种子营销方案营销MicrosoftOfficeWord.doc

7 / 7营销策划班级姓名糯玉米种子营销策划方案第一部分 目录一、糯玉米种子市场宏观环境分析二、消费者定位分析三、产品特性定位分析四、营销产品描述五、营销组合策略以及执行第二部分 策划方案一、糯玉米种子市场宏观环境分析1.糯玉米种业发展概况糯玉米是玉米传入我国后由于云南广西一带的傣族和哈尼族有喜爱粘食的习俗，在长期的栽培实践中选择粘食型玉米突变体培育而成的。1970年美国玉米遭受玉米叶枯病重创之后， 由于糯玉米表现出优良抗性和独特品质，才使之成为研重点。20 世纪最近50多年，糯玉米淀粉用途的新发现导致糯玉米在美国、加拿大以及欧洲有较稳定的面积。美国现在有6个私人公司致力于糯玉米的推广， 糯玉米种植面积约占玉米总面积的1.4即40万公顷左右。目前美国利用糯玉米的支链淀粉制作的食品已有400多种，欧洲、韩国、日本等发达地区对糯玉米的研究和利用也都十分重视。我国糯玉米育种研究工作大约始于20 世纪80年代初，山东烟市农科所等一些科研单位开展普通玉米育种的同时，率先尝试了糯玉米育种工作，但受当时条件的限制，大都未能系统而深入地进行，使我国糯玉米育种研究工作长期处于低迷的状态，生产上种植的也多是农家种，不仅产量低而且抗性差、成熟晚，形成了我国糯玉米种植面积零散、品种少、产量低的落后局面；进入90 年代，我国糯玉米育种研究工作受我国经济的快速发展及市场需求的刺激逐渐开始起步，研究人员和加工生产单位迅速增多，并陆续选育出一批产量较高、 品质较好的糯玉米新品种。2.近期发展状况和趋势预测（1）发展状况：我国的糯玉米主要分为鲜食甜糯玉米、饲料用糯玉米和工业用糯玉米。现在国内糯玉米种子的研发水平较低，国外高质量的糯玉米产品缺口很大，有很大的发展空间。大力发展糯玉米种业不但可以满足国内的需求也完全可以成为出口创汇的一项大宗产品。目前，糯玉米的生产加工在山西省已成为一项地方性龙头产业，集体、个人加工厂家达30 余家。（2）趋势预测：1.发展高产量高品质品种。 2.品种抗性有待提高，如耐低温和抗病性。 3.缩短育种周期。常规育种周期太长，种质创新进程较为缓慢。二、消费者定位分析1.目标市场细分（1）种植面积较小的零散农户（2）面积较大的农场用种（3）各种子代售公司2.糯玉米消费市场的特征（1）市场分散程度高；（2）市场需求潜力大；（3）市场竞争手段缺乏，产品雷同程度高； 目前我国各种子公司的产品大多相同，产品差异不明显，各公司还没有形成自己的特色产品，不具备垄断竞争的条件。3.竞争对手分析现在研发糯玉米的国内种子公司有：辽宁东亚种业有限公司、四川国豪种业有限公司、北京金农科种子科技有限公司、山东登海种业股份有限公司，还有山东寿光和山西部分地区进行了一些种子科研。并且只有前两个是中国排名前十的种子公司。北京金农科种子公司对甜糯玉米研发的比较多，在北京、河北、河南、安徽、海南均设有育种试验站，针对不同的生态条件培育玉米良种；在河北、内蒙、甘肃等地拥有自然条件极为优越的制种基地；和全国近百家种子公司保持着良好的业务关系；与美国、法国和印度等地的种子企业在种质资源交换和生物技术应用方面有着密切的合作。而国外在这方面更多集中在对甜玉米的研究上，所以糯玉米种子的培育有很大的发展前景。三、产品特性定位分析1.随着社会的发展和人民生活水平的逐步提高，人们越来越注重饮食与健康的关系，对餐桌上食物的花色品种要求更高，并逐步向营养、天然、保健发展。普通玉米远不能满足人们的要求。而糯玉米糯中带甜、皮薄肉厚、柔软细腻、清香可口、富含人体所需蛋白质、赖氨酸、维生素和植物素类物质，且具有防病保健作用，深得人们喜爱。加之它产后可以层层增值，给种植者、加工厂家、销售商带来较大收益。2.工业用糯玉米 糯玉米的淀粉全部为支链淀粉，我国的造纸工业、纺织工业、粘着剂工业、食品工业的发展对糯玉米淀粉的需求量都是很大的。3. 饲用玉米 同时糯玉米具有消化率高的特点，其子粒和秸秆是上好的饲料。 用作畜禽饲料，产出回报率比普通玉米高。用以饲喂猪、牛、羊、鸡可提高产肉、产奶、产蛋量。糯玉米茎叶碳水化合物含量在30以上，蛋白质含量2左右，脂肪含量0.5-1，并且，授粉后2530d 的糯玉米地上植株连同果穗是奶牛、肉牛等家畜不可多得的优质饲料。四、营销产品描述营销对象：XXXX种业有限责任公司-XX糯玉米品种类别作物新品种-玉米新品种品种名称XXX简单描述全生育期春播100天左右，夏播8090天，比XX早2天成熟，产量也比它增产5%左右。抗倒、抗病，适应性广，食用糯性好，略带甜味，经济效益高，鲜食非常好。株型紧凑，穗长1820厘米，穗粗4.5厘米，籽粒大，雪白色，亩产鲜果穗800公斤。 品种其它 栽培要点1、与变通玉米隔离种植，隔离不少于300米，如无法隔离时，可采用与周围玉米地提前或错后20天播种。2、每亩种植密度3500株左右。鲜穗应在受粉后25天左右采收。3、适时早播，施足底肥，重施穗肥，防病治虫。 五、营销组合策略以及执行这个营销策划以天津科润津丰种业有限责任公司为假想平台，以其公司的中糯二号为营销对象。具体的营销方案分为以下几步：1.产品组合策略 这里我们运用了“捆绑营销”，“捆绑营销”就是两家或几家有一定关联的生产厂商把相关产品组合捆绑在一起，以优惠的价格进行售卖的营销方式。我们可以与农药厂或化肥厂合作，将两家的产品进行组合，在保证一定收益的前提下进行优惠销售。即农民购买一定量的种子就可以送给他一些农药或化肥。最理想的是通过和一些知名的、大众信赖的企业进行“捆绑销售”，这样不但可以形成自己较高的定位，还能借此获得一种声誉，并分得一部分市场份额。 这种销售方式在我们的生活中就很常见。比如中国移动公司的预存话费送手机、充话费送小礼品；再如牙膏牙刷包装成一体后再出售。这些都是“捆绑营销”，并且都取得了很好的销售效果。2.价格策略现在农民购买种子最看中的是种子质量，其次才是价格。很多人表示：对于质量不好的种子，即使价格再便宜也不会购买，否则得不偿失害的是自己。这也是很多农民肯花高价购买国外种子的原因，因为他们的有些种子质量确实有保证。鉴于此，对于价格方面我们采用“极效营销”。其特点是将产品“极品”化，使营销产生一种市场“极效”效果，从而获取利润。它能够较快地引起人们的关注和兴趣，为市场拓展打下基础。对产品进做到“极效”要从以下几个方面入手：一、要优化产品品质。二、要优化产品包装。三、要提升种子价格。在保证种子质量的情况下，利用人们猎奇和越贵越好的心理达到营销的目的。3.渠道策略营销渠道分两步进行：1.种子代销店：鉴于我国农村消费者购买行为的特点，各乡镇的种子代销店是当地舆论和意见的领袖，在当地消费者心目中扮演“示范性”的角色。因此这一销售渠道有很大的潜力。我们可以让每个代销店都经销此玉米品种，然后根据大家的销售量给予进货优惠或其他奖励措施，鼓励店主销售本公司的玉米种子。这样能在很大程度上提高市场竞争力。2.种子推销员：农民购买种子一般都在本地的种子代销店购买。鉴于各个乡镇地域分散、地理位置复杂、各地区风俗习惯有一定差异、当地农村消费者更相信邻里口碑和本乡本土的推销员等特点，公司可以选择在乡镇招聘业务员的做法。该业务员对当地的风土民情、地理方位、人际关系都比较熟悉，进行业务培训后，由他负责本地种子代销店的联系，会比外派人员效率更高。同时解决了外派人员在当地的食宿和交通问题，也省去了熟悉当地情况的时间和过程。并且在当地要随时对农民的播种、防病虫害、收获等进行帮助和指导，给农户最到位的售后服务。这也和前面讲的“极效营销”相匹配。4.广告策略种子公司除了可以在电视或网络上投放广告将本品种的优势告知大众之外，还可以将印有公司名字和产品服装发放给外部的业务员当做工作服。这样就会有一个个“移动”的广告走进人们的日常生活中。从而提高公司和产品的知名度。5.公共关系策略公共关系策略公司可以采用公益营销。公益营销是指企业通过举办或赞助公益慈善活动拉近与消费者的距离，从而树立良好的企业形象，并以良好的企业形象影响消费者，使其对企业的产品产生偏好，在做购买决策时优先选择该企业产品的一种营销行为。通过对消费者、对社会的关心来提升企业的知名度，以企业形象的提升来带动产品的形象提升。这种营销策略很多公司都做过，比如处于我国种业50强榜首的中国种子集团有限公司，在慈善方面就做了很多工作，例如：2008年6月 公司代表中国中化集团公司向5.12遭受特大地震的四川绵阳市捐赠208万元现金及100万元化肥、种子等物资，帮助灾区群众尽快渡过难关，早日重建美好家园。2008年2月 公司下属三亚中种种业有限公司向遭受暴风雪和冰冻灾害的南方灾区捐赠优质水稻种子，帮助农民恢复生产。2006年5月 公司向圣莲山风景区捐赠800余册农业书籍和科普读物，帮助当地农户