2011-2012年意中陶卫浴江苏市场开拓计划书.doc

2011-2012年意中陶卫浴江苏市场开拓计划书一，江苏省市场现状江苏省处于沿海开发地区，目前的经济发展速度和消费水平都居全国前列。江苏向来是建材商家竞争最激烈之地。伴随“长三角”经济圈的形成，江苏已成为我国经济发展的核心地带，它以强大的综合实力而备受世人瞩目。江苏的市场我把它分为两地区，一是苏南地区（镇江、无锡、苏州、常州），苏南的卫浴主要是跟上海走，上海作为全国的卫浴营销中心，给苏南卫浴经销商提供了广阔行业信息。受上海的影响，苏南卫浴行业也处由领先状态。苏南目前国外品牌以TOTO、美标、科勒等，国内品牌以箭牌、法恩莎、惠达、四维、安华、益高、尚高、恒洁、申鹭达等。由于苏南所处的位置的特殊性，离上海比较近。很多经销商在选产品前都去上海建材市场去看一下，了解一下上海那些产品销得比较好，那些厂家产品更新得快，公司支持力度和发展前景好，再去综合自己的能力和市场状况来选一个合式自己的品牌去做。由于苏南地区国内品牌多，形成品牌地方性比较严重。主要是经销商的实力和市场操作。从当地的经销商中了解到，品牌推广主要是靠经销商，而他们选产品最主要的是看产品质量、价格、款式，如果厂家维护和管理得好，品牌就能推出来。苏南卫浴市场还没有完全形成品牌化。很多厂家都看到自己的问题所在，不断完善自己在苏南的市场，包括经销商店面的整改和经销商的更换，店面的扩大还有广告的投入。所以这是我们进入苏南市场的好时机。苏北地区，苏北地区卫浴主要是看南京，南京那个牌子做得好，就有人跟着做。当地的卫浴市场刚刚完善起来，正处于起步的阶段。当地消费者品牌意识也是刚建立起来。国内一些品牌，也在进军苏北市场，都想在那里扩大自己的领地，去做大力的开发和市场维护。二，市场分析我们的优势：意中陶是一个国际化大企业。公司有3条生产线，公司有自己产品的设计团队。倡导卫浴的概念，利用形象店整体形，将产品、品牌、艺术品味完美地结合在一起。公司的产品齐全、产品质量好，销售的产品都有自己风格，增加了经销量的卖点。公司对于广告投入和经销商的支持是比较大。我们的劣势：由于我们公司的主要市场在北方，在长江以南这个市场公司是相对空白，没有现成渠道。再加上我们公司的卫浴进入长江以南市场销售比较晚，品牌知名度不高。所以我们需要营销团队的强力灌输，市场推广的大力推进，才能高效、高速形成一个品牌。我们产品还是处于一个弱势，还需要去完善。我们的机会：由于市场竞争无序，是品牌发展的一个分水岭。竞争处于渠道的抢夺、相互的价格压低的层面。真正深入人心品牌少，这是我们切入市场的好机会。三，市场的开拓：根据江苏市场分析，现在我公司品牌在江苏市场是个新的品牌，在市场开发的过程中，如果没有找到做专卖店的客户时，我们就不要坚持去找到专卖店才做，这样公司在资金和人力方面会付出很大的代价，而收到的效果还不是很理想。所以现在目前最主要的是解决有人卖的问题，先让我们的产品推向市场。让经销商从市场中去认识、了解我们的产品，通过我们的产品让他获取更多利润，从而感受到我公司是一个值得长期合作的伙伴。在布点的同时一定要做好营业员的培训，一个专业营业员会让我们的产品更好展示给客户，增加产品成交率，从而带给经销商更大销售额，让他们更有信心的做我们的产品。下一步我们再去完善市场，如果销售得不错的，在市场不饱和的情况下，我们尽量让他改专卖或开分店。如果他不想扩大的情况下，我们可以要求他的量。如果不原意去改专卖的情况下，我们可以重新找，找到实力比他好的、原意去扩大的来做，我们可以更换他。如果一直都做不好的，我们要去分析一下市场，做的不好的原因，是市场的原因还是经销商的原因，如果是市场的原因，我们转变一下销售方案，下步考虑是否要加大广告投入，还有促销的支持。如果是经销商的原因，我们会仔细的分析一下原因，指出他所存在的问题，让经销商去整改，如果不听从公司的安排，公司会收回他的经销权，重新再去找。经过对市场的布点，重新开发就很容易。如果我们的专卖店一发展起来，再加大广告的投入，周边地区就跟着起来了。开拓市场的时间计划如下：第一， 7月份我想使用10-15天的时间对我们公司产品和价格熟悉，总结出我们公司产品的优点和其他同类品牌产品的不足，从而推出一套产品销售手册，这样可以使我们的产品在市场更有说服力，同时也可以作为营业员的培训手册。第二， 7月低到9月，我第一站可能会选择先去苏州，因为苏州是苏南地区卫浴市场最完善的一个市场，周边的客户做卫浴都去苏州看看。苏州的建材市场较早时在横塘起步，那里传统建材市场多，以低档的多。江苏的红星美凯龙是日前最高档的市场，里面的大品牌多，所以我首去的地方，在那里先去找客户，如果找不到有意向的，我就转向华东装饰城，因为那里是江苏最老的建材市场，也是人流人最多的市场，如果在这2个市场都没有找到合式的客户，那我就转去家乐居国际精品广场和远发金屋去找一下，那里的客户都是做工程的比较多。这里的客户我会运用我的业务能力去判断客户，想做和有意向的客户把他分开来，重点的去电话回访，尽量的能把他约到公司。我想用4-6天的时间必须把江苏拿下，尽量让他做一个形象店，我想把苏州作为苏南地区的中心向周边扩。希望公司在江苏那个市场尽量地多点支持。第三， 做完江苏我可能第二步去无锡，用3-5天的时间去开发，无锡这个城市有钱人多，消费能力强，无锡的建材市场主要锡泸路那里，那里数华夏家居港人气最旺，因为那里离市区近，交通方便，在无锡我首选的是华夏家居港，那里的大品牌都在，那里找客户应该不难，如果找不到合式的，我会去红星美凯龙那里，那里的人流比华夏家居港少点，但红星美凯龙名气大，是有品牌意识强的有钱人去的地方，在那里找不到特别理想的客户，我个人是想转回去华夏家居港周边的建材市场，那里在做品牌上没红星美凯龙好，但销量就好过红星美凯龙，现在我们公司在开发过程中，所以先解决有人卖和卖得好的问题，品牌是我后期的工作。第四， 去了无锡后下一步我会去到常州。常州我用3-5天去开发。常州这个市场在江苏中心城市。那里的消费水平高，品牌多，品牌意识不是特别强，那里最好的市场是常州红星美凯龙（飞龙店），跟着就是东南陶瓷城和月星家居广场，其他的是一般的（常州长江贸易中心，湖塘纺织城（马杭建材装饰城，美吉特家居建材广场），我首开发的是常州红星美凯龙（飞龙店），其次是东南陶瓷城和月星家居广场，在这几个地方都找不到的情况下，我才会去其他的装饰城。周边武进那边还有常州红星美凯龙（湖塘店），但那里比较偏，生意不是很好，所以那里我是下一步再去考虑。第五， 去了常州后去张家港市，这里的装饰市场不多，这里可能2-4天的时间就可以开发了。张家港市就算九洲家居装饰城是最好装饰城。我尽量在这里去开发，这个市场要是开不了好的，就去江南装饰城。如果这2个地方都找不到合式的，这个城城我可能会先放一下，因为我做好了苏州，张家港市也就跟着起来。第六， 去了张家港市后我去南通，那里装饰城多，品牌多，当地品牌意识不高，这里可能要3-5天才能走完。那里规模大，人流大的都方就有好一家、百安宜家和居然之家。这3个地方如果能找到客户都是不错的，如果找不到也可以去红星美凯龙去看一下，那个市场是新开的，又离市区有点远，但我们在这里选客户就是谁先做和谁的店面好就让谁做的原质，这里找客户是比较好找的。第七， 去了南通，我可能下一步去镇江市，那里的开发可能2-4天，那里的人虽然有钱，但那里的建材起步晚，所以那里品牌意认不是很高。那里算月星国际家居，但那里市场的店面少，在找客户上不好找。再次就是老市场金桥装饰城，那里是中高低档产品都有，那里有个精品区是做高档，在那里找到客户的可能性大。在胶区有一个亿都装饰城，那个装饰城是新建的，人流量，虽然他的旁边红星美凯龙（做家具的），有可能会带动一下人气，但我看要做旺这个场是要3年后，因为那离市场太远，交通不方便，去那里开发我可能不想。第八， 去了镇江我就去杨州，需要3-5天去开发，杨州是一个不错的城市，那里的市场是新形成的，品牌多，而且品牌意识不是很高，说服客户不用花太多的精力。那里好点有红星美凯龙、万都装饰城和、金盛国际家居。我先去的红星美凯龙和金盛，这2个地方都在市区，生意好，又做的是高档的产品，再次是万都装饰城，其它装饰城我是不考虑进去的。第九， 最后我就去南京，南京是个重点，苏北的市场主要是看南京，如果把南京做好了，就等于把苏北做好了，所以我在南京作为重点开发，那里做好，产生的销量是很可牌的。那里我可能用10天的时间去开发，那里主要的建材城有金陵装饰城、红星美凯龙、金盛国际家居、石林家居装饰广场光华店、石林家居装饰广场江东门店、装饰大世界、月星国际家居广场、百安居光华店、高力国际家具港等，所以这里的装饰城要对客户作一个对比，一个要选择一个好的客户，能在金陵和金盛找到是最好。那里确实找不到就去其他的地方。第十， 10月我可能回到公司，好好的整理客，把有意向的客户的客户要用电话回访，意向大的我们尽量约他到公司，如他说远，约他到上海的专卖店去也可以，如果都没有谈到要做的，我要计划一下第二次出差。第十一， 11月到12月中第二次出差的主要任务是，把决定要做的客户的图纸和样品排好样，跟踪好样品的到达时，还有装修的跟踪。我想通过新店的开张，发出我们的邀请函，请那些有意向的客户到店面，同时也利用这个机会开一下推广会。这样不止提高了店面人气，还会为我们下一步拓展市场开劈了一条光明大道。跟踪把有意向的客户，通过面对面了解他们的意向有多大，他现在不做的原因，是不是在担心我们产品问题。还是有其他的问题，运用我的业务能力去说服客户，如果还是说服不了，那我要做好重新开发的打算。城市它周边县级市是我们第二次要开发的城市，如（吴江，昆山，太仓，常熟，宜兴，江阴，靖江，武进，金坛，丹阳，泰兴，泰州，盐城，徐州，启东市等），具体做法和前面一样，先是选市场，再去选客户。第十二， 1月份主要是对江苏整个市场的一个总结，现在正在做的客户有那些，过了年就装修的有那些，有意向的有那些，空白的城市有那些，把所有客户做一个祥细的分析，定好明年的计划和目标。第十三， 明年的3月到5月，年前可能会有一些客户改做我们的产品，要跟踪好客户。也是开发的好时侯，华东地区的所有开发的时间都在上海展之前，这3个月我的重点放在客户整改上和开发上，把有的专卖区改专卖，有的客户如果没信心做改动，尽量把他约到上海展去。同时我也要开发新的客户，如不改我可能要换客户，空白城市的有意向的客户尽量也约到上海展，我想通过上海展把空白地区做起来。在开发的同时，一定要对现有的客户营业员做好培训。第十四， 5-8上海展结束后回到公司，通过电活回访去了解客户，对于我们产品的看法，问一下他们有那些客户想做，什么时侯做。有的客户可能还有些担心，不敢带头去做，我们要了解他担心的是什么。通过业务能力的讲解，解除他的担心。这段时间是市场的一个谈季。很多客户都会选择这个时侯去选择产品和装修店面。所以这个时侯