郑州苹果专卖店运营计划书.doc

郑州苹果专卖店商业计划书随着郑州高端消费人群的日益增长，人们对像苹果这种高端产品的需求量也在不断增加；但是郑州现在苹果店铺林立，鱼龙混杂，不能给消费者带来苹果产品应有的优质服务和售后保障；一个有600多万人口的城市，现在有300家左右的非授权苹果专卖店，只有两家“苹果优质经销商”店面；在这种市场环境下，消费者对苹果店的信任度普遍降低，更多“苹果优质经销商”店面的存在将会给郑州消费者带来更好的优质服务和售后保障，对净化市场环境尤为重要。一 、店面选址对一个高端消费品来讲，专卖店的选址及形象极为重要，因此人流量大、营业面积在150平方米以上的中高端消费场所是我们的必选之地。经过对郑州商业市场和苹果现有店铺分布情况的综合分析，认为有以下三个地方可以作为备选。1、 金水路曼哈顿商业广场曼哈顿商业广场位于金水路和未来路交叉口，地处河南省的行政区，有多家省直行政事业单位，同时也是郑州东区唯一一个高端消费商业广场；周边有河南省高级人民法院、奔驰汽车郑州4S店、沃尔玛购物中心，广场内有奥斯卡电影院、屈臣氏、肯德基、劲霸男装专卖店、九牧王专卖店、利郎专卖店、诺基亚专卖店、珠宝金店等高端产品已经进驻；商业广场有大型地上和地下停车场，是东区最佳休闲、购物场所；我们认为曼哈顿商业广场金水路临街店铺受众面和形象都是最好的，更加适合苹果开店。在曼哈顿商业广场开一家150平方米的临街店面，现在现在面临最大问题是没有空白店铺，也没有有意出租或者转让的店铺，因此租店的压力很大。广场整体消费能力较高，人流量相对较少；赛博数码广场也在曼哈顿广场隔壁，里面有很多电子数码商店，其中规模很小，没有经过授权的苹果店面有五六家之多，也有一个30至40平方米的“苹果授权经销商”的临街店，其规模、形象都不是太好，不能完全激发客户的购买欲望；在这里开一家“苹果优质经销商”将会给整个市场带来一个很大冲击，同时也会吸引更多的客户。2、 中原路万达商业广场万达商业广场位于郑州西区中原路与秦岭路交叉口，是万达集团进驻郑州的第一个商业广场，郑州市委市政府等多家市直行政事业都在中原路上；现在郑州西区有一定的高端消费人群和消费需求，但是没有相对应的这种高端消费场所；万达商业广场作为西区的商业基地，有很高市场前景，很多大的商业品牌都在酝酿进驻，同时也是我们苹果店面在西区选址的最佳场所。3、 二七商圈太康路大上海城二七商圈是中原最大、消费群体最广的综合商业中心；有大商金博大购物中心、郑州百货大楼购物中心、郑州百盛购物中心、北京华联、大上海城等十余家大型商场；是郑州休闲、购物的最佳去处。其中大上海城是白领和时尚消费人群个最常光顾的地方，位于金博大、百货大楼和百盛购物中心中间，里面有日本料理、韩国料理、绿茵阁、肯德基等餐饮场所，奥斯卡电影院和大型电玩城等娱乐场所，更多的是高端时尚品牌的服装专卖店，有大上海城大型地下停车场，每天人流量在20到30万人；毗邻太康路的临街店面更是最好的位置，受众面和人流量都是最大的，每天晚上十点以后仍有很多人，屈臣氏一家旁边的滔搏运动服装店位置最佳。二 、经营和管理当我们有了产品、有了店面，最重要的就是要看我们有没有能够应对市场变化的经营和管理模式了，一个好的管理模式能够最大的提升员工的工作效率，最多的降低公司的运营成本，使员工在一个团结互助的工作环境中锻炼自己，为个人和公司创造最高的利润；一个好的经营模式能够最快的把我们的店面和所经营的产品宣传给我们的潜在消费者，通过标准化服务使客户体会到在我们公司购买苹果产品是物有所值、物超所值，最终成为我们的会员客户，终身客户。1 、经营 A、店面宣传：通过店面的精致设计及装修来提升店面和苹果品牌形象，这样是店面宣传的最直接方式，给看到店面的顾客一种想进点体验和购买的欲望；店面门口装置LED显示屏播放宣传苹果的最新产品和店面的促销方案；在店面试营业至开业期间在郑州各大商圈散发宣传单，宣传“苹果优质经销商”能给客户带来什么最新体验和优质服务，介绍新店开业的优惠政策和促销方式；通过手机短信给郑州手机用户编发“苹果优质经销商”新店开业和促销信息；在广播电台推出广告和各项优惠活动推广给有车一族及其他目标客户；通过以上几种方式苹果郑州新店店面的地理位置和苹果的新产品展示的郑州的消费者，然后通过客户体验和销售人员的销售技巧促进销售。B、店面销售：当我们“苹果优质经销商”新店面的产品和促销信息通过各种宣传途径宣传出去以后，每天都会有络绎不绝的潜在消费者涌入店内，我们的销售人员通过对苹果产品的熟练讲解和专业的服务、良好的个人素质把潜在消费者转变成真实客户，促进我们的产品销量和利润额。销售人员必须要有良好的沟通能力、娴熟的产品知识和操作能力，是客户更深刻、更全面的认识苹果，然后通过我们的微笑和标准化服务用语让客户感到宾至如归。引导客户在产品展示区体验苹果带给他们的快乐和视觉上的冲击，激发客户购买欲望，同时销售人员与客户形成一对一的专项服务让客户感到对他们的重视，最终发展成我们的直接消费者。C、营造店面销售气氛，不同季节的产品销售方式：店面一定要有自己的销售主题，在不同的时间和不同的季节制定不同的促销方案，在店面贴出促销海报，在样机上演示销售主题，营造店面的销售氛围，这样既能提升店面的形象，又能激发起客户的购买欲望。D、会员服务及档案建立：店面采用会员积分制，专享制的方式留住目标用户；设置会员专属服务及体验区，让会员客户享受到最高礼遇和体验：建立客户档案，把新的产品和促销信息通过短信散发给会员客户，使我们获得第二次甚至更多次的销售机会：（1、会员通过在购买店面产品成为会员，通过积分累计来设置会员级别，不同级别的会员享受不同的购物折扣。2、店面设置会员专属服务区，会员可以在专属服务区内享受VIP服务，体验苹果的最新的服务项目和苹果产品的整体解决方案。3、会员可以享受所购苹果产品的终身软件升级服务。4、会员客户有苹果新产品上市期优先订购权。）2 、管理 A、店面销售人员形象：店面所有销售人员和技术人员统一工作服装，统一标准服务用语讲解产品及服务客户，维护店面的整体形象和店面的工作氛围。B、店面管理制度：制定严格的上下班制度培养工作人员良好的工作习惯，通过激励机制调动所有工作人员的工作积极性，培养每个人的个人工作能力和团队合作精神，让他们喜欢自己所做的工作，每天都以饱满的热情对待工作，形成良性的竞争机制，使每一个人都有不甘落后的心态，以个人能力和团队合作精神完成店面的销售计划和目标。C、工作人员的培训计划：所有工作人员在确定工作岗位以后都要进行岗位培训，销售人员掌握标准的销售用语和产品的销售话术，技术人员掌握基础的软件更新和软件安装。店面以周为单位确定培训制度，每个人都是培训讲师也是学员，把我们自己的销售方式分享给大家，每个星期不同的人员进行讲解，大家讨论更好的销售方式，激发大家的学习欲望，提升大家的销售能力。D、销售人员和技术人员考核制度：根据销售季节不同制定月度或者季度利润目标，由店长对销售人员分配个人利润目标，报财务备案。对店长和销售人员均进行毛利考核，对没有达到利润目标人员只发放基本工资，连续三个月完不成公司下达利润目标，从第四个月起不再发放基本工资，直到完成任务再进行考核；对达到利润目标人员进行基本工资+销售提成发放，根据利润的完成情况，对高出部分进行阶梯提成，最多可以达到50%，另外再加完成目标奖金，最终达到提高店长和销售人员积极性的目的。（例如：个人月利润任务20000：完成20000元，工资=基本工资1500元+提成20000*10%+完成任务奖金；完成30000元，工资=基本工资1500元+提成20000*10%+提成10000*20%+任务完成奖金；完成40000元，工资=基本工资1500元+提成20000*10%+提成10000*20%+提成10000*30*+任务完成奖金；以此类推，阶梯提成最高可以达到50%）。技术人员的工资有基本工资和奖金两部分组成，奖金部分根据销售人员的完成情况和技术人员的自身的工作态度来确定。E、店面人员的分工和配合：店面应该有一名会计、一名收银员、一名库管员，一名商务人员、一名店长、8至10名销售人员和2到3个技术人员组成，采用店长负责制。商务人员负责配合店长订货，配合财务与上游供货商对账、核对销售人员的完成情况，配合销售人员开销售单到库管员处领取货物；收银员隶属于财务部门，负责销售人员开单收银工作，与会计对清每天账目；会计负责每个月的盈亏分析，公司的税务、财务状况给经理回报，员工工资核发等等；销售人员工作室完成店面制定的销售目标；技术人员工作是配合销售人员做好产品的软件安装和售后工作。店长负责店面的整体运营，制定店面的整体规划和月度、年度的利润目标，负责所有工作人员的统一协调和工作安排。三、 财务预算 1、曼哈顿商业广场店 A、年租金：150平米*450元*12月=810,000 B、装修：300,000 C、商品出样：170,000 见附表一 D、商品配件：100,000 E、商品库存：850,000 见附表二 F、宣传费用：50,000 G、流动资金：100,000共计：2,380,000元，由于店面转让或赔偿违约所产生的费用另计。其中116万元为每年固定投入，折合每天固定费用为3200元。曼哈顿每天的人流量在1-2万人之间，根据推算每天进店的顾客数量在80-120人，按我们较低的成交比例15%计算，每天会成交12-18单生意，平均每单生意会产生500元的利润，我们每天的毛利润为6000-9000之间，刨除3200元的固定投入和1500元的工资以及其他费用，店面每天纯利润在1300-4300元之间，按每天最低利润计算，每年纯利润在47万元左右。鉴于曼哈顿位于郑州市区和郑东新区的交通枢纽金水路上，店面极易宣传，而且很快会被消费者认可和熟知，再加上郑州商业和人口东移的趋势，对公司的销售利润、形象和认知度都会有不同程度的提升，升值潜力较大。2、万达商业广场店 万达商业广场目前处于施工阶段，即将进入尾声，鉴于万达集团以往种种成功的运营手段及模式，可以以苹果品牌与万达进行洽谈合作，拿到较好的商业地段和优惠店租，为我们在郑州市场的商业发展奠定基础。 3、 大上海城店A、年租金：200平米*600元*12月=1,440,000 B、装修：400,000 C、商品出样：170,000 见附表一 D、商品配件：100,000 E、商品库存：850,000 见附表二 F、宣传费用：50,000 G、流动资金：100,000共计：3,110,000元，由于店面转让或赔偿违约所产生的费用另计。其中190万元为每年固定投入，折合每天固定费用为5300元。二七商圈每天的人流量在20-30万人之间，根据推算每天进店的顾客数量在500-1000人，按我们较低的成交比例7%计算，每天会成交35-70单生意，平均每单生意会产生300元的利润，我们每天的毛利润为10500-21000之间，刨除5300元的固定投入和2000元的工资以及其他费用，店面每天纯利润在3200-13700元之间，按每天最低利润计算，每年纯利润在120万元左右。附表一店面商品出样一览表名称数量平均单价合计Ipad 210400040000Iphone 44500020000Ipod shuffle43501400Ipod nano412004800Ipod touch418007200Ipod classic219003800Macbook Air2900018000Macbook Pro21500030000Mac Mini145004500I Mac21000020000Macpro