不计入全年退货量，错发货退货不计入全年退货量。三、对帐、票据管理1. 对帐结算管理1) 公司与客户往来帐款公司每两个月对帐一次。由区域经理与客户对帐并签名盖章后 于当月底交回公司财务部门。冒充签名、虚假对帐一经发现，罚款区域经理1000元/次，并承担导致的一切损失。2) 区域经理与公司内部对帐，每月核对一次，财务部门对特殊市场进行不定期的对帐和抽查。3) 未能完成对帐或对帐单未在指定时间送达财务的，每客户对帐单罚款50元。4) 公司与客户的结算时间最迟在2007年12月20日，所有客户均须开完整的客户结算单。特殊个案必须在11月10日前提出申请公司备案。2. 票据管理1) 区域经理在财务部门领用的收款收据（每次每人最多领用1本），并且登记收据单号，全部返回公司报帐时同财务部门核对查帐。因收款收据丢失导致的损失由票据人承担责任。2) 客户发货由公司开出客户赊欠单，原则上当月寄回公司，最迟在下月25日前寄达公司。缺少上月赊欠单的每张罚款50元。客户赊欠单未收到的，行销员应在市场上当月补签客户赊欠单，并于月底25日前寄回公司。邮寄费用有公司承担。第四部分 业务管理一、出差管理1) 区域经理、行销员出差须填制出差申请表经部门经理批准后方能出差。未经批准擅自出差的人员，其差旅费一律不予核报。2) 公司依据不同区域市场用药季节长短及经济水平核定出差天数及费用核报标准，由财务部公布。 3) 差旅费借支标准：区域经理每月 ，特殊区域业务经理可依据票据情况经部门主管及财务审批后当月增加 元，单次借支为 元。 二、月度工作规范1) 每月25日前上交下月工作计划目标，阐述工作重点、工作思路及所需要的支持。2) 每月25日前上交本月度工作总结，阐述工作得失、改进意见及工作达成情况（例会须回公司进行述职演讲）。3) 每月23日前做下月发货计划和回款计划，月末对计划和达成情况进行分析，找出未达成原因。4) 例会对帐在例会期间核对，由销售人员与客户核对并于25日内交回公司。5) 每月23日前寄回工作日志及相关所填的表格。6) 每两天用出差地固定电话（不显示当地区号的号码无效）向销售主管处汇报，销售主管必须做好登记，以做为销售人员工作考勤，特殊情况随时联系。7) 违反以上条款者，处每次每项50元罚金；违反多项的，数项并罚，所处罚金从当月工次中扣除；如有处罚冲突按处罚较重者执行。三、业务例会管理1) 目的总结前期市场工作，评估公司政策及市场质量，分析客户合作状态及信用情况，考核试验区域经理市场业绩，进行岗位述职和工作改进。 2) 时间安排a) 全体业务例会每两个月一次，无特殊情况安排在3、5、7、9、11的月底召开，会期2-3天。具体时间以公司通知为准。b) 在特殊情况下，总经理可指定地点、指定人员、指定时间召开市场办公会。 3) 例会内容（销售人员根据下述内容准备相关经打印的书面材料）a) 费用集中会签、报销及费用节超处理、例会对帐。b) 市场竞争厂家情况了解，（主要合作客户处竞争厂家品种动态，及品种需求等）c) 总发货、总回款、预计总库存、下欠数量，总回款率；分客户发货回款数量，回款率d) 存在问题与不足，发货回款数量低的原因及分析，（包括上年遗留问题，执法问题等）详细列出具体问题与解决办法，建议，以及需要协调的部门和人员，处理问题的时间要求e) 重点客户及经典案例分析（发货，回款，促销措施，经验及教训）。f) 集中上报解决方法之研讨、市场工作汇报及述职演讲、公司培训考试。g) 财务关于区域业务进度情况及业务进展情况的通报，区域月度考核结果通报。h) 区域市场对上月工作目标完成情况的总结及未完成原因分析报告。i) 总经理关于市场检核情况的通报，销售公司及区域市场所存在问题的分析、总结，各区域上月月度工作目标的落实情况的通报、总结，对销售公司下月度的工作目标、区域市场下月度工作目标要求。4) 例会纪律a) 必须准时回公司参加。b) 必须提前准备c) 必须按时出差。d) 例会相关考试必须及格。e) 违法以上1条任何一项，扣罚50元，数项并罚。四、市场突发事件1) 定义 突发事件指市场查罚及药害问题。2) 处理原则a) 第一时间了解清楚被查产品的规格、数量等相关事项，被查的部门，被查的地方，被查的时间，目前事件的情况，以书面形式及时汇报上级主管。b) 正常情况以所在地域客户出面协调为主，区域经理参与处理为辅。c) 特殊情况公司出面协调。3) 市场查罚处理程序a) 为减免罚款而提前公关申请的协调费备案时，应附事件说明。b) 行政执法处罚备案填写市场项目审批表并附有国家行政机构的扣封（罚没）通知书和财务清单。c) 在核报（冲）货款时，区域市场必须同时提供事先备案的市场项目审批表、行政处罚决定书（或裁定书），并附客户签字的正式罚没收款收据。d) 遇有多个厂家，同处罚时，应有行政处罚决定书、罚没款收据或罚没财物通知书专用笔明显划出公司产品品名。e) 有其他公关费用的需提供发票、现金支出证明材料并有两个以上公司人员在场签名。4) 处理市场药害个案指引a) 案发时应于第一时间收回药害产品，停止销售，报告公司，寻求最优化处理方案，减免损失。b) 案发时应由区域经理立即形成书面报告（损失证明材料、公司技术部门或指派人员的证明材料、时间、地点、品名、发生作物等）报销售公司审核，转总经理审批后及时转公司财务备案，同时对该批次货未开封样品转交质检部进行有质量论证。c) 备案材料中必须写明客户、受害人姓名、电话、详细邮编、住址等备查材料。区域市场在核报协调费用时，应出据备案材料影印件、和质检部门的质检报告。d) 市场药害个案的发生赔付，对于设案金额比较大的个案，原则上不得以区域内责任人或客户单独实施（公司委托除外），公司视情况委派专人落实赔付发放。e) 药害的赔付时间，必须在公司质检部出具药效报告并证实属我方责任之后。f) 协调机动的把握。任何突发事件的协调要把握准时机，不要操之过急，同时也不能久拖不决。加强对事情发生的方向及性质推动把控的能力！第五部分 营销维护一、 产品管理1) 公司产品分常规产品、主导产品，不同产品提奖比例不同，在管理产品时要了如执掌，主次分明。2) 密切关注公司产品、竞争产品销售态势，充分发挥公司产品资源优势，原则上同一市场内同一品种不给另一竞争客户销售。3) 业务员应及时掌握市场动态及各时段重点销售产品，配合客户做好市场配货、推广促销运作，填写市场专项信息反馈表，交销售公司知晓后转文员备案。4) 业务员应及时了解产品库存，每拜访一次客户做一次产品销售分析表，对滞销品提出调整方案并报公司核批。二、价格管理1) 产品价格年初由公司统一制定。公司产品价格一经确认，即作为区域市场操作市场2) 以及公司与区域市场年终结算的价格依据。严禁销售人员低于厂价进行销售，一经发现，取消全年奖励。3) 如发现客户将某产品以平价或低于厂价进行不正常的销售，业务人员立即上报主管并及时处理，知情不报或不及时处理者，年底结帐造成的损失从责任当事人奖金中直接扣罚。4) 注意对主导产品和品牌产品的价格保护，避免客户因透支产品政策而恶意窜货。5) 溢价管理-确定市场需要，部分产品在局部市场需要溢价销售的，溢价幅度在10元/件或5%之内。-由各区经理向公司提交产品溢价报告，详细阐述溢价原因，市场范围，客户情况及基本销量，并填写溢价申请。-财务审核，总经理批准后转财务备案。-单个溢价产品退货率不能高于10%，否则单个产品溢价收入70%计入公司；溢价用途-便于年终结帐时协调费客情关系。-冲减区域市场应承担的协调不足部分；-冲减区域市场应承但的推广费超支部分；-冲减区域市场应承担的广告费超支部分；-冲减市场应承担的其它费用不足部分。-用于年终区域经理个人收益。三、渠道管理1.渠道模式：原则上重心下沉，以县级及重点乡镇经销商为主，具体市场灵活操作。2.客户刷选机制：建立客户ABC淘汰机制，坚决砍掉C类客户（C类客户指拖欠货款，推广能力一般、无理要求多、协调能力差的、贡献率低的客户），重新刷选B类客户，重点A类客户（A类客户指资信状况好、配送能力强、终端网络健全的客户）。密切注意大户现象，对于问题较多，难以掌控的客户，要求注意作好工作必要的调整。3、渠道管理因素1) 客户对公司的态度：主要是客户对公司产品的信心，对公司认识了解的程度，是否把厂家产品当作主力产品，经营理念、经营思路、价值取向是否一致。2) 客户资信状况：包括注册资金、固定资产、盈亏状况、财务管理、其他厂家反映、资金周转周期、资金使用、银行帐号有几个、应收账款金额。3) 客户经营规模、经营特长：包括客户的年销售额、平均月营业额、企业性质、经营年限、经营特长、送货车辆、仓库面积、员工人数及素质等。4) 客户的渠道、分销网及送货时间效率厂批零价差的执行能力：包括二批客户数、零售客户数、特殊客户数（菜场、果场）、订货方式、送货方式、最低送货数量、送货时效性等，从中分析客户的分销综合能力。5) 客户目前经销的主要品牌和品种数：包括经销多少个品牌、有多少个厂家、多少个品种、有无国内外大厂家。6) 客户内部经营管理：包括员工工资、福利待遇，特别是奖金分配考核制度及奖金是否及时兑现、员工行为规范、工作态度、奖罚制度、是否是家族制等、管理得法。7) 老板或负责人的状况：包括个人经历、年龄、性格、公关社交能力、嗜好、文化程序等。8) 对厂家产品质量、价格、返利、广告投入、结算方式、对退货换货、不良品处理的要求。四、广告促销管理1. 广告促销形式1) 包括POP广告（展开柜、条幅）、综合海报及彩色单页2) 产品样品试用及礼品促销3) 聘请技术专家召开推广会及其它形式的推广会4) 客户促销返利及媒体广告等凡是有利于新产品推广、市场占有份额扩大的各种形式。2. 促销提报审批程序1) 市场促销个案有由责任区经理提出申请，其内容应有：竞品的促销情况及市场销售情况/费用预算及费用支出方式（现金/礼品/广告费等）/预期效果（单个产品促销时的单品销售量）/综合促销时的总销售额）/参会客户（二线）/需要公司的支持/客户配套费用及资源等。2) 区域经理提出的个案申请（除公司的形象广告外）由公司根据申请的相关资料进行评估（要求资料必须真实可靠）后确定是否采纳申请所提出书面申请。3) 经公司批准的促销申请，各区域经理要认真做好促销前的各项准备工作，需要公司或推广经理配合的促销形式，区域市场要提前提出书面申请。4) 促销活动结束后，各区域经理要在一个月内写出执行结果的书面报告并报公司，内容要包括促销过程/促销结果/过程存在的问题/费用使用清单/客户实际投入的配套资金及资源/客户的配合性等相关内容，在促销费用报销要及时（必须附此报告）。5) 对于促销结果的真实性，销售公司可派专人进行专项检核。3 实施控制：1) 企业品牌建设广告促销方案经公司总经理批后执行，费用由公司承担。2) 经公司批准的产品促销个案，在促销期间在严格执行公司的相关促销政策，并及时传达给客户，签订限时限产品促销个案协议，并注明奖励、返利条件时限，否则造成损失由相关区域负全责。3) 客户返利促销必须与客户签定相关协议并在财务备案。4) 公司鼓励指定促销形式之外的广告促销活动创意，按规定流程审批备案执行。安徽麦兰生物化学有限公司 2007年4月26日游戏一、请一面想一面做： （1）首先，挑一个数字（07）表示每个星期想出去走走的次数； （2）把这个数字乘上2； （3）然后加上5； （4）再乘以50； （5）如果你今年的生日已经过了，把得到的数目加上175，如果还没过，加175； （6）最后一个步骤，用这个数目减去你出生的那一年。 答案：现在你会有一个三（二）位数的数字。（如是二位数字则是因为你选择的数字为0）第一个数是你一开始选择的数目（也就是每个星期你希望出去走走的次数），接下来的两个数字就是你的年龄 结果是周岁附件一、职业生涯定位分析人与（工作，职业，事业）的关系，做好（工作，职业，事业）了，你才是（工作，职业，事业）的主人，才是成功者，否则你则是（工作，职业，事业）的奴隶，与金钱一样。我们经常会听到别人的询问，“你在哪工作？你在哪高就？”，对方所要得到的信息就是希望知道你从事什么行业？做什么工作？在什么岗位？现在我来问问工作，职业，事业三者有什么关系？有什么区别？我们打个比喻：借鉴营销学上的“市场调研选择目标市场市场定位STP三个步骤，现在各个岗位的名称如同已经进行了的市场定位，却还未对“选择目标市场”的“工作”的这个词进行细分。那么怎么细分？我们就不难发现我们都在所处在三个层级的某个层级，或者是工作，或者是已经成了职业，或者已经处在事业的良好状态，同时我们也可以欣喜的看到，决定着几个层级的因素只有两个：能力和机会，如果我们通过努力，或者是学习提升能力，或者创造和获得机会，或者二者同时能够取得，那么、即使我们现在手头是一份很普通的工作，成就一番大事业也不会离我们太远。大家仔细看看，在一个行业里总会有这三个层级存在，在具体的公司里也是同样，人员分为三类：事业成功者职业经理人普通工作者现在我们大多还在第一个层级里普通工作者，我想大家应该都不愿意在这个位置长久呆下去是吗？而怎样解决这个问题呢？1、 改变或者扭转思路清楚的认识并理解工作，职业，事业三者的关系与区别，在思想上必须正视自己的不足与偏差，是能够升级转变的第一步，常言道“思想决定行动”，有句广告词做的很好“思想有多远，我们就能走多远”也许会有人说：“我们做为刚毕业的学生，刚刚进入职场，一时间如何应对各个方面限制呢？业绩的压力，学习的压力，公司各级管理的压力，公司“职业规划”的限制，甚至会有人想到，公司外在环境的压力（如公司所在地是小地方，公司名气不大，现职人员的交流沟通）等等限制因素，如何排除阻力，发现机会，突破常规呢？我想还是一个问题，当你真实的理解了工作，职业，事业三者的关系与区别，澄清了三者的概念和内涵，有了概念的突破，你一定会为自己找到解决困惑的方法方向。2、 通过学习，甚至加大工作量，承担更多的工作压力在更恶劣的工作环境中，进行积淀，更多更严的要求自己，这是一个必然的过程。古人云“天将降大任与斯人也、”虽然理论老套，但不能否认，这样的环境更利与自己的能力提升与机会获取，离成功的步调更大一些当然，与此同时反映到企业自身的问题也会有很多，也有可能在某一重要方面，单靠机会与能力也不可能改变，或者在有效期限内改变，那对一个刚毕业的学生来说，我个人觉得不足以影响，因为对你现在更重要的是提升能力与应对外在变化的能力3、 针对性的争取和获得机会 其实，不管能力也好，机会也好，都是通向职业的成功，事业的成功的资源，那么怎么取得这样的资源，就要针对性的争取各个方面的配合与支持，如自己的财务知识欠缺，可和财务多沟通，销售欠缺，多和销售沟通、4、 广泛交流职业的成功也罢，事业的成功也罢，都必须脱离仅靠单打独斗的方式，特别是企业越来越将业务进行横向切断，每个人做的事情更具有专业的时代，一个人有时候根本不能将一件事单独依靠自己完成，有句话说的好，21世纪的猫不再是一只猫捉老鼠，是具备各方面知识的猫配合作战，所以，广泛交流，大量沟通是必不可少的，团队合作！附件二、如何开展工作赢得客户的信任与认可我们现在很多人员也许已经担心到了，那就是怎样和客户交流，交流说什么，如何获得与客户的交流机会，客户生意忙，再加之许多客户都比较牛气，自己怎么样在这样环境下更好的做好工作并取得客户的信任与认可是最大问题在讲这个之前我先给大家讲一个曾跟我做过业务的人小王的故事小王当初是山东莱阳农学院刚毕业的应届大学生，加盟到公司后，培训了半个月就上市场做我的助理了，家是个农村的，所以也比较土气，话很少，一看就是个很老实的人，其实我很不大喜欢老实的人，但绝对不是因为他是农村的原因而不喜欢，当初有四个助理，他也是我最不看好的，因为我觉得给他讲一些知识会很费力，反应太迟钝，加之自己也干的久了，所以也不愿意多说什么，只为应付公司的培养人差使，当初就直接把他安排带一个比较可靠的客户那做蹲点，那样也省钱省事，在他去前给讲讲一些简单的客户沟通常识，做人做事基本道理，产品知识，并规定的每天的工作内容详细到几点起床，几点睡觉，但后来我发现他经常会电话问我一些问题，尤其是我去那个客户那后，认真的态度让我感动，所以我每次去那个客户那，都会有一个感觉睡眠不足，他讲了很多，包括自己在客户那他感觉人家只把他当成刚毕业的学生，和他没有太多的话，只有我去后会好点，我简单的说了几个办法，过后他高兴的告诉我已经有了一定成绩，第二天我就接到客户电话，说明师出高徒啊，原来他借了客户的自行车每天早出晚归走访零售店，一家不成再到另一家，向客户推荐公司产品，第一天就有3家零售店向我们的客户要货，走完近处的客户，就借助早晨客户下乡的车去远处，带回很多客户资料和需求单，然后很晚坐公共汽车回来，随着他开发的零售点越来越多客户也被他的敬业吃苦精神和开拓市场能力征服了，从那以后客户老是带着小王开着他的别克一起跑市场，走访客户，开发网点，维护网络，年底那个客户成为公司的优秀客户，小王也成了小区经理大家想想小王是如何做好的，有什么经验值得借鉴？一、 学会做人，拉近与客户的距离因为你每天都要和客户打交道，只有与客户拉近了距离，你才能方便的推荐自己的产品，才能与客户有效的交流，做为新手，第一件事情就是学会做人，不短培养自己的情商拉近客户距离1、必须做到是一个自信的人在自己心里没有什么不可以的，绝对不能怀疑自己的公司，怀疑自己的产品，怀疑自己的能力，相信自己一定能让客户另眼相看，能够征服客户当遭遇客户的拒绝和冷眼时一定自己心理要明白，这只是客户对你还不了解前的自然本能反应，没什么大不了的，绝对不能因为客户的拒绝和冷眼而怀疑自己，丧失工作兴趣和热情，可以把拒绝和冷眼当成必须要走的路，或者客户对你的考验2、必须做到是一个主动的人 天上不会掉馅饼，自己的命运掌握自己手中，客户不认可，你可以主动推销自己，关心客户所关心的事，关心客户周遍的人，用真诚的行动感染客户及其家人，不了解市场情况，可以主动问，最好是主动到市场第一线起亲自了解，或者通过其他方式得到3、必须做到能一个吃苦的人 一般很多客户的不认可，大多是认为你书生气息太浓，吃不了苦，所以唯有吃苦精神才能得到客户的认可和自己的能力提升，笨鸟先飞，自己是新手就应该通过比别人更多的付出得到更好的回报！4、必须做到一个可靠的人 要让客户觉得你是一个值得信赖的人，所以在做到自信、主动、吃苦的同时还要严格遵守公司的各项制度，坚决不做有损公司和客户利益的事情，公私分明，讲诚信，不随意承诺，承诺就要说到做到，这样客户才会信赖你，获得客户最大的支持和配合5、必须做到一个好学的人 要养成一个多学多问的习惯，虽要求做到自信，但绝对不能盲目的自信，不能不懂装懂，更不要害怕自己“问多了”别人笑你愚钝，同时也要学会“多听”学会倾听会学到更多东西，更能让对方感到尊重而更多的教你知识二、学会做事，从小事做起很多刚毕业的学生，一下市场就想管理比较大的区域，想做很多事情，想有一个好的成绩，有这样的想法是好事情，但由于社会经验，专业知识，销售技能等方面的制约，想马上单独干一番大事业难度很大，所以，只有从小事做起，从简单做起，做点成绩出来不也让客户小瞧你1、小的区域，从一个客户做起管理区域小：市场开拓和市场管理的目标思路就会比较明确，直接，知道该做什么，怎么做 相对更容易操作，成功几率比较大 便于自己树立成功的信心2、简单的基础的工作做起 销售工作是比较复杂的工作，活动的内容包括：区域市场调查，竞争对手分析，市场开发计划，客户资信调查，客户开发，客户管理与维护，终端网络建设，终端理货与促销，产品投诉处理等等，开发与管理的内容也很多，一级，二级批发商，零售商，消费这等等，所以新手想要将销售工作的每项及每个层面做好难度很大，所以建议大家先从基础做起，走访零售店，帮助其整理货物，促销，建议推荐产品等等工作这样一则可积累产品知识及销售技能，开发新零售店，二则证明给客户看你的能力和精神，从而逐渐获得客户信任与认可，达到奴架和管理客户甚至整体市场的目的三、与客户一同工作，用业绩和行动赢取客户充分信赖学会做人和学会做事后，客户对你也有了一定认可，也不小看你了，但做销售最终看到的是数字，是业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断扩大，所以接下来就是如何提高客户的积极性，与客户共同管理开发市场，最终获得优秀的业绩！1、帮助客户重新调研，细分与规划市场通过全面的调研与数据分析，评估出客户的SWOT优势，劣势、机会、威胁，分析，与客户商讨现在未来市场发展规划，包括经营定位，（填补产品空白，）发展区域，网点布局与选择标准，销售产品的价格定位，促销等等2、与客户共同开发培育网点与客户或者其业务人员，或司机等一起开发网点，不断壮大客户销售网络群体及分销网络3、与客户共同管理市场帮助客户管理其下级经销商，市场的渠道冲突控制，价格维护控制，竞争对手策略调整等等4、帮助客户提高管理水平通过自己在学校所学的和业余看的相关管理及营销知识，通过现场培训，帮、教等方式与客户交流，帮助客户提高财务，电脑，人力资源，管理，激励政策等游戏二、目前有一个装了10斤酒的坛子，但有两个人来买酒，一个拿了个可装3斤坛子，一个可装7斤坛子，但两个人都要买5斤酒，却没有量酒的工具怎么办？答案：将10斤酒倒到3斤里，（10斤坛子剩下7斤）然后将3斤到进7斤（7斤的坛子有3斤），将10斤酒坛里剩余的7斤再倒到3斤里（10斤的坛子剩4斤），然后将3斤到进7斤（7斤的坛子有6斤）附件三、客户选择与维护客户选择流程：一切在前就做好准备1、知己知彼知环境 A、 本品 要知道谁在卖，卖什么，价位，再定合作意向，得知主导产品的品种了 解利润大小而使其利润分化分配其利 B、 彼品 （竞争厂家产品）谁在卖，卖什么，价位，利润、下线呢？从而指导本品的投入量C、 环境 用药习惯，是否有本品和彼品2、准客户 下线了解，各个渠道中最多送货重复的人为准客户3、确定客户 行销意识，网络、人品、筛选4、促成合作A、 了解其对新市场的投入计划B、 共商大计，促成合作C、 签定协议，落实营销政策要让客户觉得看到你就如看到巨额利润一样，做好市场计划试行方案，并认真让其尽快了解你的方案和利润，从而进一步煽动促成合作。客户沟通促成合作：1、 顾虑抢先法：先将客户担心顾虑从自己口中说出来，然后一一分化，并且把自己的相对方案详细讲解，让其放心2、 多听多问少说话：让其多说，从而进一步了解当地的资料，和其主要目的和顾虑，同时自己分析，以便权衡自己方案的合理化一个好的方案如果通过诱导，让从客户嘴中说出来，那会使客户在合作配合上更多三分主动案例客户 ：我市场上你们的产品被冲击了，结算价格为88的产品现销售价格成了80，我下面的客户都要求退货，我没办法自己也在赔钱卖啊，你们看怎么办啊？业务人员：真的是这样吗？那么多的地方市场都没有出现价位冲击，你这里怎么会呢？假如真的是这样，我想我要考虑一下了，也许是有冲击，但你的保护力度还是太小，我想我需要在你的市场里找一位能与你一同合作，确保市场稳定了 扶持，打击，相结合对待客户客户 ：你们的产品经常受到窜货现在利润低了好多，虽然好，但很难卖啊！业务人员：虽然眼前利润低，但我们都知道好卖的产品利润就是低，但谁又告诉你我们利润低呢？1、 我们的产品是单一的品种低，但高的销量一定集合在一起利润就不低了2、 好销的产品一定周转比较快，便于资金周转和循环使用，这样的利润就是利息3、 我们合作给你带来的不止是产品利润，同样带来营销管理和生意4、 农药市场没有不窜货的，窜货说明还是好销售有利润啊、相对我们的产品我们也一直在努力取保利润，这个不用你担心我们就考虑了行销意识：1、A、甲产品比乙产品一个月多卖多少？ B、乙产品比甲产品一个月多卖多少？ C、甲产品卖多少？乙产品卖多少？ D、甲产品利润多少？乙产品利润多少？ E、甲产品利润比乙产品利润多（少）多少？ 2、不清楚就向客户或知道的人询问 3、如果合作厂能为商做什么？要商家的要求适合做谈判的条件 4、日常看商家如何安排次日或者当日的工作5、经销商员工的工作安排战略4P：1、调研2、细分3、定位4、优先 主要是指企业在开发新市场，有新产品上市，要对自己竞争对手发动侵略时所采取的前瞻性措施首先：调研和细分，从经济地理的角度来划分范围与选择目标市场并且细分1、 该地区的种植结构2、 面积多少3、 这样的种植结构面积容易产生哪些病虫草害4、 整体市场容量5、 大概年需我们的产品数量，细分到具体产品6、 目标时常定位在哪，定位谁7、 竞争对手投放产品价位规格，选择什么渠道，选谁、促销手段如何？8、 预定目标市场合作产品（主销次销）9、 如何指定营销政策与企业方案10、 促销手段如何定位以上定位都必须定位了解细分到每一个目标市场及子市场去其次：目标市场的选择与定位。这一点最后决定最后的结果，它将使企业在市场调研细分化后的环境中加强有力塑造出本公司产品与众不同的层面，而给人一个鲜明的个性或形象，使产品在市场上确定适当的位置，从而达到增加销量效果。随时要准备好每一个客户的后备客户，以便在滞销前市场产品调配目标市场定位：1、目标市场与终端市场只有一级之别。 2、终端市场与目标市场的构成应该从人为因素考虑，至少需要企业人力，物力协调 3、同一目标市场建议选择1-2家。附件四、消除客户的“逆反心理”在物理学中有这样的阐述：每个作用力都存在一个与其大小相等、方向相反的反作用力，其实在与客户会谈的过程中也存在这样的作用力和反作用力。人们的反作用力其实是一种无意识的本能反应。 逆反心理是几乎人人都有的行为反应，只是程度不同而已。所以请记住，逆反心理是相当普遍的出于本能的机械反应。进一步说，逆反并不代表行为恶劣，有些人的出发点很好，但同时又是最积极的逆反者。比如下面的例子： 销售人员：“今天来拜访您，我先为您介绍一下我们的新产品，另外你帮我再办点款项。” 客户：“现在哪来钱啊？前面的货物还没有卖呢，咱们还是先谈谈你的新产品吧。” 上述客户对销售人员提议并没有做深入的思考，便立即将自己头脑中的第一反应说了出来，直接反驳了销售人员的意见。本来新产品的介绍是要在本次谈话中阐述的，但实际上客户却表现出与销售人员相反的态度来获取对谈话内容的控制。 在这里，我们需要了解的是逆反作用并非真正反对，因此不能把它当成反对来处理。但实际情况是，一旦客户对销售人员所说或所做的事产生逆反心理，许多受过培训的销售人员就会立即转入异议处理模式，他们认为如果能解决了异议，客户的逆反心理就会自动消失。但是这种公式化的处理方法对于逆反心理是没有作用的，因为你不能压制客户表现自我价值的需要。那么我们如何才能尽可能地降低客户的逆反作用呢？ 第一，多提问题少陈述。 减少逆反作用的发生得从预防开始。如果我们能够提前明确和预防那些导致他人产生逆反心理的事情，就可以避免其负面影响。 在会谈中，陈述是很容易引起逆反作用的，这是因为大多数的陈述通常有一个明确的观点立场，很容易被人抓住提出反对意见。例如：“这个周末的天气不错”这一陈述就容易被持有其他观点的人反对，天气在他们看来可能是“太热”、“风很大”、“要下雨”等等，反正是与我们的陈述相对立。 销售人员对客户说：“新产品产品的推广事项我想需要你们业务人员参加。”客户可能会简单地答道：“没有必要，这个我自己会安排的。” 第二，可信度能缓解客户的抵制心理。 在销售会谈中，客户总是本能地对销售人员谨慎从事。但一般而言，销售人员在客户心目中的可信度越高，客户的态度就会越积极。 建立可信度应该是销售过程的主要目标，它不但能传递价值，还能降低销售失败的风险。可信度使得客户和我们的关系比较融洽，这样也就减少了客户逆反心理的发生几率，打开有效会谈的大门。人们总是乐于同自己信得过的人分享一切，客户同样如此，他们不再将我们拒之门外，而是主动会邀请你进行更深入的会谈。 第三，好奇心能克服逆反心理。 激起客户的好奇心是引导他们进行有效会谈的最佳途径之一。有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务，人们不太可能既好奇、又逆反。 你可以观察到，当人们开始产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得人们更加投入，注意力更集中，甚至身体也会向你靠拢过来。他们提出问题满足自己的好奇心，也就是要求我们的帮助。显然，客户不可能一边要求你的帮助，一边又把你推开。 第四，进行立场转换。 减少逆反作用的另一个方法是转换自己的立场。这样你得到的回答正好是自己想要的。试试在销售中通常问客户这样的问题：“我来得不巧吧？”、“打扰您了吧？”、“下星期某产品还需要发吗？”等等。上述每个问题的回答似乎都是负面的，所以对方的逆反心理往往使他的回答正中我们的下怀，这一技巧就叫立场转换。附件五、收款办法1. 业务员不可向客户讲出自己的高待遇。2. 查出客户最适当的收款时间。 例：1.凡不忌讳一天早上尚未开市不愿被收款者，可排在早上第一家收款。 2.若客户不睡午觉，可排在中午收款。3. 每一家客户都要养成定期收款的习惯。4. 要表现紧张感，不可笑，不可摆出低姿态，例如，不可说：对不起， 我来收款。否则，有些客户会认为你好欺负，而拖延付款。5. 不能心软，要义正词严，表现出非收不可的态度。6. 不可与其他公司相提并论，要有信心照本公司规定执行。7. 不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。 8. 收款要诀：六心习惯心 模仿心 同情心 自负心 良 心 恐吓心9. 尽可能避免在大庭广众之下催讨。10. 先小人后君子，售前明告付款条件。11. 临走前切勿说出：还要到别家收款这类的话，以显示专程收款的姿态。12. 反复走访付款成绩不佳的客户。13. 若客户说：今天不方便，对策如下：问客户：何时方便？客户回答：三天后。则当着客户的面说：今天是某月某日，三天后是某月某日，我就在那天再来收款。同时当着客户的面前在帐单的空白处写某月某日再来。? 届时一定准时来收款。14. 避免票期被拖长。15. 避免被客户要求折让。附件六、客户管理一、客户管理，管什么 “发货，回款”是销售人员的最基本的职责，但到目前为止，尚有无数的销售人员的销售概念仅停留于此，尚不懂什么叫客户管理。现代营销概念中的客户管理，作为公司的厂方代表，应该管理如下项目： 1 掌控客户订单，管理库存天数 有些人或许疑惑：给厂方下订单，是经销商的权责，怎可能由厂方代表代劳?不错，从法律意义上讲，下订单当然是客户的权力，但请问，下订单的依据又是什么?对于公司产品销售走势，有谁比厂方代表更了解?客户经销产品成百上千，他怎可能对各项产品的库存、销势了如指掌?想想一些大公司，比如：宝洁、强生、娃哈哈等大公司，均是先由厂方代表根据产品市场趋势和库存状况下订单，然后才由客户盖章签字。至于库存天数，之所以归入厂方代表的管理范畴，是因为产品库存关联到资金积压程度以及产品能否健康良性的销售，意义重大。某企业对经销商库存有严格规定：每星期上报库存，标准库存天数2025天。超25天库存偏大，下次订单额宜少；低于20天，库存偏低，下次订单额宜增加。该公司年终考评客户及厂方代表业绩时，客户产品平均库存周转天数是一项重要考核指标。 2 管理客户产品出货价 此理念对于某些老业务员来讲，更不可思议，货卖给了客户，竟然还要管他卖什么价? 的确，要管理客户价格是所有客户管理项目中最为困难的。当然自由定价是客户的权利，厂方很难干涉，但