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项目推广方案格式一、项目意义及目标(项目的战略意义、项目实现的价值、项目与成员的关系)（一）家族企业总裁班项目运作意义清华大学家族企业总裁研修班是由北京众邦运作的高端课程之一，也是北京众邦2006年最为重要的、最核心的业务项目之一。总裁班直接面向企业高层管理者，一方面，这些学员在企业具有直接的决策权，这有利于我们与其企业建立更紧密的合作关系，直接获取其自身及企业的各类培训顾问需求及业务机会；另一方面，这些总裁学院自身拥有广泛的社会关系及人脉，能为我们转介绍带来更多的优质客户资源及业务机会。此外，家族企业总裁班面向的是占据中国企业总数90%的民营企业大军，这部分企业具有蓬勃的生命力和良好的成长空间，随着他们的发展壮大，对培训顾问的需求也将同步扩大和提高，因此，对我们公司未来业务的稳定发展具有良好的奠基作用。综上所叙，家族企业总裁班属于公司长期运作的长线项目，核心目的在于为公司的整体业务全面纵深拓展搭建良好的客户资源和关系平台，同时也与公司下半年以及07年的业务增长休戚相关。因此，公司全体伙伴们必须高度认识到该项目的重大意义所在，齐心协力全力以赴，共同把本项目做深做透做扎实，从而逐步将其做大做强。（二）8月12日论坛运作意义总裁班作为一种面向高端客户的高端知识产品，存在很高的信任门槛，也就是说，客户不会轻易相信我们，相信我们的产品，更不会轻易把钱交到我们手里！要实现客户的信任，就必须采用体验式销售，让客户充分了解和亲身体验产品，感受我们的服务，而要满足这一条件，会议营销是必不可少的方式！因此，8月12日的课程，不仅仅是一个简单的公开课，而是一场目的非常明确直接的销售推荐大会！8月26日开班在即，12日的论坛成功与否，直接关系到26日能否招到足够数量的学员顺利开班！我们必须在一天的有限时间内： 一方面点到客户痛处，激发客户需求； 另一方面全方位充分展示公司形象与实力、信誉与服务，展示总裁班项目的课程体系、师资水准、服务价值等，从而最大限度地打消客户由于不了解而产生的种种疑虑与担心。需求激发了，疑虑打消了，再加上我们的各项促销优惠，客户的购买就是水到渠成的事情。（三）论坛总体目标（隐性目标与显性目标）1） 推广家族企业总裁班2） 推广9月8-9日余老师公开课3） 推广学习卡4） 挖掘内训及咨询需求5） 市场占有率6） 品牌知名度（X）项目组织结构1 组织结构图2 岗位职责3 各岗位负责人（四）论坛业务指标分解推广时间7/26-8/268月26日家族企业班开班总目标25人8月12日到会总目标保底300人，目标400人责任人项目/指标备注邀约人数总裁班周坤门票余世维门票学习卡成交意向成交成交成交意向向红 40115501李敏 30013101陈菊燕50218801钟蔚8月初上班，待定王晓慧401251021卞晓艳101131531黄芹英20013302郭刚8月初上班，待定刘鑫妍10011201田先20023511张凯4022101021新同事持续招聘补充中电话量目标拨出量有效量老员工100个/天老员工50个/天新员工80个/天新员工30个/天督促个人作出工作计划，分解任务。二、项目定位及分析（X）项目的核心定位该项目的特点和影响力（一）客户定位及分析1、客户类型具有成长性的民营、私营企业2、重点行业 鞋服行业 食品饮料行业 其余制造加工业3、重点区域 一级主力市场：北京、天津、山东、河北、河南、山西、陕西 二级市场：辽宁、内蒙古、东北三省、甘肃 三级市场：浙江、江苏、江西、广东、福建4、学员对象 董事长、副董事长，董事、总经理、副总经理； 运营总监、财务总监等高层管理人员； 相关事业单位高层或专业机构研究者。（X）客户分析1、购买者 企业老板（董事长、总经理、合伙人） 企业继承者 企业中高层管理人员2、决策者 老板及高层3、传达者 HR部/培训部/行政部 前台/秘书/办公室4、决定购买的动因 先听MBA单次课程（可免费试听）或项目说明会 听公开课，感觉公开课效果好（如余世维课程） 参加过众邦其他培训并感觉效果还可以 企业、个人成长的急迫要求 企业自身发展遇到瓶颈，急寻解决方案； 周边同事、朋友上过此类课程，反映良好 此类课程由清华及余世维国际机构主办，社会知名度及影响度大，有跟风效应5、客户参加总裁班学习的目的 学习知识：补充理论知识和学习别人的实践经验。 解决问题：带着问题来学习，希望从学习的过程中找到解决企业问题的方法和思路，寻求解决本企业面临问题的解决之道。 结交朋友：扩展人脉资源。 提升身份：可得到双研修证书，增加对外身份感。（二）核心卖点提炼1、主办机构：清华大学，北大商业评论，余世维商学院2、主讲老师：周坤头衔：中国中国家族企业管理研究第一人，家族企业管理大师；畅销书家族企业治理、规范化管理作者；三十余年著名外企及国内企业管理经验，历任数家上市公司集团总经理。（1）职业背景 三十余年的工作历程，历任数家上市公司集团总经理。（2）理论功底 著有畅销书家族企业治理、规范化管理等多部书籍及音像教程； 中国家族企业管理研究第一人，以企业“可持续发展”为目标，长期坚持深入企业，潜心研究并深度服务多家知名大型家族企业，以务实为基础，切实解决企业实际问题； 在三十余年的工作历程中亲历了中式、日式与美式三种风格各异的管理模式，在企业战略规划、规范化管理、人力资源管理等方面有着丰富的实践经验，并创立了“全息管理系统”。（3）培训资历 国家经贸委千家企业培训工程主讲教授、中央党校民企总裁班主讲教授、中国商业联合会专家委员， 2004年“十佳最优秀实战型讲师”。 清华大学、西安交大等著名学府MBA班主讲教授。 被网上评为年度十佳最优秀实战型讲师。（4）服务客户 摩托罗拉（中国）公司、诺基亚（中国）公司、IBM（中国）、三九集团、TCL等40多家著名企业，其中摩托罗拉是世界上最大的家族企业之一。（X）成功案例介绍（X）客户评价3、课程模块： 10大模块，紧扣家族企业四大核心问题：用人问题，接班问题，传承发展问题，企业文化问题； 李嘉诚、鲁冠球、茅理翔、荣氏家族四大典型案例深入浅出； 从战略，管理，人事，市场，财务5大核心环节出发，传授家族企业管理体系范本。 建议围绕以下模块来进行设计 课程特色 课程对象 课程目的 课程内容 课程鉴证4、增值服务及现场优惠 晚上家族企业总裁沙龙：强大嘉宾阵容（清华北大教授，北大商业评论领导，知名专家讲师，知名企业嘉宾等交流共进），核心议题：职业经理人与家族企业老板的关系，家族企业接班人问题。 现场优惠：现场报名总裁班或购买学习卡、内训，都可享受特别优惠。 抽奖：现场2轮大抽奖，奖品丰富，最高可获10000元培训基金。三、项目推广（X）市场竞争策略1 该项目的市场价值2 竞争对手分析3 市场竞争策略概述（X）营销策略1 产品价格策略2 促销策略3 媒体投放4 行销策略（短信、邮件、信函）5 产品捆绑销售策略（一）推广渠道1、直销渠道（1）公司数据库： 已办卡的老客户：集中通知，尽量促进团体划卡消费。 有过消费的老客户：筛选针对性开发，尽量促进团购。个别重点意向客户可考虑免费，但需主管特批。 其余线索客户：筛选针对性开发，尽量邀约到会、促进团购。 新购鞋服数据库：手机信息群发，筛选针对性开发，尽量邀约到会、促进团购。（2）自主开发新客户：按区域集中分配专人推广（3）公司网站发布：2个网站同时发布，同时推出网上预约报名优惠措施。2、代理渠道（1）现有代理渠道沟通筛选：底价包票形式，10张以上起包。（2）新协作渠道开发：协作推广，免费赠送部分门票，要求筛选相应数量目标客户到会，同时可自由代理销售门票，不做数量要求。 协会：民营企业协会，中小企业协会，鞋服行业协会，食品行业协会， 媒体：综合性财经杂志报刊，行业性财经杂志； 网站：行业网站，贸易平台网站。（3）清华：下属各EMBA、MBA、总裁班等各类研修班，免费赠送部分门票，要求筛选相应数量目标客户到会，并提供场地及嘉宾（教授，晚上沙龙）支持。（4）北大商业评论：免费赠送部分门票，要求筛选相应数量目标客户到会，并提供杂志赠阅及嘉宾（领导，晚上沙龙）支持。（二）推广支持 网站：公司、清华网站包装发布。 新购鞋服数据库等群发手机信息。 论坛BBS：选择培训及管理行业重点论坛社区，以专题形式发布项目信息并定期更新回复。 战略合作伙伴整合：协会/媒体/网站等，作为协办机构，联手发布信息推广。 （三）销售工具 项目推广指导手册 招生简章（邮件版，传真版，印刷版） 课程详细大纲 课程讲义 周老师全套宣传资料（推荐手册、以往课程视频或录音片断、以往课程现场照片） 报名登记表 论坛确认书（含附加服务承诺） 渠道代理合作协议 战略伙伴推广合作协议（四）终端推广流程、策略及要点1、初次沟通：以清华大学总裁班班主任名义；同时推出2个总裁班项目，1个通用，1个家族；像清华这种高端的总裁研修班应该非常适合像您这样的高层管理者来学习，能为您带来知识、人脉、地位的同步快速提升。自我介绍/识别目标客户（机构，个人，项目，目的）称赞肯定/强调家族企业重要性（世界和中国家族企业比例，国外/国内成功案例）指出中国和西方家族企业差距（寿命、社会及经济效益）点出家族企业的6大问题/困惑（国外/国内失败案例）探询是否存在类似问题（举例，重点提：接班人，老板和职业经理人关系，治理结构）总结本课程正是针对解决以上问题（中国第一个专门针对家族企业的高端总裁班，概括课程模块）推出本次课程/发简章（先通过本课程了解总裁班项目，了解课程及讲师）强调周坤专业背景（中国家族企业研究及管理第一人，2部畅销书，30多年实践，数家上市公司总裁）借余世维名气（余、周是核心讲师，另有清华北大教授等，中国唯一一个余领衔授课的总裁班）2、后续沟通： 询问资料是否查看，有无建议； 回答问题，逐步给出相关详细资料； 探询企业情况，确认需求程度（规模，高层管理人员结构及关系，接班人）； 逐步给出优惠政策； 促成，争取团购（至少三合一，说明团购的必要性：统一思想，协调关系）。注：以上1、2项中流程仅供参考，根据实际情况可有部分变动增减，请灵活运用。3、沟通要点及策略： 借清华势，以清华班主任名义； 多举案例，失败的成功的国内的国外的； 强调和放大问题，点到痛处； 借余世维名气； 第一次沟通点到痛处引起兴趣后马上收口，先发简章； 资料不要一次全发，从简章到大纲到部分讲义，每次都作为一个新的跟进理由，每次都必须深入一个层次； 优惠条件和活动不要一次全说，第一次不要说，以后逐步给出，每次都作为一个新的跟进理由，每次都必须深入一个层次； 后续深入沟通中尽可能了解清楚客户企业内部情况，特别是高层管理人员构成，接班人选； 争取团购，至少三合一，说明目的：1个老板，1个接班人，1个职业经理人，统一思想，协调关系； 确实是准目标客户但思想顽固学习意识淡薄的，可酌情免费邀约；北京客户可考虑上门送资料及登记报名信息，进一步沟通的同时增强客户信任及感动； 晚上沙龙是精准客户群，目标客户沟通把握到位后可作为增值优惠给出，但强调名额有限，只能争取，且必须填写详细报名表； 沙龙客户中筛选意向最为强烈的安排上台作为嘉宾发言，进一步促成。4、推广注意点：在初次沟通中识别客户时的其余可能情况：（1）找到决策人（老总） 不是家族企业，则推通用总裁班； 确实已经上过类似总裁班，则肯定其水平高，同时带出员工水平差距，推余老师门票； 不能确认是否真的上过类似总裁班，感觉只是敷衍，且经过分析是目标客户的，则可邀请免费到会。（2）找不到决策人，但知道老总姓名 以清华及老总名义， 找下面机构和人要到老总联系方式（3）找不到决策人，且不知道老总姓名想办法通过下面机构和人要到老总联系方式： 销售部：以采购名义 财务部：以情感和利益、利害关系打动5、多个项目连带推广技巧：（1）上家族公开课推荐家族企业总裁班 上家族总裁班挖掘内训及咨询 家族总裁班暂时无法成交，推学习卡/挖掘内训及咨询（2）家族公开课和家族总裁班都暂时无法成交： 推通用总裁班上通用总裁班挖掘内训及咨询 推余老师公开课上余老师公开课/挖掘内训及咨询（3）家族企业公开课、家族总裁班、通用总裁班、余老师公开课都暂时无法成交免费邀约参加余老师公开课推学习卡四、项目促销（一）终端促销 3人套票2980； 4-10人7折； 11-20人6折； 20人以上5折。（二）渠道促销（底价包票） 10张，350元/张 11-20张，300元/张 21-50张，250元/张 50人以上，200元/张（三）推广协作单位促销 根据其会员客户质量及数量，每家给予5-20张赠票，要求其赠送给重点目标客户； 其余实行400元/张的代理底价，面向其会员销售，可自行制订终端优惠折扣。五、项目管理（X）项目运作分析图（X）项目运作流程图（X）项目进度甘特图（一）组织分工职责责任人备注项目统筹田先嘉宾邀请张总 张凯 田先 刘洋策划设计张帝 田先 刘洋现场反馈表，沙龙申请表，现场宣传PPT，海报，易拉宝，会务手册、主持稿等后勤会务刘鑫妍印刷，装订，地点确定，采购制作，发送报名回执，代理商目标客户登记及报名汇总等营销推广刘洋公司网站，热点BBS，手机信息群发终端直销已办卡客户王晓慧已消费客户向 红 李 敏 1000个左右线索客户陈菊燕 黄芹英钟 蔚 郭 刚17000左右，有过部分推广但未成交外购鞋服数据库陈菊燕 黄芹英钟 蔚 郭 刚10000左右，陌生数据库区域自主开发（筛选优质客户） 向 红 李 敏北京王晓慧 钟 蔚天津黄芹英山东，河北郭刚山西，河南公共陕西，东北，内蒙，其他渠道推广原有渠道王晓慧新协作渠道田先 张凯清华大学张凯北大商业评论张凯（二）项目筹备内容责任人完成时间具体要求备注项目手册田先7/24招生简章张帝7/25嘉宾邀请张凯7/26周坤主题课程何志毅、茅理翔沙龙田先8/5企业嘉宾3-5人刘洋7/19张建华沙龙周坤全套宣传资料刘 洋7/25推荐手册，视频音频，照片 群发7/25手机信息公司网站发布7/252个，注意咨询留北京电话热点BBS发布7/25HR及高管聚集的管理类论坛项目动员及推广培训田先7/25分工，定位，话术要点所有项目组成员宣传物料张帝刘洋8/5现场反馈表，沙龙申请表（诊断调查表），现场宣传PPT，海报，易拉宝，会务手册、主持稿等会务资料刘鑫妍8/5会务操作手册刘洋田先8/5主持稿刘洋田先8/5（三）日常管理（1）业务例会： 每日早会/总结计划 每周例会/总结计划 每月例会/总结计划（2）客户管理： 目标客户汇总表（含跟进记录） 意向客户汇总表（含跟进记录） 报名客户汇总表（3）渠道管理： 客户归属管理：实行首次接触制，以传真件确认客户信息为准。 客户档案管理：每日一早将前日接触的目标客户表以传真及邮件（包括企业、职务、姓名、性别）形式、报名客户表以邮件形式，发给渠道管理员。（X）报名流程六、会务操作（X）会务组组织结构1 会务组组织结构2 会务组岗位职责3 各岗位负责人（一）会议详细流程时 间流 程8月11日下午或晚上会场布置，器材调试，人员强化培训8月12日上午8:00-8:30签到台布置，会场检查开放，器材再测试，人员激励强化8:30-9:00大会签到9：00-9：05主持人开场（欢迎词，主题及讲师介绍）9：05-10：30周坤主讲10：30-10：50主持人介绍总裁班项目及现场优惠政策现场填写民营（家族）企业诊断调查表并回收茶歇10：50-12:00现场抽取三等奖并颁奖（3名，周老师抽）周坤主讲12：00-12：05主持人总结（简要总结，宣布就餐安排及下午开课时间）中午12:05-13:30午餐下午13:30-15:30主持人开场（欢迎回来，带领游戏热身，导入下午内容）周坤主讲15:30-15:45主持人介绍现场优惠政策现场抽取二等奖并颁奖（2名，周老师抽）茶歇15:45-17:30周坤主讲17:30-17：45主持人总结现场填写论坛反馈表并回收现场抽取一等奖并颁奖（1名，周老师抽）主持人终场（宣布晚上沙龙安排及下次论坛安排）晚上17：45-18：00引导沙龙嘉宾签到入场18:0018:10主持人开场（欢迎词，嘉宾介绍，议题介绍）主持人介绍总裁班项目及现场优惠政策现场抽取三等奖并颁奖（3名，嘉宾甲抽）18:1019:30议题1：民营（家族）企业主与职业经理人的关系19:3019:45主持人介绍现场优惠政策现场抽取二等奖并颁奖（2名，嘉宾乙抽）茶歇19:4521:00议题2：民营（家族）企业的传承与接班人21:00-21：10主持人介绍现场优惠政策现场抽取一等奖并颁奖（1名，嘉宾丙抽）主持人终场（总结感谢，宣布下次论坛安排）21：10-21：30清理会场，回收物品，人员简单总结会（二）现场布置及氛围营造1、过道会议指示牌：电梯口，拐弯处，35张，墙牌或立牌。“洗手间”指示牌：1个，立牌。2、门口35人签到桌：2-3张。各放“签到处”台卡1个、“请赐名片”台卡1个、银盘1个、签到表5份、签字笔5支、各人名片（翻立摆放）。胸卡：准备好后放桌下，签到时发放。会议立牌：1个。会议门口。“会议进行中”门牌：1张。贴于门上或立于门口。3、会议现场主持1人，总协调1人，摄影1人，控场6人以上。除前方外另三方每边分站2人。（1）基础环境及设备布置背景展架：1幅，放于会场前方或侧前方。易拉宝：分前左、前右、后左、后右四个角落斜面观众摆放。海报：若干，张贴墙上。主讲嘉宾名字牌：1个，放于讲台右侧。名片：讲师（公司版）、运营总监各一盒，放于讲台。麦克风：4支无线，3方控场每方一个，主持一个，注意保证足够的电池电量。胸麦：1个，老师授课时使用。投影仪：1台，事先连接并测试，如果是台式，则放于讲台或第一排嘉宾席居中。会前及茶歇时循环播放宣传PPT。镭射笔：放于讲台右侧，注意会前测试。 白板：注意清理，放白板擦，白板笔黑2支，红1支，兰一支。挂图板：换干净白纸50张。CD：轻音乐、动感音乐各1张。早晨会前放动感音乐，茶歇时放轻音乐。DVD、电视机/录象机、音响：会前测试及调整音量。现场观摩产品或宣传片：事先调试好设备，放进去。嘉宾姓名台卡：放在第一排左边桌面。资料袋：每人1份，会前摆放在每个座位上。调查问卷：包括家族企业诊断调查表及论坛意见反馈表，每人1份，贴名片处贴双面胶条，会前摆放在每人的座位上。数码相机、电池：会前测试，注意保证足够的电池电量，随身携带拍摄。双面胶、稿纸、铅笔：若干，纸袋装好，由现场协调人员保管，客户有需要时发放。奖品/礼品：纸袋装好，由现场协调人员保管，抽奖环节时配合主持人发放。现场优惠宣传牌：若干。做