辅导创业计划书编写.doc

辅导四 创业计划书编写1.4.1 创业计划书的作用创业需要斗志和热情，但创业是一种理智的行为，不是一时的冲动。创业者要对创业活动进行全面的筹划和分析。创业计划书具有“营销”和“计划”两个主要作用。一营销作用（一）吸引融资在市场经济社会中，资金是企业生存和发展的重要资源。创业活动的开展更加需要资金的投入。但是由于创业企业缺乏资质，且初创期不确定因素多，风险大，导致创业融资相对困难。因此，创业者选择一个好的创业项目，编写一份详细可行的创业计划书，是创业融资的第一步。一份优秀的创业计划书正是创业者吸引融资的“敲门砖”。可以通过创业计划书向投资者展示产品或服务的潜力、精英团队、技术优势和赢利前景等，有助于说服投资家和取得投资。（二）凝聚团队一份有效的创业计划书，可以吸引潜在的创业团队成员，发挥“诱饵”的作用，吸引那些愿意跟随创业者一起创业的成员。而且创业计划书还指明了创业团队努力的方向及创业成员的作用和责任，起到沟通和指引的作用。（三）取得政府和相关机构的支持在我国，大多数创业活动依赖政府和相关部门的支持。政府每年都会在科技资金等方面选择一些潜力比较大的项目并提供支持。要取得政府的支持，一方面必须借助人脉关系，另一方面，展现完整、科学可行、具有积极的社会意义的创业计划书，让政府或相关部门充分了解创业思路和所需要的具体支持，也具有很大的作用。国内目前常常用可行性分析报告和项目论证书代替和行使这一作用。二计划作用（一）指导作用创业计划书是创业全过程的纲领性的文件，是创业实践的战略设计和现实指导。因此创业计划书对于创业实践具有非常重要的指导作用。只有那种没有真正的战略思考和可操作性的创业文件才没有明显的效果。（二）优劣了解作用在编写创业计划书的过程，会看出整个计划的优势在哪里，同时看出哪些方面存在不足，哪些方面缺乏说服力。计划书一般包括企业产品或服务、经营、营销、财务、管理等方面的内容，在编写过程中可以发现问题，同时需要加强哪些方面的信息收集和知识。（三）整合作用创业计划书的整合作用是一个最根本，最重要的作用。在创业的过程中，各种生产要素是分散的，各种信息是凌乱的、各种工作是互不衔接的。通过编写创业计划书的过程，梳理思路，进行调研，完善信息，找到各种程序之间的衔接点，最终把各种资源有序的整合起来，调动起来、围绕着创造和形成商业利润，进行最佳要素的组合。这种整合，才能把各种分散的资源聚拢起来，形成一种增量资源，才能得到明显的经济效益。1.4.2 编写创业计划书据统计，每100份创业计划书，只有5份被可能的未来投资读过；在大约每1000份的创业计划书中，平均只有6份最终获得创业投资的资助。如此低的通过率可能会使人失望，但是作为创业者不应因此泄气，要仔细研究那些最终胜出的优秀创业计划是如何被制定出来的。一创业计划书六大要素（一）商业模式通过创业计划书展现商业模式，让对方了解企业是如何赚钱的。商业模式一般是贯穿在整个创业计划书中，它决定了创业企业的运作，关系到企业的发展战略。投资者特别关注商业模式是否蕴含着巨大的利益，是否对现有和潜在的利益进行重新组合和再分配。因此除了说明所选择的商业模式外，还要让投资者确信商业模式能够获得成功，能够随着市场和自身条件的变化进行创新等。（二）市场要提供对目标市场的深入分析和了解。因为对投资者来说，最关心的是产品或服务有没有市场，市场容量有多大，顾客为什么要购买此类产品或服务。所以创业计划书要对影响消费者购买行为的因素（经济、地理、职业、心理等）进行细致地分析，并通过营销计划说明企业将如何通过广告、促销和公关等营销手段来达到预期的销售目标。（三）产品或服务在创业计划书中，要提供产品或服务的所有相关细节，包括所实施的所有调研。还需要说明产品或服务所处的发展阶段及它的独特性，企业销售产品的策略，企业的目标顾客，产品的生产成本和售价，企业开发新产品或新服务的计划等。应努力让投资者相信，企业的产品会在市场上产生重要的影响，同时也要使他们相信，创业计划书的证据是真实可信的，最终让投资者认识到，投资这项产品或服务是值得的。（四）竞争在创业计划书中还必须就竞争对手的情况展开细致分析，向投资者清楚地阐述如下几个主要问题：l 现有的和潜在的竞争对手在哪里？l 对手的产品或服务是如何实现其价值的？l 对手产品与计划书中产品相比有哪些相同点和不同点？l 对手所采取的营销策略是什么？l 对手的销售业绩和市场份额是多少？l 相对于对手具有哪些优势？l 顾客为什么会偏爱我们的产品或服务？l 我们如何应对对手的挑战？（五）管理团队很多时候投资者对创业团队的关注甚至超过了产品或服务本身，因为一个好的商机转化为一个成功的企业，关键要有一支强有力的管理团队。所以在创业计划书中要描述一下整个管理队伍及其职责，分别介绍每一位管理人员的特殊才能、特点和背景，细致描述每一个管理者能够对公司做出的贡献，并明确企业管理目标和组织结构。要让投资者对企业的管理团队充满信心，相信企业的管理队伍是与创业项目相适应用的。（六）行动描述创业计划应该有清晰的企业设计、生产和运营计划，切实可行的企业营销计划和准确的财务计划。企业将如何把产品推向市场，如何设计生产线，如何组装产品， 需要哪些原材料，企业拥有哪些资源，还需要哪些资源，生产和设备的成本是多少，如何定价等等。二创业计划书内容尽管各类创业计划书的结构和格式会有较大的差异，但仍然有章可循。一般创业计划书应当包括以下内容：表1-4 创业计划书的内容编号内容编号内容1计划书封面；8市场分析；2内容索引或目录；9营销计划；3摘要；10生产计划；4新创企业介绍；11财务计划；5产品（服务）；12风险管理；6技术；13退出管理。7管理团队和组织；（一）摘要摘要浓缩了整个计划的精华，反映了计划书的全貌，是核心。摘要部分应该重点表达以下五个信息点：l 创业企业的理念是正确的，其在产品、服务或技术等方面具有竞争对手所没有的独特性；l 商业机会和发展战略是具有科学依据，是经过了调研和充分认证的；l 未来企业是有管理能力，且管理团队优秀；l 创业者清楚地知道进入市场的最佳时期，知道如何进入市场，或退出市场？l 未 来企业的财务分析 是实际的。撰写摘要建议：l 留到最后写摘要：因为摘要是计划的高度浓缩，当主体部分完成后，通过对主体部分的再分析，再理解，再修改润色等工作，才能得出精炼的计划摘要。l 摘要要有针对性：“谁会读我的计划？”不同投资者的个人兴趣和背景不同，他们观看的测重点也不同。l 行文要求：文笔生动，开门见山，忌冗长，忌含蓄。（二）新创企业描述1一般描述：主要包括新创企业的基本情况概述，如企业名称、所在地址、联系方式、创业者个人情况等；2业务性质：简单介绍公司所从事的主要业务，使投资者了解其产品或服务。3业务发展：主要介绍选择此项业务所经历的各个阶段，如创意的产生，创意形成。4业务展望：按时间顺序描述创业企业的未来业务发展计划，并指出关键的发展阶段。5公司组织结构：简要说明企业的所有制性质和附属关系，比如是股份制还是合伙制，简要介绍公司的组织结构。6营销：简要描述产品销售过程和分销渠道，重点说明产品是如何到达最终消费者手中的。7供应商：主要介绍企业生产所需材料及必要的零部件供应商。一般可以用表格形式列出34家最大的供应商及其供应的材料或零部件名称。8专利与商标：要对企业持有的或将要申请的专利和商标进行详细描述。（三）产品（服务）1简单描述产品（服务）的名称、特征及其功能，替代品，竞争对手提供的产品等。2产品（服务）价格：描述价格形成的基础、毛利及利润总额等，要让投资者确信产品的最终价格在逻辑上是合理的，还要让投资者清楚地明白：第一、产品是市场能接受的，有很强的市场竞争力；第二，如果投资该产品，能够从中获得巨大的利益。3产品（服务）的独特性：指出其独特的创新性，并能指出这种创新的意义及其带来的优势和价值，如跟竞争对手相比，跟替代品相比，有哪些优势。产品的功能是否更新，能给顾客带来额外的价值，能降低产品（服务）的成本等等。4顾客：对产品（服务）的主要顾客进行详细说明。如哪些人会使用，他们使用的目的，为什么会购买本企业的产品或服务，是因为价格还是其他原因，用直观的图表将公司的顾客构成和分析表示出来更好。（四）技术和研发这项内容取决于企业的性质，如创办高新技术类企业，此项就必不可少。可以从以下几项来描述1未来的技术发展趋势：依据市场上现有产品的不足，结合产品技术发展的趋势，简单地描述未来市场的产品发展趋势和需要在哪些技术上进行改善或突破。2公司的技术研发力量：展示企业研发队伍的实力。可以列出骨干研发人员的背景材料。3研发计划：包括企业研究开发新产品的成本预算、实时进度、产品的技术改进或更新换代计划等等。（五）管理团队和组织1管理层描述l 列出团队的关键人员的名单和基本信息，如教育背景、工作经历、工作业绩、商业技能、领导能力和个人品质等；l 描述团队成员的分工、职责和权力；l 通过表格或图表的形式描述团队的结构的合理性，如知识、经验结构，年龄结构等搭配合理；2创业所需的支持和服务：如企业拥有企业咨询、财务、金融、公共关系、法律、管理机构和其他方面的顾问的支持，列出创业企业咨询顾问的名单及其背景资料。3激励约束机制：如薪酬制度、考核制度、培训制度、企业文化等方面。4组织模式及组织结构：画出企业的组织结构图，说明企业的性质和所属关系，如是独资还是合资的，对董事会的设置、规模和成员背景进行说明。（六）市场分析市场分析是创业计划书的核心内容，是建立在市场调研的基础上，对整个产业及竞争状况进行充分详尽的分析，并在此基础上形成对目标市场的清晰认识，从而可以为企业战略提供依据。可以从三个方面展开：1产业分析：l 创业所进入的行业或市场的发展情况，包括产业的发展历史、现状和未来发展趋势。产业分析要重点说明影响行业发展的关键因素，如技术进步、宏观环境、政府政策、社会文化、市场需求等方面。l 用具体的数据说明整个市场的状况，包括现状和对未来的预期。需要展示的数据有：行业的销售量和对未来五年销售量的预期，行业的总收入和对未来五年的预期，行业的平均回报率和对未来五年的预期。l 市场上所有经济主体的经营概况，包括竞争者、供应商、销售渠道和顾客等，揭示这些市场主体之间的经济关系。2目标顾客：l 需要对企业即将进入的市场进行细分（市场营销知识）；l 企业须进行准确的市场定位；l 用实际数据展示目标市场的大小及趋势。3竞争分析l 列出所有竞争对手，对手所占有的市场份额、年销售量和销售额。同时对潜在进入者进行预期。l 了解竞争对手的优势和劣势，并与自己创业企业进行比较（七）营销计划1总体营销计划：可以分三个部分来描述，第一部分结合前面的市场竞争分析说明企业的定位，突出企业的自身特色；第二部分对四个具体战略进行提炼（4P）；第三部分对“4P”未能涵盖的内容进行描述，如公共关系等。2产品策略：l 要树立“大产品”的理念和产品的三个层次，既核心产品层次，能给顾客提供哪些最基本的效用；形式产品层次，能给顾客提供何种质量、品牌、款式、包装和特色；延伸产品层次，能给顾客提供哪些服务和其他附加利益。l 说明产品处在哪一个时期（投入期、成长期、成熟期和老年期），在不同时期企业将采取哪些不同的策略。l 说明企业的产品组合策略。即企业将经营的产品类别，有多少产品线，又有多少组产品项目，各种产品在功能、生产和销售方面的相互联系是否紧密。l 品牌策略。外部形象设计和标识，使用哪种品牌策略。l 产品开发策略。开发策略应符合企业自身的实力和经济效益。l 包装策略。目的在于促进销售和保护产品。3价格策略：产品（或服务）的定价的合理与否关系到企业的成败，这对任何企业都一样。面对市场上众多的竞争者和不同类型的顾客，企业唯有随机应变，严格控制成本，管理进货和库存，方能成功。商品定价的基本原则诚如美国汽车大王福特一句名言：要使一个企业立于不败之地，必须要在每一元成本里为顾客提供尽可能多的效用和服务。想用扣斤减两去多赚一元钱是不能够长期稳定地赢利的。在给产品定价的时候，一般应该考虑以下几个因素。l 成本卖商品，一定要知道该种商品的成本是多少。这其中包括销货成本，也就是制造产品所使用的成本，另外还有销售管理成本，如广告和其他费用。l 需求你的产品不是卖给所有的人，而是特定的目标顾客群。如果目标顾客群对你产品的需求强，定价可以高一些；如果需求弱，就不要定太高的价格。l 竞争除了成本与需求的因素之外，还必须考虑到竞争对手。因为消费者不一定要买你的产品，他可以有多种选择。如果市场有相当多类似的产品，目标顾客群对你的产品需求就比较弱。l 上市时机一般产品的生命周期大致分为导入期、成长期、成熟期。不同阶段会有不同的定价。4渠道策略：渠道策略是指产品（服务）从创业企业转移到顾客手中所经过的通道，可以做一幅图来描述产品从企业到顾客之间的通道，让投资者更直观地了解到顾客购买产品（服务）的全过程。渠道策略要注意两个方面：l 渠道的长度要说明在产品和顾客之间经过多少环节（代理商、批发商），零售还是直销。结合创业企业、市场、产品的特征来说明做出这种选择的原因。l 渠道的宽度要说明企业的市场销售窗口到底有多少，销售点的分布情况以及为什么要这样做。5促销策略：促销就是促进企业和顾客之间的信息交流，促进销售和购买行为。 在战略层面要明确促销的目标、产品的性质、生命周期以及市场；要说明向谁促销，是中间商还是顾客，应该采用什么样的促销方法才适应。另外还要说明促销的方式。是采取人员促销，还是求助于推销员或者营销机构。如果产品推销、市场拓展、信息沟通、市场调研或者提供咨询服务采取的是非人员促销方式，那么是否要做广告，用什么方式做广告，是否要做营业推广，是否要做新闻宣传或公益活动进行公关促销等等。6销售目标策略实施要展示预期几年内的销售目标，这个目标应该符合市场和创业企业的实际。在策略施部分，需要说明将如何具体地实施上面提到的各个策略。首先要对策略思考的结果进行总结，通过图表或数据的形式展示这些结果。如产品线策略是什么，定价结果和价格结构如何，渠道的中间商和人员是如何安排，促销活动如何开展？然后还要说明一些具体的措施，如已经或即将与哪些中间商或经销机构进行联系，彼此将如何合作，销售活动计划的时间表等等。八生产计划要向投资者展示企业拥有的和需要的生产资源，将怎样安排这些资源进行生产，以及生产目标是什么。1生产资源首先列出已有资源，如原料、厂房、设备、技术、团队和基础设施等，还要有企业生产资源需计划，如原料采购计划、劳动力和员工招聘计划、生产厂房和土地计划，生产设备和基础设施购置与改进计划及总的资金需求计划等。2生产过程介绍企业的生产流程，集中说明生产的特征和影响生产的关键因素，重点回答下面几个问题：产品的生产过程及生产工艺是否复杂，是否成熟，员工是否需要具备一些特殊技能，哪几个生产环节最为关键，生产所需的零部件种类繁多还是只有少数，产品的实际附加值有多高等。此外对于生产中存在的不确定因素，还应详细描述。3生产目标一个是产量目标，这是依据市场预期和企业实际确定的。另一个是要说明在成本控制上的目标和实施，展示产品成本结构，并说明如何控制和管理存货，如何减低生产成本等问题。九财务计划财务计划也是创业计划书的核心内容。财务计划有两个用途：一个是通过财务分析进行财务预测，说明融资需求；另一个是通过财务分析揭示的数据向投资者展示创业企业未来的财务状况和获利能力。1财务报表包括资产负债表、损益表和现金流量表。在制定报表之前，要充分设计、预测、评估财务报表的所有项目。l 资产负债表给出了企业资产价值的轮廓，包括现金、应收账款、存货、机器设备、土地等；还揭示了企业所有的债务，包括应付账款、应付票据、应付税款和利息、应付薪水等。l 损益表需要结合营销计划进行。先根据销量预期和定价确定销售收入，而后要计算产品的销售成本和所有预计的固定间接费用；l 现金流量表揭示了企业财务状况的变动，主要记录由企业的经营活动、投资活动、筹资活动等造成的现金流量。2财务预测财务预测的两个重要内容是预测企业的资金需求情况和企业未来的赢利情况l 资金需求情况包括资金额、条件和需求的时间。最简单直接的做法是做一个财务预算，结合企业的生产经营计划和营销计划，对资金的使用安排进行例示。如在什么时候购买几套生产设备，需要多少资金，何时为企业产品进行促销活动，需要多少资金，每年为维持企业的经营和发展，需要多少资金。l 企业未来的赢利情况包括销售收入、销售成本及营业管理费用、财务费用和税收。3融资计划在资金需求的基础上可发展